经济师探究及把握前导市场策略探究

1、经济师探究及把握前导市场策略探究摘要本文主要围绕着前导市场策略探讨了经济师如何 研究和把握好这一关键性内容。关键词经济师把握前导市场策略在现在市场经济快速发展的条件下，商品的需求也日益 扩大，市场的需求链以及消费结构也发生了翻天地覆的变 化，同时，市场经济更是临时多遍，一个聪明的企业必须要 抓住先机，在经营上率先迈出制胜的关键步骤，这一步骤就 是捕捉市场信息，将那些即将要发生挥着未发生的信息统一 规划。通过对视察过需求的变化规律进行有条理有节奏的分 析，已达到准确预测市场发展前景和方向的目的。因此，经 济师有必要研究和把握签到市场的策略。一、把握市场变迁的规律，是前导市场策略的前提现代社会是信

2、息的社会，尤其是在现代市场经济条件 下，商品总量急剧扩大，商品品种规格日益繁多，市场需求 量急剧扩张，消费结构日趋复杂，而且瞬息万变。一个聪明 而又有胆识的企业家，要使自己的企业在经营上先期一步， 胜人一筹，最重要的是先一步捕捉市场信息，特别是那些即 将要发生但未发生的需求信息。通过对市场需求发展变化规 律的分析，准确地预测到市场发展的前景和方向，并紧紧地 把握这种信息和方向。任何商品的市场运动都有其自身的发 展过程，也有其变化的规律和运动的轨迹。这种轨迹是非直 线的、不等速的，并有许多突破点，因势利导，导向发展， 就能取得前导市场的效果，研究和探求市场潜在需求，除了 通常所采用的多种市场预测

3、方法外，还可以重点考虑以下办 法。顺向延伸法一一即人们通常所说的“顺藤摸瓜法”。用 户为满足现实需要而对某种商品在购买的行动中，或在其使 用过程中，表现对这种商品使用价值的不满意或不够满意而 产生的新的期望值。这种期望，有的在购买前或购买中就表 现出来，但苦于没有更适合商品使其得到满足，有的则在购 买后的长期使用过程中表现出来的。这种对原有商品的不满 意情绪和新的需求期望，即是一种潜在需求的反映，顺着这 种需求方向深入研究，就能找到潜在市场，以此确定企业自 身的前导市场策略。横向扩展法一一任何商品的推出，都有其预测的需求的 满足对象和范围，聪明的经营者如能在更宽的领域和范围内 找到相近似的需求

4、，只需将产品稍加改进，并采用新的营销 策略，就可以满足这种需求，开拓出一个或多个新的市场。技术导向法一一在科学发达的现代社会，不断地适时推 出具有时代特色的高科技产品，以诱发潜在需求，引导消费。 如将微电子技术、生物工程技术、激光技术以及超导技术等 新技术用于开拓新的消费领域和生产领域，必将拓展出更广 阔的市场。逆向反冲法一一在市场需求变化中，常会遇到这样一种 情况，逆向运转，也就是人们通常所说的“复古”。市场上 销声匿迹多年的各种消费现象，又以某种近似的方式反映出 来甚至风行起来。当然，这种反映都不是以往需求的简单重 复。首饰品、旗袍在市场上的重复出现；家具市场上继仿西 方家具热渐渐淡化后，

5、深色甚至黑色家具和仿民族风俗的家 具开始出现；数十年不见的牙雕床被高文化的青年人当作艺 术生活品开始追求等等。现代企业经营者如能预测某种变化 并捕捉其机遇，对企业不无好处。二、正确的经营决策，是前导市场策略成功的关键现代企业经营者在及时而准确地捕捉了市场潜在需求 信息和市场变化发展方向以后，最重要的是进行认真的经营 决策。经营决策就是为了实现一定的经营目标，对多种可行 方案，经过评估、权衡比较，从中选择最优方案的过程。它 是一个有规律的系统分析和研究的过程。这种决策的科学 性、准确性、适时性和可靠性是企业前导市场策略成功与否 的关键。所谓科学性，主要包括：一是决策前对市场潜在需求信 息、市场变

6、化规律把握的准确程度；二是决策者通过其他多 种渠道和方法所获取的各种资料，并进行去伪存真、去粗取 精、由表及里的综合分析，这种分析应该有充分的量化分析, 再到定性分析；三是为引导潜在消费需求而准确釆用的新技 术、新产品、新劳务和新的营销策略的分析。所谓准确性，主要包括：一是以科学性为基础和前提， 对信息量的把握越大，对各种情况综合分析的准确度越高， 决策的准确性则会越大；二是遵循一定的决策程序，即提出 问题一一确定决策目标一一拟定各种可行方案一一对各种 方案的评估和选优决策的执行和检查，决策的准确性则 会越大。所谓适时性，主要包括：一是决策的及时性，在把握信 息以后，要当机立断，尽量缩短分析和

7、决策的时间，绝不能 拖延时间，坐失良机；二是新产品（包括劳务）的投放和新 的营销策略，要做到适时，因势利导。所谓可行性，主要是 决策要做到内外环境的最佳选配。一是要符合外部的市场环 境，以能引导潜在需求转化为现实需求；二是要符合企业内 部条件，充分考虑自己的经营能力，使企业自身经过努力能 达到决策的要求。三、适应市场潜在需求的新产品，是前导市场策略能否 实施和成功的基础在现代市场经济条件下，消费需求的满足，一般都是通 过商品或劳务的市场活动实现的。要使某种市场潜在需求转 变为现实需求，达到企业营销之效果，就必须适时地推出能 满足这种潜在需求的新产品或新劳务，否则，这种转变是不 可能的，前导市场

8、策略只是一句空话，这种新产品策略在选 题与质量上应突出“新”字。它可以是性能全新的产品即应 用新原理、新结构、新技术和新材料生产前所未有的产品； 也可以换代（或改进）产品即根据市场潜在的需求，对原有 产品某些性能进行技术改造，使其以新的面貌和品质出现在 市场上，根据国内外市场发展动向，适应市场潜在需求的新 产品主要应有以下特点：多能高能化一一多能化指产品的使用范围，一物多用， 方便消费；高能化指产品的技术质量指标达到更高的要求， 能更好地满足消费者的需要。微型、轻型化一一产品在性能不变甚至性能改善条件 下，体积缩小，便于使用和移动。简易化一一尽量做到零部件通用化、标准化和系统化， 结构简单，操

9、作维修方便。多型化一一根据消费者的不同爱好，生产多品种、多型 号、多档次的产品，适应多层次的需求。如家用电器及机械 产品减少机型，增加变型，食品注意特色、营养、方便。 系列化一一根据产品在使用上的联系性将相关产品组成一 个系列。如家俱、家用电器、床上用品、化妆品等，均可形 成系列。健美化、舒适化一一如吃的要讲营养，使人健康长寿； 穿的要讲漂亮，使人增加美感；用的要讲舒适，使人精力旺 盛；住的要讲宽敞，使人心情舒畅。四、强有力的促销，是前导市场策略成功的重要手段现代市场竞争，从某种意义上讲就是争夺消费者的竞 争，顾客越多，获得成功的希望也就愈大，促销是企业在市 场活动中为增强竞争能力，达到自身目

10、的而必须采取的重要 手段和策略，更是引导市场潜在需求转变为现实要求并不断 拓展市场的重要手段和策略。前导市场的促销策略多种多样，主要有：宣传推介法 企业将自己前导市场的新产品、新劳务所具有的新特色 及其对用户的好处，采用广告、新闻、技术知识介绍、人员 推销、公关活动等多种方式，传送给用户，以诱发他们购买 欲望，促进购买行为，这种宣传推介应具有鲜明的针对性和 诱惑力，但要贴切而不虚夸。重点试验法一一企业为了将自己的新产品、新劳务前导 市场，在促销工作中，可选择影响力极强的关键用户试用， 在试用中进行各种试验和检测，让他们现身说法进行宣传推 介，这种方法生动、形象，具有极大的影响力；也可以将国 家

11、权威机构对自己产品科学检测的多种数据和结论向用户 进行宣传，这往往具有较高的权威性，从而增强消费者的购 买决心，对产品迅速推广起到极好的作用。技术引导推介法一一随着高新技术的迅速发展，许多新 产品，特别是生产资料类的新技术，因其技术的先进性，一般用户往往一时难以认识和适应，通过举办用户技术培训 班、上门技术服务、编写技术资料、开展技术咨询及举办技 术讲座等办法，帮助用户认识和掌握新技术和新的使用、操 作方法，这在产品前导市场中，比一般的宣传推介法更为有 效。系统服务法一一在潜在市场开始转变为现实市场并逐 步拓展过程中，企业向用户提供售前、售中、售后的系统配 套服务，企业提供的这种服务应该是全面

12、的，全过程的，全 员的。质量信誉法一一市场信誉是靠企业的产品质量和服务 质量而获得的，进而才有企业的信誉和企业形象。同时，这种信誉又是在用户与企业的长期交往过程中得到考验而巩 固和发展起来的。它具有无形的、强有力的宣传推介作用。最佳订价法用新产品前导市场，采用何种订价策略对于前导市场的效果关系极大，有的新产品问世之时，企业 决策者采取高价策略，获得了成功；有的新产品由于采用新 技术、新工艺，从而降低了原材料，提高了生产效率，企业 决策者采用了低于同类老产品的低价策略，更不乏成功之 例。是采用高价、低价，还是中准价，这要考虑当时国情和 当地的实际情况，兼顾企业效益和社会效益，至关重要的是 把用户放在中心地位来权衡轻重，只有为用户着想，把用户 的利益放在第一位，使用户乐意购买，市场才会广阔，企业才会有更好的效益。五、总结前导市场一块有待开发的市场，它是一种通过技术引 导，系统性服务为主导的市场。同时，在售后服务以及质量 信誉保证方面，绝大程度的