LED日光灯管培训资料(ppt 38页)

1、深圳市华天伟业科技有限公司深圳市华天伟业科技有限公司20132013年年0101月月1414日日 各各LEDLED灯管厂家！市场白热化，竞争之灯管厂家！市场白热化，竞争之残酷，降价之迅速，方案之多样；大型企业，品残酷，降价之迅速，方案之多样；大型企业，品牌企业及国际巨头的纷纷介入，已让我们眼花缭牌企业及国际巨头的纷纷介入，已让我们眼花缭乱，无所适从，紧张之余，不知路在何方，似乎乱，无所适从，紧张之余，不知路在何方，似乎明天就是世界末日一般。明天就是世界末日一般。 我们和你们一样，苦苦探索，苦苦寻求。我们和你们一样，苦苦探索，苦苦寻求。机会到底在那里？给我们的时间有多少？拿什么机会到底在那里？给

2、我们的时间有多少？拿什么与国际同行巨头抗衡？怎样做才能让我们中、小、与国际同行巨头抗衡？怎样做才能让我们中、小、微企业有一席之地。微企业有一席之地。 虽然，我公司不做成品灯管，只是做驱动电虽然，我公司不做成品灯管，只是做驱动电源；但我们始终认为只有弄清我客户未来，甚至源；但我们始终认为只有弄清我客户未来，甚至客户的客户及终端用户的想法，发现市场发展规客户的客户及终端用户的想法，发现市场发展规律，解决用户问题，与我的客户一同成长，才有律，解决用户问题，与我的客户一同成长，才有本公司的未来。本公司用了两年的时间研究日光本公司的未来。本公司用了两年的时间研究日光灯管市场，有所心得，有所发现，希望与所

3、有的灯管市场，有所心得，有所发现，希望与所有的中、小、微企业共勉。中、小、微企业共勉。第一篇、如何拯救中、小、微型企业灯管产品？第一篇、如何拯救中、小、微型企业灯管产品？第二篇、可拆卸电源的种类与对比第二篇、可拆卸电源的种类与对比第三篇、从电源角度分析第三篇、从电源角度分析LEDLED灯管种类及性价对比灯管种类及性价对比 第四篇、本公司可拆卸电源特点分析第四篇、本公司可拆卸电源特点分析 第五篇、如何做该类产品的业务推广第五篇、如何做该类产品的业务推广第六篇、本公司产品类别及相关规定第六篇、本公司产品类别及相关规定 第一篇、第一篇、何以拯救中何以拯救中- -小小- -微企业灯管产品？微企业灯管产

4、品？-中、小、微型企业灯管产品如何与知名品牌抗衡，中、小、微型企业灯管产品如何与知名品牌抗衡，让自身的生命周期得以延续，赢得一席之地？让自身的生命周期得以延续，赢得一席之地？ 一、日光灯管客户对象及购买特点一、日光灯管客户对象及购买特点 整批更换阶段整批更换阶段 零散更换阶段零散更换阶段第一篇第一篇: :如何拯救中、小、微企业灯管产品？如何拯救中、小、微企业灯管产品？第一篇、第一篇、何以拯救中何以拯救中- -小小- -微企业灯管产品？微企业灯管产品？阶段阶段客户对象客户对象购买特点购买特点客户要求客户要求销售特点销售特点整批更整批更换阶段换阶段工厂工厂/ /商店商店/ /写字楼等工写字楼等工业

5、照明、商业照明、商业照明、政业照明、政府及事业单府及事业单位位批量采购、理性采购、批量采购、理性采购、讲性价比、讲质保、讲性价比、讲质保、讲节能效益。对法规讲节能效益。对法规有要求有要求个性化订购，个性化订购，要求性价比，要求性价比，要求质保，要求质保，要求法规要求法规工程单，一对工程单，一对一销售为主一销售为主（贸易商也如（贸易商也如此），中小微此），中小微企业天下企业天下零散更零散更换阶段换阶段同上或家庭同上或家庭小批量采购，不定小批量采购，不定期采购，非理性，期采购，非理性，讲品牌，求方便，讲品牌，求方便，随机，不专业，对随机，不专业，对法规不懂或无要求法规不懂或无要求按市场标准选按市场

6、标准选择，要求品牌择，要求品牌或价格，要求或价格，要求方便方便散单，渠道销散单，渠道销售，品牌产品售，品牌产品天下天下第一篇、第一篇、何以拯救中何以拯救中- -小小- -微企业灯管产品？微企业灯管产品？二、品牌企业与中二、品牌企业与中- -小小- -微企业优劣势对比：微企业优劣势对比：企业类企业类型型品牌品牌渠道渠道质量质量卖价卖价服务服务销售灵销售灵活性活性品牌企品牌企业业有品牌有品牌效益效益成熟，成熟，健全健全未必好未必好高高不能一不能一对一对一不能重不能重点攻关点攻关中、小、中、小、微微无无无无未必不未必不好好相对较相对较低低一对一一对一服务服务可重点可重点一对一一对一攻关攻关结结 论论

7、优于优于优于优于相等相等劣于劣于劣于劣于劣于劣于 二、当前电源结构，所带来的市场格局二、当前电源结构，所带来的市场格局预测预测 1 1）当前的电源结构）当前的电源结构 2 2）未来灯管市场格局预测）未来灯管市场格局预测 从节能灯市场案例看结局从节能灯市场案例看结局 结论！结论！第一篇、第一篇、何以拯救中何以拯救中- -小小- -微型企业灯管产品？微型企业灯管产品？二、当前电源结构，所带来的市场格局预测二、当前电源结构，所带来的市场格局预测 1 1）当前的电源结构：）当前的电源结构： 条型电源，两端电源，高压方案（又称条型电源，两端电源，高压方案（又称ICIC方案），阻容方案），阻容 方案。共性

8、是电源与灯板焊接连接，都不能实现装卸自方案。共性是电源与灯板焊接连接，都不能实现装卸自 如。如。 2 2）未来灯管市场格局预测：）未来灯管市场格局预测： 从节能灯市场案例看结局：从节能灯市场案例看结局： 结论是：中小企业做一次工程单，后期即进入零星更结论是：中小企业做一次工程单，后期即进入零星更 换阶段，品牌产品天下。新工程越来越少，机会越来换阶段，品牌产品天下。新工程越来越少，机会越来 越少，减产倒闭在所难免。越少，减产倒闭在所难免。第一篇、第一篇、何以拯救中何以拯救中- -小小- -微型企业灯管产品？微型企业灯管产品？ 三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买三、如何打破原有市场规则，让客

9、户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展行为朝有利于中小微企业方向发展 从从PCPC电脑与笔记本电脑市场案例电脑与笔记本电脑市场案例 找答案找答案 灯管寿命关键点灯管寿命关键点- -电源电源 购买行为的关键点购买行为的关键点 电源可更换是不二选择。电源可更换是不二选择。第一篇、第一篇、何以拯救中何以拯救中- -小小- -微型企业灯管产品？微型企业灯管产品？三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展微企业方向发展 1）从PC电脑与笔记本电脑市场案例找答案：见附件！ 2）制约灯管寿命关键点： 灯管的核心部件是灯珠和

10、电源；灯珠通常不易死坏，只会光衰，电源相对易死坏，所以电源是制约灯管寿命的关键。 3）购买行为的关键点： 灯管用户的购买阶段分为“整批更换”和“零星采购”，从上表可知，整批更换中小微企业优势优于品牌公司。所以我们只需做一件事，就是如何让终端用户没必要“零星采购”，不会因为电源死坏，而零星更换，而是因为灯珠整批光衰，不再节能而成批更换，那么中小微企业的机会就来了。第一篇、第一篇、何以拯救中何以拯救中- -小小- -微型企业灯管产品？微型企业灯管产品？三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展微企业方向发展结结 论

11、：论：“电源与灯板分离，让电源装卸自如电源与灯板分离，让电源装卸自如”，用户不因电，用户不因电源死坏而更换灯管成品。这是拯救中小微企业，延续源死坏而更换灯管成品。这是拯救中小微企业，延续生命周期，再生订单的不二选择。生命周期，再生订单的不二选择。第一篇、第一篇、何以拯救中何以拯救中- -小小- -微型企业灯管产品？微型企业灯管产品？ 四、电源可便捷更换后所带来的市场格局。四、电源可便捷更换后所带来的市场格局。 第一篇、第一篇、何以拯救中何以拯救中- -小小- -微型企业灯管产品？微型企业灯管产品？市场对向市场对向新工程单新工程单成批更换旧工成批更换旧工程单程单乡村乡镇乡村乡镇及散户及散户人口密

12、集城市人口密集城市散单散单供应方式供应方式中小微企中小微企业天下业天下中小微企业天中小微企业天下下品牌商天品牌商天下下电子城或灯饰电子城或灯饰店组装店组装 四、电源可便捷换后所带来的市场格局。四、电源可便捷换后所带来的市场格局。 第一篇第一篇: :何以拯救中、小、微型企业灯管产品？何以拯救中、小、微型企业灯管产品？ 结结 论：论： 日光灯管主要用量在工业照明，商业照明，而不日光灯管主要用量在工业照明，商业照明，而不在家庭，当电源装卸便捷后，品牌商主导不了灯管主在家庭，当电源装卸便捷后，品牌商主导不了灯管主要市场，而在中小微企业。要市场，而在中小微企业。 一、种类一、种类 外置、放于型材上部、两

13、端电源（堵头内）、一端电源（堵头内）。 二、综合对比分析二、综合对比分析第二篇、第二篇、可装拆电源的种类与对比可装拆电源的种类与对比 种类种类外置外置放于型材上部放于型材上部两端电源两端电源单端电源单端电源对比对比电源成本贵，电源成本贵，20W20W需需2020元元以上，安装以上，安装相对麻烦，相对麻烦，整个工程需整个工程需重新接线安重新接线安装装型材贵，比普通型材贵，比普通型材贵型材贵3-63-6元，元，型材不良率高，型材不良率高，且型材兼容性不且型材兼容性不好，整体成本偏好，整体成本偏高，且不好过认高，且不好过认证证成本适中，但比成本适中，但比单端电源贵，多单端电源贵，多两条两条1.21.

14、2米的电米的电源线，且更换电源线，且更换电源不易判断坏在源不易判断坏在那头，不易过认那头，不易过认证证成本最低，成本最低，组装最简组装最简单，更换单，更换简单，易简单，易过任何认过任何认证。证。结结 论：论：单端便捷可拆卸电源最具市场优势，最单端便捷可拆卸电源最具市场优势，最具市场潜力，最具前景。具市场潜力，最具前景。第二篇、第二篇、可装拆电源的种类与对比可装拆电源的种类与对比 一、节能产品法规分析。一、节能产品法规分析。 二、三类电源方案对比分析二、三类电源方案对比分析 三、隔离与非隔离趋势分析三、隔离与非隔离趋势分析第三篇、第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比从电源角度分析灯管种类及性

15、价对比一、节能产品法规分析。一、节能产品法规分析。 必然走向：高必然走向：高PFPF值，高效率，过认证。值，高效率，过认证。二、三类电源方案对比分析二、三类电源方案对比分析第三篇、第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比从电源角度分析灯管种类及性价对比方案方案种类种类阻容方案阻容方案高压（高压（ICIC）方案）方案恒流恒压方案恒流恒压方案（当前主流）（当前主流）优优成本最低成本最低成本较低，比阻成本较低，比阻容恒流一些容恒流一些恒流恒压，高恒流恒压，高PFPF值，高效率，能值，高效率，能过认证，寿命长过认证，寿命长劣劣不恒流，不恒压，不恒流，不恒压，不过认证，低不过认证，低PFPF值，易坏，易

16、死值，易坏，易死灯，法规限制灯，法规限制不恒流，不恒压，不恒流，不恒压，不过认证，低不过认证，低PFPF值，易坏，易电值，易坏，易电人，易死灯，法人，易死灯，法规限制规限制成本相对略高于成本相对略高于前两者前两者结论：结论： 基基于日光灯管市场主要集中在工程照明及商业于日光灯管市场主要集中在工程照明及商业照明，而不是民用照明，节能环保，法律法规约束，照明，而不是民用照明，节能环保，法律法规约束，有理智性消费是必然，恒流恒压是主流。有理智性消费是必然，恒流恒压是主流。第三篇、第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比从电源角度分析灯管种类及性价对比三、隔离与非隔离趋势分析三、隔离与非隔离趋势分析第

17、三篇、第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比从电源角度分析灯管种类及性价对比种种类类隔离隔离非隔离非隔离优优 易过高压易过高压电源成本低电源成本低（20W20W过认过认证证1515元即可），元即可），整灯方案整灯方案成成本低，高效本低，高效率，光效率，光效好好劣劣 电源成本高电源成本高（20W20W过认过认证最证最少少2323元），元），整灯方案整灯方案成本也成本也高，效率低，高，效率低，光效差光效差不易过高压，不易过高压，需在型材需在型材或或灯板上做处灯板上做处理才可过理才可过高压。高压。即使过高压，即使过高压，整灯成本整灯成本也也低于隔离很低于隔离很多。多。第三篇、第三篇、从电源角度分析

18、灯管种类及性价对比从电源角度分析灯管种类及性价对比例：例：隔离20W过认证灯管（不可装卸），与非隔离20W过认证灯管（可装卸）成本对比案例。1 1）隔离方案）隔离方案( (不可装卸不可装卸) )：椭圆管11元+2835灯珠18元+电源23元+贴片费1.2元+灯板4元+套管与线2元+加工费5元=64.2元. 且可能有光斑且可能有光斑. .2)2)非隔离方案一非隔离方案一( (可装卸可装卸):): PC圆管4.5元+小型材2.5元+2835灯珠18元+电源18元+贴片费1.2元+灯板5元+0.5元 =49.5元. 3)3)非隔离方案二非隔离方案二( (可装卸可装卸):):PC圆管6元+ 2835灯

19、珠18元+电源18元+贴片费1.2元+灯板5元+0.5元 =48.7元. 从以上对比，隔离仅在电源过高压优于非隔离，但非隔离可以通过型材选择解决高压问题。但非隔离优于隔离的地方就太多，成本、光效及寿命都优于隔离。特别是成本，非隔离比隔离方案低25%-35%。所以非隔离将主导市场。非隔离将主导市场。 一、特点一、特点 二、本产品特点与您业务推广的关系。二、本产品特点与您业务推广的关系。第四篇、本公司可装卸电源特点分析第四篇、本公司可装卸电源特点分析一、特点一、特点第四篇、本公司可装卸电源特点分析第四篇、本公司可装卸电源特点分析对比对比生产效率生产效率灯管品质灯管品质寿命寿命售后售后本公司本公司装

20、便捷装便捷电源电源最高，每人最高，每人每天可每天可300-300-500500条条灯管温度最低，无光斑，生产不良率灯管温度最低，无光斑，生产不良率低，易过认证，高低，易过认证，高PFPF值高效率，恒流值高效率，恒流恒压，可达到任何国家法规要求恒压，可达到任何国家法规要求最长，灯珠最长，灯珠及电源寿命及电源寿命都得到延长都得到延长最简单，用户最简单，用户可自行更换，可自行更换，方便及时。且方便及时。且售后成本最低售后成本最低条型条型电源电源适中，每人适中，每人每天可每天可30-30-5050条条灯管温度最高，有可能光斑，生产不灯管温度最高，有可能光斑，生产不良率不高，可过认证，高良率不高，可过认

21、证，高PFPF值高效率值高效率恒流恒压，可达到任何国家法规要求恒流恒压，可达到任何国家法规要求最短，灯珠最短，灯珠及电源寿命及电源寿命都相对缩短都相对缩短复杂，用户不复杂，用户不可更换，售后可更换，售后成本高，更换成本高，更换无法及时无法及时传统传统两端两端电源电源最低，每人最低，每人每天可每天可20-20-4040条条灯管温度最低，无光斑，生产不良率灯管温度最低，无光斑，生产不良率高，难过认证，高高，难过认证，高PFPF值高效率，恒流值高效率，恒流恒压，可达到任何国家法规要求恒压，可达到任何国家法规要求最长，灯珠最长，灯珠及电源寿命及电源寿命都得到延长都得到延长复杂，用户不复杂，用户不可更换

22、，售后可更换，售后成本高，更换成本高，更换无法及时无法及时高压高压ICIC方方案案较高，每人较高，每人每天可每天可80-80-120120条条灯板温度最高，无光斑，生产不良率灯板温度最高，无光斑，生产不良率适中，不能过认证，低适中，不能过认证，低PFPF值高效率，值高效率，不恒流不恒压，易灯板易光衰，不安不恒流不恒压，易灯板易光衰，不安全，难达国家法规要求全，难达国家法规要求灯珠寿命因灯灯珠寿命因灯板温度高及不板温度高及不恒流而缩短，恒流而缩短，易死灯易光衰易死灯易光衰最复杂，用户最复杂，用户不可更换，售不可更换，售后成本高，更后成本高，更换无法及时换无法及时阻容阻容方案方案适中，每人适中，每

23、人每天可每天可50-50-100100条条灯管温度适中，有可能光斑，生产不灯管温度适中，有可能光斑，生产不良率较高，不能过认证，低良率较高，不能过认证，低PFPF值高效值高效率，不恒流不恒压，易死灯易光衰，率，不恒流不恒压，易死灯易光衰，难达国家法规要求难达国家法规要求灯珠寿命因不灯珠寿命因不恒流，不恒压恒流，不恒压而缩短，易死而缩短，易死灯，易光衰灯，易光衰复杂，用户不复杂，用户不可更换，售后可更换，售后成本高，更换成本高，更换无法及时无法及时 二、本产品特点与您业务推广的关系。二、本产品特点与您业务推广的关系。 1 1）站在市场最前沿，最具先机。）站在市场最前沿，最具先机。 2 2）可持续

24、方案，进入良性循环。）可持续方案，进入良性循环。 3 3）有更多卖点，可抢更多市场。）有更多卖点，可抢更多市场。第四篇、本公司可装卸电源特点分析第四篇、本公司可装卸电源特点分析 一、什么是营销？一、什么是营销？ 什么是营？什么是营？ 什么是销？什么是销？ 案例分析？案例分析？第五篇、如何做该类产品的业务推广第五篇、如何做该类产品的业务推广 1 1）什么是）什么是“营营”？ 教科书中有很多定义，也很复杂。简单地说：营销的核心是“营”，是策划，是如何挖掘客户对产品需求的过程，如何勾起客户购买的欲望与冲动，解决的问题是让客户“想买想买”。 2 2）什么是）什么是“销销”？ 直观理解就是，如何找到你的

25、客户，并把东西卖给他，关心的是销售的技巧，和产品的流通。第五篇、如何做该类产品的业务推广第五篇、如何做该类产品的业务推广 3 3）案例：）案例： 王老吉：“营”-怕上火喝王老吉。“销”-总代理、分代理、商店、定价、促销等 冰箱：让北方人都想买冰箱，而且实现销售。 4 4）日光灯管：）日光灯管： 中小微企业在做可装卸日光灯管市场时，如何强化引导可装卸对用户的意义，就是单点营的过程。第五篇、如何做该类产品的业务推广第五篇、如何做该类产品的业务推广 二、强调可装拆对用户的重要性二、强调可装拆对用户的重要性 1）说服的总原则 2）强化用户对更换电源方便的需要 3）终端用户怎么说？ 4）贸易商怎么说？第

26、五篇、如何做该类产品的业务推广第五篇、如何做该类产品的业务推广 二、强调可装拆对用户的重要性二、强调可装拆对用户的重要性 1）说服的总原则： 站在客户角度谈问题，特别是终端用户。 2）强化用户对更换电源方便的需要 ： 刺激需求，缩小用户选择空间。第五篇、如何做该类产品的业务推广第五篇、如何做该类产品的业务推广 二、强调电源拆卸便捷对用户的重要性二、强调电源拆卸便捷对用户的重要性 3）终端用户怎么说？ 说明不可更换电源灯管售后的不便，寄来寄去，一来麻烦，二来维修期间无法照明。 质保期，如灯管厂家倒闭，谁给你售后？难不成坏一个电源，丢一条灯管？ 质保期后，坏电源怎么办，也只能坏一个电源，丢一条灯管，用户亏不亏啊？因有偿售后不经济。 唯有，更换电源，可控制在用户自已手里，最安全可靠，最经济实惠。第五篇、如何做该类产品的业务推广第五篇、如何做该类产品的业务推广 二、强调电源拆卸对用户的重要性二、强调电源拆卸对用户的重要性 4）面对贸易商怎么说？ 强调售后服务的简便，售后风险降低； 强调是市场主流，迟早都得推，迟推不 如早推； 强调可装拆对终端用户的益处，业务有 更多卖点，市场竞争力加强； 强调可二次业务的可能性，延长自身市 场寿命。第五篇、如何做该类产品的业务推广第五篇、如何做该类产