银行支行个人贷款营销先进经验总结

1、银行支行个人贷款营销先进经验总结 转眼之间，2019年已经结束，我们已经迎来崭新的2020年，在2019年的工作中，即取得了一定的成绩，但也发现了自身存在的很多问题，下面便将19年的工作进行总结，同时对自己本年度的工作提出一定的目标与要求。 一、个人业绩数据 1、各项存款及贷款数据 截至2019年12月30日，个人名下存款余额总计2012万元，其中储蓄存款1650万元，对公存款362万元，个人名下贷款总计21250万元，其中按揭及消费类贷款11450万元，小微贷款9800万元，其中弱担保贷款2800万元，小微抵押贷款7300万元，较年初新增2250万元。 2、其他产品营销数据 同时2019年中

2、智能pos新增8户，借款人意外险销售12笔，总保费金额50000元左右，网乐贷新增6笔，金额106万元。 二、日常工作总结 1、新增业务营销方面 2019年，个人方面将主要精力放在了小微抵押贷款的营销上，截至2018年12月30日，小微抵押贷款共新增24户，审批金额总计3816万元，放款金额3097万元，但业务新增主要集中在前两个季度，反而三、四季度增长较少，同时2019年客户流失也成为一个比较重要的因素，抵押贷款方面共流失8户，金额890万元，这个结果还是不尽如人意的，通过对之前工作的分析可以看出，抵押贷款的新增主要是通过存量客户的挖潜、老客户转介的方式获得，而缺乏长期稳定的新增获客渠道，所

3、以下一步的工作重点也应在做好存量客户维护的基础上，开放思维，深入思索，寻找更加稳定、直接的获客途径。其次，就目前零售客户经理的考核办法而言，单纯的信贷业务增长已无法支撑目前的行员级别，关于存款的依赖越来越大，现在的零售客户经理更要往综合客户经理的方向去发展，在以信贷产品为基础的原则上，更应强化对客户的综合开发，通过对比可以发现，自己与分行优秀客户经理在客户价值挖潜上还存在这庞大差距，例如：借款人意外险销售，有贷户回存率、非储金融资产的开发都落后很多，这也是自己下一步需要努力的方向。 2、小微团队管理方面 2018年7月初，分行成立小微直营团队，很有幸当选明湖支行小微团队长，但也意味着身上的担子

4、也更重了，通过一年多的努力，支行小微业务也有了一定的突破，今年5月份，范纯阳加入明湖支行零售团队，同时9月份葛玲玉离开明湖支行，目前团队人员仍为3人，但人员的配置只是团队发展的第一步，接下来的重点工作就应该放在团队的发展和规划中去，团队成立初期，并没有设立完善的工作制度，团队成员的工作方式缺乏统一性、尤其在营销方面没有做到统一方向、固定动作，下一步我们支行的小微团队也要形成固有的工作制度，人员虽少，但也需要有完善的团队制度，这样每一位团队成员才干各司其职、尽其所能，整个团队才干往好的方向。银行支行个人贷款营销先进经验总结 尊敬的各位领导、各位同仁： 大家上午好! 依据总行的安排，下面由我就湘绵

5、支行今年以来开展"四扫'工作向各位领导、各位同仁进行汇报，把我行"四扫'工作的主要做法拿出来共同探讨，不当之处，敬请大家批评指正。 为深入落实落实省联社孔理事长2015年年会报告精神，践行以客户为中心的服务理念，进一步深耕目标市场，深挖客户需求，有效提升服务客户能力，依据省联社及总行深入推动"四扫'工作的有关要求，结合我行实际，从今年3月起对县城范围内的个体经营户及小型加工、小商小贩、小本经营等创收致富型客户开展了"扫街'、"扫户'活动，取得了一定成效。 一、主要做法 (一)高度重视，强化学习。一是在思想

6、上高度重视，将"四扫'工作作为提升市场竞争有效手段、拓展客户资源重要抓手;二是认真组织学习省联社和总行印发的深入推动"四扫'工作方案文件内容，开展全面讨论分析，吃深吃透文件精神;三是积极参加总行组织的集中学习培训，重点学习"四扫'工作营销技巧，充分理解掌握"四扫'工作操作流程。 (二)细分区域，落实责任。依据总行下达的工作任务及划分的责任片区，在充分征求各小组看法的基础上，按照就近原则，结合现有存量客户分布状况，将"扫街'、"扫户'责任片区明确划分到小组，保证不留盲区死角。按照总行工作要

7、求，明确"四扫'工作的时间表、任务图。 (三)充分准备，精准营销。充分利用总行印制的宣扬单和工作表，借助我行现有的社会知名度及美誉度，以2名客户经理为一组，统一着装，穿行服，戴带工号牌，随身携带工作证与身份证，按照规范的流程开展"四扫'营销工作，依据不同客户类型，为客户量身推举金融产品，推行精准营销的服务理念。 (四)采用继续开展与突击开展相结合。一是明确规定各小组天天必需保证2小时以上继续开展"扫街'、"扫户'工作，把贷款调查、贷后检查、上门催收等日常工作同"四扫'营销工作有机结合起来;二是由支行行长带

8、头出征，组织全体人员在节假日和双休日开展突击"四扫'工作，集中式开展宣扬营销活动，进一步扩展社会影响力。 (五)想方设法，多措并举。一是充分利用大家都在使用手机微信习惯，制作简洁的宣扬内容在微信群、朋友圈内公布，一并公布客户经理的姓名和联系方式;二是成功举办了一期会昌农商银行金融产品推介会，有针对性地邀请目标客户参加，保证取得实效。三是依据走访对象的经营特点，采用错时上户的方式，错开业务经营高峰期，让客户有充分时间与我们交流，如要上午去走访服装店商户，下午去走访菜市场周边的商户，晚上去走访五金店商户等。 (六)积极跟进，及时总结。按要求分组整理"四扫'工作资

9、料，将收集到的客户信息完整录入电子文档，便于各小组客户经理及时跟进对接有效的金融服务需求，定期催促对接人员定期做好客户回访等维护工作。结合网点转型导入要求，每周一晚上7：30准时召开工作例会，总结"四扫'工作好的经验做法，分享成功案例，对存在的问题进行讨论，共同探究研究解决办法。 二、工作成效 截止2015年8月11日，我行开展"扫街'408户，完成总任务518户的79%，新增有效客户51户，新增贷款授信金额1439万元，占当年新增贷款比例60%，营销网银35户，手机银行118户;开展"扫户'53户，完成总任务130户的41%，新增有效客户

10、44户，新增贷款授信金额752万元，营销网银8户，手机银行18户。 三、存在问题 (一)部分客户经理的思想熟悉不到位，没有充分熟悉到"四扫'工作重要意义，工作主动性不够。 (二)对"扫街、扫户'营销技巧掌握不够，工作方法不多，业余时间学习有待强化，不能把日常工作同"四扫'统筹兼顾起来。 四、下一步工作打算 (一)强化员工的思想熟悉，充分理解省联社深入推动"四扫'工作的战略意义，将思想统一到省联社的总体工作布暑上来。 (二)充分发挥每位员工的人脉资源和关系网，积极寻求与小区物业、机关企事业单位合作，高效开展"扫户&

11、#39;营销工作。 (三)全面分析客户需求偏好，结合客户看法和建议，进一步加大金融产品的革新推举，革新出更多更好的金融产品，切实满足客户的有效金融需求。银行支行个人贷款营销先进经验总结 两节期间，按照省行关于开展邮储银行跨年度宣扬活动的通知"要求，我分行认真组织综合宣扬和业务营销活动，取得了优良效果。现将有关状况汇报如下： 一、强化领导，细化措施为保证跨年度宣扬营销活动有序开展，取得预期效果，我分行成立由主管行长任组长，办公室、财务会计部、综合业务部、公司业务部，信贷业务部、渠道与科技部等部门总经理为成员的跨年度宣扬工作领导小组，并由办公室、财务会计部、综合业务部、公司业务部、信贷业

12、务部、渠道与科技部相关人员组成日常工作机构，具体负责活动的组织、调动、通报等工作。同时，按照省行跨年度宣扬工作的总体要求，我分行结合自身实际，制定了具体的落实方案，对各支行、各部门、各网点提出了具体明确的要求，将责任落实到人，按阶段进行推动。 二、特别重点，革新形式围绕主题，我分行依据元旦、春节"两节'期间特点和社会对邮储银行的认知程度，将宣扬重点放到形象宣扬和综合业务宣扬上，特别宣扬邮储银行全功能国有商业银行的形象，特别宣扬邮储银行的网络优势、产品优势。一是印制了一批业务宣扬折页和宣扬品，配发到支行，着力在网点营造节日氛围，提升网点形象，树立邮储银行品牌;二是通过电梯广告、

13、电视广告、灯杆广告的线上媒体的投放，加强邮储银行的社会知名度;三是借势新闻媒体开展宣扬，"两节'期间，持续强化与日报等媒体的沟通联系，以服务"三农'支持中小企业发展、提升服务水平等为主题，组织稿件刊发，通过软新闻提升邮储银行的知名度。 三、认真组织，系统推动一是做好宣扬品的配公布放工作。依据各支行实际状况，统筹合计，将省行配发的宣扬品和市分行制作的宣扬品及时下发到支行，分配到各支行。二是要求各支行、各网点负责人高度重视此次宣扬营销活动，要求支行长站在营销一线，靠前指挥，率先垂范。三是在窗口加大宣扬力度，利用网点资源优势，采用宣扬折页、标语、电视等形式，广泛开展业务宣扬，带动了业务增长。三是是积极开展客户走访活动，利用节前期间，采用向客户赠送小礼品的方式，了解用户需求，推介邮储银行业务。四是组织开展客户答谢会、联谊会，增进与客户的沟通，提升客户的忠诚度，挖掘客户的潜在