零售战略与营运管理：第一章零售概述PPT课件

1、2011年7月11-16日周勇：西南校区1讲师简介讲师简介 上海市重点培育学科上海市重点培育学科“商品流通学商品流通学”主持人主持人 市级重点课程市级重点课程营运管理营运管理主持人主持人 上海市粮食应急管理专家上海市粮食应急管理专家 大型连锁集团副总裁（大型连锁集团副总裁（1998-20071998-2007） 受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员经营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC439SAC/TC439） 中国连锁经营协会信息技术委员会委员中国连锁经营协会信息技术委员会委员 上海商贸类职业资格标准开发主要负责人上海商

2、贸类职业资格标准开发主要负责人 主编主编连锁超市运作规范连锁超市运作规范、连锁经营原连锁经营原理理、现代商务管理现代商务管理、连锁超市经连锁超市经营营、商业营运管理商业营运管理、零售学零售学等教等教材，发表论文材，发表论文300300余篇余篇周勇教授周勇教授450266068第1页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区2人才培养的五大误区人才培养的五大误区 1.1.实践误区实践误区 2.2.能力误区能力误区 3.3.创业误区创业误区 4.4.就业误区就业误区 5.5.考研误区考研误区第2页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区3课程介绍课程介绍 1.1.零售管理基础零售

3、管理基础 2.2.零售发展现状零售发展现状 3.3.零售战略规划零售战略规划 4.4.零售总部营运零售总部营运 5.5.零售店铺营运零售店铺营运 6.6.课堂考核：案例分析，解决方案课堂考核：案例分析，解决方案 时间：时间：2011.7.11-7.16 2011.7.11-7.16 上午上午8:00-128:00-12：0000第3页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区4第一课：零售管理基础第一课：零售管理基础 目的：目的：了解基础术语，掌握基本工具了解基础术语，掌握基本工具 一、统计指标与纳税规定一、统计指标与纳税规定 二、零售业态二、零售业态 三、零售战略架构三、零售战略架构

4、 四、零售营运要领四、零售营运要领 参考：参考： 超市购物环境（国标）、超市购物环境（国标）、超市等级划分技术要求（国超市等级划分技术要求（国标）、零售业态分类（国标）、连锁经营术语（行标）、商业标）、零售业态分类（国标）、连锁经营术语（行标）、商业营运管理（教材，立信会计出版社，营运管理（教材，立信会计出版社，20102010年年4 4月第一版，周勇）月第一版，周勇）第4页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区5一、统计指标与纳税规定一、统计指标与纳税规定 1.1.限额以上：限额以上： 限额以上批发和零售业统计单位是指：限额以上批发和零售业统计单位是指： 批发业，年主营业务收入批

5、发业，年主营业务收入20002000万元及以上；万元及以上； 零售业，年主营业务收入零售业，年主营业务收入500500万元及以上。万元及以上。 2.2.社会消费品零售总额：社会消费品零售总额： 指国民经济各行业直接售给城乡居民和社会集团的消费品总额。指国民经济各行业直接售给城乡居民和社会集团的消费品总额。 第5页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区6一、统计指标与纳税规定一、统计指标与纳税规定 3.3.一般纳税人与小规模纳税人一般纳税人与小规模纳税人 一般纳税人：一般纳税人： 年应征增值税销售额超过财政部规定的小规模纳税人标准的企业和企业性单位。年应征增值税销售额超过财政部规定的

6、小规模纳税人标准的企业和企业性单位。 小规模纳税人：小规模纳税人： 年销售额在规定标准以下，并且会计核算不健全，不能按规定报送有关税务资料的增值税纳税人。年销售额在规定标准以下，并且会计核算不健全，不能按规定报送有关税务资料的增值税纳税人。 工业工业5050万以下（前：万以下（前：100100万）；万）； 商业商业8080万以下（前：万以下（前：180180万）。万）。第6页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区7计算计算 应纳税额应纳税额= =销售额销售额征收率征收率 销售额：不包括应纳税额销售额：不包括应纳税额 销售额销售额= =含税销售额含税销售额/(1+/(1+征收率征收率

7、) ) 原来：工业原来：工业6%6%和；商业和；商业4%4%，现在不区分工业商业为，现在不区分工业商业为3%3% 例如：例如：某商品售价某商品售价100100元（含税）元（含税） 不含税销售额不含税销售额=100=100(1+3%)=97.0874(1+3%)=97.0874 应纳税额应纳税额=97.0874=97.08743%=2.91263%=2.9126元元第7页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区820102010年我国社会消费品零售总额年我国社会消费品零售总额 154554154554亿，同增亿，同增18.418.4，实增，实增14.814.8。（。（CPICPI：3.

8、6%3.6%） 按地区划分：按地区划分： 城镇城镇:133689:133689亿，同增亿，同增18.818.8； 乡村乡村:20865:20865亿，增长亿，增长16.116.1。 按行业分：按行业分： 餐饮：餐饮：1763617636亿元，同增亿元，同增1818； 商品零售：商品零售：136918136918亿，增长亿，增长18.518.5。 限额以上限额以上企业（单位）商品零售额企业（单位）商品零售额5805658056亿元，增长亿元，增长29.929.9。 （42.40%42.40%） 平稳较快增长，热点消费快速增长。平稳较快增长，热点消费快速增长。 金银珠宝类增长金银珠宝类增长4646

9、 家具类增长家具类增长37.237.2 汽车类增长汽车类增长34.834.8 家用电器和音像器材类增长家用电器和音像器材类增长27.727.7。第8页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区9二、零售业态二、零售业态 什么是业态？什么是业态？ 零售如何分类？零售如何分类？ 业态是怎么演变的？业态是怎么演变的？ 主导零售业态介绍主导零售业态介绍第9页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区10二、零售业态二、零售业态 1.1.零售零售 retailretail：将产品和服务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而将产品和服务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务价

10、值的一种商业活动。增加产品和服务价值的一种商业活动。 快速消费品：快速消费品：FMCGFMCG，Fast Moving Consumer GoodsFast Moving Consumer Goods PMCGPMCG：Packaged Mass Consumption Goods Packaged Mass Consumption Goods 耐用消费品：耐用消费品：Durable Consumer Goods Durable Consumer Goods 最终消费者最终消费者 2.2.零售业态零售业态 retail formats retail formats ：零售企业为满足不同的消费需

11、求进行相应零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形式。最终需求：的要素组合而形成的不同经营形式。最终需求： 商品、价格、服务、便利、环境、沟通商品、价格、服务、便利、环境、沟通（如投诉、（如投诉、DMDM邮报、会员制）邮报、会员制）第10页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区11零售主要做三件事零售主要做三件事 吆喝：吆喝：让顾客光顾你的商店（客流量，来客数）；让顾客光顾你的商店（客流量，来客数）； 再吆喝：再吆喝：并让你的顾客买东西（将客流量转化为消费，客单价）；并让你的顾客买东西（将客流量转化为消费，客单价）； 管好钱袋子：管好钱袋子：以低于你竞争者的

12、成本经营你的企业（财务管理）以低于你竞争者的成本经营你的企业（财务管理）第11页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区12零售特殊性零售特殊性 如果年销售额为1000万元，毛利率为22%。年固定营业费用为为160万元，可变营业费用占销售额的4%。 计算：可以获得多少净利润？ 如果销售额下降2%与5%，净利润分别是多少？第12页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区13销售额降低 - 2 % - 5 %- 2 % - 5 %销售额100,000100,000 98,00098,000 95,00095,000成本 78,000 78,000 76,440 76,440 7

13、4,100 74,100毛利 22,000 22,000 21,560 21,560 20,900 20,900固定成本 16,00016,000 16,000 16,000 16,000 16,000可变成本 4,000 4,000 3,920 3,920 3,800 3,800_净利润 2,000 1,640 2,000 1,640 1,100 1,100变化 - 18 %- 18 % - 45 % - 45 %销售下降对净利润的影响：销售下降对净利润的影响： 1:91:9关系关系第13页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区14核心问题核心问题 组织间成本管理：组织间成本管理

14、：面临成本压力越来越大，通过企业间成本管理实现低成本：价值分析、成本调查；面临成本压力越来越大，通过企业间成本管理实现低成本：价值分析、成本调查； 核心能力互补，核心能力互补，1+11+12 2的合作；的合作； 采购成本对利润影响极大。采购成本对利润影响极大。第14页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区15采购成本对利润的影响采购成本对利润的影响 销售销售1010万元，采购成本万元，采购成本5 5万元，利润万元，利润50005000元元 如采购成本下降如采购成本下降10%10%，即，即50005000元，则直接增加利润元，则直接增加利润50005000元，利润增加到元，利润增加到

15、1000010000元，利润增加了元，利润增加了100%100%。 可见：采购成本下降可见：采购成本下降10%10%，利润上升，利润上升100%100% 1:101:10的关系的关系。第15页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区16二、零售业态二、零售业态 3.3.业态分类：业态分类： 20002000年国家制定并颁布了年国家制定并颁布了零售业态分类零售业态分类，即，即GB/T18106GB/T1810620002000。 20042004年新标准年新标准零售业态分类零售业态分类（GB/T18106-2004GB/T18106-2004） 主要差异是：主要差异是：增加了折扣店、无

16、店铺销售等业态，并对购物中心的种增加了折扣店、无店铺销售等业态，并对购物中心的种类进行了细分。类进行了细分。零售业态从总体上分为有零售业态从总体上分为有店铺零售业态和无店铺零售店铺零售业态和无店铺零售业态业态两类。两类。 具体分为：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、具体分为：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等1717种零售业态。种零售业态。第

17、16页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区1720102010年修订年修订 食杂店、便利店、折扣店、超市、仓储会员店、百货店、专业食杂店、便利店、折扣店、超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网店、专卖店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等上商店、自动售货亭、直销、电话购物等1616种零售业态。种零售业态。 差异：差异： 超市业态细分；超市业态细分； “家居建材商店家居建材商店”并入专业店中并入专业店中 专业店划分为专业店划分为“专业市场专业市场”和和“专业超市专业超市” ” 在无店铺零售中增

18、加了直销业态。在无店铺零售中增加了直销业态。第17页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区18二、零售业态二、零售业态 4.4.零售行业零售行业 属于属于第三产业的流通部门第三产业的流通部门 小行业中出现了大企业，很难一家独大小行业中出现了大企业，很难一家独大 技术、竞争、组织、需求技术、竞争、组织、需求推动行业发展推动行业发展 目前承受苦难，漏斗型产业目前承受苦难，漏斗型产业 未来尽享荣耀，服务型产业未来尽享荣耀，服务型产业第18页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区19二、零售业态二、零售业态 5.5.业态革命：业态革命： 百货商店百货商店 连锁商店连锁商店 超级

19、市场超级市场 无店铺销售无店铺销售 6.6.业态趋势：业态趋势： 专卖时代（专）专卖时代（专） 百货时代（全）百货时代（全） 连锁时代（形）连锁时代（形） 网络时代（虚）网络时代（虚）第19页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区20经营经营者经营者者业态革命业态革命百货公司超级市场连锁商店一价店专门店专卖场大卖场便利店连锁店借助天罗地网大小统吃，一网打尽无店铺销售专业店专卖店第20页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区21业态趋势大卖场会员店品位趋向一般生活趋向群族化一般化便利店服务行业生鲜店专门店百货店高档百货店无店铺第21页/共70页2011年7月11-16日周

20、勇：西南校区22无店铺销售无店铺销售 定义：定义： “不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者的商不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者的商业活动业活动”。 类型：类型： 直复营销直复营销 人员直销人员直销 自动销售自动销售 直复营销直复营销 即消费者通过即消费者通过非人员的媒体接触非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成的销售方式。邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成的销售方式。第22页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区23电子商务电子商务 B2 BB2 B（Busine

21、ss to BusinessBusiness to Business，企业对企业）阿里巴巴，慧聪网，企业对企业）阿里巴巴，慧聪网 B 2CB 2C（Business to CustomerBusiness to Customer，企业对个人）当当网为代表的，企业对个人）当当网为代表的B2C B2C C 2CC 2C（Customer to CustomerCustomer to Customer，个人对个人）淘宝网、易趣网，个人对个人）淘宝网、易趣网 阿里巴巴并购雅虎（中国）则实现了阿里巴巴并购雅虎（中国）则实现了B2BB2B、B2CB2C、C2CC2C的综合。的综合。 B2FB2F(Busi

22、ness to Family,(Business to Family,门对门门对门) )第23页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区24专业店专业店 专业店（专业店（Speciality store Speciality store 或或Specialized storeSpecialized store）：是指专门经营某一类或某几类，甚至某一种商品）：是指专门经营某一类或某几类，甚至某一种商品的零售业态。专业店一般具有以下三个特点：的零售业态。专业店一般具有以下三个特点： 强调特色与选择性强调特色与选择性 紧跟时尚与流行性紧跟时尚与流行性 专业服务与专业性专业服务与专业性第24

23、页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区25专业店分类专业店分类 美国：美国： 汽车及另零部件经销店、家具与家居装潢店、电子电器店、建材经销汽车及另零部件经销店、家具与家居装潢店、电子电器店、建材经销店、食品饮料店、保健用品及药品店、加油站、服装服饰店和运动、店、食品饮料店、保健用品及药品店、加油站、服装服饰店和运动、休闲、图书、音乐用品店等九类。休闲、图书、音乐用品店等九类。 日本：日本： 在美国分类的基础上增加了燃料店、农具店以及其他非食品类专业店。在美国分类的基础上增加了燃料店、农具店以及其他非食品类专业店。 欧洲：欧洲： 一般把专业店简单地分为三大类：食品饮料烟酒专业店、一

24、般把专业店简单地分为三大类：食品饮料烟酒专业店、医药品、化医药品、化妆品专业店妆品专业店和其他非食品专业店。和其他非食品专业店。第25页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区26其他分类其他分类 商店数量：以每个企业经营的商店数量为标准。商店数量：以每个企业经营的商店数量为标准。2 2个以上与个以上与1111个以上，成为连锁店（个以上，成为连锁店（chain storechain store）。）。 连锁使零售营运发生了一系列变革：连锁使零售营运发生了一系列变革： 组织营运标准化与专业化组织营运标准化与专业化 营运效率显著提高营运效率显著提高 自有品牌自有品牌PrivateBran

25、d （PB） 批零一体化批零一体化 终端优势终端优势第26页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区27其他分类其他分类 利润或周转率：根据利润或周转率：根据毛利率毛利率gross margin percentage与存货与存货周转率周转率inventory turnover分类分类 例如：存货例如：存货6万，销售万，销售360万，万，60次，一个次，一个月月5次，每次次，每次6天。天。什什么业态？么业态？例例毛利率毛利率 周转率周转率无无低低低低折扣店折扣店低低高高珠宝店珠宝店高高低低7-117-11高高高高第27页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区28其他分类其他

26、分类 商店位置：中心商业区、次级商业区、社区商业、中心城市商业、地级商业、县级商业、小城镇商业等。商店位置：中心商业区、次级商业区、社区商业、中心城市商业、地级商业、县级商业、小城镇商业等。 例：便利店商圈分类：居民区、商务区、商业区、医院、学校、交通枢纽等例：便利店商圈分类：居民区、商务区、商业区、医院、学校、交通枢纽等海外商业见闻第28页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区29三、零售战略架构三、零售战略架构不制造灰尘，就吃灰尘!第29页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区30一般的战略架构一般的战略架构（1 1）核心竞争力认定与培养）核心竞争力认定与培养（2

27、2）基于核心竞争力的战略安排）基于核心竞争力的战略安排凭什么获得持续竞争优势凭什么获得持续竞争优势（主要是两个核心竞争力：（主要是两个核心竞争力：远见力与执行力）远见力与执行力）核心竞争力：核心竞争力：创造持续竞争优势创造持续竞争优势（1 1）价值战略（顾客）价值战略（顾客）（2 2）竞争战略）竞争战略凭什么获得比较竞争优势凭什么获得比较竞争优势（树立自己的特色以及支撑（树立自己的特色以及支撑特色的特色形成机制）特色的特色形成机制）核心业务：核心业务：创造比较竞争优势创造比较竞争优势（1 1）核心业务（今天利润）核心业务（今天利润）（2 2）增长业务（明天利润）增长业务（明天利润）（3 3）种

28、子业务（后天利润）种子业务（后天利润）凭什么来指导凭什么来指导我们对业务的安排我们对业务的安排整合业务链：整合业务链：业务指导思想业务指导思想（1 1）愿景）愿景（2 2）核心价值观）核心价值观（3 3）战略目标）战略目标凭什么凝聚人心凭什么凝聚人心凝聚人心：凝聚人心：战略指导思想战略指导思想具体内容具体内容要解决问题要解决问题战略设计战略设计第30页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区31 订单管理系统 库存管理系统 价格管理系统 财务管理系统 决策支持信息 销售/库存业绩 比较分析 排名 门市传输门市传输Store PollingStore Polling分 配 Alloca

29、tion配 送 Distribution物流中心Distribution Centers商店StoresEDI 顾客结帐顾客结帐 订货订货 / /收货收货/ /转仓转仓 虚拟库存虚拟库存 销售销售/ /生产率查询生产率查询 零售管理系统零售管理系统 Retail Management Systems总部商品管理系统总部商品管理系统MerchandiseManagementSystem第31页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区32连锁店战略与业务框架战略管理：战略计划、财务计划、资产运作、不动产。商业情报：报告、分析、决策、措施、跟踪、改进。知识管理：来源、生产、更新、组织、协调

30、、传播。客户关系管理：选择客户、寻找客户、发展客户、留住客户门店运作商品管理商品配送财务会计人力资源客户系统：Callcentre/EDI/Internet.第32页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区33变价管理Price & MarkdownMgmt.存货分类帐 Inventory Stock Ledger 促销计划PromotionPlanning商品计划Merchandise Planning/ Open to Buy自动补货管理Automated Replenishment电子资料交换Electronic Data Interchange调拨管理Transfer

31、 & Allocation厂商退货Return to Vendor订货管理Purchase Order Mgmt.存货管理Inventory Control销售分析Sales Analysis厂商分析Vendor Analysis库存分析Inventory Analysis商品分析Merchandise Analyzer批发Wholesale Orders 邮购Mail Order Processing调拨单Transfer Orders 设施定义FacilitiesDefinition实际库存/ 循环盘点Physical Inventory/ Cycle Count容器管理Carto

32、n Manifesting选货 /下货 Picking/Letdown自动单品搬移Auto Item Movement运送Shipping日程作业安排Appointment Scheduling收货Receiving上架/过渡处理Putaway/ Flowthru库存管理InventoryControl无线电频率系统 ( (RF)RF)Radio Frequency厂商回扣Vendor Rebates发票核对作业Invoice Matching销售佣金Sales Commissions报表产生器Report Writer预算管理Budgeting应收帐Accounts Receivable总帐

33、General Ledger应付帐Accounts Payable门 市 资 料 转 送Open Gateway /Store Data Interchange启动 / 传送Polling/ Telecommunications门市后台管理Back Office销售审核Sales Audit顾客分析Customer AnalysisPOS收银管理Point-of-Sale顾客分析CustomerAnalysis代销Consignment Processing专柜Cconcessionaire Processing第33页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区34变 价 管 理Pri

34、ce & MarkdownMgmt.变 价 管 理Price & MarkdownMgmt.存 货 分 类 帐Inventory Stock Ledger存 货 分 类 帐Inventory Stock Ledger促 销 计 划PromotionPlanning促 销 计 划PromotionPlanning商 品 计划Merchandise Planning/ Open to Buy商 品 计划Merchandise Planning/ Open to Buy自 动 补 货 管 理AutomatedReplenishment自 动 补 货 管 理AutomatedReple

35、nishment电 子 资 料 交 换Electronic DataInterchange电 子 资 料 交 换Electronic DataInterchange调 拨 管 理Transfer & Allocation调 拨 管 理Transfer & Allocation厂 商 退 货Return to Vendor厂 商 退 货Return to Vendor订 货 管 理Purchase OrderMgmt.订 货 管 理Purchase OrderMgmt.存 货 管 理Inventory Control存 货 管 理Inventory Control销 售 分 析S

36、ales Analysis销 售 分 析Sales Analysis厂 商 分 析VendorAnalysis厂 商 分 析VendorAnalysis库 存 分 析Inventory Analysis库 存 分 析Inventory Analysis商 品 分 析Merchandise Analyzer商 品 分 析Merchandise Analyzer代销ConsignmentProcessing代销ConsignmentProcessing专 柜ConcessionaireProcessing专 柜ConcessionaireProcessing 商品管理系统Merchandising

37、第34页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区35门 市 资 料 转 送Open Gateway /Store Data Interchange启 动 / 传 送Polling/ Telecommunications门市后台管理Back Office销 售 审 核Sales Audit顾 客 分 析Customer AnalysisPOS 收 银 管 理Point-of-Sale顾 客 分 析Customer Analysis第35页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区36批 发Wholesale Orders 邮 购Mail Order Processing调 拨

38、单Transfer Orders 设 施 定 义FacilitiesDefinition实 际 库 存 / 循 环 盘 点Physical Inventory/ Cycle Count容 器 管 理Carton Manifesting选 货 /下 货 Picking/Letdown自 动 单 品 搬 移Auto ItemMovement运 送Shipping日 程 作 业 安 排Appointment Scheduling收 货Receiving上 架 / 过 渡 处 理Putaway/ Flowthru库 存 管 理InventoryControl无 线 电 频 率系 统 ( (RF)RF)

39、Radio Frequency 第36页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区37厂 商 回 扣Vendor Rebates发 票 核 对 作 业Invoice Matching销 售 佣 金Sales Commissions报 表产 生 器Report Writer预 算 管 理Budgeting应 收 帐Accounts Receivable总 帐General Ledger应 付 帐AccountsPayable 第37页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区38四、零售营运要领四、零售营运要领 1.1.两项职能：两项职能：商品与营运商品与营运 2.2.两个系统：

40、两个系统：信息系统与人工系统信息系统与人工系统 3.3.两个组织：两个组织：总部与门店总部与门店 4.4.两个重点：两个重点：开源与节流开源与节流 5.5.七项技术：七项技术：商品经营、选址技术、商品经营、选址技术、IT IT技术、财务、物流、人力技术、财务、物流、人力资源成长发展。资源成长发展。 关于关于毛利率毛利率的讨论的讨论第38页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区39两个方面的管理思路两个方面的管理思路 增收（开源）：营业内、营业外增收（开源）：营业内、营业外 重点重点1 1：商品结构与毛利结构的调整：商品结构与毛利结构的调整 重点重点2 2：供应商的支持：供应商的支持

41、 重点重点3 3：多业态组合：多业态组合 节支（节流）：经营、管理、财务节支（节流）：经营、管理、财务 重点重点1 1：人力成本：人力成本 重点重点2 2：能源成本：能源成本 重点重点3 3：商业损耗：商业损耗第39页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区40增收第40页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区41第41页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区42第42页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区43节支：减少商业损耗节支：减少商业损耗 据有关方面统计，我国零售损失已占到零售额的据有关方面统计，我国零售损失已占到零售额的2%2%左右左右

42、 全世界商业行业的年财产损失达到了全世界商业行业的年财产损失达到了10451045亿美元，占零售额的亿美元，占零售额的1.34%1.34%，北美和欧洲地区的零售商损耗均超，北美和欧洲地区的零售商损耗均超过过1%1%。 世界金融危机发生以来，商场特别是超市的商品失窃率急剧上升。世界金融危机发生以来，商场特别是超市的商品失窃率急剧上升。 第43页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区44俄罗斯俄罗斯 俄罗斯：金融危机以来，超市的商品失窃率比以往增加了一至两倍，偷东西的主要是失业白领。 俄罗斯零售协会主席哈西斯说，2008年有25万人在超市偷盗的窃贼被抓获，还有约50万窃贼逃之夭夭。 到

43、2009年底，小偷人数达到200万，排在盗窃物品排行榜前列的是伏特加、葡萄酒、巧克力和香肠伏特加、葡萄酒、巧克力和香肠。 第44页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区45中国中国 20102010年全年，内外盗偷走了约年全年，内外盗偷走了约1,2841,284亿元人民币。亿元人民币。第45页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区46损失结构损失结构 相关数据显示，商业零售企业的损失由以下几个方面构成：相关数据显示，商业零售企业的损失由以下几个方面构成： 员工内盗占员工内盗占46.8%46.8% 外盗占外盗占31.6%31.6% 行政管理错误导致的损失占行政管理错误导致

44、的损失占14.4%14.4% 供应商造成的损失占供应商造成的损失占3.75%3.75% 其他因素造成的损失占其他因素造成的损失占3.45%3.45%。 内盗与外盗损失，占损失总额的内盗与外盗损失，占损失总额的78.4%78.4%，其中尤以内部员工盗窃最为严，其中尤以内部员工盗窃最为严重。重。 从业态方面看，超市的损失占第一位。从业态方面看，超市的损失占第一位。第46页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区47另一个资料另一个资料 有资料显示：有资料显示： 88%88%是由员工作业错误、员工偷窃或意外损失造成的；是由员工作业错误、员工偷窃或意外损失造成的； 7%7%是顾客偷窃；是顾客

45、偷窃； 5%5%是厂商偷窃。是厂商偷窃。第47页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区48五种意识五种意识 规程意识：规程意识：如发生事故的时候什么应该做，什么不应该做？发生事故的时候如发生事故的时候什么应该做，什么不应该做？发生事故的时候第一件事是什么？第一件事是什么？ 汇报意识：汇报意识：如填写顾客事故报告单。如填写顾客事故报告单。 预防意识：预防意识：发掘员工对潜在损失的意识。发掘员工对潜在损失的意识。 服务意识：服务意识：多给顾客一些人性化的服务。多给顾客一些人性化的服务。 代表意识：代表意识：面对顾客的每一位员工都代表着公司的整体形象。面对顾客的每一位员工都代表着公司的整

46、体形象。第48页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区49毛利率毛利率 （1 1）售价）售价进价进价= =毛利毛利 （2 2）毛利率）毛利率 倒扣毛利率（倒扣毛利率（ r r2 2 ）= = 毛利毛利/ /售价售价 顺加毛利率（顺加毛利率（r r1 1）= =毛利毛利/ /进价进价r r2 2 = r = r1 1/ /（1+r1+r1 1） r r1 1 = r = r2 2/ /（1 - r1 - r2 2） 利润利润= =毛利毛利费用费用 净利净利= =利润利润税金税金第49页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区50数据探讨：毛利率数据探讨：毛利率（以联华超市股

47、份（以联华超市股份20102010年为例）年为例） （1 1）毛利率与综合收益率）毛利率与综合收益率 综合收益综合收益= =毛利毛利+ +其他收益其他收益+ +其他收入其他收入 36.11+28.63=64.7436.11+28.63=64.74亿亿 综合收益率综合收益率= =综合收益综合收益/ /营业额营业额 64.74/258.87=25.01%64.74/258.87=25.01%第50页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区51 （2 2）计划毛利率与实际毛利率）计划毛利率与实际毛利率 规范的零售公司，都会制定一个毛利率表，并规范的零售公司，都会制定一个毛利率表，并控制综合

48、毛利率控制综合毛利率，即各类商品汇总以后的毛利率水平。，即各类商品汇总以后的毛利率水平。 毛利率表毛利率表 衡量指标：衡量指标：交叉比率交叉比率= =毛利率毛利率周转次数周转次数 毛利率毛利率是不是越高越好？是不是越高越好？第51页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区52三类公司综合毛利率表三类公司综合毛利率表第52页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区53家乐福综合毛利率表家乐福综合毛利率表第53页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区54麦德龙综合毛利率表麦德龙综合毛利率表第54页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区55联华超市股份20

49、10年年报：经营结构第55页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区56联华联华20102010年：标准超市年：标准超市第56页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区57联华联华20102010：大型综超：大型综超第57页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区58联华联华20102010：便利店：便利店第58页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区59标准超市具有较好的经营业绩标准超市具有较好的经营业绩综超综超标超标超便利便利销售销售/ /占比占比146/56%94/36%18/7%利润利润/ /占比占比3.3/42%3.5/45%0.4/5%第5

50、9页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区60定价权之争定价权之争 100100年前，年前，“迈尔斯博士医药公司迈尔斯博士医药公司”因为与药品零售商达成了因为与药品零售商达成了“最低零售限价最低零售限价”协议而被起诉。协议而被起诉。 法官认定：被告违反了法官认定：被告违反了“谢尔曼法谢尔曼法”中关于禁止中关于禁止“限制贸易限制贸易”的规定。的规定。 如今，美国最高法院破天荒地推翻了如今，美国最高法院破天荒地推翻了100100年前的判决，主要是考虑年前的判决，主要是考虑“市场效率市场效率”问题。问题。第60页/共70页2011年7月11-16日周勇：西南校区61 商品销售需要提供相应

51、的服务才能更好地满足顾客的需求，但这些服务会增加成本，推商品销售需要提供相应的服务才能更好地满足顾客的需求，但这些服务会增加成本，推高售价；高售价； 如果不制定最低零售价，有些零售商为了扩大销售而尽可能降低价格，但不提供很多必如果不制定最低零售价，有些零售商为了扩大销售而尽可能降低价格，但不提供很多必要的服务。要的服务。 顾客就会到环境舒适、提供产品演示、有售货员现场服务的商店选货，然后到不提供服顾客就会到环境舒适、提供产品演示、有售货员现场服务的商店选货，然后到不提供服务但价格较低的商店购货。务但价格较低的商店购货。 会发生会发生“劣币驱逐良币劣币驱逐良币”效应，谁也不愿意提供服务，结果反而使销售量减少。效应，谁也不愿意提供服务，结果反而使销售量减少。 规定规定“最低零售价最低零售价”是为了鼓励零售商实施非价格竞争，即销售服务的竞争