胡一夫讲师：如何建立全员营销意识培训

1、引导案例：卖鞋的故事引导案例：卖鞋的故事n 一家美国鞋业公司派它的高级财务职员到一一家美国鞋业公司派它的高级财务职员到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一个星期后，这位职员打电报回来说：销路。一个星期后，这位职员打电报回来说：“这里的人不穿鞋这里的人不穿鞋, ,因而这里没有鞋的市场。因而这里没有鞋的市场。” n鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家家, ,对此进行仔细调查对此进行仔细调查. .一星期后，推销员打电一星期后，推销员打电报回来说：报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大市这里的人不穿鞋，

2、是一个巨大市场场”。案例启示案例启示： 观念和视角很重要。观念和视角很重要。 优秀的营销人才是企业宝贵的财富。优秀的营销人才是企业宝贵的财富。学员应掌握的知识点学员应掌握的知识点一个观念一个观念 营销观念营销观念一种技能一种技能 安排市场营销活动的整个程序安排市场营销活动的整个程序一、市场营销观念市场营销观念的内涵 市场营销观念是指企业进行市场营销观念是指企业进行市场营销决策、组织和从事市场营销决策、组织和从事市场营销活动的市场营销活动的指导思想指导思想，即企业的经营思想或商业哲即企业的经营思想或商业哲学。学。市场营销观念的演变市场营销观念的演变市场营销观念的演变（一）生产观念（一）生产观念（

3、二）产品观念（二）产品观念（三）推销观念（三）推销观念（四）营销观念（四）营销观念（五）社会市场营销观念（五）社会市场营销观念（二）产品观念（二）产品观念1 1、含义：重视产品质量，、含义：重视产品质量，认为消费者喜欢质高价廉的认为消费者喜欢质高价廉的产品。产品。2 2、特点：以产定销，以质、特点：以产定销，以质取胜取胜3 3、条件：供不应求，以一、条件：供不应求，以一定范围内存在市场竞争定范围内存在市场竞争“酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深”“一招鲜，吃遍天一招鲜，吃遍天”“营销近视营销近视” ” 过分重视产品过分重视产品质量而忽视消费者需求质量而忽视消费者需求酒香不怕巷子深“王麻子王麻子”为何

4、钝了为何钝了n 曾经三代传名的王麻子剪刀近日传来噩耗，在中国的刀剪市场一直占据半壁江山的“北京王麻子剪刀厂”已经向昌平区法院申请破产。位于昌平沙河镇的王麻子剪刀厂如今满目萧条冷落，空荡荡的厂区内，大多数厂房、库房都是“铁将军”把门。偶尔看到一两个护厂人员在厂区内游荡，满脸沮丧，再也看不到过去的自豪和张扬。百年风光一朝衰落，令人不堪回首。n 自明代以来，中国的优质刀剪独出一家，这就是历经三百余年沧桑的老字号“王麻子”刀剪。北京“王麻子”剪刀，始创于清朝顺治八年(1651年)，名气流传甚广，与杭州的“张小泉”齐名，市场占有率一度在50%以上。凭着300多年的品牌积淀，“王麻子”成为北京剪刀业的象征

5、。王麻子剪刀厂是1956年公私合营，1959年正式命名挂牌成立的。其后，王麻子剪刀获奖无数，其中1980年、1988年王麻子剪刀分别获国家银质奖，在刀剪业，“王麻子”三字无疑是金字招牌。1980年，在政府政策扶持等因素催化下，王麻子剪刀厂生产经营活动稳定运行，20世纪80年代末90年代初，企业产品产量、经济效益创历史最高水平，年上缴n 利润近200万元，企业累计创利税相当于国家建厂投资的4倍以上。但从90代中期开始，北京王麻子开始逐渐走下坡路了，企业效益一路下滑。n 据知情人士披露，截至2002年5月31日，北京王麻子剪刀厂资产总额1283.6万元，负债总额为2779.9万元，资产负债率为21

6、6.6%。谁曾想像得到，有过百年辉煌历史的老字号就这样被结束了自己的历史。“王麻子”为何钝了 ？酒香不怕巷子深？（三）推销观念（三）推销观念1 1、含义：推销观念认、含义：推销观念认为，消费者只有在为，消费者只有在强烈的强烈的 销售刺激下销售刺激下才会采取购买行为。才会采取购买行为。2 2、特点：以产定销、特点：以产定销 以销取胜以销取胜3 3、条件：供不应求，、条件：供不应求， 个别产品竞争激烈，个别产品竞争激烈，出现了供过于求出现了供过于求产品是我卖出产品是我卖出去的而不是顾去的而不是顾客买去的客买去的（四）营销观念（四）营销观念1 1、含义：以、含义：以消费者需求消费者需求为中心、协调所

7、有影响顾为中心、协调所有影响顾客的营销活动，并通过建立顾客满意之上的顾客的营销活动，并通过建立顾客满意之上的顾客关系来取得利润。客关系来取得利润。 顾客要什么，就生产什么顾客要什么，就生产什么2 2、特点：以销定产、特点：以销定产3 3、条件：供过于求、条件：供过于求用户想得到的究竟是什么？用户想得到的究竟是什么？用户说：用户说：我不要我不要！用户说用户说：我要我要！计算机计算机 保险储蓄保险储蓄豪华轿车豪华轿车全自动洗衣机全自动洗衣机化妆品化妆品胶卷胶卷高速的运算能力与现代化高速的运算能力与现代化的观念的观念寻求安全，避免损失寻求安全，避免损失舒适，地位显赫舒适，地位显赫更多的闲暇更多的闲暇

8、秀丽的风姿秀丽的风姿美好的记忆美好的记忆 推销观念和营销观念的比较工工 厂厂现有产品现有产品推销和促销推销和促销通过增加销售量通过增加销售量获得利润获得利润顾客顾客协调市场协调市场营销活动营销活动通过顾客满意通过顾客满意获得利润获得利润顾客需要顾客需要出发点出发点中心中心重点重点终点终点营营 销销 观观 念念 推推 销销 观观 念念营销观念：制造你能推销的产品。营销观念：制造你能推销的产品。推销观念：推销你能制造的产品。推销观念：推销你能制造的产品。( (五）社会营销观念五）社会营销观念1 1、含义：企业不仅要满足消费者需要，而、含义：企业不仅要满足消费者需要，而 产品还要符合社会的长远利益，

9、把产品还要符合社会的长远利益，把 消费者的利益、企业利益和社会的消费者的利益、企业利益和社会的 长远利益协调起来。长远利益协调起来。2 2、条件：环境污染问题严重；、条件：环境污染问题严重； 企业以次充好企业以次充好思考：我们公司现在奉行的是哪思考：我们公司现在奉行的是哪种营销观念？应该奉行哪种营种营销观念？应该奉行哪种营销观念？销观念？二、市场营销过程二、市场营销过程市场营销过程市场营销过程一、营销环境的分析一、营销环境的分析（一）宏观环境分析（一）宏观环境分析（二）微观环境分析（二）微观环境分析二、找出目标消费者二、找出目标消费者（一）市场细分（一）市场细分（二）目标市场选择（二）目标市场

10、选择（三）市场定位（三）市场定位三、设计市场营销组合策略（三、设计市场营销组合策略（4P策略）策略）（一）产品策略（一）产品策略（Product)（二）价格策略（二）价格策略（Price）（三）促销策略（三）促销策略（Promotion）（四）渠道策略（四）渠道策略（Place）目标市场目标市场产品产品促销促销渠道渠道价格价格竞争者竞争者营销中介营销中介公众公众供应商供应商一、营销环境的分析一、营销环境的分析市场营销环境对企业的影响市场营销环境对企业的影响威胁水平威胁水平机会水平机会水平低低高高低低冒险企业冒险企业理想企业理想企业困难企业困难企业平淡企业平淡企业威胁威胁机会矩阵图机会矩阵图高高

11、（一）宏观环境分析（一）宏观环境分析人口结构的变化人口结构的变化人口数量及人口数量及增长速度增长速度人口的地理分布及流动人口环境人口环境人口环境经济环境经济环境收入收入基础设施基础设施消费者支出模式消费者支出模式居民储蓄和信贷居民储蓄和信贷政治和法律环境政治和法律环境n政治环境政治环境n法律环境法律环境自然环境自然环境n某些自然资源短缺或即将短缺某些自然资源短缺或即将短缺n环境污染日益严重环境污染日益严重n政府对自然资源管理的干预日益加强政府对自然资源管理的干预日益加强技术环境技术环境 技术是一种技术是一种“创造性的毁灭力创造性的毁灭力量量”科技给人类带来无限资源科技给人类带来无限资源和财富，

12、又给人类开来毁灭性和财富，又给人类开来毁灭性灾难。灾难。技术革命有利于企业改善经营技术革命有利于企业改善经营管理。管理。技术革命会影响零售商业结构技术革命会影响零售商业结构和消费者购物习惯。和消费者购物习惯。语言与教育宗教宗教文化环境教育教育民族传统民族传统价值观念（二）微观环境分析（二）微观环境分析企业企业企业营销经理应在最高领导层所规定的范围内决策。企业营销经理应在最高领导层所规定的范围内决策。营销部门应与其他部门协调。营销部门应与其他部门协调。市场营销财务研究开发制造采购会计最高领导供应商供应商n供应商对企业的影供应商对企业的影响响供货的稳定性供货的稳定性供货的价格变动供货的价格变动供货

13、的质量水平供货的质量水平n企业的对策企业的对策对供货商进行归类对供货商进行归类实行供货商多样化实行供货商多样化营销中介营销中介中间商（代理商、经销商）营销服务机构营销服务机构（市场调研公司、财务公司、（市场调研公司、财务公司、广告公司、广告公司、 各种广告媒体、营销咨询公司）各种广告媒体、营销咨询公司）实体分配单位实体分配单位（仓储公司、运输公司）（仓储公司、运输公司）金融界机构金融界机构（银行、信贷公司、保险公司）（银行、信贷公司、保险公司）竞争者竞争者现有的竞争者潜在的竞争者替代品供应商顾客公众公众市民行动公众市民行动公众消费者权益保护组织消费者权益保护组织环保组织等环保组织等政府公众政府

14、公众金融公众金融公众银行、投资公司银行、投资公司媒体公众媒体公众报纸、杂志、报纸、杂志、广播、电视广播、电视地方公众地方公众企业附近居民群众企业附近居民群众地方官员地方官员一般群众一般群众企业内部公众企业内部公众董事会、经理、职工董事会、经理、职工市场营销过程市场营销过程一、营销环境的分析一、营销环境的分析（一）宏观环境分析（一）宏观环境分析（二）微观环境分析（二）微观环境分析二、找出目标消费者二、找出目标消费者（一）市场细分（一）市场细分（二）目标市场选择（二）目标市场选择（三）市场定位（三）市场定位三、设计市场营销组合策略（三、设计市场营销组合策略（4P策略）策略）（一）产品策略（一）产品

15、策略（Product)（二）价格策略（二）价格策略（Price）（三）促销策略（三）促销策略（Promotion）（四）渠道策略（四）渠道策略（Place）（一）市场细分（一）市场细分中小企业开发市场。分析挖掘市场机会。市场细分市场细分开展针对性营销活动，提高竞争能力市场细分的意义市场细分的意义市场细分依据市场细分依据地理细分地理细分人口细分人口细分行为细分行为细分心理细分心理细分行为变量行为变量 行为变量细分中，根据顾客对产品的了解、态度、使用情况及其反应，将其分为不同的群体。行为变量可分为七类： （1）顾客购买时机。根据顾客产生需要、购买或使用产品的时机，将他们区分开来。 （2）购买产品的

16、顾客。 （3）使用状况。 （4）使用率。 （5）忠诚程度。 （6）待购阶段。 （7）态度。洗发水沙宣海飞丝潘婷飘柔润妍保湿去头屑营养柔顺中草药、乌黑宝洁思考题：思考题：我们公司的产品市场有哪些细分方法？我们公司的产品市场有哪些细分方法？（二）目标市场选择（二）目标市场选择三大目标市场策略三大目标市场策略无差异市场策略差异性市场策略集中性营销策略差异化案例：差异化案例： 青岛假日酒店，五种枕头选择（泡沫枕、磁性颈椎枕、荞青岛假日酒店，五种枕头选择（泡沫枕、磁性颈椎枕、荞麦皮枕、儿童枕、超豪华枕）麦皮枕、儿童枕、超豪华枕） 洗衣粉市场，联合利华和宝洁（块状）洗衣粉市场，联合利华和宝洁（块状） 三得

17、利啤酒三得利啤酒 采用加拿大进口优质麦芽；采用加拿大进口优质麦芽； 德国原产啤酒花；德国原产啤酒花； 日本空运来的新鲜酵母日本空运来的新鲜酵母依云水依云水 我们的矿泉水我们的矿泉水来自于法国阿尔卑来自于法国阿尔卑斯山头；每一滴都斯山头；每一滴都淌过含有丰富矿物淌过含有丰富矿物质的冰川岩层，并质的冰川岩层，并通过通过15年的天然过年的天然过滤；每一瓶都是在滤；每一瓶都是在法国阿尔卑斯山脚法国阿尔卑斯山脚下进行瓶装，没有下进行瓶装，没有碰过任何一根人类碰过任何一根人类的手指头。的手指头。思考：思考： 我们公司产品的目标市场选择应该采我们公司产品的目标市场选择应该采取哪种策略？为什么？取哪种策略？为

18、什么？（三）市场定位（三）市场定位 也称产品定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上也称产品定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品产品某些属性的重视程度，塑造所处的地位和顾客对产品产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。市场定位的方式 避强定位 对抗性定位（可口可乐和百事；本田和雅马哈） 重新定位（万宝路）核心竞争力 阿基米德曾说过，如果给他一个支点，他就能撬起整个地球。核心竞争力恰好就是这个支点，它能撑起整个公司。核心竞争力不仅能够显著地为客户带来收益或节约成本，同时与竞争对手相比，它具有难以模仿的独特性。 一个企业的核心竞争力可以表现在企业精神、专有人才、专利技术、战略资源储备