周嵘面对面顾问式实战销售

1、聚聚- -在线课程现场培训方案在线课程现场培训方案课课 题：面对面顾问式实战销售题：面对面顾问式实战销售讲讲师：周嵘师：周嵘课课 时：时：3 3课时课时制制 作：聚成企业管理顾问有限公司研发中心作：聚成企业管理顾问有限公司研发中心版权所有：聚成企业管理顾问有限公司版权所有：聚成企业管理顾问有限公司聚成华企在线商学院聚成华企在线商学院 聚 E-在线课程现场培训方案目目 录录版权声明 .1培训日程表 .2附件一：培训工作小组岗位具体明细表 .3附件二：培训物资清单 .5附件三：会场布置平面图 .11附件四：学员签到表及注意事项 .12附件五：开场话术及注意事项 .13附件六：分组细则 .15附件七

2、：视频学习（一）及情景演练 .16附件八：下午开场 .18附件九：视频学习（二）及实战操作 .20附件十一：嘉宾点评、宣布结果及颁奖 .24附件十二：课后复习与跟进 .25 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 0 页 共 25 页版权声明版权声明此版权声明系为了保护知识产权、保障制作人和版权所有者的合法权益，在您对本方案的版权存有疑问时，请仔

3、细阅读本声明。本方案由聚成企业管理顾问有限公司研发中心制作，版权归聚成企业管理顾问有限公司及聚成华企在线商学院所有。本方案鼓励学员企业在不违反规定的前提下结合实际情况进行修改使用，但并不表示本方案赞同其观点，任何单位或个人未经聚成企业管理顾问有限公司及聚成华企在线商学院正式授权许可，不得以任何方式使用本方案。本方案已经发布或将要发布的所有内容（包括：文字、图片、图像、音频、视频等） ，任何单位或个人不得以任何方式擅自使用，或利用这些内容再造与之相关的衍生作品。此版权说明的修改及更新权均属于聚成企业管理顾问有限公司研发中心所有。 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16

4、-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 1 页 共 25 页培训日程表培训日程表（此日程表仅供参考，具体操作请结合实际需要）培训进培训进程程具体时间具体时间时限时限活动内容活动内容09:00-09:1010分钟学员签到，入场09:10-09:2010分钟主持人开场分组09:20-10:3575分钟视频培训一10:35-10:4510分钟休息上午上午10:45-11:1530分钟学习分享14:00-14:1010

5、分钟学员签到，入场14:10-14:155分钟主持人开场14:15-15:1055分钟视频培训二15:10-15:4030分钟实战操作15:40-15:5010分钟休息15:50-16:2030分钟视频培训三16:20-16:5030分钟实战操作培训中培训中下午下午16:50-17:00 10分钟宣布结果、颁奖 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:

6、/第 2 页 共 25 页注意事项：注意事项：此表人手一份，于培训当日发放给各工作人员及学员们。附件一：培训工作小组岗附件一：培训工作小组岗位具体明细表位具体明细表（此表仅供参考，具体操作请结合实际需要调整；在确定责任到岗后，及时印制发给小组人员，以便各岗人员开展工作。 ）培培训训进进程程具体时间具体时间时限时限班主任班主任（1 1名）名）助教助教（1-21-2名）名）网管网管（1 1名）名）主持人主持人（1 1名）名）加分加分天使天使（1 1名）名）音控音控（1 1名）名）成立培训工作小组，确定工作岗位及各岗位工作内容，并责任到岗1、给培训学员发送培训通知单；2、准备培训物资并落实到位；3、

7、根据培训基金建立建议，收取或申请基金，并购买奖品。准备培训所需电脑、投影仪等设备。参阅“聚E”提供的主持文稿，根据本公司现实情况进行润色。1、参阅“聚E”提供的DJ音乐，准备背景音乐培训前培训前培训前一天会场布置，物资到场并清点确认。根据网络检测单进行检测 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 3 页 共 25 页09:00-09:1010分钟

8、组织学员签到、入场，发放资料话筒试音播放签到音乐09:10-09:2010分钟协助主持活跃现场气氛上午开场主持，并提示学员分组。开场音乐，课程视频准备09:20-10:3575分钟课堂纪律考核播放视频（一）10:35-10:4510分钟休息时间上上午午10:45-11:1530分钟引导学员思考，协助主持人的培训工作。主持活动协助主持进行评判加分视频暂停，播放活动音乐14:00-14:1010分钟课堂纪律考核播放视频（二）14:10-14:155分钟组织学员签到、入场，发放资料话筒试音播放签到音乐14:15-15:1055分钟协助主持活跃现场气氛下午开场主持，并带领学员进行热身运动。开场音乐，课

9、程视频准备15:10-15:4030分钟助教分发课程二之游戏附件：解除销售异议，助教引导学员思考，协助主持人的培训工作主持活动协助主持进行评判加分视频暂停，播放活动音乐15:40-15:5010分钟休息时间休息时间15:50-16:2030分钟课堂纪律考核播放视频（三）16:20-16:5030分钟助教分发课程三之客户永恒不变的 6 个问题应对方法,并引导学员思考，协助主持人的培训工作。主持活动协助主持进行评判加分视频暂停，播放活动音乐培训中培训中下下午午16:50-17:00 10分钟现场协控奖品准备网络监控，确保视频播放顺畅主持颁奖颁奖音乐 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭

10、众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 4 页 共 25 页培训后培训后1、笔试阅卷，做出成绩表，向学员公布笔试结果2、制定培训跟踪计划，帮助学员做到学以致用注意事项：注意事项：请在班主任确定责任到岗及岗位明细后，助教及时印制并发放此表给各小组人员。小组人员必须严格依据此表展开工作；班主任根据此表检查小组人员工作进度及完成情况。附：附：培训基金建立建议培训基金建立建议为了更好的激励学员参与学习

11、，建议在培训前，由培训小组确定当天培训的竞赛 PK 基金建立方案。具体方法可参考如下：1、通知每位参与培训的学员，培训前缴纳一定数额的款项作为当天的竞赛基金（培训小组可根据参加培训的人数来确定，每人需缴纳的数额。建议高、中、基层分开缴纳。例如:高层：50 元/人,中层：20元/人,基层：10 元/人）此经费用于奖励当天的获奖小组。2、由公司拨款用于建立当天的培训基金，该笔基金可用于购买奖品表彰当天的冠军小组（如锦旗、证书、书籍等） 。以上方法请企业根据实际情况酌情考虑。附件二：附件二：培训物资清单培训物资清单（此表仅供参考，具体操作请结合实际需要调整；在培训前确定物资清单并及时发放给相关人员，

12、以便责任人准备。 ）类别类别物资名称物资名称数量数量备注备注责任人责任人笔记本电脑笔记本电脑1 台可另安排一台备用网管投影仪投影仪1 台网管音响设备音响设备无线话筒 2 只、功放 1 套DJ 音乐音控桌、椅桌、椅根据学员数量确定助教固固定定物物资资白板笔白板笔若干支助教 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 5 页 共 25 页培训横幅培训横幅

13、1 幅：周嵘-面对面顾问式实战销售视频培训助教（移动式）白板（移动式）白板1 块：大小为 150cm90cm，内容同上助教分组评分细则分组评分细则根据工作人员人数印制评分细则助教培训课程表培训课程表根据工作人员及学员数量印制培训日程表助教笔试试卷笔试试卷根据学员数量印制提前下载在线考核的试卷，按实际参训人数复印助教课课程程相相关关物物资资奖品奖品视情况而定优胜的个人或团队奖品如：书籍、学习光碟等助教“客户永恒不变客户永恒不变的的 6 6 个问题应对个问题应对方法方法”表格表格根据学员数量印制“客户永恒不变的 6 个问题应对方法”表格助教游戏所需物资游戏所需物资游戏附件游戏附件根据分组情况印制解

14、除销售异议助教注意事项：注意事项：此表与培训工作小组岗具体明细表一同发放给相应责任人，责任人根据要求对所需物资进行准备。 “固定物资”为培训必须品，因此在第一次培训准备，往后只需在培训前一天进行确认即可。“课程相关物资”根据各课程学员人数进行印制准备。“游戏所需物资”根据游戏实际情况进行准备。 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 6 页 共

15、25 页注意事项：注意事项：请在培训前提前至少一周向需培训的学员发送培训通知单 ，建议通过群发邮件或者 OA 等网络方式发放，以节省纸张。培训通知单培训通知单 ：根据 的培训计划，培训定于 年 月 日 时 ，在 进行。请准时参加。谢谢合作！ 公司人力资源 年 月 日培训内容培训内容培训对象培训对象课时安排课时安排培训师培训师学员应带学习用具及资料学员应带学习用具及资料 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)2216977

16、7 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 7 页 共 25 页课程二之游戏附件：课程二之游戏附件：解除销售异议解除销售异议游戏名称：解除销售异议游戏名称：解除销售异议游戏规规游戏规规1. 每组各派一名队员，两个组成一组，其中一个是 A，扮演销售人员，另一个是 B，扮演顾客。2. 场景一：A 现在要将公司的某件商品卖给 B，而 B 则想方设法地挑出本商品的各种毛病，A 的任务是一一回答 B 的这些问题，即便是一些吹毛求疵的问题也要让 B 满意，不能伤害 B 的感 情。3. 场景二：假设 B 已经将本商品买了回去，但是商品现在有了一些小问题，需要进行售后服 务，B 要讲一大堆

17、对于商品的不满，A 的任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。4. 要求：第一.在提问过程不能提以产品毫无关联的问题。第二、不能提伤感情的问题。注意事项：注意事项：根据学员数量印制。课程三之客户永恒不变的课程三之客户永恒不变的 6 6 个问题应对方法个问题应对方法客户问题客户问题应对方法应对方法1. 你是谁？2、你要跟我谈什么？3 、你谈的事情对我有什么好处？4 、如何证明你讲的是事实？5 、为什么我要跟你买？6、 为什么我要现在跟你买？ 注意事项：注意事项：根据学员数量印制。 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发

18、中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 8 页 共 25 页DJDJ 音乐音乐项目项目说明说明举例举例签到柔和、温暖的好心情；快乐崇拜；踏浪；快乐指南开场动感、热情的世界杯啦啦歌；给我几秒钟；跟我来；我要飞上场节奏感强、有激情的全日爱；不如跳舞；看上她；眉飞色舞；向前冲颁奖通用的颁奖音乐网络检测单网络检测单确认网络确认网络符合在线符合在线视频要求视频要求系统需求 ：Windows2000/ XP/2003、VISTA；软件需求 ：Microsoft IE

19、6.0 或以上；媒体播放器：Microsoft Media Player 9.0 或以上；网络类型 ：局域网、广域网、因特网、虚拟专用网都可；端口要求：请开放 1755 及554 端口；带宽需求 ：链接至 Internet 网下行 512K 以上，一般为电信或网通的 ADSL 接入。课程视频课程视频观看测试观看测试进入聚成华企在线商学院网站首页（http:/ ，打开“在线商学院使用操作视频”对视频观看进行以下测试：1、确认视频可以播放，若不能正常播放，请确认：1）播放器问题：播放器版本在 Media Player 9.0 以上；2）防火墙问题：是否关闭了拨号网络中的防火墙；3）插件的问题：课件

20、观看页面时是否有安装 ActiveX 插件提醒，若有请按规定安装flash 插件。 2、双击视频测试全屏观看，若无法全屏打开，请根据以下方法操作： 1）打开 Windows media player 播放器，点击“工具”“选项”中的“性能”“视频加速”调到“无” ，点击“确定” ； 2）右键点击桌面“属性”“设置”“疑难解答” 。把 “视频加速”调到“无” ，点击“确定” 。 网速检测网速检测打开聚成华企在线商学院网站（http:/ ，可对网站速度进行测试。疑问咨询疑问咨询若依然无法播放视频或遇到其他问题，请拨打聚成全国客户服务热线：聚成全国客户服务热线：400-700-7000400-700

21、-7000 或登录聚成在线客服中心（聚成在线客服中心（http:/ ，聚成将有专人为您服务。 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 9 页 共 25 页注意事项：注意事项：请在培训前一天对视频网络进行测试，以确保培训当日在线视频播放顺畅。小组学习积分表小组学习积分表队名：队呼：组长：助教给每组计分的标准（总分 100 分，详见评分细则）预计目标

22、是指分组后，小组经过商议确定下来的，针对以下每项评比内容，小组期望得到的最高得分。（助教可在分组时将表格分给每个小组一张，由小组自行填写“小组预计得分栏” ）积分项目小组预计得分小组实际得分备注出勤整齐度（10 分）纪律严整度（士气，30 分）积极参与度（学习力，45 分）团队合作度（团队文化，15 分)总计得分 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http

23、:/第 10 页 共 25 页评分细则评分细则评分标准项目项目细分评分说明范围得分所有组员准时出席5有部分组员（3 位内）不到，迟到或早退2-4出勤情况（5 分）有超过 3 位组员不到、迟到或早退0-2遵守课堂秩序4-5有部分组员在培训期间响手机，大声喧哗2-4出勤整齐度（10%）课堂纪律（5 分）有 3 位以上的组员在培训期间响手机，大声喧哗，扰乱课程秩序0-2通俗易懂，寓意深刻，具有代表性，同时朗朗上口8-10通俗易懂，寓意深刻4-8队名队呼创意（10 分）通俗易懂2-4表达很有激情，具备很强的感染力，让人有莫名的冲动8-10表达有激情，能感染部分人员3-8激情和感染力（10 分）表达呆板

24、，毫无生气0-3语言、动作一致，整体效果好8-10语言、动作基本一致4-8纪律严整度（30%）整齐度（10 分）语言、动作基本不一致2-4积极主动参与培训，样样争抢第一9-15积极配合，不够主动参与3-9个人参与（15 分）不怎么配合，要强迫才勉强参与0-3积极主动参与，迅速按照要求进行8-10积极配合，慢慢进行3-8团队参与（10 分）不怎么配合，迟迟不动0-3做好学习笔记，分享不超时，分享内容紧贴培训内容，并与工作相联系16-20做好学习笔记，分享不超时，内容有关培训内容8-16积极参与度（45%）学习分享（20 分）做好学习笔记，分享超时，内容无调理，无新意0-8共同进退，步调一致，能迅

25、速做出反应，能相互监督和鼓励9-15步调基本一致，意见要经过一段讨论才能基本达成统一3-9团队合作度（15%）团队凝聚力（15 分）个人英雄主义较多，步调不能一致，各自为政0-3 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 11 页 共 25 页红利分（10 分）为了对表现优秀的个人或小组给与肯定和鼓励，可在主持话术中直接安排助教加分，由主持人灵活控

26、制0-10附件三：会场布置平面图附件三：会场布置平面图A. 课桌式：讲 台投影仪B. 倒“八”式:讲 台投影仪C. 剧院式：讲 台投影仪 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 12 页 共 25 页附件四：学员签到表及注意事项附件四：学员签到表及注意事项部门部门姓名姓名上午签到时间上午签到时间下午签到时间下午签到时间注意事项：注意事项：1、有条

27、件的企业，可根据参训人员名单提前制作学员挂牌，学员在签到台领取相对应的学员牌。2、学员签到过程中，助教可通过扩音设备，向学员宣导本次培训的纪律。包括：不迟到、不早退、不旷课、全程参与学习；上课期间不随意走动，不随意接听电话，不大声喧哗，不影响课堂秩序；主动提问，积极发言，分享自己的心得体会和对课程的理解；遵守课堂记录，配合会务和老师的教学工作；坚持团队、友爱、互助的原则，主动分享、主动交流、主动帮助同学，共同成长；接受和配合会务组的统一安排，保持和谐通畅的学习氛围和环境。3、签到时，DJ 可播放欢快的音乐，通过音乐来营造一个活力四射的氛围。 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫

28、科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 13 页 共 25 页附件五：开场话术附件五：开场话术及注意事项及注意事项培训流程培训流程：开场前 1 分钟，提醒学员入场背景音乐：背景音乐：踏浪参考话术：参考话术：各位亲爱的同学，今天的培训将在 1 分钟之后准时开始，请还未入场的同学抓紧时间入场；已经入场的同学，请您找到合适的位置就坐。谢谢！培训流程：培训流程：培训开始前 10 秒背景音乐：背景音乐：跟我

29、来（热情奔放、节奏清晰的音乐）（热情奔放、节奏清晰的音乐）注意事项：注意事项：当数到“。 。 。三、二、一”时，DJ 配合主持人播放上场音乐。参考话术：参考话术：各位亲爱的同学们，让我们一起倒计时：十、九、八、七。 。 。三、二、一，下面有请全体起立，让我们用最热烈的掌声，欢迎主持人闪亮登场！培训流程：培训流程：主持人上场背景音乐：背景音乐：眉飞色舞注意事项：注意事项：主持人上台后，可应现场气氛带领全体学员随着音乐的节拍做 3-5 秒的互动。参考话术：参考话术：谢谢 DJ，有请全体就坐。首先跟大家问声好：各位尊敬的领导、亲爱的同事们、我最优秀的事业伙伴们，大家上午好！（推荐学员回应：（推荐学员

30、回应：“好，非常好，好，非常好，YesYes！”/“”/“祖国好，祖国好，YesYes！”等等）等等）让我们为自己如此饱满的热情和高昂的士气掌声鼓励！（或：我们的状态是不是可以更好一点呢？让我们再来一次：各位尊敬的领导、亲爱的。（或：我们的状态是不是可以更好一点呢？让我们再来一次：各位尊敬的领导、亲爱的。 。 。 ）谢谢大家的回应，我是来自某某部门的某某某，很高兴能为大家提供服务。 （停顿，鞠躬敬礼）（停顿，鞠躬敬礼）培训流程：宣导空杯心态参考话术：参考话术：在座的同学当中，先调查一下，经常看足球赛的同学，举起你们的手给我看一看。很好，这么多同学，那我们问问大家，球王贝利在他的足球生涯中，参加

31、过多少场比赛？一共进了多少个球呢？（停顿）（停顿） 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 14 页 共 25 页这个问题有点难度，回答不上来我也不想为难大家，让我来告诉大家准确的数据吧。在 20 多年的足球生涯中，贝利参加过 1364 场比赛，共踢进 1282 个球。并创造了一个队员在一场比赛中射进 8 个球的纪录。他超凡的技艺不仅令万千观众心

32、醉，而且常使球场上的对手拍手称绝。我想这看似简单的数字，背后却肯定有着很多不为人知的故事。当贝利个人进球达到 1000 个时，有一位记着问他：“您哪个球进得最漂亮？”贝利笑了一下，意味深长地说：“下一个。 ”没错，就是这种谦卑、不骄不馁的精神，让贝利踢进了这一千多个球，他从没有往回看，他总是看着前方，看着下一个目标，所以他才能在职业生涯范围内持续前进、持续进球。而我们，我们都是别人眼中销售届精英、潜力股，我们是往回看我们哪一次销售做得多么精彩、订单多么大，还是往前看等待下一个更精彩、更大订单的到来呢？我想这个问题大家心里都已经有了答案。那么为了让我们更好地向前迈进，在这里我诚恳地邀请大家忘记您

33、之前在销售赛场上踢进的全部精彩大单，把他们全部抹零，让我们一起带着最虔诚的心态来学习今天的课程，好不好？ 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 15 页 共 25 页附件六：分组细则附件六：分组细则参考话术：参考话术：在视频课程即将开始之前，我们先进行一个简单的分组，让我们以报数的方法迅速分成 5 个小组，首先我们从第一排开始从 1-5 循环报

34、数。下面有请报到 1 的同学到会场的某某位置集中就坐，请报到 2 的同学到。 。 。30 秒的时间，请大家迅速调整座位，按小组集中的方式就坐，让我们看看哪个小组的执行力最棒，计时开始！（DJDJ 配合播放节奏较快的舞曲作为背景音乐，分组方式各企业视自身情况而定）配合播放节奏较快的舞曲作为背景音乐，分组方式各企业视自身情况而定）时间到！我们看到某某小组的同学就坐最快，我们先给某某小组加 1 分。 （只抽取最快的那组）（只抽取最快的那组）为我们自己如此高效的行动掌声鼓励。我们说任何一个组织都必须有优秀的领导者，才能不断前进。现在我再给大家 2 分钟的时间，每个团队迅速确定一名组长，以及我们组的队名

35、和队呼，计时开始！请各组选派出来的组长到助教手中领取小组积分表，填写完后交给助教。最后有一个温馨提示：为了更好的学习环境，我邀请大家在培训期间和我一起遵守三条课堂纪律：1 1、请将手机请调到静音、震动或关闭状态。、请将手机请调到静音、震动或关闭状态。2 2、非讨论分享环节，请不要大声喧哗。、非讨论分享环节，请不要大声喧哗。3 3、请不要随意走动，如需离开会场请向现场助教报备。、请不要随意走动，如需离开会场请向现场助教报备。最后，预祝我们今天能在课堂中收获新的经验和知识，让我们用热烈的掌声达成共识。下面，我们一起进入面对面顾问式实战销售第一节视频课程。注意事项：注意事项：如第一次接触队名队呼，可

36、作简单的解释；DJ 较低音量播放背景音乐，当主持人说话时应降低音量。分组要求：分组要求：1、分组时间限制 3 分钟内完成，高效快速。2、分组原则要适合培训内容和培训效果，例如：如何快速建立信赖感等适合采用培训中分组的方法。3、分组结束后，小组人员坐在一起，每组选出组长，并确定队名，队呼。队名、队呼的要求是通俗易懂，能代表本组特色，具有代表性，同时朗朗上口，可适当增加肢体动 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169

37、777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 16 页 共 25 页作。例如：队名：亮剑队 队呼：亮剑一出，谁与争锋！ 队名：天鹰队 队呼：破天一啸，展我芳华！附件七：附件七：视频学习（一）及视频学习（一）及情景演练情景演练培训流程：培训流程：视频学习注意事项：注意事项：播放视频从第一节第一节 0000：0000 至第二节第二节 1818：3030 结束。培训流程：培训流程：课后休息参考话术：参考话术：好的，各位亲爱的同学，这一个多小时的视频学习过不过瘾？周嵘老师用自己切身的求职、从业经历告诉我们一个又一个经典的观点，想必各位在座的同学收获会比我更加深刻。让我们把最热烈的

38、掌声送给周嵘老师，接下来是课间休息时间，在休息时间之后，我们将组织 4 个小组进行一个小小的 PK 环节，由于这一轮 PK 的评分对于总分的影响非常大，所以请各个小组要提起足够的重视。刚才周嵘老师在课程中给我们讲述了 4 种常见的销售模式，我们结合这 4 种模式进行一个情景剧的演练，等会有请各个小组的组长上台进行抽签，首先在 4 种模式中抽取一种，各组组长请在休息的 10 分钟内组织本组同学排演你所抽取的模式，组长的任务是：第一、根据模式要求组织同学们分演不同的角色，必须是有一些同学代表买家，一些同学代表卖家，第二、组织面对面销售的话术、策略，鼓励其大胆创新，但不允许销售方法过于夸张、脱离实际

39、，10 分钟后我们进行情景剧大 PK，好的，我们 10 分钟后见。背景音乐背景音乐：爱的纪念注意事项：注意事项：背景音乐音量稍小, 如需道具配合，可提前跟主持人和助教提出要求。培训流程：组织演练培训流程：组织演练参考话术：参考话术：好的，休息时间到，看到大家在这几分钟讨论得热火朝天，我真的很期待各位同学的精彩表演，那么究竟谁能在这一轮的 PK 中胜出呢？让我们一起来看看他们的表现再来定夺。首先有请抽到第一种模式的小组出场，大家掌声鼓励。下面我们把舞台交给他们，好好展示你们组 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮

40、编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 17 页 共 25 页销售精英凝聚精华的力量。给到你的时间是 5 分钟，好，现在开始？（演练中）（演练中）培训流程：演练结束培训流程：演练结束参考话术：参考话术：大家说，他们表演的好不好，掌声给到这些表演的同学们，接下来的同学有没有信心超过他们？，好，下面开放个名额，你们可以针对他们刚才的表演中，做的好的地方和有待改进的地方提出你们的意见，提出正确的一条加 10 分。培训流程：培训流程：第一轮分享完毕参考话术；参考话术；好，

41、各位同学提出的都非常正确，现在给组加分， ， ， ， ， ，好，现在掌声由请第二组的学员出场。（以此类推）（以此类推）培训流程：所有小组表演完毕培训流程：所有小组表演完毕参考话术参考话术好的，各个小组的表演已经结束，我们的 PK 精不精彩？我们的销售人员不亏为行业的精英，能够在课程学习之后的短短时间之内，给我们带来这么精彩的表演，下面我们掌声由请某某领导为我们刚刚的表演给以点评.注意事项：注意事项：课前与点评领导沟通培训流程：上午培训结束培训流程：上午培训结束参考话术：参考话术：掌声感谢某某领导的点评，经过一个上午的学习，相信大家都和我一样收获很大，确实，作为一个在销售方面有着 15 年经验的

42、老师，给我们讲述他自己亲身的宝贵的经历，这是一种财富，而我们在后面的分享过程中，也用模拟的方式对在周老师课程中所学到的东西进行了深化和实际理解。面对面顾问式销售，这门看似简单的学问，两个人、两个团队面对面聊天而已，但在实际应用中却有着那么多值得我们学习和掌握的细节和技巧，作为从事销售多年的我们，也感到自己的细心和理解还远远不够。上午的课程到此结束，祝大家午餐愉快。 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777

43、客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 18 页 共 25 页附件八：下午开场附件八：下午开场培训流程：培训流程：下午开场参考话术：参考话术：各位同学，我们的课程将在一分钟后准时开始，请我们的助教协助好我们的同学入场。培训流程：培训流程：培训开始前 10 秒背景音乐：背景音乐：跟我来（热情奔放、节奏清晰的音乐）（热情奔放、节奏清晰的音乐）注意事项：注意事项：当数到“。 。 。三、二、一”时，DJ 配合主持人播放上场音乐。参考话术：参考话术：各位亲爱的同学们，让我们一起倒计时：十、九、八、七。 。 。培训流程：培训流程：主持人上场背景音乐：背景音乐：看上她注意事项：注意事项：

44、主持人上台后带领全体学员随着音乐节拍做 3-5 秒的互动，如：配合音乐节拍有节奏的鼓掌、舞动，然后挥手示意 DJ 停止音乐，邀请全体学员就座后，用最饱满热情的声音向全体学员问好，并作自我介绍。参考话术：参考话术：各位亲爱的学员，大家下午好！大家中午都吃饱了吗？都休息好了吗？（简单寒暄，真诚的语气）（简单寒暄，真诚的语气）欢迎大家再次来到周嵘老师的面对面顾问式销售 。在学习之前我们先做个热身运动，我们先做下热身运动，有请大家全体起立，立正，向右(左）转 ，将双手放在你前面同学的头上，摸摸他的头啊，聪明又灵活；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）接下来帮他揉揉耳朵，揉揉他的耳啊，大方又美丽；（停大概

45、（停大概 5 5 秒）秒）然后将双手放在你前面同学的肩膀上，揉揉他的肩啊，伟岸又宽广；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）现在将你的双手放在你前面同学的腰上，捶捶他的腰啊，腰缠万贯，万事如意。 （停大概（停大概 5 5 秒）秒）OK，现在全体学员向后转 ，将双手放 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 19 页 共 25 页在你前面同学的头上，摸

46、摸他的头啊，聪明又灵活；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）接下来帮他揉揉耳朵，揉揉他的耳啊，大方又美丽；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）然后将双手放在你前面同学的肩膀上，揉揉他的肩啊，伟岸又宽广；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）现在将你的双手放在你前面同学的腰上，捶捶他的腰啊，腰缠万贯，万事如意。旁边的同学手艺都不错吧？大家都活动开了吧？（学员互动）（学员互动）那么有请大家先回座吧。大家还记得我们上午的收获吗？面对面销售销售的类型有（引导学员回答：告知型，顾问型）（引导学员回答：告知型，顾问型）销售模式有哪些呢？（引导学员回答：单对单、单对多、多对单、多对多（引导学员回答：单对单、单对多、

47、多对单、多对多） 、准客户的三个条件是（引导学员（引导学员回答：回答：1.对我们的产品有需求对我们的产品有需求 2.有购买力有购买力 3.有购买的决策权）有购买的决策权）接下来，周嵘老师将与我们继续分享顾问式销售原理及销售关键，请看大屏幕评分机制评分机制：本环节中，对于最积极主动、分享的团队加 3-5 分；对于分享的内容的精彩和创新性酌情加分，分数为 1-5 分，由主持人决定加分。 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)

48、22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 20 页 共 25 页附件九：视频学习（二）及实战操作附件九：视频学习（二）及实战操作从第二节从第二节 18：30-第三节第三节 33：39（时长：（时长：66 分钟）分钟）培训流程培训流程：视频播放注意事项：注意事项：视频时长 66 分钟，播放时应观察学员的学习情况，保持良好的课堂纪律。培训流程培训流程：播放结束，课间休息参考话术：参考话术：让我们再次用最热烈的掌声送给周嵘老师，课间休息 10 分钟。10 分钟后我们精彩继续。培训流程培训流程：视频结束引导学员讨论参考话术：参考话术：精彩的在线视频我们观看完了，相信

49、大家对“顾问式销售原理及销售关键”有了非常清晰的理解。现在是检验我们学习效果的时候了，现在有请助教给每组发放演练规则,主持人给大家 3 分钟的准备时间,3 分钟后每个组派一名代表上来，好，现在两人组成一组，你们找一个 PK 对象.现在由哪两个人先来呢? (停顿停顿) 好，大家掌声给到这两位同学，现在我在次重新说明一下演练规则：你们两个其中一个是 A，扮演销售人员，另一个是 B，扮演顾客。你们所要演的场景有两个场景一：A 现在要将公司的某件商品卖给 B，而 B 则想方设法地挑出本商品的各种毛病，A 的任务是一一回答 B 的这些问题，即便是一些吹毛求疵的问题也要让 B 满意，但是有个条件是不能乱问

50、哦，不能伤害 B 的感情。 场景二：假设 B 已经将本商品买了回去，但是商品现在有了一些小问题，需要进行售后服务，B 要讲一大堆对于商品的不满，A 的任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。要求：第一.在提问过程不能提以产品毫无关联的问题。第二、不能提伤感情的问题。好，下面的时间就交给你们俩了 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 21 页

51、 共 25 页.(游戏中）培训流程：游戏结束培训流程：游戏结束参考话术：参考话术： 他们俩人的表演好不好，下面我想采访一下 A，在你销售产品的过程中 B 的无礼态度让你有什么感觉？在现实的工作中你会怎样对待这些顾客？.(A 学员分享）好，大家说 A 分享的好不好，嗯，很好，A 小组的学员有补充的吗？.（简单总结一下）下面我们也要采访一下 B,A 怎样才能让你觉得很受重视，很满意，如果在交谈的过程中，A 使用了像“不”“你错了”这样的负面词汇，你会有什么感觉？谈话还会成功吗？.(B 学员分享）好，大家说 B 分享的好不好，嗯，很好，B 小组的学员有补充的吗？.（简单总结一下)大家总的都很好，下面

52、由请第二组。 （以此类推）（以此类推）培训流程：培训流程：学员分享结束参考话术：参考话术：非常精彩的分享，从大家的分享可以看出，大家都真正将学的知识运用起来了，对待顾客的最好的方法就是要真诚的与他沟通，站在他的角度思考问题，想方设法地替 他解决问题；能够解决的问题尽快解决，不能解决的要对顾客解释清楚，并且表示歉意；有时候即便顾客有些不太理智，销售人员也要保持微笑。对不对。好，现在大家休息 5 分钟，5 分钟之后我们进入下一节的学习。评分机制评分机制：本环节中，对于最积极主动、分享的团队加 3-5 分；对于分享的内容的精彩和创新性酌情加分，分数为 1-5 分，由主持人决定加分。 聚 E-在线课程

53、培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 22 页 共 25 页附件十：视频学习附件十：视频学习(三三)及及学习分享学习分享培训流程培训流程：第三次开场培训流程培训流程：视频播放参考话术：参考话术：欢迎大家回到课堂，在上一节的课程中我们学习了面对面销售原理及销售关键，请问大家我们在销售过程中销的是。 。 。 。 （引导学员回答；自已）（引导学员回答；自已）售的是。

54、 。 。 。 。 （引导学员回答：观念）（引导学员回答：观念）卖的是.（引导学（引导学员回答：好处）买的是。员回答：好处）买的是。 。 。 。 （引导学员回答：感觉）（引导学员回答：感觉）好，通过刚才的情景演练和大家的回答，可以看出同学们都学习的很好，好, 希望在家带着这种状态，进入我们的最后一节的学习。请看大屏幕。注意事项：从第三节注意事项：从第三节 33：39-结束（时长：结束（时长：30 分钟）分钟）视频时长 30 分钟，播放时应观察学员的学习情况，保持良好的课堂纪律。评分机制评分机制：本环节中，对于最积极主动、分享的团队加 3-5 分；对于分享的内容的精彩和创新性酌情加分，分数为 1-

55、5 分，由主持人决定加分。培训流程：组织分享培训流程：组织分享参考话术：参考话术：让我们再次用最热烈的掌声送给周嵘老师，精彩的在线视频我们观看完了，相信大家都目睹了中国顶尖实战派销售训练师的风彩，现在我手上有一张表格（见附件：见附件：客户永恒不变的客户永恒不变的 6 个问题就对方法个问题就对方法） ，有请助教发放表格，请大家花 5 分钟的时间好好想想刚刚周老师讲的贯穿销售过程中客户永恒不变的个问题，写出你在实际工作中，碰到这些情况时你是如何处理的，5 分钟后每个组派一名代表上来分享。这可以最后一次为小组争得荣誉的机会。请大家为了团队的荣誉积极参与哦。（分钟后）（分钟后） 、培训流程：组织分享培训流程：组织分享 聚 E-在线课程培训方案地址：深圳市福田区八卦岭众鑫科技大厦 16-19 层 深圳市聚成企业管理顾问有限公司研发中心 邮编：518000联系电话： (0755)22169888 22169799 传真：(0755)22169777 客服热线:：400-700-7000 网址：http:/第 23 页 共 25