辖区医院管理

1、助造人才，创造业绩1辖辖 区区 医医 院院 管管 理理 助造人才，创造业绩2 在在 向向 传递传递通过通过总体的规划总体的规划，确保能够：，确保能够：助造人才，创造业绩3药品销售，如何做到？药品销售，如何做到？纵纵 观观 全全 局局全全 面面 分分 析析有有 序序 规规 划划合合 理理 分分 配配专专 业业 推推 销销助造人才，创造业绩4你必须清楚的问题你必须清楚的问题 ! ! 你有多少家医院？你有多少家医院？ 销量主要来自哪些医院？销量主要来自哪些医院？ 未来的增长来自于哪些医院？未来的增长来自于哪些医院？ 合理分配你的时间、资源到医院合理分配你的时间、资源到医院科室科室客户客户科室科室客户

2、客户科室科室客户客户辖区医院管理辖区医院管理科室科室客户客户助造人才，创造业绩5 通过了解和分析辖区的通过了解和分析辖区的客户客户及及业务业务情况，找情况，找到正确的目标，合理到正确的目标，合理分配资源分配资源， 制定制定行动计行动计划，划，以获得以获得最大投入产出比最大投入产出比，提高销量，完，提高销量，完成指标成指标6销售销售(III)(III)时间管理时间管理(IV)(IV)资源管理资源管理(II) (II) 客户选定客户选定(I) (I) 辖区纵览辖区纵览纵观全局纵观全局全面分析全面分析有序规划有序规划合理分配合理分配7销售销售(IV)(IV)资源管理资源管理(III)(III)时间管

3、理时间管理(II) (II) 客户选定客户选定(I) (I) 辖区纵览辖区纵览(I) (I) 辖区纵览辖区纵览 辖区医院的基本认识辖区医院的基本认识 了解你的竞争对手了解你的竞争对手 了解业务环境了解业务环境 了解辖区医院的销售了解辖区医院的销售状况状况8一、辖区医院的基本认识一、辖区医院的基本认识内容要点：内容要点： 医院医院架构架构及及职能职能 医院医院人员人员组成组成 药剂科及药剂科及进药进药流程流程9医院组织架构及职能医院组织架构及职能院长院长临床科室临床科室医务科医务科 后勤科后勤科 财务科财务科药剂科药剂科药库药库药房药房内科内科门诊部门诊部儿科儿科外科外科高干科高干科妇产科妇产科

4、检验科室检验科室细菌室细菌室生化室生化室遗传室遗传室普外科普外科心胸科心胸科泌外科泌外科神外科神外科骨科骨科心内科心内科肾内科肾内科内分泌内分泌呼吸科呼吸科血液科血液科神内科神内科风湿科风湿科内科内科外科外科专家门诊专家门诊业务副院长业务副院长(临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤)制剂室制剂室急诊科急诊科10医院人员组成：医院人员组成：院长院长医生医生行政人员行政人员财务人员财务人员副院长副院长科主任科主任护士护士药师药师11药剂科药剂科科主任科主任采购采购职能：职能：仓管仓管职能：职能：财务财务职能：职能：药房药房职能：职能：与固定或非固定商业公司联系货源根据库房存货情况和药品使用

5、程度定期或临时向采购提供进药种类及数量核对进药数量和价格是否正确，票据管理根据所负责科室用药习惯向药库领取药品保证临床科室用药12新药新药: :医院进药及领药的流程：医院进药及领药的流程：常用药常用药: :库管库管采购采购医药医药公司公司药库药库领药领药: :特殊进药：特殊进药：院长院长药剂科药剂科主任主任行政行政+专家专家主任主任+药库药库药库药库库管库管药房药房领出领出上药架上药架药剂科药剂科主任主任采购采购医药医药公司公司药库药库药事委药事委员会员会临床临床提单提单13收集和分析收集和分析:关于你辖区的资料关于你辖区的资料 医院医院/相关科室相关科室架构图架构图 目标相关科室目标相关科室

6、排班表排班表 进药进药及及领药领药程序及其程序及其关键人物关键人物 （新产品尤其需（新产品尤其需要）要） 相关领域的相关领域的关键影响者关键影响者 其他（其他（病床数、门诊量、住院周转期、年购药量、病床数、门诊量、住院周转期、年购药量、重点学科重点学科）14销售销售(IV)(IV)资源管理资源管理(III)(III)时间管理时间管理(II) (II) 客户选定客户选定(I) (I) 辖区纵览辖区纵览(I) (I) 辖区纵览辖区纵览 辖区医院的基本认识辖区医院的基本认识 了解你的竞争对手了解你的竞争对手 了解业务环境了解业务环境 了解辖区医院的销售了解辖区医院的销售状况状况 了解什么？了解什么？

7、 有何价值？有何价值？ 如何了解？如何了解？15内容要点：内容要点： 竞争对手竞争对手六六面观面观 抢占先机抢占先机16* * 针对辖区内最主要针对辖区内最主要1-21-2个竞争对手个竞争对手卖点卖点/ /弱点弱点销量来源销量来源市场活动市场活动支持者支持者人员人员新生者新生者17 竞争产品的代表竞争产品的代表 竞争产品的推广材料、请柬、幻灯片竞争产品的推广材料、请柬、幻灯片 竞争产品的推广活动竞争产品的推广活动 客户客户 收集和分析收集和分析:关于你的竞争对手关于你的竞争对手HOW18竞争对手六面观分析的竞争对手六面观分析的重要性：重要性：可增强拜访时产品推广的可增强拜访时产品推广的说服力说

8、服力。加强市场活动加强市场活动针对性针对性和和效果效果，有的放矢。，有的放矢。.19使用适当的工具作记录使用适当的工具作记录- -存档存档20了解业务环境了解业务环境四四方面方面医改的政策对辖医改的政策对辖区医院的区医院的影响影响医院政策的变化医院政策的变化和关键和关键人物人物变动变动社保人群社保人群及人口分布及人口分布商业商业公司的公司的业务能力及信誉业务能力及信誉21内容要点：内容要点： 销量来源销量来源( (广广、深深度度) ) 销售份额销售份额22销量来源销量来源关键问题：关键问题： 你的生意是从哪来的？你的生意是从哪来的？ 主要销量来源是哪家医院？主要销量来源是哪家医院？ 医院里哪些

9、是高产科室？医院里哪些是高产科室？ 哪些是高产处方者？哪些是高产处方者？23关于销售数据关于销售数据完成率完成率增长率增长率同期比同期比销售趋势销售趋势24医院医院科室科室医生医生公司的销售记录、医药公司、公司的销售记录、医药公司、医院药库及相关人物医院药库及相关人物前任代表、各药房、拜访前任代表、各药房、拜访(医生医生及护士及护士)、收集和分析收集和分析:关于销售来源关于销售来源25销量来源广、深度的概念销量来源广、深度的概念 销量来源的广度：销量来源的广度： - - 使用所推广产品的目标医生人数、科室及医院覆盖使用所推广产品的目标医生人数、科室及医院覆盖 - - 广度是否合理？广度是否合理

10、？ 销量来源的深度：销量来源的深度： - - 每位医生处方恒瑞产品与相关竞争产品比例。每位医生处方恒瑞产品与相关竞争产品比例。 - - 深度是否合理？深度是否合理？26销量来源销量来源27医院销售份额医院销售份额 了解医院销售份额的意义 确定主要确定主要竞争对手竞争对手，针对竞争对手有的放矢，针对竞争对手有的放矢 寻找寻找增长增长空间空间 评估评估销售活动销售活动 .281.某一时期的份额某一时期的份额高于主要竞争对手高于主要竞争对手低于主要竞争对手低于主要竞争对手2.动态变化动态变化增加增加减少减少不变不变 分析分析原因原因指导指导 下一步下一步计划计划动态变化，随时关注！动态变化，随时关注

11、！医院销售份额医院销售份额29辖区所有辖区所有医院医院与主要与主要1-2 个竞争对手个竞争对手比较比较医院医院科室科室医生医生医院销售份额医院销售份额30如何做医院销售份额分析：如何做医院销售份额分析：收集收集资料资料计算计算份额份额31收集资料：收集资料：- 可收集药品可收集药品进药进药情况的地点及人物：情况的地点及人物：商业公司商业公司人员人员药剂科药剂科主任、采购、库管、财务主任、采购、库管、财务能影响以上人员的相关人物。能影响以上人员的相关人物。 地点地点 人物人物商业公司商业公司医院药库医院药库-可收集药品可收集药品使用使用情况的地点及人物：情况的地点及人物：药房药房药库药库护士护士

12、地点地点 人物人物药房、药库人员药房、药库人员能影响以上人员的相关人物能影响以上人员的相关人物32HTM销售销售(III)(III)时间管理时间管理(IV)(IV)资源管理资源管理(II) (II) 客户选定客户选定(I) (I) 辖区纵览辖区纵览-选定条件选定条件-搜集信息搜集信息33为什么做客户选定如此重要？为什么做客户选定如此重要？实际工作中： 胡子眉毛一把抓 只有点，没有面 喜欢拜访态度好的客户 .34非常必要非常必要资源有限资源有限 不同级别不同级别 轻重有序轻重有序客户档案A类B类35客户选定客户选定信息搜集信息搜集 整理整理排序排序确认确认 目标客户目标客户分级分级确定客户确定客

13、户选定条件选定条件One Team, One Mission什么样的客户对我是重要的？什么样的客户对我是重要的？4837客户选定条件客户选定条件来自目标科室吗？来自目标科室吗？处方处方目前的处方潜力？目前的处方潜力？有影响他人的潜力吗？有影响他人的潜力吗？未来的处方潜力？未来的处方潜力？能影响产品的可及性吗？能影响产品的可及性吗？能在合理的时间内能在合理的时间内影响该客户吗？影响该客户吗？38问题问题说明说明1.该客户是否产品经理所确定的目标细分市场内的客户? 如果是，用以下几个问题决定该客户的相对重要性。参阅产品推广摘要。参阅产品推广摘要。2.该客户目前处方你产品的潜力是否很大？ “目前”是

14、指以后的46个月里目前潜力的考虑包括：业务规模；患目前潜力的考虑包括：业务规模；患者人数者人数; ; 过去在处方中开出同类药和过去在处方中开出同类药和你的产品的习惯你的产品的习惯3.该客户目前是否具有影响他人的潜力?影响力的考虑包括：在学术机构中、影响力的考虑包括：在学术机构中、专业组织或管理机构的地位及活跃程专业组织或管理机构的地位及活跃程度，以及客户的个人魅力度，以及客户的个人魅力4.该客户是否能够影响产品的可及性，比如该客户是否能够使得产品被列名？“可及性可及性”包括列名、招标、进药、包括列名、招标、进药、总量控制等总量控制等5.该客户未来的处方潜力是否很大？ “未来”是指以后的12个月

15、内包括正在使用竞争产品，但并非完全包括正在使用竞争产品，但并非完全忠诚于该产品的客户。忠诚于该产品的客户。6.我们是否可以在合理的时间内影响该客户? 换言之，这一仗我们能取胜吗?影响一个客户的可能性，取决销售代影响一个客户的可能性，取决销售代表目前与该客户的关系、该客户对竞表目前与该客户的关系、该客户对竞争产品的忠诚度、推广方式的接受等争产品的忠诚度、推广方式的接受等等。等。客户选定条件客户选定条件39目标客户在哪里？目标客户在哪里？ 寻找治疗什么病人的哪些医生？来自目标科室吗？来自目标科室吗？40要搜集哪些信息？怎样搜集？要搜集哪些信息？怎样搜集？这些信息又怎样帮助我选定客户呢？这些信息又怎

16、样帮助我选定客户呢？处方处方目前的处方潜力？目前的处方潜力？41 考察潜力的重要因素考察潜力的重要因素普通门诊或专科门诊的出诊次数、就诊人数、病普通门诊或专科门诊的出诊次数、就诊人数、病人质量、专科管床数人质量、专科管床数HowHow：排班表：排班表 询问护士或直接询问负责医生询问护士或直接询问负责医生 观察观察( (空瓶、繁忙程度、周转率、专长空瓶、繁忙程度、周转率、专长等等) )了解什么？了解什么？相关疾病的患者人数相关疾病的患者人数42 片剂片剂 门诊门诊药房药房 针剂针剂 住院住院药房、病房药房、病房 定期拜访定期拜访药房药房 重点客户出专科门诊时及时观察销量变化重点客户出专科门诊时及

17、时观察销量变化 医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时通过与通过与药房、病房药房、病房人员沟通了解人员沟通了解 直接询问直接询问医生医生处方的大致数量处方的大致数量(需证实需证实) 观察观察货架上产品的摆放位置及数量变化情况货架上产品的摆放位置及数量变化情况处方处方如何了解？如何了解？处方数量处方数量Where:When:How:43该客户是否具有影响他人的潜力？该客户是否具有影响他人的潜力？ 他的地位及活跃程度，在他的地位及活跃程度，在.中中 学术机构学术机构 管理机构管理机构 个人魅力个人魅力有影响他人的潜力吗？有影响他人的潜力吗？44影响力综合考虑：

18、影响力综合考虑：权力与影响力模式权力与影响力模式科主任Dr .BDr .ADr .C高干科主任老主任副主任45该客户是否能够影响产品的可及性？该客户是否能够影响产品的可及性？ 可及性包括 列名 招标 进药 总量控制 .能影响产品的可及性吗？能影响产品的可及性吗？46该客户未来的处方潜力是否很大？该客户未来的处方潜力是否很大？ “未来未来”是指以后的是指以后的12个月内个月内 正在使用竞争产品，但并非完全忠诚于该产品正在使用竞争产品，但并非完全忠诚于该产品的客户。恒瑞产品刚刚推出市场时，常常会有的客户。恒瑞产品刚刚推出市场时，常常会有这种情况这种情况 客户的职位变动或轮转客户的职位变动或轮转未来

19、的处方潜力？未来的处方潜力？47我们是否可以在合理的时间内影响该客户？我们是否可以在合理的时间内影响该客户？你目前与该客户的关系？你目前与该客户的关系？该客户对竞争产品的忠诚度？该客户对竞争产品的忠诚度？该客户对恒瑞的推广方式接受吗？该客户对恒瑞的推广方式接受吗？能在合理的时间内能在合理的时间内影响该客户吗？影响该客户吗？48客户选定客户选定信息搜集信息搜集 整理整理排序排序确认确认 目标客户目标客户分级分级确定客户确定客户选定条件选定条件49讨论讨论 在实际工作中选定客户时： 不同生命周期的产品 不同产品的特点： 片剂和针剂 门诊和住院50客户选定客户选定客户管理客户管理有有序序规规划划拜访

20、拜访活动活动51最大的资源52时间时间有限时间有限时间 无限发挥无限发挥最宝贵的、最丰富的资源最宝贵的、最丰富的资源53HTM销售销售(III)(III)时间管理时间管理(IV)(IV)资源管理资源管理(II) (II) 客户选定客户选定(I) (I) 辖区纵览辖区纵览-计划计划-最佳拜访时间最佳拜访时间-拜访的定义拜访的定义54 上网 看电视 “魔兽”如何安排可自由支配的时间？如何安排可自由支配的时间？早起的鸟儿有食吃早起的鸟儿有食吃正是一年春好时正是一年春好时烈日当头烈日当头外面的诱惑外面的诱惑55时间管理时间管理中容易出现的六个误区时间管理中容易出现的六个误区 爬楼梯的代表爬楼梯的代表

21、抓小放大抓小放大 “近视近视”的代表的代表 低覆盖的代表低覆盖的代表 低效的代表低效的代表 “跛脚跛脚”的代表的代表56时间管理时间管理提高提高工作效率工作效率 !57 通过通过非正式资料非正式资料(了解客户的工作规律、提了解客户的工作规律、提前询问本人、他人，如其他医生、秘书、前询问本人、他人，如其他医生、秘书、护士、家属等护士、家属等) 通过通过正式资料正式资料(布告栏、排班表、临时通知布告栏、排班表、临时通知等等) 留条预约、电话预约、准点扑候等。留条预约、电话预约、准点扑候等。了解最佳拜访时间了解最佳拜访时间58设计最佳拜访路线设计最佳拜访路线 各医院及科室的时间分配各医院及科室的时间

22、分配 讨论：讨论：如何做周拜访计划？如何做周拜访计划？ 有哪些考虑因素？有哪些考虑因素？ 步骤？步骤？59拜访定义拜访定义有目的有目的谈及产品（使用资料或提示物）谈及产品（使用资料或提示物）拿承诺拿承诺 合理安排拜访、推广活动、处理日常事合理安排拜访、推广活动、处理日常事务（内外部）务（内外部） 突发事件如何处理？突发事件如何处理？60HTM销售销售(III)(III)时间管理时间管理(IV)(IV)资源管理资源管理(II) (II) 客户选定客户选定(I) (I) 辖区纵览辖区纵览- 有哪些资源？有哪些资源？- 什么是有效的什么是有效的资源管理？资源管理？- 如何有效管理如何有效管理我们的资源？我们的资源？61我们有哪些资源？ 每天，我们穿梭于每天，我们穿梭于大小医院，拜访专家、大小医院，拜访专家、医生、药师，见护士、医生、药师，见护士、病人、医药代表病人、医药代表 在这里，有没在这里，有没有我们可利用的有我们可利用的62我们有哪些资源？公司里，人来人往公司里，人来人往 在这里，有没在这里，有没有我们可利用的有我们可利用的63公司提供的学术支持（一）材料：材料： 文献、幻灯片文献、幻灯片 书籍书籍 品牌提示物品牌提示物 样品样品64公司提供的学术支持（二）推广活动：推广