销售为什么会抵制需求管理

1、一销售为什么会抵制 需求管理 ？在需求管理过程中，销售人员的输入非常关键。 销售是距离客户最近的群体，定期要和后者沟通交流， 所以掌握着第一手的信息。 但是在实际需求管理活动中，销售往往不太愿意， 甚至是抵制提供信息， 原因是他们认为此类活动不能帮着增加销售额，说白了就是“有投入，无产出”，吃力不讨好的事情，那谁会愿意去干呢？时间就是金钱， 销售要把宝贵的时间用于卖货上面，而整理销售数据， 提供需求信息， 必然会占用一定的时间。 具有讽刺意味的是， 当销售和营销部门不积极提供需求信息时，他们就更难达成绩效目标。需求计划 的输入来源于销售和营销的准确信息，因为他们对顾客的购买意图了若指掌，并且能

2、影响顾客的购买行为。但是，当需求计划不准确时， 销售可能无法完成满足顾客的需求，因为后者中意的商品没有出现在货架上，“该来的没有来，不该来的来了”。为什么会出现这种情况？因为公司不能准确地制定需求计划，就会影响建立库存和采购商品的决定， 导致了缺货或是滞销。 这会直接给销售带来“三记闷棍”，分别是销售收入降低、利润减少和顾客流失。二费时费力，没有产出销售当然知道需求计划的重要性，但就是不愿意为此投入大量的时间，原因是销售的投入与回报不成正比。我曾就职过的一家公司， 发生过这样的事情。 一位空降的总经理非常看重销售计划的准确性， 他不希望每个月底看报表的时候，发现实际销售和预算之间有很大差异，这

3、很容易理解，差异太大就无法向总部解释。为此，这位总经理坚持要求销售团队每月都要完成一份非常细致的报告，其中的信息可以作为需求计划的输入，也可用于跟踪销售进度情况。为了“激励”销售团队，如果没有及时提供信息，销售奖金就会被扣减。看在钱的份上， 销售们每月都要花上三五天时间，全身心投入做报告， 直接的后果就是订单量下降了。总经理的初衷是好的， 他希望证明销售计划和需求管理流程的重要性，但是他没有抓到两个重点，即销售报告需要传递的最关键信息和高效的沟通方式。销售的主要工作是开拓新客户， 同时维护好老客户关系。 抽出时间一门心思地做报告， 销售认为这是在浪费他们的时间，于是就会抱怨， 最终对销售计划和

4、需求管理都很抵触。毋庸置疑，需求管理对企业很重要， 但销售的合理意见也必须采纳，公司应该设计更加简化的流程，用最少的投入，获得最多的有效输出。三简化流程的七个建议如何简化流程 ，让需求管理流程变得高效？这里有一些方法供大家参考。1.从时间上划分需求信息输入销售的诉求是把有限的时间精力花在拿订单上，而不是完成“纸面文章”。此外，销售对于短期的销售情况比较有信心，而对于中长期的市场需求就有点把握不住了。从时间范围上， 要对需求计划的输入进行划分， 销售只负责短期内16个月的数字，此后的需求信息应该由市场营销部门负责，因为后者负责新品上市、 促销计划和市场活动，对中长期需求起更多的主导作用。为了确保

5、需求信息的一致性，还需要从多方验证。统计预测是一个好帮手，使用统计模型来进行预测， 使用正确的模型， 可以提升预测准确率， 同时减少人为因素干扰。 客户的输入也很重要， 即便他们只能提供近期内的预测，也总比没有的强。2.沟通需求销售和市场营销都需要沟通需求信息。销售是距离客户最近的人， 定期都会和客户交流信息， 当他得知客户近期内增产或是减量的信息后，就要立即把这些信息传递给供应链和生产运营。如果了解到客户计划会影响中长期需求后，销售就要告诉市场部。 即将上市的新品，应由市场部门负责沟通信息， 因为其中涉及到供应链是否可以支持上新品的日程，如遇到了供应问题，新品上市就会被推迟，在这点上，市场部

6、是协调销售和运营、沟通需求信息的关键角色。3.信息沟通一定需要系统吗？未必。即便是简单的excel电子表格、电话或是邮件都可以完成沟通，前提是传递的信息必须很精准。4.三个臭皮匠，顶个诸葛亮在需求计划中要考虑多重的需求观点，收集多方信息，可以减少需求误差。把销售、市场和客户的输入， 连同统计预测的结果一起看，交叉检验数据的有效性。5.指派专人负责让众多的销售人员每月整理数据并不经济，每人每天投入一小时， 汇总起来就是惊人的投入，因此需要指派专人从事需求计划收集和分析工作，对数字敏感，同时熟悉业务的需求经理可以担任这项工作。他负责确认销售信息，作为对外沟通需求的窗口， 提供需求计划的输入信息。6

7、.需求沟通的层级和其他关键信息需求信息可以在产品族层面上进行，列出上年度同期、每月的计划与实际，还要把数量和销售额都放上去，因为财务关心数字， 供应链更关注数量， 而老板两个都要看。风险、机会、问题和需要决策的事项可以放在同一张表中，这些关键信息也是每月 s&op会议上要讨论的话题。7.只传递有变动的信息大家的时间都很宝贵， 因此只需要告诉所有人， 和上个月相比， 有哪些需求计划发生了变化，这样能节省下大量的时间。采用了以上的简化流程，需求经理可以根据产品族收集并汇总出销售计划，销售人员获得了指导性意见， 然后把主要精力用于销售额更高的客户上，在尝到甜头后，原本的抵触情绪也随之消散。在制定需求管理流程时， 需要考虑到销售承担的工作量和期望的回报。使用简单易行的沟通方法，减少不必要的数据整理和文书工作。同时要考虑到销售、市场部门获得可靠需求信息的时间范围，前者负责短期，后者负责中长期数