国际商务谈判策略

1、 第第1010章章 国际商务谈判策略国际商务谈判策略 国际商务谈判策略的含义l商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。向与组合运用的总称。l招术、技巧、谋略、计策、手法招术、技巧、谋略、计策、手法l商务谈判策略是事前决策的结果，是一个运筹帷幄的过程。商务谈判策略是事前决策的结果，是一个运筹帷幄的过程。商务谈判策略的构成要素策略的内容策略的内容 - 本身要解决的问题，策略运筹的核心本身要解决的问题，策略运筹

2、的核心策略的目标策略的目标 - 要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么， 避免什么避免什么策略的方式策略的方式 - 表现形式和方法表现形式和方法策略的要点策略的要点 - 实施策略目标的关键点所在实施策略目标的关键点所在 有的策略要点不只一个有的策略要点不只一个商务谈判策略的特征针对性针对性预谋性预谋性 寓言寓言时效性时效性 某个阶段某个阶段/特定的时间、时刻特定的时间、时刻/特定的环境特定的环境随机性随机性 利用随机性！利用随机性！隐匿性隐匿性 “叶海亚渠道叶海亚渠道” 不留痕迹，不动声色，不发生不留痕迹，不动声色，不发生 空隙，不出现破绽空隙，不出

3、现破绽趋利避害趋利避害灵活性灵活性/艺术性艺术性/创造性创造性 成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。谈判场上的成功，不仅是得自充分的敏感能力融会于一体。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，更关键的是得自敏感和良机。训练，更关键的是得自敏感和良机。- 尼尔伦伯格尼尔伦伯格国际商务谈判策略的作用达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。具体具体-为谈判服务为谈判服务起好锚起好锚 出手即见功夫出手即见功夫稳好舵稳好舵 掌控整个过程的方向掌控整个过程的方向撑好帆撑好帆 突发事件的

4、应对突发事件的应对/调节调节/调整调整管好人管好人 “同是一条船上的人同是一条船上的人” 引导引导/协调协调/组织组织靠好岸靠好岸 平稳靠岸，收净尾声平稳靠岸，收净尾声 桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手 了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 寻找关键问题寻找关键问题 确定具体目标确定具体目标 形成假设性方法形成假设性方法 深度分析假设方法深度分析假设方法 形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案拟定行动计划草案 制定商务谈判策略的步骤制定商务谈判策略的步骤典型的商战策略九战四十五策攻心战攻心战蘑菇战蘑菇战影子战影子战强攻战强攻战

5、蚕食战蚕食战擒将战擒将战运动战运动战外围战外围战决胜战决胜战一、攻心战 攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感与欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，发，通过影响其情感与欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现谈判目标的策略从而实现谈判目标的策略,即：从心理和情感的角度影响对手，即：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。促其接受解决分歧的方案。这类策略的表现形态很多，名。这类策略的表现形态很多，名称也不同，如较为典型的名称：满意感、头碰头、鸿门宴等，称也不同，如较为典型的名称：满意感、头碰头、鸿门宴等，但本

6、质是一样的。但本质是一样的。（一）满意感（一）满意感具体做法：具体做法：礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复接待周到，使其有被尊重感。接待周到，使其有被尊重感。 人们满意时，就会付出高价人们满意时，就会付出高价 - 莎士比亚莎士比亚 ！制造对方的制造对方的“满意感满意感”，从而软化对方进攻，加强己方，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。谈判力度。一、攻心战（二）头碰头（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）围会谈、家宴、游玩等）心理效果

7、：心理效果：突出问题的敏感性突出问题的敏感性突出人物的重要性和责任感突出人物的重要性和责任感易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由案例 A国某进出口公司与国某进出口公司与B国某技术公司就某项技术交易以及相国某技术公司就某项技术交易以及相关设别的交易达成协议，签了合同，但在关设别的交易达成协议，签了合同，但在B国的审批过程中遇到国的审批过程中遇到了阻力，造成合同不能履行。于是了阻力，造成合同不能履行。于是A国公司与国公司与A国有关政府官员国有关政府官员以及技术人员组成谈判组赴以及技术人员组成谈判组赴B国进行交涉与谈判。国进

8、行交涉与谈判。 A国谈判组组长为政府高级官员，组员由公司的领导、谈判国谈判组组长为政府高级官员，组员由公司的领导、谈判主谈、技术主谈、译员等主谈、技术主谈、译员等8人。人。 B国谈判组组长为政府高级官员，组员由工艺技术主管、外国谈判组组长为政府高级官员，组员由工艺技术主管、外交部官员、商务主谈、技术主谈、译员等交部官员、商务主谈、技术主谈、译员等9人。人。 谈判地点在谈判地点在B国的外交部大楼的大会议室。双方人员落座之国的外交部大楼的大会议室。双方人员落座之后，就和同审批问题进行谈判。后，就和同审批问题进行谈判。A国代表团首先重温了合同约定国代表团首先重温了合同约定过程，重申了过程，重申了A国

9、政府的态度，希望国政府的态度，希望B国采取措施尽快让合同生国采取措施尽快让合同生效。效。B国代表对延迟审批的理由作了解释，大意是：政府是支持国代表对延迟审批的理由作了解释，大意是：政府是支持的，但需要协商同盟国成员，因为该项交易有违同盟国之间某些的，但需要协商同盟国成员，因为该项交易有违同盟国之间某些规定。通过第一轮谈判，双方明确了市合同生效的重要性，及影规定。通过第一轮谈判，双方明确了市合同生效的重要性，及影响生效的客观原因。但怎么解决面临的问题呢？双方进入了第二响生效的客观原因。但怎么解决面临的问题呢？双方进入了第二回合的谈判。回合的谈判。 第二回合，双方进行了认真严肃的讨论。第二回合，双

10、方进行了认真严肃的讨论。B国提出了三个方国提出了三个方案：方案一，案：方案一，B国外交部将派使者与某盟国协商，争取能获得支国外交部将派使者与某盟国协商，争取能获得支持，但需要时间起不能保证结果。方案二，请持，但需要时间起不能保证结果。方案二，请A国变通合同方案，国变通合同方案，B国保证目标仍不变。方案三，请国保证目标仍不变。方案三，请A国考虑降低技术等级，避免第国考虑降低技术等级，避免第三方的限制。对此，三方的限制。对此，A国代表认为：第一方案是国代表认为：第一方案是B国政府的事，国政府的事，A国公司并未与第三方签约。国公司并未与第三方签约。B国需与谁商量，我们不反对，但合国需与谁商量，我们不

11、反对，但合同生效时间应有保证，否则同生效时间应有保证，否则A国公司损失太大。第二方案虽没有国公司损失太大。第二方案虽没有降低合同涵盖的技术水平，但变成了降低合同涵盖的技术水平，但变成了“拼凑拼凑”的技术工艺生产线，的技术工艺生产线，这将会存在技术可靠性、稳定性问题。对于双方的合同来讲，仍这将会存在技术可靠性、稳定性问题。对于双方的合同来讲，仍需修改，对需修改，对A国企业来说仍有技术风险。第三方案纯属降技术和国企业来说仍有技术风险。第三方案纯属降技术和设备水平以屈从第三方要求，这是以设备水平以屈从第三方要求，这是以A国的利益去满足国的利益去满足B国政府对国政府对其盟国的承诺，明显不公平，也应算其

12、盟国的承诺，明显不公平，也应算B国单方违约。在第二轮的国单方违约。在第二轮的谈判过程中双方基本观点十分对立。谈判过程中双方基本观点十分对立。 第三回合，双方就放弃方案三达成了一致，即不能降低合同第三回合，双方就放弃方案三达成了一致，即不能降低合同技术和设备水平。于是方案一盒方案二就成了讨论的焦点。技术和设备水平。于是方案一盒方案二就成了讨论的焦点。 针对方案一，针对方案一，A国谈判代表同意国谈判代表同意B国政府去与盟国协商，国政府去与盟国协商，但必须有时限。但必须有时限。B国代表认为实现不能确定，因为对协商结国代表认为实现不能确定，因为对协商结果没有把握。果没有把握。A国代表人为，如象国代表人

13、为，如象B国政府所言，无异于让合国政府所言，无异于让合同无限期拖延，系不负责任的行为。对同无限期拖延，系不负责任的行为。对A国代表的批评，国代表的批评，B国国代表感到委屈，因为派使者去盟国交涉就是负责的表现。对代表感到委屈，因为派使者去盟国交涉就是负责的表现。对方案一，双方观点限于对峙之中。为了减少不愉快，双方把方案一，双方观点限于对峙之中。为了减少不愉快，双方把议题又转向方案二。议题又转向方案二。 针对方案二，针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水平国代表认为，即使以不降低技术和设备水平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼

14、线？谁去采购设备？技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。B国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是B国生产国生产的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品，的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品，获得该部分的许可证需要时间。获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由国代表听后认为：由B国负责国负责拼线，双方配合，采取措施，

15、获取技术许可证均没有问题，但少拼线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土数第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技建、绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存术不能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极大的风险。在极大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。国必须承诺全部问题解决得时间表。B国代表国代表无法回答，显得十分尴尬。怎么办呢？无法回答，显得十分尴尬。怎么办呢？B

16、国代表建议暂时休会，国代表建议暂时休会，请请A国谈判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。国谈判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。 休息时，休息时，A国谈判组长带着翻译与国谈判组长带着翻译与B国谈判组长离开大会议室，到国谈判组长离开大会议室，到办公大楼的一个走廊办公大楼的一个走廊 。 B国代表说：国代表说：“贵方的意见我明白，我想了解贵方的意见我明白，我想了解一下贵方最终的立场。一下贵方最终的立场。”A国代表说：国代表说：“原合同内容对我方很重要，必原合同内容对我方很重要，必须全面履约。唯一可以通融的是，允许贵国政府走应有的程序，但结论须全面履约。唯一可以通融的是，允许贵国

17、政府走应有的程序，但结论应是肯定的。应是肯定的。” B国代表有难色。国代表有难色。A国代表问：国代表问：“贵国政府到底能不能保证获得盟贵国政府到底能不能保证获得盟国许可？国许可？”B国代表说：国代表说：“外交部过去已派员与有关盟国协商，暂无结外交部过去已派员与有关盟国协商，暂无结果。在没有完成该程序前，我们不会批准合同生效。果。在没有完成该程序前，我们不会批准合同生效。”A过代表说：过代表说：“若我没理解错的话，贵方近期不可能获得盟国的赞同。若我没理解错的话，贵方近期不可能获得盟国的赞同。”B国代表答：国代表答：“是的。是的。”A国代表问：国代表问：“那贵国政府可否独自行使政府权力批准那贵国政

18、府可否独自行使政府权力批准呢？呢？”A国代表答：国代表答：“不能。这么做会引起外交事件。不能。这么做会引起外交事件。”A国代表有问：国代表有问：“这么说，双方所签的合同近期不会批准？这么说，双方所签的合同近期不会批准？”A国代表答：国代表答：“我们会尽我们会尽力而为。力而为。”B国代表说：国代表说：“我方认为贵国这么做不符合贵国政府的一贯我方认为贵国这么做不符合贵国政府的一贯政策，也有损两国之间的经济贸易合作。政策，也有损两国之间的经济贸易合作。”A国代表答：国代表答：“我方注意到我方注意到贵方说法，我会将此看法向我国政府传达。贵方说法，我会将此看法向我国政府传达。” 双方直截了当地交换了双方

19、直截了当地交换了“底牌底牌”，均知谈判不会有结果。，均知谈判不会有结果。结束时，结束时，B国谈判组长提出：国谈判组长提出：“刚才所言，建议双方均不对刚才所言，建议双方均不对外讲，全当没说，忘掉它。外讲，全当没说，忘掉它。”A国谈判组长：国谈判组长：“可以，我希可以，我希望贵国政府能坚持自主原则，尽快批准合同。望贵国政府能坚持自主原则，尽快批准合同。” 回到大会议室，双方组长让专家继续交换一阵技术性意回到大会议室，双方组长让专家继续交换一阵技术性意见后，即宣布散会。会后，见后，即宣布散会。会后，A国谈判组成员问组长：国谈判组成员问组长：“谈了谈了什么，谈得怎样？什么，谈得怎样？”组长回答：组长回

20、答：“准备去准备去D国，探讨别的可国，探讨别的可能。能。”再往下问，组长只说：再往下问，组长只说：“他们同意再努力。他们同意再努力。”评析评析 本案系与政府政策相关的商务谈判，谈判人员在处理本案系与政府政策相关的商务谈判，谈判人员在处理谈判分歧中采取的策略值得借鉴。谈判分歧中采取的策略值得借鉴。（一）时机选择（一）时机选择 本案反映本案反映B国谈判组长在缺少理由、处在劣势的情况下，国谈判组长在缺少理由、处在劣势的情况下，采用采用“头碰头头碰头”策略，向策略，向A国谈判组长透国谈判组长透“底牌底牌”，讲了，讲了“实话实话”，缓解了，缓解了A国代表的误解情绪，求得谅解，实现平国代表的误解情绪，求得

21、谅解，实现平稳后撤合同承诺。通过双方保守谈判内容秘密，又使稳后撤合同承诺。通过双方保守谈判内容秘密，又使A国谈国谈判组长承担了平息自己情绪和组员情绪的责任，使整个谈判组长承担了平息自己情绪和组员情绪的责任，使整个谈判在被动的局面下，体面收场。对于有理的判在被动的局面下，体面收场。对于有理的A国谈判组长来国谈判组长来说，利用该策略也了解对方最终立场，获得了新的决策依说，利用该策略也了解对方最终立场，获得了新的决策依据，使己方在不利之中能迅速思考新的补救渠道。据，使己方在不利之中能迅速思考新的补救渠道。 （二）地点选择（二）地点选择 本案实施本案实施“头碰头头碰头”策略的空间是从大会议室移到策略的

22、空间是从大会议室移到楼内走廊尽头。虽在同一层楼，但所有的其他人员均不楼内走廊尽头。虽在同一层楼，但所有的其他人员均不可走出谈判间过去旁听，也不得大声在走廊喧哗。走廊可走出谈判间过去旁听，也不得大声在走廊喧哗。走廊尽头的休息处变成了一个小小的谈判场所，又是两位组尽头的休息处变成了一个小小的谈判场所，又是两位组长促膝谈心的地方。宁静环境使长促膝谈心的地方。宁静环境使“头碰头头碰头”策略更见其策略更见其形其神。形其神。 （三）分歧不误解（三）分歧不误解 本案处理分歧关系两国经贸合作关系，有困难的一本案处理分歧关系两国经贸合作关系，有困难的一方如何将分歧的负面影响压到最低，而欲解决分歧的一方如何将分歧

23、的负面影响压到最低，而欲解决分歧的一方，任务在身，不希望谈判形势处在迷雾之中，也急于方，任务在身，不希望谈判形势处在迷雾之中，也急于了解真相。那么，从双方角度看，要达到面对一时不可了解真相。那么，从双方角度看，要达到面对一时不可逾越的障碍而避免政治舞会的谈判目的，最好的谈判策逾越的障碍而避免政治舞会的谈判目的，最好的谈判策略可能就是略可能就是“头碰头头碰头”了。了。 （四）策略实施到位四）策略实施到位 双方不约而同地选择了双方不约而同地选择了“头碰头头碰头”，表面看是一种，表面看是一种谈判组织的变化，而本质上各有自己的目的，使此行为谈判组织的变化，而本质上各有自己的目的，使此行为成为谈判的策略

24、。双方均作的很标准。人员范围：双方成为谈判的策略。双方均作的很标准。人员范围：双方主谈加一名翻译，可谓头碰头；谈判地点：从大会议室主谈加一名翻译，可谓头碰头；谈判地点：从大会议室转到走廊尽头的休息处，场所变小，距离更近，走廊无转到走廊尽头的休息处，场所变小，距离更近，走廊无人喧哗，环境宁静，更显谈心之便；更重要的是，双方人喧哗，环境宁静，更显谈心之便；更重要的是，双方主谈把话说到底，即亮底牌，是该策略显其神；最后，主谈把话说到底，即亮底牌，是该策略显其神；最后，双方主谈严守口风，又显该策略之力。双方主谈严守口风，又显该策略之力。一、攻心战（三）（三）“鸿门宴鸿门宴” 宴不在鸿门，意也不在杀人，

25、而在促其尽快达成协议宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议重在突然袭击重在突然袭击一、攻心战（四）借恻隐（四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法对方进攻的做法注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。一、攻心战（五）奉送选择权（五）奉送选择权各种方案的分量各种方案的分量 应在自己成交或接受的范围内留有一定余量应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个

26、方案的实际分量尽量相当每个方案的实际分量尽量相当- “物与钱物与钱”/“简与繁简与繁”的差别上做文章的差别上做文章抛出选择方案的时机抛出选择方案的时机-经过激战之后经过激战之后/谈判谈判相持较长时间之后相持较长时间之后/谈判结束前夕谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接近成交之时，手中还有足够余地顶之后，接近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该策略。的前提下运用该策略。二、蘑菇战 这类谈判策略是以耐心、韧性为武器，在相持中拖垮对手的谈判意这类谈判策略是以耐心、韧性为武器，在相持中拖垮对手的谈判意志，从而达到预期谈判目标的做法。常见的

27、代表策略有：疲劳战、扮菩志，从而达到预期谈判目标的做法。常见的代表策略有：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。（一）疲劳战（一）疲劳战要使疲劳战不变成要使疲劳战不变成“肉体折磨肉体折磨”，必须双方愿意，还要加上人道的物，必须双方愿意，还要加上人道的物质待遇质待遇也是一种也是一种“拼命拼命”行为。行为。运用后必定有复核的工作。运用后必定有复核的工作。案例 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决议合作。不过，乙方留了谈判，也请乙方到甲方工厂参

28、观考察，双方决议合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。是，双方约定到乙方所在地谈判。 双方在乙方公司的办公楼连续谈判了四天，进度不快也不慢，关双方在乙方公司的办公楼连续谈判了四天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。仍有相当差距。 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方贵方谈判

29、是否有问题，谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？ 这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调整，这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。 星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢？星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发

30、条，全力向前推进。然而在上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题关键问题最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：乙方：“什么时候再谈？什么时候再谈？“乙方说：乙方说：”今天是周末，下周一再谈吧。今天是周末，下周一再谈吧。“甲方又问：甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以贵方是客，我方可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样配你

31、们继续谈，不过不希望下午谈判那样僵着，不前进。僵着，不前进。”甲方说：甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又乙方又说：说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“”“那可以到我那可以到我们住的饭店来谈判。们住的饭店来谈判。”甲方说。甲方说。 晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有一个大圆桌，喝水也比较方便，大家认为条件还不错。谈有沙发，还有一个大圆桌，喝水也比较方便，大家认

32、为条件还不错。谈判围绕最后的分歧判围绕最后的分歧设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价作调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是压乙方改变设些设备价作调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是压乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证；一方反过来批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还技术水平难以保证；一方反过来批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也作了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这是改善了价格，乙方也作了部分设

33、备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员赶到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而当这一刻到来时，甲方人员赶到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，的内容（指降价）均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨全体谈判人员欣喜地离开饭

34、店回家。此时，已是清晨5点多了。点多了。 按约定，一个月后该签合同了。签合同后，三个月内乙方开始付第按约定，一个月后该签合同了。签合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单多万美元，没有从清单中抹去。中抹去。”乙方问：乙方问：“为什么？为什么？”甲方回答：甲方回答：“由于当时很疲劳，成交由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。后没有复核设备清单。”乙方说：乙方说：“不可能。贵方成交时因

35、极度困倦而不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约是也在睡觉吗？我方认为不存在遗忘问题，而是讨未核清单，那么签约是也在睡觉吗？我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持持“是遗忘造成的是遗忘造成的”，乙方强调，乙方强调“合同已生效，不能随便改。合同已生效，不能随便改。”面对这面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即方合作，我们可以让一步，减少一半，即10

36、多万美元的设备，其他不能多万美元的设备，其他不能动。动。”甲方说：甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。谢谢，我方只好接受贵方建议。” 本案中，乙方以多付本案中，乙方以多付10多万美元的代价结束了合同执行后的争多万美元的代价结束了合同执行后的争议。对于乙方来说，其议。对于乙方来说，其“疲劳战疲劳战”策略运用很成功，其一，乙方有策略运用很成功，其一，乙方有备而去备而去志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。 评析评析 该策略在运用

37、中，需双方同意加班加点谈判，在此前提下，他的威力才该策略在运用中，需双方同意加班加点谈判，在此前提下，他的威力才能真正体现。本案表现有谈判组织的一面，系客观需要；又有运用策略的一能真正体现。本案表现有谈判组织的一面，系客观需要；又有运用策略的一面，系主观目标。从买卖双方的表现看，有几点值得思考：面，系主观目标。从买卖双方的表现看，有几点值得思考：（一）搬起石头砸自己的脚（一）搬起石头砸自己的脚 本案中创造疲劳战策略的条件是甲方，然而正是甲方自己在谈判结束时，本案中创造疲劳战策略的条件是甲方，然而正是甲方自己在谈判结束时，被疲劳所降伏，全体人员马上入睡了，从而酿下苦果。这证明谈判人员对自被疲劳所

38、降伏，全体人员马上入睡了，从而酿下苦果。这证明谈判人员对自己的决议造成的后果估计不足。同时，对谈判客观会形成的策略背景，没有己的决议造成的后果估计不足。同时，对谈判客观会形成的策略背景，没有防范之心和措施。防范之心和措施。（二）因势利导求收益（二）因势利导求收益 本案中乙方作为响应者，化被动为主动，促进交易的完成。这么做让甲本案中乙方作为响应者，化被动为主动，促进交易的完成。这么做让甲方高兴、满足，有麻痹了其斗志，为己方策略的运用创造了机会。在结束谈方高兴、满足，有麻痹了其斗志，为己方策略的运用创造了机会。在结束谈判时，甲方人员因疲劳而没与乙方核对最后成交内容，而乙方利用了甲方的判时，甲方人员

39、因疲劳而没与乙方核对最后成交内容，而乙方利用了甲方的这个缺陷，进行了自查，确信自己的利益没有遗漏才离开甲方住地。这样既这个缺陷，进行了自查，确信自己的利益没有遗漏才离开甲方住地。这样既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。 （三）策略的收益不能白失（三）策略的收益不能白失 被疲劳战打中的甲方，恢复清醒后，再去讨要因失误造成的损失，通常被疲劳战打中的甲方，恢复清醒后，再去讨要因失误造成的损失，通常较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让，何况双方已进入实质性执较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让，何况双方已进入实质性执行合同阶段。在双方协商中，在

40、双方合同的顺利履行中，乙方做适量的让步，行合同阶段。在双方协商中，在双方合同的顺利履行中，乙方做适量的让步，但不是白白损失，它换回的是合同的安全。但不是白白损失，它换回的是合同的安全。甲方：甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈请也不行。时间进度我们不会耽误，不把问题都谈请也不行。“ 乙方：乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢？事情当然要谈清，但何时能达成一致呢？“ 甲方：甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。这是双方的责任，希望贵方也努力。“ 乙方：乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。“ 甲方：甲方：“只要贵方有这个态度，我

41、方相信能很快谈完。只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。“二、蘑菇战（二）扮菩萨（二）扮菩萨 一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建即立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。议方案，才重新考虑自己的态度。应建立在能言善讲的基础上，绝不是不会讲话应建立在能言善讲的基础上，绝不是不会讲话建立在对方不讲理，己方不宜转移论题的基础上建立在对方不讲理，己方不宜转移论题的基础上建立在礼貌建立在礼貌微笑应对的基础上微笑应对的基础上二、蘑菇战（三）挡箭牌（三）挡箭牌 为了阻止对方

42、的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、上级、同僚或第三者）上级、同僚或第三者）具体做法：具体做法： 隐蔽自己手中的权力隐蔽自己手中的权力 矛盾上交矛盾上交 “金蝉脱壳金蝉脱壳”置身于争论之外置身于争论之外注意：注意： 顺理成章顺理成章挡的自然挡的自然 立足挡在自己面前，不应推倒己方的真实地事与人上，以立足挡在自己面前，不应推倒己方的真实地事与人上，以免对手免对手“将军将军”二、蘑菇战（四）磨时间（四）磨时间以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，

43、造成谈判的低以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法态度要温和，让对方没理挑态度要温和，让对方没理挑避免避免“闲扯闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光或随便开不切题的玩笑来消耗时光磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是受控的、磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是受控的、目的性很强的行动目的性很强的行动二、蘑菇战（五）车轮战（五）车轮战以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，造成紧张、论理强硬的气氛，给对与对手辩论，造成紧张、论

44、理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法退却的做法上阵人员的表述，不应过于无礼和无理上阵人员的表述，不应过于无礼和无理不能代替主持人不能代替主持人有节奏、有目标、有秩序有节奏、有目标、有秩序三、影子战以虚为主，以情报见长以虚为主，以情报见长充分利用信息流传的深浅情况，制造一些符合逻辑的假象，迷充分利用信息流传的深浅情况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿接受己方条件。惑对手，使其自愿接受己方条件。影子战系以信息见长的一类策略。谈判人员利用信息的非对称，影子战系以信息见长的一类策略。谈判人员利用信息的非对称，利用人造

45、的符合逻辑的假象，制造谈判优势，迷惑或迫使对手利用人造的符合逻辑的假象，制造谈判优势，迷惑或迫使对手放弃自己的主张，实现既定的谈判目标。代表性的策略有：稻放弃自己的主张，实现既定的谈判目标。代表性的策略有：稻草人、空城计、回马枪、欲擒故纵、声东击西等，还有内容类草人、空城计、回马枪、欲擒故纵、声东击西等，还有内容类似但叫法不同的策略，如木马计、兵不厌诈等。似但叫法不同的策略，如木马计、兵不厌诈等。三、影子战（一）稻草人（一）稻草人兵不厌诈兵不厌诈运用方法：运用方法：1.以条件构成稻草人以条件构成稻草人2.用道具扎稻草人用道具扎稻草人稻草人要随稻草人要随“麻雀麻雀”的进攻而改进的进攻而改进出场人

46、的脸部表情，得手时不可忘形出场人的脸部表情，得手时不可忘形陈述时，应着力渲染真实部分陈述时，应着力渲染真实部分从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性 出言必信、出口不悔出言必信、出口不悔案例 中国中国C公司与法国公司与法国F公司谈判某计算机的制造技术，由公司谈判某计算机的制造技术，由于于F公司的技术有独特之处，自认为公司的技术有独特之处，自认为C公司非预期成交不可。公司非预期成交不可。双方约定在双方约定在C公司所在地进行商务谈判。谈判开始后，公司所在地进行商务谈判。谈判开始后，F公公司的谈判代表态度十分强硬，不管司的谈判代表态度十分强硬，不管C方代表的话正确与

47、否，方代表的话正确与否，一概予以否定。对于己方明显不合理之处，也不予以反省，一概予以否定。对于己方明显不合理之处，也不予以反省，更不轻易纠正，是谈判气氛相当紧张，进度缓慢。更不轻易纠正，是谈判气氛相当紧张，进度缓慢。 针对上述情况，针对上述情况，C公司谈判组决定调整谈判策略，其目公司谈判组决定调整谈判策略，其目标是让标是让F公司不翘尾巴，老老实实平等谈判。做法上要设法公司不翘尾巴，老老实实平等谈判。做法上要设法推出一个推出一个“竞争者竞争者”，让其知道自己不是，让其知道自己不是“C公司的惟一选公司的惟一选择择”。“稻草人稻草人”策略被选中，很快，谈判组即投入行动。策略被选中，很快，谈判组即投入

48、行动。 C公司谈判组首先将人员分成了两拨。同时将主谈人的公司谈判组首先将人员分成了两拨。同时将主谈人的日程也予以调整，让日程也予以调整，让F公司人员感到公司人员感到C公司注意力没有全放公司注意力没有全放在与他们的谈判上。再让翻译透露一些假情况：在与他们的谈判上。再让翻译透露一些假情况：“C公司主公司主谈很忙，又开了一个谈判间，与别的公司谈判。谈很忙，又开了一个谈判间，与别的公司谈判。”其实主谈其实主谈在办公室处理别的事情。谈判人员的减少、谈判节奏放慢让在办公室处理别的事情。谈判人员的减少、谈判节奏放慢让F公司感到不安，主动提出要与公司感到不安，主动提出要与C公司主谈人见面。公司主谈人见面。C公

49、司公司主谈见主谈见F公司人员后，被问及公司人员后，被问及“最近您很忙最近您很忙”时仅回复时仅回复“是是的的”，有被问及，有被问及“是否跟别的公司谈判是否跟别的公司谈判”时也只回答时也只回答“你消你消息真灵息真灵”，再被追问，再被追问“与谁谈判与谁谈判”时，干脆关门说时，干脆关门说“无可奉无可奉告告”，然后礼貌的让其与助手继续谈判。，然后礼貌的让其与助手继续谈判。 这么持续了几天后，这么持续了几天后，F公司主谈坚决要求公司主谈坚决要求C公司主谈能出场。公司主谈能出场。应邀出场的应邀出场的C方主谈见面时，先声夺人：方主谈见面时，先声夺人：“贵方这么急要见我，贵方这么急要见我，有何想法？有何想法？”

50、F公司主谈说：公司主谈说：“您别骗我了。我知道您在干什么。您别骗我了。我知道您在干什么。”于是走上黑板，画了一个大楼，楼名是于是走上黑板，画了一个大楼，楼名是C公司。在楼门前画了一公司。在楼门前画了一个乌龟，背上写着个乌龟，背上写着F公司，正向外爬。又在楼中画了一个乌龟，背公司，正向外爬。又在楼中画了一个乌龟，背上写着他猜想的某个公司名。还在楼后门花了一个乌龟，背上写上写着他猜想的某个公司名。还在楼后门花了一个乌龟，背上写着另一个他认为可能参与竞争的另一家公司名，正往楼里爬。然着另一个他认为可能参与竞争的另一家公司名，正往楼里爬。然后，接着说：后，接着说：“我公司正在被贵方赶出门去，而您本人正

51、在接待我公司正在被贵方赶出门去，而您本人正在接待另外两家公司。这不公平，您没有花足够的时间与我方谈另外两家公司。这不公平，您没有花足够的时间与我方谈判。判。”C公司谈判人员心中暗喜。公司谈判人员心中暗喜。C公司主谈说：公司主谈说：“不是我不与贵不是我不与贵方谈。我第一个与贵方谈，只是贵方没有诚意与我谈，我才与别方谈。我第一个与贵方谈，只是贵方没有诚意与我谈，我才与别人谈。再说，我的助手一直没停止过与贵方的谈判。人谈。再说，我的助手一直没停止过与贵方的谈判。”F公司主谈公司主谈说：说：“我可以尊重贵方的要求，但我要提醒贵方不可像当初那样我可以尊重贵方的要求，但我要提醒贵方不可像当初那样不尊重我方

52、意见。不尊重我方意见。” C公司主谈恢复了与公司主谈恢复了与F公司主谈的直接谈判，虽然分歧仍有，公司主谈的直接谈判，虽然分歧仍有，但解决分歧的态度不同，立场灵活多了，最终双方达成了协议，但解决分歧的态度不同，立场灵活多了，最终双方达成了协议，签署了合同。签署了合同。评析评析 该案例很典型，该案例很典型，“稻草人稻草人”是是“货比三家货比三家”，而，而“货比三家货比三家”的人的人形是有形是有“其他家存在其他家存在”。此处是为买方运用的案例。其实，作为买方与。此处是为买方运用的案例。其实，作为买方与卖方均有可能运用该策略。卖方均有可能运用该策略。（一）扎好稻草人（一）扎好稻草人 C公司谈判组通过公

53、司谈判组通过“日程日程”、“人员人员”的变化扎出的变化扎出“人形人形”来，又来，又以谈判的深度，对以谈判的深度，对F公司评价反衬公司评价反衬“人形人形”的个性优势，再利用的个性优势，再利用C公司主公司主谈的态度渲染谈的态度渲染C公司对公司对“新人新人”的偏向，将的偏向，将“稻草人稻草人”装扮得装扮得“楚楚动楚楚动人人”，既有魅力和迷惑性，这是该策略的关键所在。，既有魅力和迷惑性，这是该策略的关键所在。 （二）见好就收（二）见好就收 “稻草人稻草人”的目的不在吓唬对手，而在于调度对手谈判态度。当对方的目的不在吓唬对手，而在于调度对手谈判态度。当对方被策略所动时，应抓住时机加以利用，策略才有意义。

54、错过利用时机，被策略所动时，应抓住时机加以利用，策略才有意义。错过利用时机，也是策略运用的失败。该案中，也是策略运用的失败。该案中，C公司利用公司利用F公司主谈的约见，有效地扭公司主谈的约见，有效地扭转了谈判的气氛，调动了转了谈判的气氛，调动了F公司的谈判积极性，推动了谈判。公司的谈判积极性，推动了谈判。 三、影子战（二）空城计（二）空城计以无充有或以不完全的有充全部的有以无充有或以不完全的有充全部的有具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻仅为前哨战，小分队侦察性仅为前哨战，小分队侦察性看交易背景看交易背景对手交易欲望较强时对手交易欲望较强时态度灵活态

55、度灵活/认真认真三、影子战（三）欲擒故纵（三）欲擒故纵具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态不紧不慢的状态注意：注意：立点在立点在“擒擒”，故，故“纵纵”时应积极地时应积极地“纵纵”在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之后再给机会、条件力之后再给机会、条件注意言谈与分寸注意言谈与分寸纵要尊重对方，不可羞辱对手纵要尊重对方，不可羞辱对手三、影子战（四）声东击西（四）声东击西具体做法：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或具体做法：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分

56、散对方对自己在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕性，从而在对方真正要解决的问题的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下达到自己的谈判目标不太专注与顽强反对的情况下达到自己的谈判目标注：注：选择的选择的“东东”亦为对手关注的题目亦为对手关注的题目纠缠自认为不重要的目标时，亦应注意自己的退路纠缠自认为不重要的目标时，亦应注意自己的退路与可能的后果，防止对方与可能的后果，防止对方“因势利导因势利导”或或“顺手牵顺手牵羊羊”三、影子战（五）回马枪（五）回马枪 假关注假关注- 不亮立场不亮立场-摸清底牌摸清底牌- 反而攻之反而攻之注意：注意： 关键在关

57、键在“顺乎自然顺乎自然” -应该（逻辑）应该（逻辑）/有利有利 “延后时间延后时间”真实度成立真实度成立四、强攻战 在谈判中以绝不退让或以高压态度迫使对方让步在谈判中以绝不退让或以高压态度迫使对方让步- 置之置之死地而后生死地而后生 强攻战是在谈判中已绝不退让或以高压的态度迫使对方强攻战是在谈判中已绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的一类策略。这类策略在谈判中随时可以发生，又让步的一类策略。这类策略在谈判中随时可以发生，又随时可以死而复生。随时可以死而复生。“置之死地而后生置之死地而后生”是强攻战策略是强攻战策略的本质精神。其代表性的策略有：针锋相对、故扮疯相、的本质精神。其代表性的策略有：针

58、锋相对、故扮疯相、最后通牒、绝处逢生等。最后通牒、绝处逢生等。（一）针锋相对（一）针锋相对 针对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫针对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气地做法不客气地做法驳斥对方时要对准话题，不能驳斥对方时要对准话题，不能“走火走火”、跑偏、跑偏“话锋话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱厉的锐利完全在有利，而不在声色俱厉四、强攻战（二）最后通牒（二）最后通牒 - 边缘政策边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。败

59、的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。“通牒通牒”令人可信令人可信宣布的警告有可能存在宣布的警告有可能存在 不可不可“滥用滥用” 多则不灵多则不灵/孩子赌气孩子赌气案例 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半岛体生产用的设备，意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半岛体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可其设备性能可以，但价格不行。希望降价。以，但价格不行。希望降价。”意方说：意

60、方说：“货好，价也高，这很自然，货好，价也高，这很自然，不能降。不能降。”中方说：中方说：“不讲不行。不讲不行。”意方说：意方说：“东方人真爱讨价还价，东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方说：中方说：“谢谢贵方的义气之举，谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。但贵方价格系不合理价。”意方问：意方问：“怎么不合理？怎么不合理？”中方答：中方答：“贵方贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方有温：意方有温：“贵方不是对我方贵方不是对我方设备很满意吗？设备很满意吗？”中方答：中方答：“是的，这是因为它适合我们的