浅谈武夷岩茶的销售渠道

1、浅谈武夷岩茶的销售渠道浙江农林人学浅谈武夷岩茶的销售渠道指导老师：郑国全学生名字：陈哲妤、周佳灵、张明珊、符勇真、李志静学 院：茶文化学院班 级：茶文化082完成日期：201079目录摘要1关键词一一11. 武夷岩茶销售渠道一策略12. 武夷岩茶销售渠道一选择因素22. 1 li标市场22. 2商品因素22. 3生产企业本身的条件22. 4环境因索33. 武夷岩茶销售渠道一基本要素33. 1渠道成员33. 2渠道结构33. 3渠道控制34. 武夷岩茶的新渠道开发与发展趋势5. 附表格略举武夷市几茶厂的销售渠道6.参考文献5浅谈武夷岩茶的销售渠道摘要：经过4天短暂的武夷山实习，我们小组初步了解武

2、夷岩茶销售渠道的状况。一般 武夷岩茶主耍以直销、代销、专卖店、出口等销售途径。茶厂主耍从h标市场、商品因 素、企业木身条件和坏境因素等来选择销售渠道策略。本文主要以武夷市永匸岩茶厂（武 夷市规模最大设备最先进的茶厂）为例，我们看到其销售策略的相对竞争优势、局限性， 并结合现代的消费市场的特点，开发出更多适合自身发展的销售渠道。关键词：武夷岩茶、销售渠道、永生岩茶厂、新渠道开发1、武夷岩茶销售渠道一一策略销售渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具 有重要意义，是规划中的重中z重。销售渠道的选择可分为：（一）、直接渠道或间接渠道的营销策略（二）、长渠道或短渠道的营

3、销策略（三）、宽渠道或窄渠道的营销策略（四）、单一销售渠道和多销售渠道策略（五）、传统销售渠道和垂直销售渠道策略闽北的武夷山市以盛产岩茶出名，整个武夷山就冇的大小茶厂几十将近一百家。冇名的 茶厂有：琪明茶厂、永生岩茶厂、武夷山正山茶叶厂等，另外也有许多当地农民自产自销 的个体经营者。武夷山市的各种茶叶店、茶楼更是星罗棋布，布置风格也人相径庭，都含 有一定的武夷特色。1永生岩茶厂是武夷山市最人的茶厂，以出口、专卖店、代售为其主要的三个营销途径。 上乘的武夷岩茶如大红袍、金骏眉价格昂贵，再加上精美的外包装成为拍卖市场上的宠 儿。武夷岩茶的包装主要是富有武夷特有的当地文化，风格古朴。据该茶厂负责人介

4、绍， 武夷岩茶响喻海外，但主要还是销往广东、台湾等饮乌龙茶为主的地区。而且因为武夷山 发达的旅游业，每天带来成t上万的游客，也促进了这里的茶产业的发展。武夷岩茶的特点可概括为四个字：“活、甘、清、香”。现在市场上的大红袍以大红袍 母树无性繁殖人量培育來满足庞人的市场需求。另外冃前当地人们也根据不同消费者的口 感和需求已经研制岀多种杂交品种，如观音王是大红袍与铁观音杂交结合两考的优点。武 夷山当地以旅游和农业为主，没有工业也就没有工业污染，形成了独一无二的绿色生态农 业，为岩茶的生产销售打响了 口号。2、武夷岩茶销售渠道选择因索2.1目标市场北方人喜饮花茶，江浙一带人喜饮绿茶，西北部地区常饮黑茶

5、。而乌龙茶在华南、港澳 台地区的销售最盛，市场较为集中。广东凤凰台湾冻顶乌龙与武夷岩茶为乌龙茶中 的三巨头，还有安溪铁观音等国内名乌龙均会带给岩茶一定的市场竞争。将武夷岩茶分为 不同等级，能够适应顾客不同层次的购买力，也能在一定程度上缓解竞争压力。另外，还 对挖掘国内外其他市场上注巫美容瘦身的年轻一代，以及注重养生保健的中老年一代的人 群，拓宽销售渠道。2. 2的品因索从茶叶品质上看。在武夷山正岩（武夷山中心地带所产茶叶，合计约2789平方米）茶 品质最好，滋味鲜醉回甘，岩韵特显。适合对茶叶品质耍求较高的懂茶之人、爱茶之人。 这部分主要以中老年人居多；半岩次之，（武夷山景区内，除产正岩茶外的地

6、区），岩韵 次于e岩茶。适合收入水平中等及以下人群，主要为年轻人；洲茶（武夷山沿岸）最次， 适合h常解渴用，适宜低收入者。从保健功能上看。武夷岩茶属乌龙茶，具有很明显的保健功能。首先，美容瘦身，最适 合爱美的年轻女性；降三高，适合中老年人；明冃益思、提神醍脑，适介学习工作繁忙、 压力繁重的人群；健胃消食，适合消化系统不太好的人群等等。2.3生产企业的本身条件永生岩茶厂现拥有职工960人，其中技术人员80多人，精制加工厂房而积9000平 方米，占地面积24000平方米，集产、供、销及科学研究于一体。现有茶园4500亩，其中有机茶园1200亩。坚持“以质量求生存，以信誉求发展”的 发展方针和以“自

7、然、绿色、健康”为经营理念，从茶园管理、采摘、制作、包装到销售 等各个环节，都严格把关，所冇茶园均按冇机茶园标准进行管理，所冇生产均按 is09001 :2000标准质量管理体系运作，以确保产品质量，保障消费者的合法权益。企业现已通过is09001 : 2000标准质量管理体系认证。2006年公司通过了 qs认证， 同时“戏球”牌商标再次荣获福建省著名商标。22.4环境因索武夷山给高品质岩茶的生长捉供了得天独厚的环境，而11交通四通八达。关于武夷山的 传说也数不胜数，因朱熹而得以承载浓厚的儒家文化闻名海内外。这些白然、人文环境给了武夷岩茶的销售提供了巨人的便利。另外，凤凰单枫、冻顶乌龙、安溪铁

8、观音等茶叶带 来的威胁也是不容忽视的。年轻人市场及海外币场的开拓也给金业帯来无限机会。3、武夷岩茶销伟渠道基木要索任何产品的销售渠道都离不开渠道成员，渠道结构和渠道控制这三个方面。武夷岩茶作 为一种特殊的商品，自然也离不开这三个方面，永生岩茶厂作为武夷山市规模最大的一个 岩茶厂，在营销渠道及其管理上都趋于完善。3.1渠道成员该岩茶产业链的任何一个组成部分，厂商、经销商、代理商都是最基本的渠道成员。武 夷山岩茶厂现有三千由的茶园规模，很人一部分茶叶鲜叶对以自给，为了迎合茶客们对于 茶叶外形、想起、滋味等多方面多种类的需求，生产厂家有根据生产丁序，时间等的差异 来满足消费者的不同需求。在茶叶加工制

9、作、包装完成后，投入市场，茶叶被归为饮食一 类，也就是生活中常用的，销售中少不了经销商、代理商的参与。3. 2渠道结构永生岩茶厂生产的岩茶为戏球牌，相较于其他的茶叶品牌，享有较高的知名度，其所生 产的戏球牌岩差现已销售到北京、上海、广东、西安等人城市，主要依靠的是开始茶叶专 卖店，同时在部分城市存在的茶叶一条街也冇着举足轻重的的作用，所以对于销售渠道的 结构也采用的是选择性的分销渠道，在渠道的广度上有所拓展，针对不同地区，不同的人 文环境，采取不同的渠道组合，除了内销外，生产的很大一-部分屮低档茶也用于出口，这 时候，进出口公司也参与迹来。3. 3渠道控制在产品一系列销售过程中，为避免其出现不

10、良的状况和维持正常的秩序，需耍在渠道的 控制上多下些功夫，渠道控制就是通过对渠道的管理、考核、以及渠道的冲突解决等一些 列措施对整个渠道系统进行的综合调控，永生岩茶厂在渠道的激励方面主耍是对代理商提 供多方面的销售支持。控制在一定程度上起到了监管的作用，使口身的企业始终处在一个 良性循环z中。4、武夷岩茶的新渠道开发与发展趋势一巴以来，武夷岩茶的经营模式较为传统，多以巴销，代销或者龙头金业的专卖店等为 主。我们走访的永生岩茶厂，是武夷山市规模最人的一家茶厂，具有较强的竞争力。但从 其产品的销售渠道上看，仍然存在着一些局限性。要史人的提高武夷岩茶的市场份额，无 论対3于中小型企业來说，还是市场的

11、主导者來说，都需要设计合理的销售渠道，才能在 众多的竞争者屮，以独特的身姿屹立于市场。那么武夷岩茶的新渠道设计该如何进行呢?首先就是确定渠道开发的li标市场。市场开发的资金是非常宝贵的，要把有限的资金放 在最有效的地方。通过我们的调杳，武夷岩茶的li标市场主要包括三个地方：一是省内销售，二是珠三角 地区，三是口本及东南亚市场。为什么要确定这三个地方呢？省内特别是闽北地区由于心 理与习惯等凶索对岩茶的感情最深厚，具有一定的消费市场；珠三角地区是乌龙茶消费的 重点区域，而广州的芳村茶叶批发市场是全国最大的批发市场，在消费和销售重点区域肯 定要借力而行；至于日本与东南亚地区，那里蕴藏着岩茶的无限商机

12、。在确定了渠道开发的目标市场后，接下来就是确定渠道开发方式。什么样的方式是最经 济也最合适的呢？为此，我们针对武夷岩茶以及茶叶市场的特性，具体制定了四个方案： 参加业内有影响力的展会，通过展会在宣传品牌的同时，接受各地经销商和代理商 的咨询，寻找不同级别的批发商和零售商。 在重要的批发市场进行巡回招商活动。批发市场是茶叶批发商最集中的地区，要通 过批发渠道销售产品，在批发市场是最容易找到合适的批发代理商的。 通过业务员在个茶叶零售店、茶馆等其它茶叶终端销售场所进行推广，寻找专卖店 和专柜加盟合作。 善用互联网开发渠道。网络渠道，这个没冇时空限制，没冇现实中的渠道的长度、宽 度与深度的约朿，运用

13、到武夷岩茶的销售推广屮，具有简便，信息广，节省资金等优点， 将是今后企业选择渠道的新趋势。这四种方式寻找渠道商的主要对彖有所差别，在茶厂制定了完整的合作方案后，需根据 方案与不同的渠道商采取不同的合作方式。同时，顺应当今茶叶行业的发展趋势，应鼓励茶叶生产厂家与国内外著名集团、商品零 售机构合作，以其品牌和销售网络，扩人武夷岩茶的销售而。并加强茶叶经营者的物价管 理及导游人员职业道德教育（如规范岩茶解说词、诚信导购等），使武夷岩茶的销售价与 质量成正比，形成梯次的严谨的价格体系，基本统一全国的销售价格。形成武夷岩茶网络 化、规模化、系列化、多样化、规范化的销售局而。h前中国的茶叶销售渠道已经逐步

14、呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，茶叶零售 店，连锁店，茶艺馆、超市卖场和高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占ffit-定的地 位。在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下，武夷岩茶如何利用力限的资金，开发出史多适 合自身发展的销售渠道，变得尤为重要。4附：表格一略举武夷市几茶厂的销售渠道厂名恃点k 渠 道、短 渠道宽渠道、窄渠道单一销售; 道、多销售:永生岩茶厂 （当地最大的 岩茶厂，全自 动化）技术占优势，降低企业成本9有自耳的品牌r戈球”长渠道宽渠道占有全国很 大的岩茶消费市场多渠道岀口其他1 荻、中间商,销琪明茶厂专产大红袍，在当 地有1定知名度, 有自己的品牌th 明”长渠道宽渠道l'i有地区乃 至全国较大 的大红袍消 费市场多渠道中间商代销 销往全国各武夷山云飞岩 茶厂齐种当地岩茶有 自己的品牌长渠道较宽