经销商手册(修订版)资料

1、经销商操作指导手册前言 北京世纪一诺文化传媒有限公司经过一年的技术公关，成功突破了微信互动营销的技术壁垒，成功打造了一诺微整合营销平台。2013年公司拆巨资开拓全国市场，因此13年对公司来讲，将是蓬勃发展的、充满机遇和挑战的一年。做为公司的员工及合作伙伴，应充分把握这一历史性的机会，在伴随行业、企业发展的同时，也能够实现个人的价值。 面对公司国内市场运营，由于时间紧迫，我们根据公司目前组织结构及产品线和营销模式，结合我们以往的工作经验，短时间内编制了此本<<市场运营手册>>，目的是指导市场销售人员的工作、规范公司市场行为，使公司在市场操作过程中，每个人都能够对管理制度、

2、流程、工作标准有所了解，并做到有章可循¬，从而提升公司的整体市场管理效率。对于我们的合作伙伴，也希望能够通过此书，对您的市场管理有所帮助和提升。 为使该手册具备指导性和可操作性，编制人员借鉴了一些快速消费品行业优秀企业的经验，在尽量做到详尽的前题下也力求简单、明了、实用。 希望各位同仁在工作中认真贯彻、执行、并欢迎提出改进、完善意见，以促进公司管理水准的提升，愿共同进步，共创佳绩。目录第一部分：目标管理 1、 产品价格体系2、 区域布局 （举例区域划分、线路）3、 目标分解第二部分：组织结构设计一、 部门设计二、 组织结构图第三部分：岗位职责设计1、 岗位设计2、 各工作岗位职责第四

3、部分：薪酬制度第五部分：绩效考核第六部分：会议管理第七部分：公司文化制度建设第八部分：培训第九部分：盈利分析第十部分：市场操作指导结束语第一部分：目标管理 1. 产品价格体系 产品价格体系 单位:元客户类型一个月一季度半年全年赠送服务项普通客户1200元八折六折四折无企业客户1800元1080021600全年送微网站注：a、定制服务项另行收费； b、企业用户只有半年、全年服务。2. 区域布局 （举例区域划分、线路）为了更好更快的切入市场，更加细分优化市场，要对区域市场进行合理布局划分。 例如：路线规划（第一周）业务员姓名所辖区域拜访区域客户数量拜访时间拜访周期区域李XA1A1-1第一天A1-2

4、第二天A1-3第三天A1-4第四天A1-5第五天A1-6第六天刘XB1B1-1第一天B1-2第二天B1-3第三天B1-4第四天B1-5第五天B1-6第六天同上3. 目标分解进行量化目标管理，更加直观清晣、任务明确。例如：#网络文化公司2013年9月至2013年12月区域目标分解（单位：万元）区域负责人占比9月10月11月12月合计A李X15.00%0.75 3 5 6 15 B刘X25.00%1.25 4 9 11 25 C牛X30.00%1.50 5 11 13 30 D王X14.00%0.70 2 5 6 14 F赵X16.00%0.80 3 6 7 16 所占比例100.00%5.00%

5、17.00%35.00%43.00%100.00%合计5173543100.00 第二部分：组织结构设计1. 部门设计部门设计根据公司的实际情况，如果规模较大且已经进入成熟期，可设计较多的部门，如尚处于创业期可设计较少的部门降低费用和成本，采取一人多职的形式：1.1职能部门：可设计财务部（包含会计、出纳，内勤也可以考虑纳入财务部门）、办公室（可根据实际情况设计）、客服部（根据实际情况可以与内勤合并）、检核部1.2业务部：所有的业务单元分别设置，业务部门的总负责由业务部经理承担，各业务单元可以分别设置业务主管；1.3检核部：由总经理挂帅，业务经理参加；1.4客服部：由总经理挂帅，业务经理参加；2

6、. 组织结构图例：XX网络文化公司组织结构图总经理销售部检核部服务部销售代表销售代表销售代表技术客服内勤第三部分：岗位职责设计 岗位设计说明书(销售经理）所属部门无岗位名称销售经理直接下级服务部、销售部岗位定员1直接上级总经理现配备人数工作目标具体内容团队整体任务目标的规划并保量完成每月至少成交两家大客户任务目标的分解，拜访区域以及线路的划分确定负责各业务单元的会议管理人员的招聘、录用、培训等企业文化的建立各种规章制度的完善帮助销售代表谈判客户对于业务员进行不定期的市场检核各部门之间协作关系的协调总结和学习：将每季度或月的销售量统计、总结并对比，查找每月、季的不足，总结经验，定期培训和学习销售

7、知识、方法、技巧、提高自身的销售能力其他工作岗位素质 要求（任职条件）年龄28以上专业知识业务能力学历大专以上熟练的电脑操作技能有过带团队的经理工作经验 岗位设计说明书（客服人员）所属部门服务部岗位名称客服人员直接下级无岗位定员2直接上级销售经理现配备人数工作目标具体内容负责电话接听，意向客户问题咨询的处理针对已成交客户的需求，进行模块的编辑黄页搜索，电话销售CRM体系的建立并不断更新完善其他工作岗位素质 要求（任职条件）年龄22-28专业知识业务能力学历大专以上熟练的电脑操作技能有过话销工作经历工作经验 岗位设计说明书（内勤）所属部门服务部岗位名称内勤人员直接下级无岗位定员1直接上级销售经理

8、现配备人数工作目标具体内容招聘信息的编写发布，根据销售经理时间安排人员面试全部人员的考勤记录规章制度的整理完善并张贴企业文化的完善及张贴人员考核的记录各项会议的组织及工作协调配合其他工作岗位素质 要求（任职条件）年龄22-28专业知识业务能力学历大专以上熟练的电脑操作技能有过想通的工作经历工作经验 岗位设计说明书（销售代表）所属部门销售部岗位名称销售代表直接下级无岗位定员5直接上级销售经理现配备人数工作目标具体内容按照规定的区域线路进行客户拜访保质保量的完成既定目标严格遵守公司的各项规章制度参与市场策略的设计，以及执行按照销售经理指示进行每日报表的填写并按时上交老客户的定期维护销售数据统计其他

9、工作岗位素质 要求（任职条件）年龄20-28专业知识业务能力学历高中以上互联网知识熟练善于交谈，坚持不懈工作经验第四部分：薪酬制度4.1 薪酬结构和水平设计4.1.1业务员薪酬结构设计。1、底薪：每月固定发放部分2000元；2、考核工资：根据每月的业绩完成情况发放的部分500元；3、短期激励：制定短期的激励方案，提高销售部的积极性及能动性，激发销售人员潜能 客户自拟；a) 提成：根据业绩完成情况发放的部分。业务员薪资结构(单位：元）底 薪2000考核工资500合 计2500备注：薪资结构尽量以简单的形式。XX网络文化公司业务员提成设计表李XX月度提成季度奖年终奖当月销售额的7%全季度销售额的2

10、%全年销售额的1%亓XX同上同上同上n 提成发放可以设计成当月、季度、年终三次发放，当月发放的比例大些（占到70%最宜），季度奖、年终奖的设定也可以起到留住业务员的作用。4.1.2业务员提成发放细则三、 月度提成发放，按照业绩完成比例，50%-80%（不含80%）按照完成比例发放；例：月度实际完成8万/月度任务10万*7%=1400元，业绩完成80%以上按照全额提成发放，业绩完成低于50%提成不予发放；四、 季度奖发放，季度业绩达成70%以上全额发放；五、 年终奖发放，全年业绩达成70%以上全额发放。4.1.3业务员薪酬水平设计1. 底薪、考核工资、短期激励部分的合计，应达到当地业务员工资平均

11、水平或偏上，否则会降低忠诚度；2正常月份，底薪、考核工资部分的合计占到业务员总收入的40-60%最宜；3. 提成部分上不封顶，及时兑现。4.1.4业务经理薪酬结构1、包括底薪、年终奖金、超额业绩奖金三个部分；2、底薪为每月固定发放部分：3000元；3、考核工资按照月度业绩完成情况发放：1000元；4、提成分为月度、季度、年度三次发放；5、超额业绩奖金为如果超出年度的业绩目标后，额外发放的部分。业务经理薪资结构底 薪3000元考核工资1000元合 计4000元XX网络文化公司业务经理提成设计表月度提成季度奖年终奖张XX当月销售额的2%全季度销售额的0.5%全年销售额的0.5%备注：业绩超额奖金：

12、全年超额完成销售任务，超出部分的5%作为超额奖金。例：（全年实际完成销售额120万全年销售任务100万）*5%=1万元，超额奖金即为1万元。4.1.5业务经理提成发放细则1、月度提成发放，按照业绩完成比例，50%-80%（不含80%）按照完成比例发放；例：月度实际完成8万/月度任务10万*7%=1400元，业绩完成80%以上按照全额提成发放，业绩完成低于50%提成不予发放；2、季度奖发放，季度业绩达成70%以上全额发放；3、年终奖发放，全年业绩达成70%以上全额发放。4.1.6客服薪酬结构1、底薪：每月固定发放部分2500元；2、提成：根据业绩完成情况发放的部分每月销售额1.5%。4.1.7内

13、勤薪酬结构1、底薪：每月固定发放部分2000元；2、提成：根据业绩完成情况发放的部分每月销售额1%。第五部分：绩效考核 5.1业务员绩效考核1. 业务员的考核项目设计主要根据年度的工作重点，一般包括销售额、市场开发、每日拜访量、是否规律拜访；2、由业务部经理负责每月对每名业务员检核1次工作质量，每次检核5家签约客户，对照日报表，检核填写是否真实有效，每家店4分；3、绩效考核结果同每月500元的考核工资挂钩，考核工资=实际得分÷总分×100%×500；4、当月业绩完成50%以下考核工资不予发放。XX网络文化公司业务员绩效考核表考核项评分方法权重数据来源销售额得分=实

14、际销量/目标销量×权重分数80分财务日常工作日报填写的真实度20分5.2 业务经理绩效考核 例：1. 考核项设计体现当年的工作重点；如销售业绩、工作质量、大客户开发进度等；2. 设计综合评估项，由老板对其打分，目的是督促其对业务团队管理、临时工作的响应等；3、绩效考核结果同每月500元的考核工资挂钩，考核工资=实际得分÷总分×100%×500；4、当月业绩完成50%以下考核工资不予发放。XX网络文化公司业务经理绩效考核考核项考核标准评分方法权重数据来源备注销售额按照设定的业绩目标考核完成比例考核，如超出目标可超额得分得分=实际销量÷目标销量&#

15、215;权重分数80分财务部销售额为团队整体销售额与大客户业务量之和综合评价就团队管理、关系协调、临时工作、大客户开发等进行综合评分，打分时说明打分原因20分总经理每一项工作5分备注：客服及内勤不涉及考核。第六部分：会议管理1. 业务会议管理是团队管理的重要内容，成功的会议管理制度，对于实现高效的工作、良好的执行力有着非常显著的作用。2. 晨会管理:尽量保证在15-20分钟内结束，由业务经理主持，全体人员参加，目的是让业务人员在早上进入紧张的工作状态，具体内容参见示例。3. 周会和月会管理:周会和月会的目的是内部的沟通以及目标进度完成情况的跟进，月会结束后组织聚餐，增进总经理和员工之间的情感交

16、流，提升企业的软实力。具体流程内容参照示例。1) 晨会制度及流程示例1、 每日早7点40分开始8点结束，会议时长不超过20分钟；2、 业务经理主持会议，全体人员参加；会议记录由内勤、检核人员负责（记录落实的任务、责任人、完成期限、行业中存在的问题、行业中的优秀案例、业务员述职内容简记等会议内容）3、 晨会流程如下：全体参会人员入座参会人员会议室入坐业务经理与参会人员互相问侯：“早上好亲爱的家人们，大家早上好！”回答：“好，很好，非常好!”“我们的作风是认真、快、坚守承诺”。 互相礼貌问好业务人员述职（昨天签约客户数及签约金额，意向客户有哪几家、走访客户的现状和问题点是什么、下步工作计划是什么，

17、今天的工作计划及重点工作目标），昨天工作中遇到的问题（业务经理及其它业务人员回答）、昨天成功案例分享签约客户及金额、意向客户、存在的问题、案例告知公司整体每天累计目标完成情况，存在的问题业务经理宣布昨天销售额及业绩目标累计完成比例，存在的问题及注意事项线路规划、行业区划、行业策略、沟通技巧、演练、安全等方面业务经理安排工作要求注意事项业务经理宣布晨会结束，“今天的心情好极了，今天的沟通棒极了，今天的目标实现了”。大家拍手解散2) 周会制度及流程示例b) 每周星期五下午4点30分5点30分，时长1小时；c) 业务经理主持，公司全体人员参加，会议记录由内勤、检核人员负责记录（记录落实的任务、责任人

18、、完成期限、行业中存在的问题、行业中的优秀案例、业务员述职内容简记等会议内容）d) 会议流程如下：业务经理开场白上周销售任务完成情况及市场问题、各行业签约回款情况及意向客户情况业务员汇报工作本周销售任务累计完成比例及市场操作中存在的问题及注意事项上周销售任务完成情况及市场问题业务经理总结上周工作意向客户没有签约有哪几家及电话回访情况，签约客户回款情况及电话回访情况、其它行政及考核事项内勤发言检核人员做本周检核市场情况汇报（完成情况、存在问题、整改时间、行业中案例）检核人员做市场及业务员工作情况检核汇总报告、行业中的案例业务经理根据业务、内勤和检核的发言内容，做出决策安排、案例推广业务经理针对以

19、上问题给出对策及落实安排、案例推广业务经理分析市场检核当中发现的问题，市场环境，竞品动态、行业及客户反馈等业务经理分析下周销售形势业务经理安排下周销售工作计划，行业促销计划及重点工作安排业务经理安排下周销售工作3) 月会管理制度及流程示例六、 每月最后一周星期五下午4点30分开始，时长23小时（月会结束后建议聚餐）七、 总经理主持，全体人员参加，会议记录由内勤、检核人员、业务经理共同负责记录八、 月会流程如下：总经理开场白本月销售任务完成情况及市场问题、各行业签约回款情况、意向客户情况业务员汇报上月工作、下月工作计划及目标本月销售任务累计完成比例及市场操作中存在的问题及注意事项上周销售任务完成

20、情况及市场问题业务经理总结本月工作、下月工作计划及重点工作规划意向客户没有签约有哪几家及电话回访情况，签约客户回款情况及电话回访情况 、其它行政及考核事项内勤发言检核人员做本月检核市场情况汇报（完成情况、存在问题、整改情况、行业中突出案例）检核人员做市场及业务员工作情况检核汇总报告、行业中的突出案例总经理根据经理、业务、内勤和检核的发言内容，做出决策安排、案例总经理针对以上问题给出对策及落实安排、案例推广总经理分析市场检核当中发现的问题，市场环境，竞品动态、行业及客户反馈等总经理总结及分析下月销售形势总经理安排下月销售工作，行业促销计划及重点工作安排总经理安排下月工作第七部分：公司文化制度建设

21、（自拟）1、 考勤制度2、 薪资制度3、 各部门制度4、 短期激励制度5、员工活动：不定期的组织员工旅游、聚会、文体等活动，增强员工的凝聚力、向心力、执行力。第八部分：培训通过培训提升企业的软实力，提高员工的业务技能、执行力，增强员工的归属感、忠诚度。1. 企业概况 薪资 规章制度等培训2. 产品培训3. 销售技能、规范培训 如快销中拜访八步骤4. 实战应用优秀人员给予培训学习机会第九部分：盈利分析例如：二级市场唐山XX网络文化公司，8月份为开展业务雇佣业务经理1名月薪4000元、业务员4名月薪2500元/名、客服2名月薪2500元/名、内勤1名月薪2000元，租用办公场地月租金2500元，代

22、理价格200元/个，月度目标150个单个客户每月收费1000元，计划发展大客户2个，每个收费20000元。唐山XX网络文化公司固定成本支出24609元（没有计入易耗品、水电费费用）固定成本项目(单位：元）项目数量单价金额合计金额单月成本房租每月250025002500电脑3台25007500625打字复印机1台20002000167投影仪1台20002000167会议桌1张70070058凳子10把5050042电脑桌3张20060050业务员4名25001000010000业务经理1名400040004000客服2名250050005000内勤1名200020002000备注：1、房租按照每月2500元计入成本。 2、其他办公用品按照购买价格分摊到12个月，只计算第一年，次年及以