面向基层农户农药经销商的营销策略研究

1、面向基层农户农药经销商的营销策略研究【摘要】农药市场竞争日渐激烈，农药市场营销经历着快速发展和 转变升级。农药经销商作为渠道中承上启下的重要环节应如何面对转型带 来的挑战。文章结合基层农药经销商现状从产品品牌、终端运作等五个方 面提出相应的营销策略，提高经销商的营销水平进而促进农药市场的健康 发展。【关键词】基层农户 农药经销商 营销策略随着生活条件的提高，人们对于食品质量安全重视程度加深，而农 药作为一种特殊的生产资料，它的使用对于农产品的质量安全有着很大的 影响。因此，农药的使用和营销也都面临看前所未有的挑战。农药经销商 作为农药营销环节屮的重要组成部分，通过深度挖掘和剖析其营销策略可 以

2、有效的促进农药营销向着健康的方向迈进。木文首先分析了农药经销商 目前所|何临的挑战，结合当前问题探讨农药经销商的营销策略。一、基层农夯经销商的现状基层农药经销商的赊销问题严重，农药市场混乱。强势品牌对于渠 道灵活性较高，要求经销商对终端的控制力强。经销商要不断增强自身的 实力，不然将只能代理一些弱势品牌其至被市场淘汰。受到新的渠道策略的挑战。一方面是山于经销商的经营范围不断缩 小。这使农药经销商要被迫转换经营方式，从原來传统的粗放型转为向有 限目标市场的集约化经营。另一方面是关于企业营销模式的问题。大多数 经销商还在不断探索适合自身的营销模式，例如有的企业采用了准直营式 的模式，在区域市场既设

3、有办事处又设有代理商，共同承担分销或部分市 场销售运作的工作。网络平台的建设运营是农药经销商面临的另一大挑战。一是销售网 络未架构完成，大部分经销商都处于起步探索阶段，所覆盖的区域小；二 是经销商与分销商之间主要为纯利益关系，渠道冲突产生的可能性大，使 得网络运营更加艰难；三是供应商希望缩短产品到消费者手中的销售过 程，为消费者提供服务并及时反馈，而经销商对于终端的运作能力较弱。二、农药经销商的营销策略（一）产品和品牌经销商所经营的产品对于企业自身品牌的整休形象是非常重要的。经销商要根据冃标市场的消费群体的使用需求来选择经营的产品。基层农 户往往追求农药产甜的便利性,要以顾客需求导向,在选择产

4、品的时候要 从消费者的如度，产品包装规格、产品计量都得根据消费者的实际使用需 求。如水果区和蔬菜区的杀菌剂包装大小就不一样；农民带剪刀去叩地也 非常不方面，而产品包装袋开口横v型便于消费者撕开产品包装则很好的 解决了这一问题。选释的产品是强势的品牌且门槛较高，企业的经营优势 较大。其次，要根据日标市场的实地区域情况选择农药产品。例如建徳地 区的莓农是农药需求的一大群体。除了草莓以外，还有其他作物，要深入 调查了解市场。一些种植大户对于农笏产品的选择有较大的自主性，要了 解这些农户的需求，保证农药产品的提供。最后，保证成熟的产品销售以 外，要把握好时机引进新产品。对于同质的产品进行筛选，优选精选

5、防止 库存同质化积压严重。要选择几个强势的产甜甜牌进行经销，防止因代理弱势詁牌而逐渐 被市场淘汰。在拥有强势产品品牌代理的基础上，可以对自身进行品牌规 划，将企业品牌与商品品牌相结合，在推销商品的同时也为企业赢得良好 信誉以及顾客忠诚度。长远來看，对于促进农药的销售和提升企业信誉有 着重大的影响。要建立适合自己且规范的经营模式。(-)利用好终端基层经销商要构建自己的连锁体系，例如与零售商合作或根据自身 实力开设连锁店。提高对终端的控制力和灵活度才能与强势厂商达成合 作。统一布置终端：要有吸引力，要有明显的标牌指示。货品陈列等要 很好的规划设计，对销售产甜进行分门别类方便顾客选择。保持店面整洁,

6、 为消费者创造舒适的购物环境。农药产品的海报宣传、优惠促销等也必不 可少。提高终端的服务意识，对连锁店促销人员以及零售商进行培训，不 仅仅是技术专业还有销售知识。可以提升营销人员的销售水平，在售前也 可以给顾客更好的服务和技术指导。针对可能出现的问题提供一系列的解 决方案供售后服务，可以提升农户的忠诚度。将终端营销的实施作为他们 的评估项目，连锁店z间进行综合评比。以加强执行生机和调动积极性。 只有这样，终端营销取得真止的进步，也有助于提高销售额，并使终端接 收产品、品牌和声誉。（三）促销（1）销售人员：经销商要有意识地培养部分销售人员来做好农药销 售工作，除了拥冇基本的销售技能，还需要具备相

7、关的专业知识，如农药 基木常识、植保技能、作物种植知识等，对产品的介绍说明要简洁明了让 零售商能够吸收。销售人员的诚信度也非常重要。农药销售过程中，销售 人员对于产品发货时间、广告宣传情况、人员推广、产品价格问题等方面 的承诺要尽力实现。高信用是生意的良好开端，有利于促进销售人员今后 的推广发展。对基层农户负责，销售人员要监督产晶质量、产品销售、产 品满意度等方面，对于质量不过关的产品坚决不流通到市场上。对于消费 市场上存在的问题也要及时反馈和解决。（2）农药产品要根据其独特的市场特性进行促销。其一，农药的需 求量大而分散。不定期采取阶梯式团购促销，随着购买数量的不断增加价 格也不断优惠。通过

8、这个方法可以集屮农药的需求量。其二，农药的需求 有很强的季节性。虽然反季节生产有了一定的发展，但整个农业的生产种 植情况还是具有很强的季节性。除了作物种类因季节的改变不同，病虫害 也有其独特的时间段。针对同季节不同的作物可以采取产品组合的策略， 搭配销售。（3）积极与农民协会合作。现代化农业的蓬勃发展，农民自发组织 的各种协会形式逐渐成为农村经济生产生活中的新兴力量。这些协会熟悉 了解对当地生产环境、农业发展情况、农民生活等各个方面，对于农民有 强有力的号召力和组织力。并但有着技术推广、信息传播、资金融通等作 用，对农药使用的影响显著。能够借助协会开展农药营销，可以将农村地 区分散的需求集中起

9、来会有事半功倍的效果。 （四）技术营销要注重技术与营销之间的平衡。经销商要注重自身的技术营销，组 织专业人员为农户的生产活动进行技术指导。同时，可以与农业类大学或 当地农业部门合作，使专业知识和农户的经验得以沟通和结合。让更多的 农户可以参与其中，有利于提升公司形象和产品的推广。提供的技术要更全面化和系统化。近几年，作物解决方案在国内悄 然流行。国外农化企业最早提出“作物解决方案”这个概念，其在国外市 场运动达到的显著效果引起很多农资企业的高度关注。国内专家学者也对 其潜在的价值和未来发展趋势有很高的评价。国内一些农资企业走在前 端，加强了研究和资金投入，围绕作物分别从种子、植物所需营养、植保

10、 机械、病虫害防治等角度进行全方位的分析和研究。很多农资企业特别是 农药生产企业把推动作物解决方案的发展作为重点项冃进行。经销商可以 与厂商合作针对部分作物制泄出个整体并切实可行的方案。围绕着作物 为农户提供更好的服务，建立牢固可靠的关系，也为自己的产品进行推广。（五）服务建立信息平台：农药生产商需要获得市场信息，农民需要得到技术 信息。承担起经销商重要的桥梁作用。要将连锁店和零售商等对市场信息 进行总结分析，并将这些信息反馈给生产商。提供网站、电话、移动互联 网等咨询途径，方便农民在遇到问题时寻求帮助。组织专门的因队进行线 上线下的配合行动。采収会员制，利用好农户联系卡，可以采取软件注册 登记农户信息资料。根据农户登记的信息资料进行分类，有针对性的进行 农药产品的推荐。対农户的作物进行跟踪，及时发现和了解农户的需求并 定期做电话回访。物流配送系统是关键：要保证产品送达的及时性。农药需求旺期要 提前备货送货以防出现送货不及时的情况。对于偏远地区等，可以尝试借 助乡邮员进行农药等农资物流配送的形式。面对激烈的市场环境，农药经销商要做好准确的市场定位，通过连 锁经营等方式缩短渠道链，加强终端控制能力。同时要将服务营销和技术 营销相结合来