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文档简介

1、无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地：http:/ 一个好的印象可以持续10分钟，在10分钟内促销员完全可以完成一次销售。v顾客购买商品的心理变化一个普通的顾客在一个完整的购买过程之中其心理活动一般经历以下八个阶段：A 注视阶段顾客被所陈列的商品吸引时，他就会请促销员拿出自己中意的商品，或是在超市、堆头上直接拿起商品，仔细观看。v在注视过程中所获得的视觉享受是顾客购买这件商品的最初动力。vB 兴趣阶段顾客注视商品之后，会激发他对这一商品产生兴趣，他会开始注意商品的其他方面。如使用方法、价格等。vC 联想阶段一旦顾客对一件商品产生了浓厚的兴趣，会联想自己使用它时的情景。v联

2、想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用，它直接关系到顾客是否要购买这件商品。在顾客选购时，促销员一定要适度提高他的联想力，即多介绍商品的功效、用途或让顾客试用，促使他下定决心。vD 欲望阶段顾客对使用这种商品产生美妙的联想后，他会产生买商品的欲望，同时他又会产生疑问：有没有比这个更好的商品呢？ E比较阶段购买欲产生之后，顾客就会在心中打起小算盘，多方面比较。v这时有关商品的价格、质量、使用方法都会进入他的脑海。这时的顾客会表现出犹豫不决。这时也是促销员为顾客进行咨询的最佳时机。vF信心阶段顾客对产品建立了信心，来源于三个方面：1、 相信促销员的诚意2、 相信制造商的品牌3、 相信某种惯用品G行动

3、阶段即购买这时促销员收款、包装不要耽误了顾客的时间。v顾客准备购买时的行为信号：1、 顾客的眼睛发亮时看到某种商品，突然眼睛睁大，说明顾客比较中意该商品。v2、 当顾客不再发问时顾客不断地问促销员各种问题，过了一段时间后，突然停止问话，似乎若有所思。这时顾客不是不高兴，而是考虑是否要买。v促销员如能从旁劝说，就能促成购买。v3、 同时索取几个同类商品时顾客让你多次拿同一类的商品，仔细比较产品的颜色、款式、价格等。v4、 顾客非常注意促销员的言行此时顾客的眼睛仔细的注意促销员的每一个动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。vH满足阶段如何与不同类型的顾客沟通一、 不同购买目标的顾客1、 有既定购

4、买目的的顾客特征：这类顾客进店后目光集中，指名要购买某种商品，对产品的用途和使用方法都比较清楚。v方法：这类顾客的购买心理是求速.应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介，尽量不要让他购买其他品牌。动作要迅速，尽快把商品包装好送给顾客。v2、 目标不明确的顾客特征：一看到促销员就说我什么都不买，我只是看看方法：对付这类顾客的难度最大这时促销员要有耐心，介绍产品时要表达准确有较强的说服力，来帮助他选购商品。v他们最初采取否定的态度，犹如在表示如果你提出好的条件，就会购买.这时可以说明有什么赠品或促销手段，吸引顾客购买商品。v3、 想自己选的顾客特征：这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人

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