附件11：厦门漳州市场调查及策略实施报告

1、一厦门漳州地区市场调查及策略实施报告一、近期的工作情况1、渠道整理的后期工作渠道清理和对现有经销商的促销截止到4月11号，冋收的样品有28061.6, 能够二次销售的有，目前整个渠道屮的样品陈旧的现象已经解决，渠道的 库存也没有滞销品了。所以，只要新产品马上到位，加大对终端的管理力度。 这样我们的速度才会快，竞争对手就很难跟上。2、人员结构调整由于考虑到市场的整体运作和同物流z间的配合，我们向公司申请调派 了福州办事处原业务经理陈栋材到厦门任区域经理，另外安排原福州办事处 陆爱明到厦门配合陈栋材的工作。通过一个星期的工作，陈栋材的工作能力 得到了大家的认同，陆爱明的工作也做的很仔细，他们两人z

2、间配合得挺好。 原来物流的业务员现在我们就不让参于业务巡访。所以，现在厦门、漳州市 场就有两个业务人员，长期来看，厦门市场应该要有3个厂家代表是比较合 适的。3、促销员培训总体来说，这次在厦门的促销员培训是成功的。10号的培训有40人到场, 通过产品知识介绍、产品知识竞答、解答销售上遇到的难题、销售技巧、现 场模拟。到场的促销员和老板都反映这样的活动很有意义，到了下午的吋候 气氛就很活跃了，物流的老板看到我们能够成功的组织这样的培训也很高 兴。这次培训有效的提高了经销商的经营信心、促销员对欧普的认可度。更 提升了我们欧普品牌的形象。但是，我们自己对这次促销员培训述是觉得有 很多地方需要改进的，

3、如：产品知识应该讲的更细、更通俗，现场气氛的控 制等。所以，公司对促销员培训工作耍更多的指导，做的好，对我们公司是 非常有意义的。做的不好，不但现场很难控制，而且还影响大局。二、市场现状从2月27号开始在厦门市场导入深度分销，经过45天的市场整顿，人员调 整。目前厦门、漳州市场核心客户有37家。所有客户都交纳了保证金2000元， 到现在为止市场上还没有发现违规现象，可以看出公司加大力度管理市场的成 效。廿前终端的反映就是新产品的上市吋间，从这个现象也可以看出旧产品价格 透明导致终端利润低。总体上也反映了这次整理市场带给经销商的信心，和我们 产品的品牌力。所以，关键就是新产品上市后通过管理来拉大

4、终端的流量。斑马产品的推广计划。我和陈文鑫、陈栋材在8号去和漳州金达灯饰作了进 一步洽谈，金达现在也经营了和斑马同等价格的产品，很想和我们合作，最后谈 到下一步拿样品再谈合作细节，所以，请公司在15号前将样品发给陈栋材亲收, 以便和金达进一步沟通。三、对未来厦门市场的展望通过前期的市场调查和对欧普产品各品种销量的研究，目前欧普的节能灯销 量不错，主要是因为厦门市场上的几个节能灯品牌口前的价格透明度较高，相对 来说，欧普节能灯的价格还没有这样的透明度。但时间一长，因透明度不高带来 的销售优势终会失去。厦门市场欧普吸顶灯销量占总销量比例较低，经销商的店面展示、pop广告 很差，通过这次终端渠道整理

5、和现在正在做的加强店面展示，欧普吸顶灯将是我 们在厦门市场上的新的销量增长点。四、总结通过这次厦门和福州的市场整理，可以看出市场整理对公司发展的长远意 义。从两个地方的具体情况就可以看出前期工作的重要性。这次在厦门就尤其突 出了客情关系的重要性和我们当地销售人员的重要性。慕老师一直强调我们营销 人员的自身能力和学习能力，以及心态等方面的问题，我深深感觉到公司导入深 度分销的长远意义，随着市场竞争加剧，现在公司最关键的还是在营销环节多下 工夫，如何提高营销队伍的综合能力是目前的关键。所以，公司后台的支持将是 下一步的关键所在。附表1:厦门漳州地区经销商名册厦门地区位置客户名称位置客户名称位置客户

6、名称国联建材城泉宏江头建材市场超辉集茨区灌口镇祥光雅居乐永辉盛集美镇星海中兴超辉厦禾路国强开元区众兴机电丽鑫凤屿路铭豪海沧区振龙莲前路金福同安区兴林禾路祥闽鹫升建辉三通建材市场超琪大同路吉成金榜华明圆顺景远盛明华阳sm广场宏尔赛鸿兴漳州地区位置客户名称位置客户名称位置客户名称漳州市角美镇滨海云霄县伊乐平和县金豹南靖县佳家兴大家族聚辉长泰县连贤五交普光东山县万家漳浦县瑞源诏安县双宝1、在册的经销商是厦门/漳州地区所自的欧普经销商，以后如有增加，会另行通 知。2、最低限价是为了保护所有经销商的利益，市场维护保证金是为了让所有经销 商有守住最低价格的信心，所以需要所有经销商的配合，我们欧普公司也一

7、定全力进行监督。3、最低限价口 3月29日开始实行，口该日起如出现窜货、乱价现象，依最低限 价i办议执行，举报者从罚款屮奖励500元，并将处理结果通报所有经销商。4、我们欧普公司希望所有我们的经销商都能从我们的产品上获益，也能保证不 侵害其他经销商的利益。中山市欧普照明有限公司2002 年 3 月 28附表2：厦门漳州地区巡访路线位置客户名称代号进货渠道拜访时间国联建材市场泉宏a-1-qh物流周雅居乐a-1-yl物流周超辉a-1-ch物流周一丽鑫a-1-lx物流周一三通建材市场超琪a-2-cq物流周华明a-2-hm物流周华阳b-2-hy物流周一江头建材市场超辉a-3-ch物流周二永辉盛b-3-

8、jhs物流周二sm广场宏尔赛a-3-hes物流周1凤屿路铭豪a-4-mh物流周二莲前路金福b-5-jf物流周二b禾路祥评罗斯b-6-pls物流周三a闽鹭升c-6-mls物流周三b大同路吉成b-7-jc物流周二a圆顺景b-7-ysj物流周二a开元区众兴机电物流集美区星海中兴b-8-xh物流周三灌口镇祥光b-8-xg物流周三海沧区振龙a-9-zl物流周三同安区兴林a-10-xl-物流周四建辉b-10-jh物流周四金榜a-10-jb物流周四a远盛明a-10-ysm物流周四b鸿兴b-10-hx物流周四b漳州市角美镇滨海a-11-bh物流周五大家族a-11-djz物流周五普光a-11-pg物流周五漳浦县瑞源b-12-ry滨海周五b云霄县伊乐a-13-yl物流周六b金豹b-13-jb物流周六b聚辉b-13-jh物流周六b东山县万家a-14-wj物流周八a诏安县双宝a-15-sb物流周六a平和县虹宇b-16-hy物流周口 a南靖县佳家兴b-17-jjx物流周h a长泰县连贤五