现代推销技术复习试题

1、现代推销技术1号卷10分）（ ）C.价值冲突）C.中性话题一、单项选择题（每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项 前的字母填在题后的括号，每小题 1分，共1. 不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是D.结构性冲突A. 利益冲突B.关系冲突2. 洽谈开局阶段最常用的话题是（D.交易话题）D.合谐气氛A.业务话题B.技术话题 3当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造C低调气氛）C.收益最大A.自然气氛B.高调气氛是（无损失4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件旦B.D.损失相对A.收益大于损失较小）B.起点要高，接近目标D.起点要高，低于目标）C

2、.法国5. 还价起点的总体要求是（A.起点要低，接近目标C.起点要低，高于目标（B.美国）B.接近顾客6. 文化涵最高的国家是D.德国A.中国7. 推销的起点是（C.约见顾客（D.推销准备）D.真实涵A.寻找顾客8当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的A.科学依据B.具体容C.心理状态9. 可以不限制信用限度的客户是（）D.重点客户5，000A.B类客户B.C类客户C.A类客户10. 某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A.5000 件B.4000 件C.5500 件D.4500 件二、多项

3、选择题（在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分）1. 洽谈是（）B.对抗的过程C.合作的过程D.攻A.冲突的过程击的过程）C.职业道德2. 交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是D.所从属A.个人道德B.公司道德的社会阶层与社会角色的道德）双方对资源控制的不平等（B.D.人际关系限制）B.人际关系协调D.年龄上的协调（ ）C.佣金3. 引起洽谈中结构性冲突的原因有C.时间限A.破坏性的行为方式制4. 洽谈队伍构成的原则有（C.外专家的协A.知识与能力结构的协调调5. 选用洽谈代理人的标准可归纳为D.

4、忠诚A.才能B.关系6. 洽谈风格有（）D.避免型C.控制型A.合作型B.妥协性7. 居主动地位的洽谈对抗策略有（）A.平铺直叙策略B.吊胃口策略略D.扬长避短策略8. 让步应遵循的原则有（）A.不先让步B.让步必须对等C.运用团队力量策C.双方让步要同步而9.具体讨价方式常用的情况是A.报价容简单报价虚头较大B.报价容复杂C.报价虚头较小D.行D.让步的目的是满足对方需要10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有（）A.文化背景不同B.经济法律制度不同同D.洽谈风格不同11. 非语言沟通的障碍有（）A.洽谈者有意识的行为系D.非语言环境12. 确定推销人员规模的方法有 （A.销售百分比法B.洽谈者的经

5、验）B.销售能力法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有 （）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.沟通方式不C.洽谈者之间的关C.工作量C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15 服务方面的异议主要来源于顾客白身的（)15.服务 方 面的异议主要来源于顾客曰身1的（A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打” V"，错误的打"X"，每小题1分，共计10分）1. 洽谈的核心议题是质量。（）2. 人们对权力的需

6、要是洽谈发生的动因。（）3. 洽谈方格中的横座标表示洽谈者对人际关系关注的程度。（）4. 协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）5. 通过四轮让步完成 60个货币单位让步值，15/15/15/15 的让步方式是坚定的让步方式。 （ ）6. 在交易洽谈中，报价必须由卖方首先提出。（）7. 根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。（ ）8. 推销员介绍产品和示产品，应该使用专业性语言。（）9. 推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。10. 把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。现代推销技术2号卷、单项选择题（在每小

7、题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号。每小题 1分，共计15分）1. 所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，（）A.价格B.立场C.付款2. 洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（C.对等（是最为敏感的一种。D.关系）A.略低B.略高3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为A.递盘B.还盘4. 洽谈中表达难以接受或不满时，通常用A.正调B.降调5. 预见风险和控制风险两者关系是A.成正比6. （A.明示C.B.成反比）最有可能成为无效的信息传递方式。B.意会C.暗示）C.复盘（ ）C.升调）不相关D.手势D.无所谓D.询盘D.反调D.正反比都有7. 若某洽谈者性格外

8、露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（A.美国B.法国C.巴西D.德国8. 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9. "打持久战”时（）的人最不适用。A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10. （）是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。A.述B.说明C.辩论D.提问11. 在进行商务条款的洽谈时，（）是主谈人。A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12. （）型洽谈者把对方不当作敌人，而看作朋友。A.让步B.立场C.价值D.原则13. 对重要的问题应争取在（）进行。A.主场B.客场C.

9、中立场地D.无所谓）人。14. 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15. "你看给我方的折扣定为3%!否妥当?"这句话属于（）发问。A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的 序号分别填在题干的括号，多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分，共15分）1. 顽固的洽谈对手的心理特征表现为（A.自信自满B.控制别人D.不愿有所拘束E.易紧2. 日本商人的洽谈风格表现为（）A.团队精神B.富有耐心C.易激动C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率3

10、.洽谈中，（A.缺乏主见D.知识丰富）的人较为容易接受暗示。B.独立性强C.随波逐流E.职务高4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用 （）A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒5. 国际商务活动中的市场风险包括（）A. 汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险6. 在（）情况发生时，发盘即告终止。A. 过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约7. 若洽谈者双足交叉而坐，则表明其心（）A. 压制情绪B.防C.焦虑D.满足E.自信8. 属于洽谈队伍第二层次的有（）A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员9. 下列有关洽谈气氛论述中，正确的是（）A

11、. 洽谈开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B. 当双方走到一起准备洽谈时，气氛就已形成C. 双方见面时的寒暄同样能决定洽谈气氛D. 洽谈人员的大脑运动是决定气氛的实质容E. 气氛对洽谈结果无影响10. 在开局阶段，洽谈者应将话题集中于（）A.洽谈目标B.计划C.进度D.人员E.聊天现代推销技术3号卷一、填空题（每空1分,共计12分）1. 商品推销是用一定的方法和技巧，帮助购买某种或，以使双方的需要得到满足的行为过程。2. 是推销的基本功能 ，是销售商品的关键，是销售商品的手段。3. 推销方格是在 年，由 和教授提出的。4. 洽谈的有和两种类型。二、判断题（判断下列命题正误，正确的在

12、其题干后的括号打 ” V"，错误的打"X"，每小题1分，共计5分）1. 根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（）2. 推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（）3. 利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（）4. 推销人员约见顾客的容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。（）5. 约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。（）三、选择题（在每小题列出的选项中有一个或多个选项是符合题目要求的，请将正确

13、选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计20分）1. 邀请客户参加公司会议时，如果总经理坐在会议桌的末端主位上时，置就座？（）A.经理的左边与经理并排2. 对下列（ 满足？A.自称专家的客户心B.心怀不满的顾客的客户D.不擅交际的客户3. 推销方格理论包括推销员方格和（A.推销方格B.领导方格方格4. 下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。A.特征B.优点5. 在购买过程中，只考虑如何完成自己的购买任务，（B.经理的右边应将客户让到哪个位C.经理的对面D.）类客户，推销员要表现得谦虚谨慎，多礼让，使其自尊心得到充分C.少言寡语C.管理方格D.顾客C.利益D.证据

14、而对推销员非常冷漠的顾客属于）。A.漠不关心型6. 请老顾客给新顾客提前打介绍自己，于（B.软心肠型然后由再上门走访推销,C.防卫型 D.干练型这种寻找推销对象的途径属A.通过市场调查走访寻找献资料寻找7. 推销人员在其任务围或特定地区，以发的形式、，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（A."猎犬法”B.广告”轰炸”法法D."地毯式”搜寻法8. 评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，它们是（A.目标、效率和效益C.目标、效率和人际关系9. 用网络搜寻法寻找推销对象的优点有（）。A.围更大B.成本低、效率高备

15、D.方便供需双方互动10. 下列说法中正确的是（B.现有顾客中寻找D.本单位部寻找）。B.成本、费用和利润D.成本、利润和人际关系A.交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让利益是最重要的，应该重利益不重立场C.交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的现代推销技术4号卷一、填空题（每空 0.5分，共计5 分）1.推销活动的特点是和C.通过文）。C.连锁介绍C.推拉兼B.交易谈判中D.交易谈判中立场、灵活性、互利性2.为3.顾客的基本条件包括 、二、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打1分，共计8分)1. 推销是一个信息双向沟通

16、的过程。(2. 推销的核心是人不是物。(3. 推销重在产品，买方需求，营销重在服务，买方需求。4. 推销先生产后销售，营销重在先需求，后生产。(5. 推销是战略，营销是战术。 (6. 在为他人介绍时，应先介绍女士给男士，介绍长辈给晚辈。7. 在握手时，女推销员与客户见面时，应主动伸手以示友好。台匕冃匕概括、四个方面。_、和"V",O错误的打"X "，每小题8. 对于寻求答案型顾客，解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。三、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号。错选、多选或未选均无分

17、。每小题1分，共1. 在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于(A.中心人物B.介绍方式C.说服2. 顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是A.无形价值含量高的产品C.高科技产品3. 推销成交环境首先应该做到A.方便单独洽谈C.适应顾客的要求B.服务产品D.高档产品( )B.易于捕捉信号D.安静与舒适4. 通过金融对客户进行信用调查的突出优点是(A.费用少B.不受地域限制C.可信度高D.快捷5. 谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足争论(C.无序)?(15 分)D.购买者)A.合作B.磋商C.6. 有助于部协调的双方谈判人员座位排列的方式是A.交叉B.分

18、开7. 采用补充方式使谈判步入开局的策略是A.保留式开局策略C.协商式开局策略8. 让步时机选择的关键是A.对方已经让步C.对方压迫我方让步9. 交易谈判的核心容是(A.标的B.价格D.说服)D.等级(坦诚式开局策略进攻式开局策略)B.我方尚未让步D.己方较小的让步给对方较大的满足)B.D.C.10. 当听者通常认为对方所有的沟通是以其 ( )A.进攻性B.防御性C.11. 以企业为中心的推销观念是()A.原始推销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D.整体促销观念交货地点D.发盘自身牟利为目的时，这种听的性质是积极性D.礼貌性12. 流行趋势的改变所形成的风险是 （）A.时间性风险B.空间性

19、风险C.自然风险D.全局性风险13. 提出成交建议的最终目的是（）A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策14. 决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的（）A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性15. 纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指（）A. 每位推销人员B. 最好与最差的推销人员C. 同一推销人员D. 少部分推销人员现代推销技术5号卷一、选择题（每题有一个或多个答案，错选、漏选不得分，请将正确答案前的字母写在题 后括号，每小题2分，共计30分）1. 请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐

20、信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）A.市场调查走访寻找B.连锁介绍寻找C.文献资料寻D.本单位部寻找2. 推销人员在其任务围或特定地区，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（）。A."地毯式”搜寻法 B.广告”轰炸”法 C.连锁介绍法D.连锁介绍寻找3. 快捷、便利、费用低、围广，不仅可以非常容易地约见国顾客，而且还为约见国外顾客提 供了非常有效的途径。这种约见方式是（D.委托约见以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接A.约见B.网上约见C.信函约见4. 推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好

21、处，近方法是（）接近法。D.产品式以引起顾客对其推销的产品足够的注意与A.提问式B.述式C.演示式）接近法。C.问题接近法5. 推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前， 兴趣，进而导入面谈的接近法是（D.产品接近法A.赞美接近法B.介绍接近法6. 下列说法中正确的是（A. 平等是指双方在谈判中的地位平等B. 平等是指双方谈判中获得的利益相等C. 平等是指参与谈判的双方实力基本相等D. 平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等7. 下列说法中正确的是（）。A. 交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让B. 交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场C. 交易谈判中立场和利益同样重要，

22、D. 交易谈判中立场和利益都不重要，8. 某商品卖方希望最低售价不少于 磋商终未能达成交易，这是因为（A. 卖方的要价过高B. 买方的出价过低C. 卖方的最低要价与买方的最高出价不重合D. 买卖双方均缺乏诚意9. 客户说：”这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。A.价格异议B.服务异议议10. 客户说：”我从来不用化妆品、"这种异议属于（A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议D.货源方面的异议11. 客户说：”这种盘子太轻了 !"推销员说：这种盘子的优点就是轻便点设计的，用起来很方便、”这种异议处理方法称为（者应同等对待只有人际关系才是最重要的1000元，而买

23、方希望最多不超过"这种异议是（ C.质量异议900元，双方经过反复D.货源异,这正是根据女性的特A.转化处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.询问法12. 顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣13. 下列现象中，属于成交信号的有（）。A.客户打盹C.客户打哈欠14. "这种酒有两种包装，A.请求成交法C.假定成交法B.客户皱眉D.客户询问能否试用商品你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方法是（B.选择成交法D.保证成交法"你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。15.

24、 推销员对比较各种口红的客户说："这种成交方法称（A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交法D.请求成交法二、判断题（请把答案写在每题后面的括号，正确的用” V"表示，错误的用” X"表示，每 小题1分，共计10分）1. 寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。（）2. 一个推销人员，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、表现和丰富的知识，也不可能卖出一件产品。（）3. 利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（）4. 推销人员约见顾客的容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、来定。（）5.

25、 约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，系。（6. 在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料， 为制定科学可行的谈判方案和谈 判策略提供依据。一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。（ ）7. 推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，突出的外表、理想的推销面谈需要等具体情况与推销洽谈的成败也没有关是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。（）8. 在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。9. 在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。10. 顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。现代推销技术6 井号卷一、判断题（判断下列命题正误，正确的在其

26、题干后的括号打2分，共计10分）1. 与性格开朗、心情舒畅、关系良好的客户交谈时距离可小些。2. 条目是准备法是推销员把公司规定的约见顾客的容、忆的方法。（）3. 约见，又称商业约会，是推销员事先征得顾客统一借鉴的行动过程。（）4假定成交法是推销人员为顾客提供一个有效的选择围，并要求顾客立即做出抉择的方法。（）5 优惠成交法是推销人员通过向顾客提供优惠条件，从而促使顾客购买的方法。（）二、选择题（在每小题列出的几个选项中选出符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在 题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题1 下列哪个不是推销过程应遵循的原则（A.满足需求B.尊重顾客C.察颜观色2 下列哪个不

27、属于推销活动的三大基本要素（A.推销对象B.推销过程3邀请客户参加公司会议时，如果总经理坐在会议桌的末端主位上时， 位置就座？（）A.经理的左边 面D.与经理并排4下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。A.特征B.优点5.以下关于推销的论述正确的是：A.推销就是营销D.推销是促销6 推销活动的主体是（A.推销员B.推销商品7既关心推销人员又关心购买的顾客员属于（A.漠不关心型 案型& （ ）A.漠不关心型干练型9 不关心推销人员但非常关心购买的顾客属于（A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型寻求答案型10十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于（ A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型案型"V"，错误的打"X"，每小题（ ）程序和要求等事先了解，并且进行记口号,B.软心肠型类型推销员与（B.寻求答案型2分，共计30分） ）。D.互利双赢）。C.推销产品D.推销人员应将客户让到哪个B.经理的右（C