联合利华DSR管理计划PPT课件

1、内容介绍一二三四五目 的人员架构及职责管 理 细 则投 入 产 出执 行 安 排第1页/共23页目 的扩大产品陈列面积优化产品陈列结构提升冰柜有效专卖销量持续稳健增长冰柜市场份额增长大量投放冰柜，占据市场冰柜覆盖率绝对地位的同时，通过扩排和优化产品来有效监管冰柜专卖性。最终达到销售量持续稳健的增长。第2页/共23页目 的冰柜市场份额35%增长至55%陈列份额80%以上产品SKU数13个以上销量增长（walls市区2400台冰柜增长至4300台）（参与管理冰柜2000台专卖达到16000小格以上）（参与管理冰柜包含可爱多系列、梦龙系列、经典系列、百乐宝系列）（单柜产出Fr5.3kTo7k增长32

2、%，批发销量Fr40mTo50m增长25%）第3页/共23页人员架构及职责第4页/共23页人员架构及职责DSR职责冰柜专卖性- -产品陈列达到2/3以上篮筐售点可视性- -保证冰柜清洁及POP张贴信息的回馈- -促销政策通知及反馈信息拜访记录表- -认真负责填写每日拜访表执行力制定标准- -产品陈列、可视性要求和拜访线路设计日常管理- -出勤、拜访频率执行考核、工作表管理数据维护- -每日拜访家数、冰柜、可视性执行表现主持会议- -周会工作总结及工作安排工资考核- -协助进行DSR工资考核执行监管DSS职责第5页/共23页人员架构及职责督察职责冰柜检查- -陈列面及SKU数量是否达标可视性 -

3、 -POP张贴、价格牌挂放等拜访表 - -认真负责填写冰柜检查结果数据维护- -整理汇总每日市场检查结果工资考核- -协助评定DSR工资执行监管数据员职责执行力建立DSR人员个人档案统计月促销费用跟进协助制作工资报表接听批发商订单第6页/共23页管理细则人员配置招募管理日常管理绩效评估完善过程第7页/共23页管理细则人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估*每日拜访门店数： =（ 工作时间-路途时间 ）/单店拜访时间注：路途时间=乘车时间+在途时间*DSR人员数： =（门店数X每月拜访率）/（每日拜访门店数X每月 工作天数）配置标准第8页/共23页管理细则人员配置DSR人数：16人DSS人数：

4、 2 人督察人数： 2 人文员人数： 1 人合 计 ： 21人门店类型门店数（家）工作时间（分）乘车时间（分）每店路程时间（分）单店拜访时间（分）GTS42000480909015第9页/共23页管理细则人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估*从招募开始留住员工招聘态度、招聘技巧、建立人事档案*合理的薪酬表达对员工的认可提供竞争力薪酬、人性化激励制度*培训投资员工基础性培训、提升自我培训*提供员工发展空间晋级制度、转岗&轮岗减低人员流失率第10页/共23页管理细则第11页/共23页管理细则人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估片区及客户划分片区划分客户统计线路制订及拜访频率线路制订

5、拜访频率规定出勤监管第12页/共23页管理细则片区划分区域参与区间客户数量（家）1234 宝安翻身村丽景城老城区桃源居500 南山白石洲、大冲南头南油蛇口 500 福田景田北、梅林华强北、华强南石夏、新洲上下沙、车公庙500 罗湖火车站片区田贝、布心黄贝岭笋岗村500第13页/共23页管理细则 客户统计区域参与客户类型合计（家）便利店s4传统小店s6 宝安6家500500 南山 26家500500 福田17家500500 罗湖 15家500500参与冰柜专卖考核客户条件： 1.和路雪LOGO冰柜 2.限定s4&s6零售商客户 3.和路雪贴纸行业柜第14页/共23页管理细则线路制订固定拜

6、访计划 1 固定拜访计划的含义固定拜访计划的含义 固定拜访计划是DSR每日拜访客户所必须依照的路线；依据科学的方法经规划而制定，线路应 该体现客户拜访的计划性和高效性。 2 固定拜访计划的目的固定拜访计划的目的 *有计划,有目的的客户拜访, 使拜访高效率化，低成本化。 * 有规律的固定拜访让客户感受到和路雪公司的售后服务。 * 长期的固定拜访可以培养出客户的忠诚度。 3 固定拜访计划制定和执行的要求固定拜访计划制定和执行的要求 *拜访线路制定后，DSR必须严格执行，不能改变路线，特殊情况，需经DSS同意，违反者将 被书面警告，两次书面警告，可以无条件解除合同. 第15页/共23页管理细则 线路

7、制订4 规划固定拜访计划的步骤规划固定拜访计划的步骤确定所要覆盖的区域确定区域内的目标零售网点 确定目标网点的拜访频率将零售网点标在地图上, 进行路线规划 调整路线,提高有限工作时间内成本最小化，效率最大化执行中的完善5 使用固定拜访计划使用固定拜访计划 拜访前第一步：确认当天的拜访线路第二步：准备销售工具（地图和当日拜访线路图） 拜访中第三步：严格按照步骤执行工作流程中要求的内容 拜访后第四步：仔细记录当日工作情况，填写日工作表格第16页/共23页管理细则 线路制订上午:gt1 gt2 gt3 gt4 gt5 gt6 gt7 gt8 gt9 gt10 下午:gt1 gt2 gt3 gt4 g

8、t5 gt6 gt7 gt8 gt9 gt10 公交线路：从*至* 乘坐*路公交大巴第17页/共23页管理细则 出勤监管 拜访前拜访中拜访后当日拜访路线地图拜访工具 抹布、冰铲、海报 名片、清洗剂等拜访记录表抽查是否按照当 日线路拜访现场观察和指导工作步骤检查当日报表填写是否合服要求及时解决当日工作问题管理方式：现场拜访第18页/共23页管理细则人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估DSR绩效评估短期评估长期评估DSS绩效评估督察员绩效评估第19页/共23页管理细则绩效评估职位评估标准陈列面SKU数量可视性物资主管评价DSR170%10%10%10%DSR250%30%10%10%DSS50%40%10% 职位 日检查汇总 日检查客户数量 督察员 50% 50% 陈列考核低于65%，奖金为0；SKU数低于10个，奖金为0第20页/共23页投入产出投 入:冰柜投入返利：2000台*730元/台=1,460,000元DSR人员费用：752,400元市场促销费用：1,213,920元 合计： 3,426,320元产 出:NIV：11