村镇银行个人理财业务发展策略

1、村镇银行个人理财业务发展策略【摘要】对于前景广阔的农村个人理财市场，村镇银行 应未雨绸缪，抢占先机。在产品开发上，要以客户需求为中 心，建立多层次的产品线。村镇银行个人理财业务的开展， 首先要激发理财需求，培育理财市场；其次要优化理财业务 人力资源，构筑人才储备金库。此外，理财业务的开展必须 建立在完善有效的风险管理体系之上。【关键词】村镇银行；个人理财业务；发展策略村镇银行作为新型银行业金融机构的主要试点机构，拥 有机制灵活、依托现有银行金融机构等优势，自2007年以 来取得了快速的发展，对我国农村金融市场供给不足、竞争 不充分的局面起到了很大的改善作用。作为服务"三农”的 农村金

2、融机构，村镇银行个人理财业务的发展应该建立在为 农民服务，促进农业和农村经济发展的基础之上，以“三 农”发展为前提，充分利用地缘优势、人缘优势，通过发展 个人理财业务实现内涵式的经营规模扩张，达到降低成本、 分散风险、提高盈利水平的目的。一、打造村镇银行适宜的个性化理财产品村镇银行理财产品的设计与开发，必须与自身的发展战 略和定位相适应，还应根据自身的资源优势和特点确定发展 重点及特色。从规模上看，村镇银行是真正意义上的“小银行”。在 经营范围方面，村镇银行的功能相当齐全。根据规定，村镇 银行可以吸收公众存款，发放贷款，办理国内结算，办理票 据承兑与贴现，从事同业拆借、银行卡业务，代理发行、兑

3、 付、承销政府债券，代理收付款项目及保险业务等。村镇银 行虽小，却是独立的法人，区别于商业银行的分支机构，村 镇银行信贷措施灵活、决策快。个人理财市场是一个差异性较大的市场，不同的个人和 家庭在不同的生命周期阶段，所面临的问题不同，对个人理 财也有不同的需求。基于村镇银行规模小、成立时间短、刚 刚涉足理财产品业务，在理财产品的开发设计上，应从客户 需求出发，选择合适的细分变量，如：风险态度、年龄、教 育、财富、个性等。对客户进行较为细致的市场细分，为客 户量身定制多种可选理财方案，重点打造村镇银行适宜的个 性化理财产品。由于村镇银行面临的客户层次有较大差别， 因此在产品开发上，应当从结构相对简

4、单、管理运作难度小 的产品入手，取得经验后再稳步向其他理财产品领域推进。村镇银行的个人理财业务处于发展初期，应将结构性存 款类、货币基金类、新股申购类、证券投资基金类、贷款和 短期融资类理财产品作为其开发的重点。特别是新股申购类 和证券投资基金类理财产品开发，能满足多年来村镇居民投 资股票和证券投资基金的需求。结构性存款类理财产品的资 金运作方式是定期存款或者购买大额定期存单，利用集合多 个客户资金的规模优势进行大额定期存款投资，以获得零散 客户所难以获得的较高的存款利息率。其特点是风险小，但 收益率相对低，适合低风险承受客户。货币基金投资类理财 产品的投资对象是货币市场基金，而货币市场基金的

5、投资对 象是银行定期存款、大额存单、债券、短期债券回购、中央 银行票据以及优先级资产支持证券等，特点是风险低、流动 性高，适合流动性要求高、风险承受能力较强的客户。新股 申购类理财产品是银行发行理财产品募集的资金用于新股 申购的理财产品。相对于个人投资者单独进行申购来说，新 股申购理财产品凭借集合大量投资者的资金形成规模效应， 可以有效提高新股申购的中签率，从而取得良好的预期收 益。这类理财产品基本上是由银行同信托公司以及证券公司 合作运作的，银行负责资金的募集和监管，信托公司作为受 托人，券商或信托公司主管投资运作，通过申购ipo公司的 股票获取上市后的差价收益，并在扣除管理费用后分配给投

6、资者。这类产品的期限设计非常灵活，可以是专门用于一只 新股申购的短期产品，也可以是反复申购的期限较长的产并且还可以设计成开放型，在新股申购时直接从客户的存款账户中划出资金，申购完毕马上将资金划转到客户的存款账户。投资于基金的银行理财产品属于非保本浮动收益型 理财产品，其风险和收益特性主要视投资对象的具体种类以 及资产配置比例来确定。例如，偏股型基金的风险较大，收 益率相对较高；而偏债券类基金的风险就较小，收益率也相 对低。贷款和短期融资类理财产品，由于有充分的担保物或 者可靠的担保，风险和收益在各类理财产品中处于中等位 置，它与保本固定收益类产品在拥有相同风险的情况下，能 达到较高的预期收益率

7、，是稳健型理财产品，适合风险偏好 中等程度的客户，投资收益率高。二、树立"以客户为中心”的营销策略个人理财业务的开展必须以客户为中心，奉行营销推广 和服务吸引“并举”的战略。大力开展以关系营销为主的金 融营销和以优质高效服务为主的服务支持与吸引活动，实现 银行与客户在价值利益上的“双赢”。树立'以客户为中心”的营销策略，就要真正意识到客 户需求的重要性，改变以产品为中心的营销模式，从''我能 为客户提供什么产品”，向“客户需要什么产品”的营销理 念转变，努力做到针对顾客不同的特点提供不同的服务。对 老年客户和低端客户，主要通过前台服务宣传和介绍，引导 他们选择

8、适合自己的理财方式和理财产品；对年轻人及中端 客户，其受教育程度一般较高，应充分利用现代信息技术， 加大对自助业务、电话银行以及电子渠道的整合力度，为其 提供方便快捷的服务体系；对高端客户应由专业的理财师为 其提供服务。根据客户资产的规模、预期收益目标与风险承 受能力等相关信息，为客户量身定制多种可选理财方案，并 通过后续服务加强与客户间的联系。村镇银行要不断加强营业网点柜员营销力度，充分发挥 客户经理和专职理财员的作用，可在各营业网点专设个人理 财业务咨询柜，为客户介绍业务品种的安全性、便利性和收 益性，力争能够在一个网点提供存、贷、汇、兑、结算、咨 询、分析等“一条龙”的整体服务，全方位地为客户提供理 财服务。在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成 为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。作为个人理财业务