《汽车销售员-超级修炼术》(108页)

1、1汽车终端销售全培训汽车终端销售全培训-系列企业内训教材0 5册2 一、基础三力一、基础三力二、角色进入二、角色进入 三、认知修炼三、认知修炼四、图表管理四、图表管理3成功汽车销售员的三大必备要素成功汽车销售员的三大必备要素三力中尤其以三力中尤其以执行力执行力为重为重 4汽车销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做汽车销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的汽车，或接受你的售后服务。生意，就想要买你的汽车，或接受你的售后服务。 你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。口，别人就已经

2、愿意与你做生意了。 5个人能力体态语 表达力 聆听力 说服力 见识力 公关力 适应力管理循环计划 执行 检查 再行动个人成长知识 态度 技巧 习惯6体态语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是体态语。表达力。你的想法很多、很巧妙，并能抑扬顿挫、轻松愉快的表达出来，让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。聆听力。会说的人要不会听你的魅力将大打折扣。受教育较少，甚至疏于锻炼的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，聆听别人说话，要让对方感觉到你很重视他。说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。好的观点，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的

3、产品再好，但是顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。7见识力。雄辩者，形象好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以要不断地充实你自己。公关力。客户利益导向销售，就是站在客户的角度去看，学习适应他人，提高你行为的适应性，建立良好人际关系。适应力。如何能在不同的时间、地点，都能与每个人相处得非常愉快？这种魅力非天生就有，也不建立在智商基础上，不是建立在你的财产社会地位上，最重要的是通过你个人努力去适应环境。 8许多销售业绩不佳的销售员都有很多的借口：“我很不习惯微笑”“我穿很得体的衣服会感到不习惯”“我没有刮胡子习惯”等等，这些不良的习惯

4、都是阻碍他们成为拔尖销售高手的障碍，要成为一个拔尖的销售高手必须要掌握以下几个定律： 9销售人员想在发展过程中被人尊敬或喜欢，就必须不断地充实自己的知识。方法：不断地学习，既专又博。积极的形象，得体的衣着和外表，让大家感觉到你是一个受欢迎的人，那么将容易令你所说的每句话让顾客所接受。方法：随时都挺直腰板走路，非常积极地接人待物。肯定自己能力。要坚信自己选择，坚持去做，直到成功！方法：每天对镜子自我催眠，对自己说：“我是世界上最优秀的人，我是世界上最责任的人，每天都有很棒的事情发生在我的身上” 10近朱者赤、近墨者黑，成功的销售员天生向上。方法：和单位业绩最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，

5、他们的积极也会带动你的积极。良好的习惯可以帮助你走向成功。方法：习惯就是不断的重复。记得重复二十一次！只想不做便是空想，付之行动才有结果。方法：自己认为对的事情，不要在乎别人说什么，好好去做，马上行动。今天你的客户打电话给你，你应怎样？马上行动。你的客户有问题要问你，你要怎么样？马上行动。每天都应该积极地马上行动！你的朋友或主管告诉你去拜访某个客户，你应怎样？ 马上行动。 11做任何事情都需要灵活的想象和积极的期望！方法：待客前先想象成功交易的情景，增强自己信心！与客户洽谈中，不断地期望客户会作出购买自己的产品和服务的决定，甚至购买的同时还会介绍更多的客户给自己，由此形成一个良好的心态。与不同

6、的顾客打交道，当别人赞美你时说谢谢，别人批评你甚至说些风凉话时你要控制你的情绪。方法：情绪不好时，要克制，觉得自己差不多爆发时，找个借口溜到洗手间，用凉水洗面，冷静一下。人是相互作用的，你友善待人，人亦友善待你方法：接待客户，无论何时都报以微笑，用平易近人的态度来接近你的客户，那么你的客户也会用相同的态度回报于你。12不要小看对比影响，消费者会选择举止有礼的销售员。方法；无论何时何地都要视自己为最出色的销售员，并身体力行塑造自己的形象。做客户的朋友总比做客户的敌人好！许多销售员都在不知不觉中成为客户的敌人，因为他们从来没有站在客人的角度看待问题。方法：尊重你的顾客，站在顾客的角度看问题，无论成

7、交与否都服务得很好，尽量成为客户的朋友，那么即使客人没有和你做成生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。 13身体：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌面部：微笑、目视前方四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处 两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分眼睛目视前方，用余光注视座位。两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作两腿自然平放，不得跷二郎腿注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻14 成功的85%取决于你与人交往的能力和魅力。另15%？ 代尔代尔 卡耐基卡耐基15 16着装礼仪 职业装 晚装 特别装（宗教、葬礼、探病） 休闲、运动装 睡衣、内衣

8、 化妆、饰物、配件、香水色彩、款式、质地、做工、品牌、组合搭配。色彩、款式、质地、做工、品牌、组合搭配。17头发蓬乱，衣冠不整；一身白色或浅色西装，零星点缀着油污；衬衣连续穿两天以上；一双皮鞋，满是灰尘；伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱；涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的或劣质的化妆品。 18内衣 领带 袜子 衬衣 皮鞋 指甲一次性钢笔、手表 运动 卡拉OK电影 杂志肤色 体形 气质19身体：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌面部：微笑、目视前方四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处 两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分眼睛目视前方，用余光注视座位

9、。两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作两腿自然平放，不得跷二郎腿注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻20 用“先生”或“小姐、女士”来称呼别人； 迎送讲“欢迎光临”、“请慢走”或“谢谢您的光临”； 建立口头禅：“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气” “不用谢”、 “请稍候”， “让你久等了” 、“再见”、 “欢迎您”21终端接待礼仪 为销售目标做好准备工作： 1、整洁卖场 2、亮丽及装扮产品-汽车 3、备好销售工具 4、专业着装、良好情绪 个人按内定顺序或依方便程度迎向顾客、热情接待； 用心观察、保持距离、礼貌用语； 专业解答、尽力相助。22办公礼仪 为客户、

10、上司、自身做好准备 不带进私事、私务 礼貌的使用电话、传真、E-mail、书信 守时、守信 打招呼与迎来、送往 将专业、高效、友好、整洁的职业形象带进办公室 清桌运动23会议礼仪会前筹备绝对必要 (主题、通知、会场 布置与内容准备)司仪(主持)的作用气氛调节与修炼公平对待、时间控制随机应变(如误餐等)纪要与及时签发 高效会议技巧24宴会礼仪 位置与排序 预订 点菜 进餐（中、西餐） 结帐/停车单 接送25 26音乐会礼仪形象高雅思想准备、节目单勿发声不吸烟、零食适时鼓掌、送花礼貌进退场27乘驾车礼仪 座次、让座、开关车门、沿途关照、探询 选车、饰车、线路、稳健驾车、车队 打的关照、付费28乘驾

11、车礼仪轿车客车越野车29试乘试驾车礼仪1、简明告之，并请客人遵守本企业的试乘试驾规定及道路交、简明告之，并请客人遵守本企业的试乘试驾规定及道路交 通规则；并办妥试乘试驾手续。通规则；并办妥试乘试驾手续。2、亲切陪同，适时温和地提醒顾客注意安全。、亲切陪同，适时温和地提醒顾客注意安全。3、热情及时的回答顾客提问，适时热情推介产品，即该试乘、热情及时的回答顾客提问，适时热情推介产品，即该试乘 试驾车，同时，务必表达出自己对产品的肯定和热爱。试驾车，同时，务必表达出自己对产品的肯定和热爱。4、试乘试驾完毕，感谢顾客的亲自参与！然后，继续向着、试乘试驾完毕，感谢顾客的亲自参与！然后，继续向着 销售的目

12、标推进，直至目标的达成。销售的目标推进，直至目标的达成。30乘电梯礼仪开关、进出不吸烟、零食不放屁一个人不放肆电子眼识用专用电梯31企业公关促销活动礼仪 原则：1、客人、领导、女士为先，方便及照顾他人 2、目标管理 准备、再准备 专业与创新（合法、安全、有效、符合公众心理） 赞美、谈吐与演讲 个人形象服从企业活动形象32 执行力大概是企业管理中最大的黑洞。33 执行力到底重不重要？看看满街的便利商店，只有7-11一枝独秀；满街的咖啡店，只有星巴克宾客满座，各家便利商店和咖啡店策略雷同，但绩效却大不相同，道理何在？ 关键在于执行力关键在于执行力!34坚信目标坚信目标提示：提示：是欲望而不是能力决

13、定你能否成功；应为自己设定工作目标，并为实现目标制定具体的计划；相信你自己，并为成为一名成功销售人员而努力。 增强自身素质增强自身素质提示：提示：每月都要更新职业推销所需具备的六大要素(产业、行业、企业、产品、市场、促销)知识；要不断给自己进行知识投资；外表、说话、行动和思考都有要像一名职业推销员；采用两本日记记录的方法，一本记现在，一本记将来，记录并分析你的推销情况。 充分利用时间充分利用时间提示：提示：要保持自己优先地位，每天晚上制定第二天的工作计划；按照事情的重要程度正确安排工作顺序；每天按工作计划开始自己的第一项工作；立即开始工作，不要拖沓；尽可能地对每份文件只处理一次；不要让别人浪费

14、你的时间。35获得约见的机会获得约见的机会提示：提示：寻找过去的客户；别人的推荐；跟紧你的客户。推销经典步骤推销经典步骤提示：提示：1、推销要针对人，要成为了解人性的专家；2、推销你自己，发现与客户的共通之处；3、记住这条黄金准则：问问题。确信这些问题会引向你的独特的 推销特色；4、倾听客户说了些什么和没说什么；5、将特色与收益联系在一起，并推销这些收益；6、人们往往最想要的是结果而非产品或服务，所以要推销结果；7、有选择地运用产品知识，了解你的独特推销特色；8、不要成为价格主义者；9、不要光说，还要展示；10、不要害怕竞争。 36提供真正的服务提供真正的服务提示：提示：1、要清楚推销的结果是

15、自己与顾客双赢；2、不要总想着“钓大鱼”；3、延续第一次推销；4、计划好每一次会面或电话联系；5、让人感到你值得信赖，要敢于告诉坏消息；6、立刻处理投诉；7、利用购买者动机；8、使用积极的语言；9、完成“继续推销”；10、尊重你的客户，不要小看他们；11、让人记住你。 37提高销售力提高销售力1、选择“好”的竞争对手，进行标杆学习；2、备战未来，全方位收集有用的信息。从媒体、交流会、市场调查、档案库、人际网络等信息渠道收集行业信息、竞争对手信息、政策信息、重大事件信息。3、分析竞争对手的无形资产（技术、品牌）、组织能力（企业核心价值观、组织文化、学习创新能力、领导者和士气）、个人能力（员工素质

16、、管理人员能力）、4. 利用SWOT分析法分析自己与竞争对手的优势与劣势，环境机会与威胁。 处理反对意见处理反对意见提示：提示：预防胜于弥补；观察其他成功的推销人员是如何处理反对意见的；不成功的推销导致反对；不要对专业一知半解；客户的多数反对意见，意味着：“请让我信服”。 38避免消极状态避免消极状态提示：提示：消极因素被称为三个“C”Criticising（批评），Condemning（谴责），Complaining（抱怨），记住消极是人类走向成功最危险和邪恶的敌人；检查自己是否表现得很消极；永远和积极的人一起。 不要放弃自己的目标不要放弃自己的目标提示：提示：时刻记住目标，把目标填写在纸条

17、或笔记本上，令自己随时可以翻阅；假如出现消极情绪，就对自己讲：生命只有一次，是选择失败，还是要成功？ 谈判谈判提示：提示：把目标定高会有更好的回报；提高您的要求；降低客户的要求；以交换条件做出让步；就其他方面进行谈判；要吝啬；要意识到最后的期限；打破僵局；必要时承认你的劣势。 39学习成交技巧学习成交技巧提示：提示：1、自始至终设想客户乐意买你的产品；2、争取得到客户的决定，是或者不是，而不是一种可能；3、满怀热情地推销，热情可以感染他人并且使他人无法抵抗；4、优质服务能够成为最好的实现成交方式；5、不要忽视其他的相关人员妻子、丈夫、秘书、助手、下级人 员，他们或者就是促成交易的关键；6、不要

18、太软弱，要显示出你捕杀的本能，学会敢于询问是否订购， 以便早了解客户的意向；7、巧妙地利用故事、事实、数据和实例促成交易；8、利用实验性订单：“有人曾先订一台，试了后再下增订单。”；9、让新客户和满意的旧客户交谈；10、开门见山“你想拥有这样的车吗？”；11、对于非常在乎价格的客户，不要为你的产品和价格作过多解释， 讲明对方的利益即可；12、问客户：“发货的时间重要吗？”如果客户说：“是的，我需要在30 天内收到。” 你的推销就完成了 40它包括它包括IQ(智商智商)、EQ(情商情商)和和CQ(创商创商) 即智能、情意，创意。即智能、情意，创意。三三Q的谐音是的谐音是(thank you)，有

19、感谢、感恩的意思。，有感谢、感恩的意思。IQ 讲的是聪明才智，对知识、理解、记忆、推理，以及判断的能力；讲的是聪明才智，对知识、理解、记忆、推理，以及判断的能力；EQ 说的是情感的天地，包括知己、励己、律己、知人、睦人，重点是说的是情感的天地，包括知己、励己、律己、知人、睦人，重点是情感的调适与人际关系情感的调适与人际关系 ；CQ 说的是创造思考。说的是创造思考。41指对问题或环境的敏感度。有些人敏感度高，任何事物若有疏失或不 寻常的地方，很快的会感觉出来。这是指对同一个问题或看法能够提出很多观念或新点子，来解决问题。就是能够从多角度、多方位思考同一个问题。能够想到别人所想不到的新观念能力，也

20、就是见解与其它人不同。在新观念上不断地使之构想更完整、更无懈可击，讲求精益求精 的精神。 42认识左右脑的功能，全脑开发，提升创造力。 创造力开发的秘诀不在于高深的学位及方法，只要观念通了，心情放开了，懂得安排适当的环境、方法，引起学习动机，那么无论什么都是很好的脑力开发工具。知识就是力量，方法就是智能，只要有心开发自己的潜能，人人皆可以做得创意无限。 4344 人类的思维形态(thinking style)是由四种不同的思维本体(self)集合而成全模模式(whole brain model)，可以将脑分成四个象限：A： 逻 辑 思 维 、 分 析 事 实 、 数 字 处 理 左左 上上 脑

21、脑 ： 分分 析析 家家 C： 想 象 丰 富 、 图 象 思 维 及 抽 象 概 念 右右 上上 脑脑 ： 梦梦 想想 家家 左左 下下 脑脑 ： 组组 织织 家家 B： 规 划 途 径 、 组 织 事 实 、 仔 细 检 查 右右 下下 脑脑 ： 交交 际际 家家 D： 人 际 关 系 、 直 觉 力 强 、 富 表 达 力 45创造性活动产生的过程一般可分成：准备期、酝酿期、豁朗期、验证期四个阶段。左左脑脑 推理 右右脑脑 想橡 右右脑脑 分析 左左脑脑 准准备备期期 模拟 酝酝酿酿期期 直觉 豁豁朗朗期期 归纳 验验证证期期 46 提升创造力，首要之务是突破旧有习惯，这些习惯阻碍创造力

22、的产生。 鲨鱼实验：当有人喂食小鱼吃的时候，每当鲨鱼要去吃，就会被受隔绝的电网电击，经过一段时间之后，将电网拿开，即使拿棍打它，它也不敢吃了，这个故事警示我们，在传统填鸭式、权威式、升学主义的教育模式下，往往会导致失去创造的能力，在只有唯一的标准答案下，流畅力、独创力、及变通力是很快便会离开我们的。 因此要提高创造力，首先就要破除旧有的习惯。 47 将创意带入生活之中，大卫教授提及当年自己法文不好，单字怎么背都背不好，有一次一位曾经在法国工作过的医生告诉他说，背法文要用想的，想得到的就是你的，想不到的就是书上的，因此，用了此方法后，隔天考试就得了一百分，就连老师都很惊讶，也因如此，奠定了今日的

23、成就。 所以，开发自己的潜能，第一步就是要有信心，不断去了解自己、肯定自己、转换自己，将创意带入你的生活之中。 48 创意即点子(IDEA)，点子不点不亮，愈点则愈亮，开发自己的创意，就是训练自己有创造的行为(Creative Behavior)，要让创意有效，可以下列公式中得到( CB = IDEA )。（一）想象 (I: Imagination)（二）知识 (D: Data)（三）评估 (E: Evaluation)（四）行动 (A: Action)CB I D E A Creative Behavior = Imagination Data Evaluation Action 49 没有

24、想象力就没有创造力！ 没有知识背景的想象力，那是空中楼阁不切实际，有新的构想要经过评估，才会产生有用的构想。 最后，还是要身体力行(行动)，创意才会实现。50用一种特别的方法在水下屏住呼吸游泳 这时就会想出绝妙的创意。 现在是1%的汗水加99%的实践，而不是1%的灵感加99%的汗水！轻松愉悦的工作氛围更容易激发人们的创造力。令大脑爆炸，使每人都有革新力。主意不是苦思冥想出来的，它们需要的是努力。把过去一脚踢走，以前没啥大不了！要竞速未来而不是缅怀过去！用悍马碾碎一切消极。管理者告诉年轻的工程师下次来时他不想再看到这个项目，这位工程 师把它理解为：“加油，把它制出来。”灵感这精灵喜欢到处跑，只躲

25、在办公室里就能寻觅它的机会是0.0001%。对立面思考帮助公司将没用过的输油管线转变为光纤电缆网络还有 将婴儿奶嘴的生产转为制作保险套。51当你想立即想出某件事时，障碍就会出现，这时你需要放松，寻找另 一种答案。如果一开始你没有想出来先休息一下。2/3的发明是出自个人或小公司之手。得到最佳点子的最佳办法就是想出许许多多的点子，然后淘汰较差的。只要想出超前于这个时代15分钟的点子而不是超前几个世纪的点子。时刻寻找另一种解决方案。如果每个人都说你错了，你就超前了一步，如果每个人都开始嘲笑你，你 就超前了两步。 当你提出一个笨问题时，通常可以得到一个聪明的答案。从别人最好的点子里“偷出”一些，然后加

26、以改造。因失败而受到的处罚总比什么也不做而受到的处罚好。像存钱进银行那样把你的主意写下来并存起来。跳出框框想，朝四面八方想，倒过来想，换个角度想，拐个弯想，傻乎乎 想，抓住机遇想，用形象想，凭直觉想，激发灵感想，梦里想5253 销售员销售员实质上是指能胜任所谓汽车推销员、营推销员、营销员、经纪人以及销售（营销）主管、主任、店长、销员、经纪人以及销售（营销）主管、主任、店长、经理经理，最主要的：他是能担负汽车销售职责，并实施成功销售的个人！54 你有一个最靓、最好或最强的地方，你销售的产品服务有一个最突出的特点、卖点或优点；你的客户心里也有一个最渴望、最现实、最理想的需求，把她们有机地结合在一块

27、吧！ 做你最有生产力、最擅长的，和最有价值的事情。你就是最好的销售员！ 定位定位 建立品牌之法； 定位定位 目标公众心中的独特位置，是他（她）们的认同！ 定位定位 独特而具价值。55 在更换职业或岗位之前，你应该先弄清自己的人格类型: 是内倾型的（E），还是外倾型的（I），是感觉型的（S），还是直觉型的（N），是思维型的（T），还是情感型的（F），是判断型的（J），还是知觉型的（P）。 这又可分为四种组合类型倾向：ST型、NF型、SP型、NT型。ST型可以成为出色的管理者。SP型需要的是可以提供自由，变化和行动的工作。NF型需要对他们个人很有意义的工作，而不是简单的常规工作或权宜之计。NT型对

28、能力的需要非常强烈，常出现在高等教育行业，高层管理，科学或计算机领域，以及医药或法律行业。 I、N、T、F、J、P类型的人较适合做汽车销售。56 进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单止老板代表公司，每一个员工都代表着公司。 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把经销商的背景与实力、汽车的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 57 买车涉及很多专业知识，如汽车品牌、同类汽车比较、汽车功能评价、汽车结构与设计识别、汽车价值判断、品质检测、付款按揭的计算及合同的签署、办理保险等，

29、每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对一个缺乏经验的消费者来说，想弄懂并非易事。 所以汽车销售员要充分了解并利用专业知识，从而引导客户购车。为客户提供咨询的便利与服务。 汽车销售员必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥汽车销售员的推销技术。58e销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应修正与处理，建立公司良好的企业形象。 销售员要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对整个汽车市场有敏锐的触角，就需要销售员对汽车市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工

30、作，如对宏观汽车市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对其他汽车品牌与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。 59汽车销售员对客户的服务汽车销售员对客户的服务 传递公司的信息了解客户对汽车的兴趣和爱好帮助客户选择最能满足他们需要的汽车向客户介绍所推荐汽车的优点回答客户提出的疑问向客户介绍售后服务让客户相信购买此汽车是明智的选择 汽车销售员对公司的服务汽车销售员对公司的服务 公司文化的传播者市场信息的提供者客户与公司沟通的桥梁和纽带601、推广公司形象，传递公司信息；2、积极主动向客户推荐公司的汽车；3、按照服务标准指引、保持

31、高水准服务质素： 1)保持笑容； 2)保持仪容整洁； 3)耐心、有礼地向客户介绍； 4)积极的工作态度；4、每月有销售业绩；5、保持服务台及展场的清洁；616、及时反映客户情况；7、准时提交总结报告；8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；10、不断进行业务知识的自我补充与提高；11、服从公司的工作调配与安排；12、严格遵守公司的各项规章制度；13、严格遵守行业内保密制度。62 汽车销售员从事汽车销售行业是明智而可喜的，但您必须知道： a、销售成功的背后是件非常艰难的工作；b、你必须是行动积极的人，优胜劣汰完全适用这个行业；c、唯有不断学习才

32、能立足与发展。63认知自我，修炼自我认知自我，修炼自我 64执行成功公式执行成功公式成成 功功 心态积极心态积极 + 目标明确目标明确 + 时间管理时间管理 + 知行合一知行合一 + 求知创新求知创新65切记切记 ：让：让“知行合一知行合一”的精神贯穿始终。的精神贯穿始终。使“行动”进一步深入，在实际生活中去体验并速度心态、确定目标、时间管理和日日创新的功夫，养成积极高效的思维和行动之习惯，使成功追求变成生活方式。听能获得知识的10%；写能获得知识的20%；说能获得知识的30%；训练能获得知识的50%80%；体验分享能获得知识的80%90%。66 心心理学有个原理，即在同一时间内，人的意念只有

33、一个，也就是说人的表意识一次只能做出一个决定，坐就是坐，站就是站，进就是进，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又进又退，又哭又笑。同时，人们做出的每一个决定都是情绪化的，强烈的情绪支配微弱的情绪。 由此得出成功学的“替代定律”：人的心态和情绪要么消极，要么积极，二者势不两立，而且必有一个存在，非此即彼，消极的那一刻绝不积极，积极的时候绝无消极。而你永远都有做出选择或替代的权力。 67设立自己的誓言：设立自己的誓言：1、用第一人称“我”；2、用肯定的语气；3、以个人的目标为导向，并且要明确具体；4、要表达实现目标后的感觉；a、确定你最崇拜和羡慕的人。或者某一真正卓越时刻的你自己。b、明

34、确你崇拜和羡慕他（她）让的因由，并找出他（她）成功的原因。c、每时每刻把自己想像成他（她）。假定自己就是他（她），像他（她）那样为人做事。d、持续21天，你就会像那个人一样，具有成功的素质。68a、无论开大会、小会，主动坐到最前面。b、会上主动发言，大声说话。c、走路比别人快20%30%。d、交谈时注视着对方。；e、大方、开朗的笑。f、克服自卑。 g、克服忧虑。h、不过分自责和批评自己，取长补短，正确评价自己与他人。i、问自己，究竟忧虑什么； j、把忧虑的事写下来；k、分析最坏的结果，作好最坏的思想准备；l、找出事情万一发生的解决办法； m、利用“替代定律”解除心理包袱；采取有意义的行动，乐观

35、地去迎接它。69 健康就是财富，一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况摆在第一位。如果没有健康的身体，无论你头脑里面再有想法，内心的态度再积极，但是咳嗽会让你每天到客户那里就说“对不起，我感冒了”。你在单位里永远是请假、迟到的人，请问你有可能成为拔尖的销售人员吗？你不会。 所以你应该把你的健康状态永远维持到巅峰的状态，而这种巅峰状态其实都是非常简单的事情。 70 71 掌握自我激励掌握自我激励 帮助事业成功帮助事业成功事业上的成功者，大都是掌握自我激励的人。一旦掌握自我激励，走向成功的过程也就随即开始。 a、树立远景、树立远景 b、选择朋友、选择朋友 c、迎接恐惧、迎接恐惧 d、敢于竞争、敢

36、于竞争 e、内省、内省 f、走向危机、走向危机 g、敢于犯错、敢于犯错 h、不要害怕拒绝、不要害怕拒绝 i、甘做小事、甘做小事72 PDCA，代表Plan，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做Do；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫Check；最后一个就是Action,一种再行动的力量。 KASH，一个积极的或拔尖人，一定有丰富的知识（Knowledge），技巧（Skill），态度（Attitude），还有就是习惯（Habit）。73终身受益的自学与自学方法！终身受益的自学与自学方法！给自学一个内在的理由！即动机给自学一个内在的理由！即动机选择优秀的学习材料选择优秀

37、的学习材料改进阅读、提出疑问、做标记改进阅读、提出疑问、做标记向一流学习向一流学习在实践尝试中学习在实践尝试中学习通过反思目标、途径、方法来改进学习通过反思目标、途径、方法来改进学习 74整体阅读法的七个步骤整体阅读法的七个步骤1书名（或文章标题）2作者3资料及数据（年份）4基本内容、题材5事实6所述材料的特点、争议和批评意见7所述材料的新思想和在实际工作中加以贯彻的可能性75流行于美国的一种学习方法，LOVEListen（听）、 Outline（写出纲要）、Verbalize（表述）、 Evaluate（评价）一种倍受推荐的学习方法，也是我们应重点掌握的方法。SQ3RSurvey（综览）、Q

38、uestion（提问）、Read（精读）、Recite（复述）、Review（复习）76 有图表进行管理，会使你的工作和生活更加有序、高效有图表进行管理，会使你的工作和生活更加有序、高效及从容。及从容。77 人生终极目标简述： 人生主线总体目标： 远期目标 从终极目标和总体目标出发，提出实现人生目标所必须达到的主要远期目标 期 限 你的目标系谱（表一）你的目标系谱（表一） 78中期目标 把每一个远期目标分解成几个必须达到的中期目标 期 限 近期目标 把每个中期目标分解成几个近期目标，并优先排序 期 限 核心近期目标 从近期目标中选出最重要的 4 个，优先排序 期 限 你的目标系谱（表二）你的目

39、标系谱（表二）79把一年内必须实现的近期目标，填入（分解到）下表中，并按优先度排序。 序 号 目 标 内 容 起 止 时 间 年度目标计划表年度目标计划表 80请把年度核心目标（按排序）通过下表设定： 时间： 签名： 第一步 认定目标 第二步 达成此目标的好处 （不少于 10 条，请优先排序） 第三步 达成此目标的起始点 （目前境况或现有条件，请做先排序） 第四步 达成此目标的障碍 （不少于 10 条，请做先排序） 第五步 达成此目标的所需的 知识与技能 （请做先排序） 年度目标设定表（表一）年度目标设定表（表一） 81第六步 对达成此目标有帮助 的个人、团体、组织 （请做先排序） 第七步 解

40、决障碍的方法 （关键障碍，不少于 5 种解决方案） 第八步 期 限 第九步 行动计划 （时间进度） 序 号 时 间 行 动 简 述 完成 1 2 3 4 5 附注：把你的行动计划再分解到每月目标中去。 年度目标设定表（表二）年度目标设定表（表二）82 （请看一“目标设定表”中的“行动计划栏” ） 优 先 期 序 月目标 请在每月一日前规划 限 号 月目标计划表月目标计划表83 优 1、请看一下你的“月目标” 先 本周目标 2、请在周一前规划填写，并优先排序 序 3、完成一项，在该项序号处打“” 号 姓 名 授 权 事 项 完 成 期 限 评 估 周目标计划表周目标计划表 84每每 日日 诵诵

41、读读 1、日清日新！ 2、我是负责任的！ 3、我每天都有新的进步！ 4、决不，决不放弃！ 5、我的成功来自于马上行动！ 周 一 年 月 日 序 号 时 间 今日优先事项（按序号内数字） 期 限 ： ： ： ： ： ： ： ： 姓 名 授 权 事 项 完成期限 评估 今日进步： 今日反省： 心 态 训 练 做到打 未做到打 写出改进承诺： 积极 勤奋 诚信 认真 坚持 宽容 负责 创新 微笑 优先顺利 好学 热忱 马上做 谦逊 整洁 日清日新 分享 适度 85日期 工作事项 完成情况 9：009：30 做当日计划，沟通 9：3011：00 处理紧急重要事件 11：1011：10 休息 11：10

42、12:30 电话拜访 12：3013：30 午休 13：3014：30 分析 、阅读、研究 14：3015：30 常规重要非紧急事件 15：3016：30 电话拜访、老客户沟通 16：3016：50 内部交流沟通 16：5017：00 追踪当日授权工作 17：0017：30 当日电话拜访，电话咨询审阅 86个个 人人 预预 算算 表表 一年的薪水：一年的薪水： 您的收益您的收益 健康人寿保险 总收益总收益 税务税务 行业税 社会安全和医疗 个人所得税等 总税收总税收 87商业开支商业开支 会计、银行和法律费用 广告和市场营销 汽车/设备租赁开支 书籍资料/复印打印 到期付款和定购 娱乐 保险

43、利息和贷款支付 房屋租金 食物 专业发展 修理维护 电话 旅行 总业务开支总业务开支 所需的总额所需的总额 续表88时间管理表格时间管理表格 姓名： 日期： 小时 以 15 分钟为间歇 0 点 1 点 2 点 3 点 4 点 5 点 6 点 把各种事务编排一个代码（包括会议、电话、市场营销工作、咨询、管理、计划等等） 。然后把代码填入下面的空格， 定期更新这一表格。 把代码的数目乘以 15 分钟，这样就可以得知在每项任务上各花费了多少时间。 897 点 代码 任务 任务数量 总时间 8 点 A15= 9 点 B15=_ 10 点 C15=_ 11 点 D15=_ 12 点 E15=_ 13 点

44、 F15=_ 14 点 G15=_ 15 点 H15=_ 16 点 I15=_ 17 点 J15=_ 18 点 19 点 20 点 21 点 22 点 23 点 续表9091在在月月度度内内，按按近近期期实实现现的的目目标标，以以优优先先度度排排序序 序号 计划内容 起止时间（200年） 1 2 3 4 第一周 5 6 7 8 9 第二周 10 11 12 13 14 第三周 15 16 17 18 19 第四周 20 1、计、计 划管划管 理理 表表92 具具体体执执行行步步骤骤 第一步：制定当日目标 第二步：达成目标的好处（不少于 3 条，请优先排序） 第三步：达成目标实际条件（目前境况或

45、现有条件，请做先排序） 第四步：达成目标的障碍（不少于 3 条，请做先排序） 第五步：达成此目标的所需的成本费用（请做先排序） 第七步：解决障碍的方法（关键障碍，不少于 3 种解决方案） 第八步：目标达成期限 第九步 行动计划 序序号号 时时间间 行行动动简简述述 完完成成打打 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 备注； 2、日常计划表、日常计划表93姓 名 时间跨度 自我表现 非常满意 满意 一般 差 本阶段工作小结 工作存在的不足 下阶段的目标 自我决定与改善 监督与自评 备 注 3、自我成长表、自我成长表944、顾、顾 客客 调调 查查 表表 一、一、调查对象过滤调查对

46、象过滤1、请问您开（坐）的这辆轿车是什么时候买的？ 2、 请问您买的这辆车是二手还是新车 二手 新车 3、车的品牌及型号 4、 您当时购买这辆车的车价是多少？（净车价） 私家车 5、这辆车用作哪种用途 商务车 其他： 95二、购买渠道二、购买渠道1、请问您这车是从哪购买的？ 2、购车决策的过程？ A、特许经销商 A、熟人介绍 B、一般经销商 B、自己收集资料进行评价 C、汽车交易市场特许经销商 D、汽车交易市场一般经销商 E、直接从厂商购买 其他： 3、购买轿车所考虑的因素？ 因 素 重要 次要 不考虑 A、价格 B、品牌带来的成就感或身份感 C、品牌的个性与自己的个性相符 D、使用经济性（油

47、耗、维修、费用、零配件价格 E、维修服务方便性 F、质量可靠、不易损坏 G、安全性能 H、动力性能（加速性能、爬坡性能） I、驾驶舒适性、操纵性 J、乘坐舒适性（空间大小、座椅舒适、避振性能、噪音） K、美观（车型设计、内饰风格） 最重要的前五位因素排序（填写字母既可） 最不重要的前五位因素排序（同上） 96三、使用权、使用情况三、使用权、使用情况1、请问车辆的购买费用由谁支付？ 单位购车者 私人购车者 A、全部由单位支付 A、小部分单位支付；大部分个人支付 B、大部分由单位支付 B、单位、个人分别支付： % % C、全部由个人支付 2、请问车辆平时的使用费用由谁支付？ A、全部由单位支付 B

48、、单位支付大部分；个人支付小部分 C、个人支付大部分；单位支付小部分 D、单位、个人各支付一半 E、全部由个人支付 3、请问这辆车主要给贵单位哪些人使用？ A、高级管理人员 / 高级领导 是 否 B、中层管理人员 / 中层领导 是 否 C、基层管理人员 / 基层领导 是 否 D、普通职工 / 职员 是 否 4、请问这辆车是给几个人使用？ A、1人 B、2人 C、3人及以上 D、不清楚 97续表续表 5、 请 问 这 辆 车 经 常 是 几 个 乘 坐 ？ A、 1人 B、 2人 C、 3人 D、 4人 E、 5人 6、 请 问 这 辆 车 一 年 大 约 行 驶 多 少 公 里 ？ A、 0

49、10000公 里 B、 10001 20000公 里 C、 20001 30000公 里 D、 多 于30000公 里 7、 请 问 这 辆 车 一 年 里 在 各 种 路 途 上 驾 驶 的 距 离 是 如 何 分 配 的 ？ 路 况 占 驾 驶 总 距 离 的 比 重 长 途 高 速 公 路 % 长 途 一 般 公 路 % 短 途 （ 市 内 ） % 总 和 100 % 98首先想到 其后想到 是否听过 是否看车 是否了解 是否开过 是否喜欢 （无提示） （无提示） （有提示） （有提示） （有提示） （有提示） （有提示） 品 牌 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 四、品牌认识程度四、品牌认识程度 99配 置 非有不可 希望有 可有可无 不希望有 没听过或不了解 1、全自动空调 2、高档收音机 3、磁带机 4、CD 机 5、CD 机多碟转换装置 6、高保真扬声器 7、ABS 8、ASR 9、EBV 10、EDS