销售技能训练6

1、销售技能训练销售技能训练阳光人寿陕西分公司人力发展与培训部阳光人寿陕西分公司人力发展与培训部2015-1.122015-1.12课程大纲课程大纲让客户相信寿险、相信公司、相信业务员让客户相信寿险、相信公司、相信业务员业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求求转化成渴求需求分析的意义需求分析的意义 激发客户意识到人生各个阶段的风险与责任激发客户意识到人生各个阶段的风险与责任 站在客户的立场帮助客户做好人生的风险理财规划站在客户的立场帮助客户做好人

2、生的风险理财规划销售面谈话术及演练销售面谈话术及演练3 3、家庭背景、家庭背景家庭保障金家庭保障金子女教育金子女教育金1 1、公司福利、公司福利2 2、客户个人、客户个人保险计划保险计划541541家庭收家庭收入分配法则入分配法则退休金退休金应急现金应急现金有计划储蓄有计划储蓄步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍 业：陈先生，您好！我叫刘阳光，是阳光人寿保险的理业：陈先生，您好！我叫刘阳光，是阳光人寿保险的理财顾问财顾问（递上名片）（递上名片）。很高兴认识您。很高兴认识您。 客：请坐。客：请坐。步骤二：建立轻松良好的关系步骤二：建立轻松良好的关系 业：陈先生，您的办公室挺宽敞的，您桌面上的这些奖业

3、：陈先生，您的办公室挺宽敞的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司的奖杯。客：那是这几年在公司的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在这家公司做了很久了吧？业：陈先生您真厉害，您在这家公司做了很久了吧？客：是啊，有五年了。客：是啊，有五年了。步骤三：道明来意步骤三：道明来意 业：陈先生，首先感谢您给我机会，业：陈先生，首先感谢您给我机会，我今天来的目的就我今天来的目的就是使用财务需求分析的方法为您做一次真正的家庭财务分是使用财务需求分析的方法为您做一次真正的家庭财务分析。析。但是在我们开始之前，我要先向您保证两件事情：但是在我们开始之前，我要先向您保证两件事情：第一：这

4、次的谈话及分析过程，我不会勉强您做您不愿第一：这次的谈话及分析过程，我不会勉强您做您不愿意的事；意的事；第二：如果可以，保险将不会是我们解决财务问题的唯第二：如果可以，保险将不会是我们解决财务问题的唯一方式，除非必要。一方式，除非必要。步骤四：安排座位步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些数字，业：陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？您介不介意我们坐近些呢？业：陈先生，不知道您有没有听说过我们阳光人寿保险业：陈先生，不知道您有没有听说过我们阳光人寿保险公司，我用两分钟给您做简单介绍吧。阳光保险是中国七大保公司，我用两分钟给您做简单介绍吧。阳光保险是中

5、国七大保险集团之一。有阳光产险和阳光寿险，虽然是一家新公司，但险集团之一。有阳光产险和阳光寿险，虽然是一家新公司，但却充满了生机与活力，总部设在首都北京。股东有中国石化、却充满了生机与活力，总部设在首都北京。股东有中国石化、中国南方航空、中国铝业、中国外运、广东电力等大型国有企中国南方航空、中国铝业、中国外运、广东电力等大型国有企业，实力强大，股权结构合理，管理制度规范。业，实力强大，股权结构合理，管理制度规范。陈先生，这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您陈先生，这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。仔细看的。步骤五：介绍公司背景步骤五：介绍公司背景步骤六：资料搜集步骤六：资料

6、搜集-公司福利公司福利业：陈先生，刚才您说您在这家公司已经服务五年了，那业：陈先生，刚才您说您在这家公司已经服务五年了，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社保呢？有没有公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社保呢？有没有员工寿险呢？您有没有其他医疗福利呢？员工寿险呢？您有没有其他医疗福利呢？陈先生，我们都知道，陈先生，我们都知道，一份工作不一定是终生的，将来如一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会，您离开这家公司，那公司现在给您的果有更好的发展机会，您离开这家公司，那公司现在给您的保障和福利，就完全没有了。一个好的保障计划，应该是由保障和福利，就完全没有了。一个好的保障计划，应

7、该是由自己控制的，无论去到哪里，利益不会受到任何影响。自己控制的，无论去到哪里，利益不会受到任何影响。（等候客户回答）（等候客户回答）业：那请问陈先生，现在您个人有没有任何保险计划呢？业：那请问陈先生，现在您个人有没有任何保险计划呢？情况一：客户没有购买保险情况一：客户没有购买保险业：陈先生，那是什么原因使您到现在还没有买保险呢？业：陈先生，那是什么原因使您到现在还没有买保险呢？客：我觉得没有需要。（这里请参照后面客户异议处理）客：我觉得没有需要。（这里请参照后面客户异议处理） 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要的。业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要的。 但是，陈先

8、生，但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现自己有这方如果经过今天的分析，发现自己有这方 面的需要的时候，您会不会考虑呢？面的需要的时候，您会不会考虑呢？步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-客户个人保险计划客户个人保险计划 业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，我需要了解一些您的基本业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，我需要了解一些您的基本情况？情况？不过请您放心，这些资料我会绝对保密的。不过请您放心，这些资料我会绝对保密的。 业：陈先生，请问您结婚了吗业：陈先生，请问您结婚了吗? ? 客：结婚了。客：结婚了。 业：那您太太在哪儿工作呢业：那您太太在哪儿工作呢? ? 客：她在一家工厂上班。客

9、：她在一家工厂上班。 业：陈先生，您有小孩儿吗业：陈先生，您有小孩儿吗? ? 客：我小孩客：我小孩3 3岁了。岁了。 业：您小孩叫什么名字呢？客：他叫小宝。业：您小孩叫什么名字呢？客：他叫小宝。 业：陈先生，那不知道您有没有为小宝准备教育金呢？客：小孩还小，业：陈先生，那不知道您有没有为小宝准备教育金呢？客：小孩还小，我还没考虑。我还没考虑。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景 业：陈先生，业：陈先生，您认为您的孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够您认为您的孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢自立呢? ? 客：大约客：大约2222岁左右吧。岁左右吧。 业：陈先生，从

10、现在到您小孩业：陈先生，从现在到您小孩2222岁还有岁还有1919年，在这年，在这1919年里，您要照顾小年里，您要照顾小宝的起居饮食与教育费用，不知道陈先生您同不同意？客：同意。宝的起居饮食与教育费用，不知道陈先生您同不同意？客：同意。 业：除了太太和孩子外，还有其他人需要您在经济上照顾的吗？比如父业：除了太太和孩子外，还有其他人需要您在经济上照顾的吗？比如父母、兄弟姐妹呀。客：父母。母、兄弟姐妹呀。客：父母。 业：照顾他们一个月需要多少钱呢？客：生活费全包了。业：照顾他们一个月需要多少钱呢？客：生活费全包了。 业：那么是多少呢？客：差不多每个月业：那么是多少呢？客：差不多每个月150015

11、00元吧。元吧。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景业：陈先生，现在人们越来越关注理财，相信您也不例外。今天我有一个业：陈先生，现在人们越来越关注理财，相信您也不例外。今天我有一个想法同您分享，这是许多理财专家提出的一个理念，我们称之为想法同您分享，这是许多理财专家提出的一个理念，我们称之为“541541家庭收家庭收入分配法则入分配法则”，具体的内容是这样的：，具体的内容是这样的：家庭收入的家庭收入的50%50%用来衣、食、住、行、用来衣、食、住、行、乐等日常生活开支；乐等日常生活开支；40%40%的收入用于投资或理财的收入用于投资或理财, ,包括适当的投资、子女教育金包括适当的

12、投资、子女教育金、养老金、资产规划等；剩下、养老金、资产规划等；剩下10%10%收入用于家庭保障，它不仅可以随时对家庭收入用于家庭保障，它不仅可以随时对家庭在生活中各方面提供保障，即使家里发生什么状况而导致收入中断，家庭的经在生活中各方面提供保障，即使家里发生什么状况而导致收入中断，家庭的经济生活不致于遭受挫伤，这样的安排最大的好处是能够确保家庭各方面的财务济生活不致于遭受挫伤，这样的安排最大的好处是能够确保家庭各方面的财务需求能够得到满足。需求能够得到满足。陈先生，您认为这样的安排是否合理？陈先生，您认为这样的安排是否合理？客：有点道理。客：有点道理。业：陈先生，业：陈先生，541541法则

13、会让家庭收入有一个合理的分配。其中用收入的法则会让家庭收入有一个合理的分配。其中用收入的10%10%来实现家庭保障计划，会带来以下五个方面的好处。来实现家庭保障计划，会带来以下五个方面的好处。541541家庭收入分配法则家庭收入分配法则50%40%10%收入分配金三角收入分配金三角第一：家庭保障第一：家庭保障p 您是一家之主您是一家之主p 您的太太您的太太p 和孩子和孩子p 因为您就是他们的保险因为您就是他们的保险p 有两种事情是不能控制有两种事情是不能控制p 一个是疾病、一个是意外一个是疾病、一个是意外p 假使突然您不能照顾他们假使突然您不能照顾他们p 他们都失去了一份持续稳定的收入他们都失

14、去了一份持续稳定的收入持续收入持续收入疾病疾病意外意外第二：子女教育金第二：子女教育金p 孩子现在孩子现在3 3岁岁p 到到1818岁岁p 进入大学接受教育进入大学接受教育p 教育金呈递增状态教育金呈递增状态p 四年就要七到八万元四年就要七到八万元p 说多不多说多不多, ,说少不少说少不少3 3岁岁18 岁岁 22 岁岁 业：第三个方面就是业：第三个方面就是退休金退休金。陈先生，请问您多大年龄了？人能活多久。陈先生，请问您多大年龄了？人能活多久谁也不知道（谁也不知道（1 1），您有没有想过什么时候退休呢？），您有没有想过什么时候退休呢？客：我现在客：我现在3030岁（岁（2 2），预计），预计

15、6060岁（岁（3 3）退休吧。）退休吧。业：我相信陈先生您未来的收入（业：我相信陈先生您未来的收入（4 4）会随着您的经验和能力一起增加）会随着您的经验和能力一起增加（5 5），但到您），但到您6060岁退休的时候，您的收入（岁退休的时候，您的收入（6 6）可能会大幅减少，甚至为）可能会大幅减少，甚至为零（零（7 7）。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休以后可以安享晚）。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休以后可以安享晚年。而退休以后的收入主要来自四个方面，首先就是年。而退休以后的收入主要来自四个方面，首先就是自己的退休金（自己的退休金（8 8）和）和储蓄储蓄，第二就是，第二就

16、是儿女给钱（儿女给钱（9 9），第三是，第三是继续打工（继续打工（1010），第四就是，第四就是政府救政府救济金（济金（1111）第三：退休金第三：退休金p 人能活多久人能活多久p 我现在我现在3030岁岁p 预计预计6060岁岁p 陈先生未来的收入陈先生未来的收入p 随经验学问增长而增加随经验学问增长而增加p 退休后收入可能会大幅减少退休后收入可能会大幅减少, ,甚至为零甚至为零p 自己的退休金自己的退休金p 儿女给钱儿女给钱p 继续打工继续打工p 政府救济金政府救济金0第四：应急的现金第四：应急的现金p 您现在您现在3030岁岁p 您的生命线您的生命线p 人生到什么时候我们都不知道人生到什

17、么时候我们都不知道p 相信人生会有起有落相信人生会有起有落p 有好的收入有好的收入p 好的投资机会好的投资机会p 可能因为疾病可能因为疾病p 失业失业p 也需要一笔钱也需要一笔钱p 需要用钱需要用钱钱钱钱钱第五：有计划的储蓄第五：有计划的储蓄p 储蓄的习惯都差不多储蓄的习惯都差不多p 一开始都很有决心一开始都很有决心p 买车买车p 买房、旅游买房、旅游p 就会动用到就会动用到p 重新开始存钱重新开始存钱买车买车装修、旅游装修、旅游目标目标伤残伤残身故身故p 确定一个目标确定一个目标p 用一个用一个p 完善的计划完善的计划p 充分的时间去完成的充分的时间去完成的p 中途如果发生了伤残中途如果发生

18、了伤残, ,p 也可以保证这个计划一步一步也可以保证这个计划一步一步p 假如我们是身故了假如我们是身故了p 百分之一百成功的百分之一百成功的步骤七：需求沟通步骤七：需求沟通需求确认需求确认 业：陈先生，我会根据您的预算情况，给您设计业：陈先生，我会根据您的预算情况，给您设计一款适合您的计划书，尽快送过来。一款适合您的计划书，尽快送过来。步骤八：设计建议书步骤八：设计建议书业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划书，我业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划书，我们后天同样的时间，们后天同样的时间，（ 因情况而定因情况而定 ）或者后或者后天下午四点，哪天下午四点，哪个时间比较方便？个时间

19、比较方便？客：下午四点吧。客：下午四点吧。步骤九：约定下次时间步骤九：约定下次时间步骤十：道明下次面谈目的步骤十：道明下次面谈目的 业：到时我会带着计划来解释给您听，下次见面的时候我们大约需要业：到时我会带着计划来解释给您听，下次见面的时候我们大约需要三十分钟。这里是一份关于我们公司的简介，送给陈先生，请您有时间三十分钟。这里是一份关于我们公司的简介，送给陈先生，请您有时间看一看。看一看。业：陈先生，根据以上分析，您在这方面的确需要保障，像这样的需业：陈先生，根据以上分析，您在这方面的确需要保障，像这样的需求分析不知道您以前有没有想过？在您认识的朋友当中，是否也有人需求分析不知道您以前有没有想

20、过？在您认识的朋友当中，是否也有人需要这样的服务呢？要这样的服务呢？客：我先给他们说说吧。如果有人需要的话，我再告诉你。客：我先给他们说说吧。如果有人需要的话，我再告诉你。业：那麻烦您下次我来的时候，您能告诉我。后天下午四点见。业：那麻烦您下次我来的时候，您能告诉我。后天下午四点见。（为下次要求转介绍作铺垫）（为下次要求转介绍作铺垫）首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药；有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药；就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。继续加强客户寿险

21、观念；继续加强客户寿险观念；说明保险计划书利益；说明保险计划书利益；业务员让客户明确自己所能取得的利益；业务员让客户明确自己所能取得的利益；不断地尝试促成。不断地尝试促成。服务承诺服务承诺尝试成交尝试成交暗示允诺暗示允诺总结保单福利，总结保单福利，加强客户购买信心加强客户购买信心 陈先生，陈先生，3030岁岁，选择金喜连连养老保障，选择金喜连连养老保障计划作为养老补充，同时附加计划作为养老补充，同时附加2020万万重疾重疾保障，选择保障，选择1010年交年交，年交保费，年交保费5991259912万元万元。步骤一：建立轻松良好的关系步骤一：建立轻松良好的关系 步骤二：引出建议书步骤二：引出建议书 业：陈先生，在开始今天的话题之前，我想请问一下，经过这几天业：陈先生，在开始今天的话题之前，我想请问一下，经过这几天的考虑，的考虑，您的想法有没有什么新的改变呢？您的想法有没有什么新的改