商务谈判(第3章)--商务谈判的心理

1、各各 位位 同同 学学 们们大大 家家 好！好！第一节第一节 谈判中的个体心理谈判中的个体心理二、谈判群体的效能二、谈判群体的效能三三 、如何争取群体效能的最大化、如何争取群体效能的最大化媒人原来可以这样做媒人原来可以这样做?一一 、谈判力的基本含义、谈判力的基本含义 谈判力是谈判者期望通过谈判实现理想的目标或达成谈判力是谈判者期望通过谈判实现理想的目标或达成共同认可的协议，从而解决期望解决的问题的能力。共同认可的协议，从而解决期望解决的问题的能力。 1、谈判力与影响力、谈判力与影响力谈判力体现为对谈判过程，对双方的谈判行为及双方谈判力体现为对谈判过程，对双方的谈判行为及双方未来合作趋势的影响

2、能力。谈判者的影响力越强，谈判力未来合作趋势的影响能力。谈判者的影响力越强，谈判力就越强。就越强。 2、谈判力与服务性、谈判力与服务性谈判力体现为谈判者认识、影响且利用环境变化，为谈判力体现为谈判者认识、影响且利用环境变化，为实现其谈判目标的能力。实现其谈判目标的能力。 3 3、谈判力与协调性、谈判力与协调性 谈判力体现为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队谈判力体现为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队伍及谈判双方的行为。伍及谈判双方的行为。4 4、谈判力与一致性、谈判力与一致性 谈判双方的一致性可减少沟通过程中的障碍，以较谈判双方的一致性可减少沟通过程中的障碍，以较高的效率达成谈判协议。高的效率达

3、成谈判协议。5 5、谈判力与有效性、谈判力与有效性 谈判力体现为谈判者实现谈判目标的能力。其中发谈判力体现为谈判者实现谈判目标的能力。其中发现并认识真正需要解决问题，是有效解决谈判中问题的现并认识真正需要解决问题，是有效解决谈判中问题的前提。前提。一一 、谈判力的基本含义、谈判力的基本含义第二节第二节 谈判力的类型与来源谈判力的类型与来源 一个人谈判力与组织谈判力一个人谈判力与组织谈判力 谈判者在谈判中的谈判力是个人谈判力与组谈判者在谈判中的谈判力是个人谈判力与组织谈判力的合力。织谈判力的合力。 二、二、 谈判力的相对性谈判力的相对性 一、一、 对手分析的内容对手分析的内容 1 1、对手的需要

4、、对手的需要 2 2、对方的资信状况、对方的资信状况 注意：主体资格的审查注意：主体资格的审查 财产规模及资金的周转状况财产规模及资金的周转状况 资产属性资产属性 对方的信誉对方的信誉 3 3、对方的市场定位、对方的市场定位4、对方的谈判时限及谈判人员的谈判权限。、对方的谈判时限及谈判人员的谈判权限。 （1）谈判时限）谈判时限 注意：注意： 收集谈判时限的信息动手越早越好。收集谈判时限的信息动手越早越好。 结合对方谈判表现判断对手的谈判时限。结合对方谈判表现判断对手的谈判时限。 就对手提供的谈判时限信息应应予以辨真伪。就对手提供的谈判时限信息应应予以辨真伪。 （2）谈判人员的权限）谈判人员的权

5、限 一、一、 对手分析的内容对手分析的内容（3）谈判风格（）谈判风格（5种）种） 事不关己型：事不关己型：谈判人员既不关心与谈判对手间的谈判人员既不关心与谈判对手间的关系，也不关心企业能否从中获得满意的交易条件。关系，也不关心企业能否从中获得满意的交易条件。 出现此类谈判人员的原因：出现此类谈判人员的原因： 人员选择不当，将缺乏进取心和责任心的人员选择不当，将缺乏进取心和责任心的人员选入谈判队伍。人员选入谈判队伍。 对谈判人员的管理不当，缺乏合力的奖励对谈判人员的管理不当，缺乏合力的奖励及处罚措施。及处罚措施。 一、一、 对手分析的内容对手分析的内容人际关系导向型：人际关系导向型：谈判人员对能

6、否与谈判对手保持良好谈判人员对能否与谈判对手保持良好的关系十分关心。的关系十分关心。 理论依据：理论依据：力主避免冲突，力求建立和睦的伙伴关系，力主避免冲突，力求建立和睦的伙伴关系，希望在融洽的友好的关系上达成交易。希望在融洽的友好的关系上达成交易。 出现的原因：出现的原因： 谈判者的个性具有较强的避免冲突的倾向。谈判者的个性具有较强的避免冲突的倾向。 本企业对对方具有较强的依赖性。本企业对对方具有较强的依赖性。 人际关系导向型对谈判过程中人际关系的重视有助于人际关系导向型对谈判过程中人际关系的重视有助于良好谈判气氛的保持，但惧怕冲突则不利于捍卫本企业的良好谈判气氛的保持，但惧怕冲突则不利于捍

7、卫本企业的利益。利益。 一、一、 对手分析的内容对手分析的内容交易条件导向型交易条件导向型 以获得自己满意的交易条件为谈判的主要目标，以获得自己满意的交易条件为谈判的主要目标，很少顾及于对方的关系。很少顾及于对方的关系。 谈判技巧导向型谈判技巧导向型 谈判者能准确认识达成有利交易条件于谈判者能准确认识达成有利交易条件于 保持谈判保持谈判双方良好关系都重要，因此非常注意谈判技巧的应双方良好关系都重要，因此非常注意谈判技巧的应用。用。 一、一、 对手分析的内容对手分析的内容对对手分析的基本途径：对对手分析的基本途径： 1、间接了解：、间接了解： 通过收集第二手资料，加深对对方的了解，有助于提通过收集第二手资料，加深对对方的了解，有助于提高直接了解的效果。高直接了解的效果。 2、直接接触了解：、