电子商务商业模式

1、4-1第2章 电子商务商业模式4-2 学习内容学习内容n明确电子商务商业模式的要素；n分析电子商务企业的利润来源；n理解网络经济的特点；n熟悉网络时代电子商务的经济规律；n概括B2B电子商务模式及其特点；n概括B2C电子商务模式及其特点；n了解新兴电子商务模式。4-3电子商务商业模式电子商务商业模式 2.1 商业模式及其要素2.2 网络经济与电子商务商业模式2.3 B2C电子商务的主要商业模式2.4 B2B电子商务的主要商业模式2.5 C2C商业模式2.6 新兴的电子商务模式 4-42.1 商业模式设计要素商业模式设计要素n商务模式和电子商务模式尚未有一个统一明确的定义。对商务模式的描述和定义

2、涉及以下几方面：商务的体系结构、价值创造、商业策略。 n商务的体系结构：反应商务的固有特性，显示商务运作的基本框架n价值创造：是商务模式的核心和本质，不同的模式其价值创造也有很大的不同n商业策略：反应商务的外延特征4-5n商业模式商业模式是为了在市场中获得利润而规划好的一系列商业活动，商业模式是商业计划的核心内容。而商业计划是指描述企业商业模式的文件。如商业计划书商业计划书。而网络经济环境下的电子商务商业模式电子商务商业模式是指可以利用和发挥利用和发挥Internet和WWW的特征为目标的商业模式。n在网络经济时代，因特网技术全面融入到企业，企业必须将最大化顾客价值合理有效的转变为最大化的企业

3、收入与利润4-62.1.1 商业模式设计要素商业模式设计要素n电子商务模式电子商务模式是指企业运作电子商务过程中，创造价值的具创造价值的具体表现形式（盈利形式）体表现形式（盈利形式），我们可以总结出企业在电子商务中创造价值的规律所在。n作为电子商务企业，其在线的业务至少可以通过以下五种方式实现收益：商务活动销售产品或者服务顾客或企业。广告 销售广告空间给有兴趣的广告客户。收取费用向预定信息内容或服务或参与拍卖等活动的顾客收取费用。出售用户信息收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的个人和公司。信用从消费者手中取得资金，过一段时间付给卖主，从中担任信用担保角色。4-72.1.1商业模式设计要素

4、商业模式设计要素n电子商务商业模式必须包含以下电子商务商业模式必须包含以下8 8个要素：个要素：4-82.1.2 传统商业模式及其局限传统商业模式及其局限n传统商业模式在价值创造和盈利模式的局限：传统商业模式在价值创造和盈利模式的局限：n1 1、价值创造、价值创造 价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。通常有五个价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。通常有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值。他们分别是购买、使基础领域，可以为顾客带来价值的增值。他们分别是购买、使用、销售、协作创造和集成。用、销售、协作创造和集成。n 2、赢利模式、赢利模式 传统模式：生产商传统模式：生产商-批发商批发商

5、-零售商模式。传统的销售零售商模式。传统的销售渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的问题：首先，越来越渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的问题：首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势；其次，物流和信息流成为多的产品和服务呈现个性化的趋势；其次，物流和信息流成为商流的重要组成部分，流通环节的成本大大降低。商流的重要组成部分，流通环节的成本大大降低。 4-92.2 网络经济与电子商务商业模式网络经济与电子商务商业模式2.2.1 网络经济的不同解释网络经济的不同解释n对网络经济的表述可归纳为以下几种对网络经济的表述可归纳为以下几种: :l1 1、网络经济是、网络经济是基于互联网基于互联网进行资源的

6、分配、生产和消费的经进行资源的分配、生产和消费的经济形式，其核心是电子商务。济形式，其核心是电子商务。l2 2、网络经济是基于网络技术发展的、以多媒体信息为特征而、网络经济是基于网络技术发展的、以多媒体信息为特征而形成的一种新经济潮流和形态，是信息化社会的最集中、最概形成的一种新经济潮流和形态，是信息化社会的最集中、最概括的体现。括的体现。l3 3、网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务中，、网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务中，获取全部收入或部分收入的企业构成的经济。获取全部收入或部分收入的企业构成的经济。4-102.2.2 网络经济的特点网络经济的特点 n网络经济十

7、大特点：网络经济十大特点：l1 1、全球化、全球化l2 2、虚拟化、虚拟化l3 3、智能型、智能型l4 4、速度型、速度型l5 5、高效型、高效型l6 6、创新型、创新型l7 7、开放共享型、开放共享型l8 8、竞争与合作、竞争与合作l9 9、数字化、数字化l1010、全天候运作、全天候运作4-112.2.3 电子商务电子商务的经济规律的经济规律 n电子商务网络市场电子商务网络市场3 3项主要功能：项主要功能： 1 1、匹配买方和卖方；、匹配买方和卖方； 2 2、为与市场交易相关以及为支付提供便利；、为与市场交易相关以及为支付提供便利； 3 3、提供诸如法律和法规框架等基础制度。、提供诸如法律

8、和法规框架等基础制度。n从电子商务市场的主要从电子商务市场的主要组成部分组成部分来了解网络经济环境下来了解网络经济环境下电子商务电子商务的经济规律：的经济规律： 新形式的产品（数字产品）、消费者（买方）、卖方、电子商新形式的产品（数字产品）、消费者（买方）、卖方、电子商务基础设施公司、电子商务中介、电子商务支持服务机构以及内容务基础设施公司、电子商务中介、电子商务支持服务机构以及内容制作者。制作者。4-122.2.3 电子商务的经济规律电子商务的经济规律 n1 1数字产品数字产品（1 1）数字产品定义与分类）数字产品定义与分类 数字产品指在电子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数字产品

9、指在电子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数字编码数字编码。两层含义两层含义: :一是一是“硬硬”产品产品的数字交易替代；一是信息产品，如软件、服务信息、数的数字交易替代；一是信息产品，如软件、服务信息、数据、娱乐。据、娱乐。 (2) (2) 数字商品的特征及其蕴涵的经济现象数字商品的特征及其蕴涵的经济现象6 6个方面特点，蕴涵着新的经济规个方面特点，蕴涵着新的经济规律律: :l1 1、 数字产品的高固定成本、低增量成本特征数字产品的高固定成本、低增量成本特征l2 2、 数字产品的易仿性数字产品的易仿性l3 3、 信息产品的用户适合性和用户偏好的依赖性信息产品的用户适合性和用户偏好的依

10、赖性l4 4、 可共享性和公共产品属性可共享性和公共产品属性l5 5、 增值传输过程和使用中的重新创造过程增值传输过程和使用中的重新创造过程4-132.2.3 电子商务的经济规律电子商务的经济规律 n2 2、消费者、消费者 全球的数亿网民都可以算为全球的数亿网民都可以算为网上做广告和销售的产网上做广告和销售的产品和服务品和服务的潜在消费者。的潜在消费者。 消费者在网上寻找商品的意愿各异，他们是通过主消费者在网上寻找商品的意愿各异，他们是通过主动搜寻信息，进行比较，竞价、有时候会讨价还价。动搜寻信息，进行比较，竞价、有时候会讨价还价。 在电子商务消费者中，可以划分为冲动型、耐心型在电子商务消费者

11、中，可以划分为冲动型、耐心型或者分析型。或者分析型。4-142.2.3 电子商务的经济规律电子商务的经济规律 n3 3、卖方、卖方 在网上有数十万家商店，销售几百万种商品，并在网上有数十万家商店，销售几百万种商品，并为他们广泛宣传。为他们广泛宣传。n4 4、电子商务中介、电子商务中介 在电子商务环境下中介和一般中介有所不同。他在电子商务环境下中介和一般中介有所不同。他们建立或者管理在线市场，们建立或者管理在线市场，撮合买方和卖方撮合买方和卖方，提供一，提供一些基础设施服务，帮助顾客和卖方开始并完成交易，些基础设施服务，帮助顾客和卖方开始并完成交易，被称为电子中介或者信息中介。被称为电子中介或者

12、信息中介。4-152.2.4 电子商务主要模式分类电子商务主要模式分类 电子商务根据参与者的性质不同，可以分为电子商务根据参与者的性质不同，可以分为B2B，B2C，C2C，B2G，C2G等。等。n1 1、B2BB2B 企业与企业之间开展贸易活动的商业模式。企业与企业之间开展贸易活动的商业模式。 (1) (1) 以以卖方为主卖方为主的企业的企业企业电子商务模式企业电子商务模式 (2) (2) 以以买方为主买方为主的企业的企业企业电子商务模式企业电子商务模式n2. B2C2. B2C B2C B2C即公司对消费者的业务，又称直接市场销售。即公司对消费者的业务，又称直接市场销售。(1) (1) 卖方

13、企业买方个人电子商务模式卖方企业买方个人电子商务模式(2) (2) 买方企业卖方个人电子商务模式买方企业卖方个人电子商务模式4-162.2.4 电子商务电子商务主要模式分类主要模式分类 n3 3C2CC2C 消费者个人对消费者个人的电子商务模式消费者个人对消费者个人的电子商务模式 (1) (1) 以卖方为主的消费者个人消费者个人以卖方为主的消费者个人消费者个人 (2) (2) 以买方为主的消费者个人消费者个人以买方为主的消费者个人消费者个人n4. B2G4. B2G 政府与企业之间的通过网络所进行的交易活动政府与企业之间的通过网络所进行的交易活动 n5. C2G5. C2G 政府把电子商务扩展

14、到对公民的相关商务活动政府把电子商务扩展到对公民的相关商务活动4-17v2.3 B2C2.3 B2C电子商务电子商务v主要是借助于因特网所开展的在线销售活动。中主要是借助于因特网所开展的在线销售活动。中国：仅占国：仅占0.5%0.5%。v目前全球目前全球B2CB2C的交易额虽然不及的交易额虽然不及B2BB2B，但从长远来，但从长远来看，看，B2CB2C电子交易将取得长足的进展，成为电子商电子交易将取得长足的进展，成为电子商务中比较活跃的一部分。务中比较活跃的一部分。v国内不少院校电子商务专业的培养重点方向针对国内不少院校电子商务专业的培养重点方向针对网上商店的营销活动。网上商店的营销活动。4-

15、18交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算英文：Business to Consumer企业通过网络向个人消费者直接销售产品和提供服务网络网络顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型4-19交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算在在InternetInternet上提供商品或服务上提供商品或服务可以接受消费者直接可以接受消费者直接“在线订购在线订购”

16、网上商店与传统商店的比较名称域名：域名：店名：店名：第一百货商店第一百货商店店面虚拟空间：网页虚拟空间：网页商品虚拟商品：虚拟商品：图片、平面图片、平面物理空间：商店物理空间：商店物理商品：物理商品：实物、立体实物、立体时间2424小时小时固定时间固定时间顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型4-20交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算注册注册登录登录选购商品选购商品商家送货商家送货选择送货方式选择送货方式选择支付方式选择支付方式查看验证商查看验证商品品

17、下定单结帐下定单结帐消费者验货签字消费者验货签字结束结束顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型4-21交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算注 册 信 息登登 录录 名名 登录用：字母、数字，简单易记的名字登录用：字母、数字，简单易记的名字登录密码登录密码 登录用：数字及字母，不要用姓名、生日等登录用：数字及字母，不要用姓名、生日等验证密码验证密码 防止输错密码用：与登录密码完全相同防止输错密码用：与登录密码完全相同姓姓 名名 纠纷时用：真实姓名，约束用户

18、行为规范纠纷时用：真实姓名，约束用户行为规范送货地址送货地址 送货用：应准确，每次购物应验证确认送货用：应准确，每次购物应验证确认送货电话送货电话 证实用户用：填写白天能联系到的电话证实用户用：填写白天能联系到的电话邮政编码邮政编码 商家促销用：商家给用户寄相关的资料商家促销用：商家给用户寄相关的资料电子信箱电子信箱 联系用户用：促销信息、取回密码等联系用户用：促销信息、取回密码等其它信息其它信息 证件号、性别、文化、出生日期、收入等证件号、性别、文化、出生日期、收入等顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型4-22交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商

19、店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型4-23交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算购买目标明确利用查询选购商品啤酒啤酒在搜索框中输入在搜索框中输入“啤酒啤酒”按搜索按搜索也可按名称查看图片也可按名称查看图片搜索到的商品，选中可直接放入购物搜索到的商品，选中可直接放入购物按购买按购买输入数量输入数量购买目标不明确边浏览边选购商品顾客类型顾客类型 收益模式收益模

20、式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型4-24交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算这是购买的商品清单，可以修改数量当确认准确无误后，按结账顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型4-25交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算送货时段：按小时或“天”计算送货范围：本市所属区、郊区、外省送货费用：免费、收费送货方式：送货上门、自提、邮寄顾客类型顾客类型

21、收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型4-26交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算货到付款：不依赖于任何支付系统 汇款方式：通过邮政系统或银行系统汇款 电子支付：通过银行卡或其它卡支付完成顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型4-27交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算经营着离线商店的零售商顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟

22、通信息沟通企业类型企业类型没有离线商店的虚拟零售企业商品制造商真实商店与网上商店并存真实商店与网上商店并存海尔海尔 网上销售是唯一的销售方式网上销售是唯一的销售方式www.A 产品制造商网上直销或服务产品制造商网上直销或服务www. DELL.com www.IBM www.IBM4-28交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算网络参与型网络参与型顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型认为网上社区是最好的购物认为网上社区是最好的购物隐私规避型隐私规避型购买比

23、较隐私的商品购买比较隐私的商品价格折扣型价格折扣型网上购物主要是寻找价格低的商品网上购物主要是寻找价格低的商品购物厌恶型购物厌恶型对过去网上购物经历不满意对过去网上购物经历不满意商品浏览型商品浏览型网上查看商品网下购买网上查看商品网下购买贪图方便型贪图方便型网上购物最大的好处就是不出家门网上购物最大的好处就是不出家门自动监控型自动监控型网上购物可以自动监控购物流程网上购物可以自动监控购物流程购物购物类型类型专门计划性购物专门计划性购物一般计划性购物一般计划性购物提提 醒醒 购购 物物完全无计划购物完全无计划购物4-29交易概述交易概述 B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程

24、 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算收取服务收取服务费费顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型会员制会员制提高销售提高销售除商品价格外收取一定的服务费除商品价格外收取一定的服务费http:/ B2CB2C的含义的含义 网上商店网上商店购物流程购物流程 用户注册用户注册 选购商品选购商品 物流配送物流配送 支付结算支付结算信息反馈信息反馈顾客类型顾客类型 收益模式收益模式 信息沟通信息沟通企业类型企业类型与消费者互动与消费者互动电子邮件、电子邮件、BBSBBS、直接反馈、直接反馈信息、服务、交易信息、服务、交易4-312.3 B2

25、C电子商务的主要商业模式电子商务的主要商业模式2.3.1 门户网站门户网站n含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强大的含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强大的Web搜索工具搜索工具，以及集成为，以及集成为一体的内容与服务一体的内容与服务提供者。提供者。n门户网站的意思就是这个网站是进入互联网的入口，门户网站的意思就是这个网站是进入互联网的入口，只要通过这个网站就可以获取你需要的所有信息，或只要通过这个网站就可以获取你需要的所有信息，或者达到任何你想要达到的网站。者达到任何你想要达到的网站。 n分类：水平型门户网站和垂直型门户网站分类：水平型门户网站和垂直型门户网站n盈利模式：多种盈利模式

26、：多种4-324-33n1.新浪的主要盈利模式：广告+无线增值服务。（新浪广告收入是第一，“门户网络广告”模式已较为成熟。）n2. 新浪商城出租网上商店的收入：它的网上商城主要用于出租给商家，在新浪上出售商品，形式与掏宝网相似，其主要的盈利方式在于网上店位的出租，也依赖于高点击率的支持。 n3.新浪宽频在线TV:主要为用户提供免费快速的数字电视视频。其盈利方式是与各大电视台形成合作伙伴，相互推广。达到双方各在对方媒体上做广告吸引点击率、收视率和知名度。它主要通过产品和价格来传递客户价值。 4-34网易的主要盈利模式：网游网易的主要盈利模式：网游+广告广告n网易的网络游戏则带来了其创业的神话，在

27、网络游戏这个含金量巨大的市场上，没有人怀疑其独到的前瞻眼光和创新能力。来自于游戏、短信和广告的收入，加上收费邮箱、个人主页的补充，构成了网易的盈利模式，也让网易在三大门户网站居其一的地位更为稳固。n网络游戏可以说是网易独领风骚的领域，网易凭借自身强大的研发能力，让自主研发的大话西游OnlineII和梦幻西游创造了网络游戏的神话。网络游戏业务收入在其总收入中的比重已达到了百分之八十以上，成为其收入的最大来源。可以用一句话来描述网易最重要的盈利模式“短信+游戏”。在国内互联网市场经历寒冬时，网易凭借手机短信异军突起。开发SP领域，借助彩铃、图片下载取得更多的收入。此外，为迅速聚集人气，网易也开发了

28、泡泡，一款与腾讯QQ相类似的产品。4-352.3.2 电子零售商电子零售商 n含义：电子零售商是在线的含义：电子零售商是在线的零售店零售店, ,其其规模各异，内规模各异，内容也相当丰富，既有像容也相当丰富，既有像当当网当当网一样大型的网上购物商一样大型的网上购物商店，也有一些只有一个店，也有一些只有一个Web界面的本地小商店。界面的本地小商店。n特点：电子零售具有为消费者特点：电子零售具有为消费者省时间省时间、给消费者、给消费者以方以方便便、帮消费者、帮消费者省金钱省金钱、向消费者、向消费者传送信息传送信息等优点。等优点。4-362.3.3 内容提供商内容提供商 n含义：内容提供商是通过含义：

29、内容提供商是通过信息中介商信息中介商向最终消费者提向最终消费者提供供信息、数字产品、服务信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接等内容的信息生产商，或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。如央视、给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。如央视、新华网等。新华网等。n特点：处理大量的信息，包括图像、图形、声音、文特点：处理大量的信息，包括图像、图形、声音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提供商在存储介质和网络设施上投资较大。供商在存储介质和网络设施上投资较大。n赢利模式：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。赢利模式

30、：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。4-374-382.3.4 交易经纪人交易经纪人 n含义：通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易含义：通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。采用这种模式的最多的是的网站。采用这种模式的最多的是金融服务、旅游服金融服务、旅游服务务以及以及职业介绍服务职业介绍服务等。如携程网、前程无忧等。等。如携程网、前程无忧等。n赢利模式：通过向每次交易赢利模式：通过向每次交易收取佣金收取佣金获得收入。获得收入。n竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争，应加竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争，应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人的服务强网络安全

31、和隐私保护工作；增强网络经纪人的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大交易经纪意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大交易经纪人网站的规模与知名度。人网站的规模与知名度。4-391.酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；2.机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；3.自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。4.在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业

32、务，避免损失中介所分得的那一部分利润。 基于这些原因，携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是来自于线下。 4-402.3.5 社区服务商社区服务商 n含义：含义：创建数字化在线环境创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经的网站，有相似兴趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信息。如网易社区共享信息。如网易社区。n赢利模式：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得赢利模式

33、：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得销售收入、收取交易费用、广告费等。销售收入、收取交易费用、广告费等。n竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区内容服务；加强社区的营销工作。内容服务；加强社区的营销工作。4-414-422.4 B2B电子商务的主要商业模式电子商务的主要商业模式 含义：含义：B2BB2B电子商务是电子商务的一种模式，电子商务是电子商务的一种模式，是英文是英文Business-to-BusinessBusiness-to-Business的缩写，即商业对的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企商业，或者说是

34、企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2BB2B电子商务模式是当前电子商务模式中份额最电子商务模式是当前电子商务模式中份额最大、最具操作性、最易成功的模式。大、最具操作性、最易成功的模式。 优势：可以降低交易成本，简化交易手续，优势：可以降低交易成本，简化交易手续，获得更多的交易机会。获得更多的交易机会。 两种细分模式：两种细分模式：综合型电子市场和垂直型电综合型电子市场和垂直型电子市场。子市场。4-43v B2B B2B电子商务电子商务vB2BB2B电子商务已经存在多年，发展最快，其中以企电子商务已经存在多年，发

35、展最快，其中以企业通过专用网或增值网（业通过专用网或增值网（VANVAN）采用）采用EDIEDI方式进行的方式进行的商务活动尤为典型。商务活动尤为典型。v 企业和企业之间的交易才是大宗的，是通过引企业和企业之间的交易才是大宗的，是通过引入电子商务能够产生大量效益的地方。这种类型是入电子商务能够产生大量效益的地方。这种类型是电子商务的主流，电子商务的主流，B2BB2B电子商务在中国电子商务交易电子商务在中国电子商务交易额中的比例高达额中的比例高达90%90%。4-44交易概述交易概述 B2BB2B的含义的含义 信息标准化信息标准化身份验证身份验证 商务集成化商务集成化交易模式交易模式英文：Bus

36、iness to Business企业与企业之间通过网络进行产品、服务及信息的交换 网络平台网络平台4-45交易概述交易概述 B2BB2B的含义的含义 信息标准化信息标准化身份验证身份验证 商务集成化商务集成化交易模式交易模式买卖双方之间按标准买卖双方之间按标准格式相互交换信息格式相互交换信息4-46交易概述交易概述 B2BB2B的含义的含义 信息标准化信息标准化身份验证身份验证 商务集成化商务集成化交易模式交易模式贸易伙伴彼此之间的认证贸易伙伴彼此之间的认证或与金融中介机构的认证或与金融中介机构的认证 4-47交易概述交易概述 B2BB2B的含义的含义 信息标准化信息标准化身份验证身份验证

37、商务集成化商务集成化交易模式交易模式企业内部和外部的电子商务集成化企业内部和外部的电子商务集成化InternetIntranet供应商Intranet生产商Extarnet消费者4-48交易概述交易概述 B2BB2B的含义的含义 信息标准化信息标准化身份验证身份验证 商务集成化商务集成化交易模式交易模式将买方和卖方集中到一个市场上进行信息将买方和卖方集中到一个市场上进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理利润利润: :广告、网上拍卖、出售网上店面广告、网上拍卖、出售网上店面4-49网络商品网络商品交易中心交易中心认证中心买方卖方银行配送部门网络商品交易中

38、心签订合同撮合信息传递信息传递汇款结算转账结算撮合信息客户信用信息签订合同买方卖方买方卖方交易平台交易平台解决传统交易中：解决传统交易中：“拿钱不给货拿钱不给货”“拿货不给钱拿货不给钱”开设统一账户开设统一账户资金统一结算资金统一结算4-50交易概述交易概述 B2BB2B的含义的含义 信息标准化信息标准化身份验证身份验证 商务集成化商务集成化交易模式交易模式企业企业上游供应商上游供应商下游经销商下游经销商垂直网站成功的关键：专业技能、提高效率垂直网站成功的关键：专业技能、提高效率4-51n面向制造业或商业的垂直面向制造业或商业的垂直B2Bn垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业

39、零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。n 面向中间市场的水平面向中间市场的水平B2Bn这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、 中国制造网、环球资源网、河北商贸网等。 4-52B2B网站的盈利模式网站的盈利模式 n据据中国行业电子商务网站调查报告中国行业电子商务网站调查报告显示，从显示，从2002年到年到2006年，国内行业电子年，国内行业电子商务网

40、站数量持续高速增长，每年平均增速超过商务网站数量持续高速增长，每年平均增速超过15%，目前有，目前有1800多家的行业电多家的行业电子商务网站，子商务网站，2006年行业电子商务网站中的年行业电子商务网站中的51.22%实现了盈利。其中，实现了盈利。其中，45.75%的的行业电子商务网站实现了一年的盈利，行业电子商务网站实现了一年的盈利，5.19%的网站已持续的网站已持续6年盈利。网站盈利主年盈利。网站盈利主要方式如下：要方式如下： 企业盈利模式企业盈利模式n 1、会员费、会员费n企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站

41、的会员，网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商中国供应商、诚信通两种会员、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年费，中国供应商会员费分为每年4万和万和6万两种，诚信通的会员费每年万两种，诚信通的会员费每年2300元；中元；中国化工网每个会员第一年的费用为国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为元，以后每年综合服务费用为6000元；元；五五金商中国金商

42、中国的金视通会员费的金视通会员费1580/年。年。 4-53n2、广告费、广告费n网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站电子商务网站的主的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、国化工网有弹出广告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。式可供用户选择。 n3、竞价排名、竞价排名n企业为了促进产品的销售，都希望在企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信

43、息搜索中将自己的排网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对

44、全球近上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。序。n 4、增值服务、增值服务nB2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为化等。像现货

45、认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。通常电子采购商比较重视库存这一块。4-54n5、线下服务、线下服务n主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。信息，期刊里也可以植入广告。globalsource的展会现已成为重要的盈利模的展会现已成为重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。式，占其收入的三分之一左右。

46、n 6、商务合作、商务合作n包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟等。比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟等。 4-552.6 C2C商业模式商业模式n含义：消费者通过网络与消费者之间进行相互的

47、个含义：消费者通过网络与消费者之间进行相互的个人交易，如个人拍卖等形式。人交易，如个人拍卖等形式。n特点：特点：1 1、较低的交易成本、较低的交易成本2 2、经营规模不受限制、经营规模不受限制3 3、便捷的信息搜集、便捷的信息搜集4 4、加大的销售范围和销售力度、加大的销售范围和销售力度C2C领域现已形成了三足鼎立之势：领域现已形成了三足鼎立之势：淘宝淘宝、易趣易趣、拍拍拍拍。 4-56v C2C C2C电子商务电子商务v这是消费者个人之间的电子商务，主要是通过因这是消费者个人之间的电子商务，主要是通过因特网实现个人财物的拍卖活动。个人的收藏品、二特网实现个人财物的拍卖活动。个人的收藏品、二手

48、品或其他财产等均可以通过网络拍卖实现其最高手品或其他财产等均可以通过网络拍卖实现其最高价值。价值。v网站：网站：ebayebay等。等。v思考思考 ： 你对你对ebay的免费策略有什么启示？的免费策略有什么启示？4-57交易概述交易概述网上拍卖网上拍卖 收益前景收益前景 面临问题面临问题应用案例应用案例C2C电子商务模式主要是指消费者个人与消费者个人的电子商务模式，主要是消费者通过因特网与其他消费者之间进行的人个交易。C2C电子商务平台是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品竞价。网络网络4-58交易概述交易概述网上拍卖网上拍卖 收益前景收益

49、前景 面临问题面临问题应用案例应用案例定义在线拍卖，指一方当事人利用因特网技术，借助于因特网平台通过计算机显示屏上不断变换的标价向购买者销售产品的行为竞价方式英式拍卖荷兰式拍卖优势传播性好，保密性好使远程交易成为可能降低拍卖活动的成本传统拍卖中委托人的职能弱化加快了拍卖活动的节奏扩大了适合拍卖的物品范围衍生出新的拍卖方式为广告主开辟了新大陆4-59交易概述交易概述网上拍卖网上拍卖 收益前景收益前景 面临问题面临问题应用案例应用案例体现因特网的精神和优势数量巨大、地域不同、时间不一的买方和同样规模的卖方通过一个平台找到合适的对家进行交易，它不再受到时间和空间的限制，节约了大量的市场沟通成本。为用

50、户带来真正的实惠通过网上竞拍，消费者在掌握了议价的主动权后，增加其获得实惠的机会。能够吸引用户受打折或低价吸引而频繁光顾C2C目标明确的消费者目标不明确的消费者为享受购物过程中的乐趣而流连C2C4-60交易概述交易概述网上拍卖网上拍卖 收益前景收益前景 面临问题面临问题应用案例应用案例诚信问题突出二手物品贫乏支付安全物流成本法律政策环境有待改善4-61交易概述交易概述网上拍卖网上拍卖 收益前景收益前景 面临问题面临问题应用案例应用案例Ebay网上拍卖案例淘宝网上拍卖案例4-62n1、会员费、会员费n会员费也就是会员制服务收费,是指C2C 网站为会员提供网上店铺出租,公司认证,产品信息推荐等多种

51、服务组合而收取的费用。由于提供的是多种服务的有效组合, 比较能适应 会员的需求, 因此这种模式的收费比较稳定. 费用第一年交纳, 第二年到期时需要客户续费, 续费后再进行下一年的服务,不续费的会员将恢复为免费会员,不再享受多种服务。n 2、交易提成、交易提成n交易提成不论什么时候都是 C2C 网站的主要利润来源.因为 C2C 网站是一个交易平台, 它为交易双方提供机会,就相当于现实生活中的交易所,大卖场,从交易中收取提成是其市 场本性的体现. n3、广告费、广告费n企业将网站上有价值的位置用于放置各类型广告, 根据网站流量和网站人群精度标定广告位价格,然后再通过各种形式向客户出售。如果 C2C 网站具有充足的访问量和用户粘度, 广告业务会非常大。但是C2C 网站出于对用户体验的考虑,均没有完全开放此业务,只有个别广告位不定期开放。 4-63n4、搜索排名竞价、搜索排名竞价nC2C 网站商品的丰富性决定了购买者搜索行为的频繁性.搜索的大量应用就