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文档简介

1、 快消品的渠道渠道一般是指： 从生产厂家到消费者手中产品所经过的各个环节的统称。渠道的分类： 如果从厂家-消费者过程中没有经过任何环节，称为零级渠道，也叫直销 如果从厂家-消费者过程之中经过一个环节（经销商），称为一级渠道 如果从厂家-消费者过程中经过两个环节（直销商、分销商）称为二级渠道，以此类推，还可以构成三级，四级渠道。 完整的渠道一般是如此构成： 厂家-经销商-分销商-批发-终端零售商-消费者 一般来说：渠道分为三种，传统渠道（平时看到的小商店）。现代渠道（大卖场、各大超市）、特殊渠道（网吧、酒店等）。快消品的销售模式： 从不同的角度分类： 1、经销商销售、厂家直销 2、通路销售、KA

2、销售 3、一般终端销售、团购经销商销售： 经销商打款给厂家后，厂家发货至经销商仓库，铺市以及后期实现销售的主要力量依靠经销商所属区域配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等厂家直营： 厂家在其设立办事处或分公司的地区配置：财务、仓库、人事、业务、配送等人员各级管理及一线人员（所有员工及其他开支由厂家承担）厂家办事处或分公司的相关人员直接与当地政府机关、终端门店接触。通路销售： 一般指快消产品透过各个批发商、分销商实现销售回款的销售方式。KA销售： 指大客户销售-如家福来、大润发等大型商超。渠道管理： 指制造商为实现分销的目标而对渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调的通力合作的一切活动。从而使货源畅通、价格稳定、最终达到市场最大化。渠道管理的具体内容： 对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品流通速度。 加强对经销商广告、促销的支持。减少商品流通的阻力；提高商品销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为销售的重要利润源。 对经销商负责，在保证供应基础上，对经销商听歌产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、退货等一系列问题。保障经销商的利益不受无

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