山东省营销策划全案

1、澳利生物山东市场2012 年计划战略规划2012 年，必将是澳利人又一个新的起点，我们将面临着新的挑战与机遇。2012年，是特别重要的一年，既是澳利生物实施直营市场布局的一年，又是十二五规划的第二年，我们澳利人又将怀着创业激情、 带上创业精神去承担新的责任与使命。面对 2012年的各项责任，根据集团制定的各项工作指标，特对2012 年年度发展规划及营销策划案制定如下：一、 2012 年山东大区整体发展规划及指导思想2012 年是澳利生物实施提速的一年、扩张的一年、 布局的一年， 我们把 2012 年定位为澳利生物的发展年，整体发展思路为：以三个统一（统一思想、统一企划、统一管理）为思想保证，坚

2、定不移地坚持会员制营销的商业模式，脚踏实地做好市场基础建设工作，一方面进一步巩固现有市场，强化内涵市场的发展，全面推进县级市场的开拓、 会员管理组织机构的完善及会员服务站的建设、运营工作。形成多产品、 多渠道、多组合的营销方针，提高顾客购买份额，从而提高盈利水平；另一方面全面开拓外延市场，以奥福瑞口服液和新开发市场为突破口，通过三年时间把澳利生物在山东地区做强做大，把握时机，完成集团所赋予我们的责任与使命。二、 2012 年发展总体目标与责任：提升、管理、发展根据 2011 年的发展形势、结合各市场的综合资源配合，特明确2012 年的发展总体目标：1、第一大目标：全年大盘销售目标，全年实现销售

3、目标450 万元。其中奥福瑞号200 万元，奥福瑞号 90 万元、奥福瑞口服液150 万元、新产品及其它健康品10 万，合计 450 万元。按地区分配：烟台地区：150 万、威海地区： 60 万、淄博地区： 60 万、潍坊地区 50 万；青岛地区： 50 万、泰安地区： 40 万、莱芜地区： 40 万。合计 450 万。全年销售增长点在哪里1）、在稳定现有市场的基础上，提速奥福瑞口服液产品的推广力度，通过三大营销手段加大产品的宣传投入：一是坚定奥福瑞口服液产品做县级市场的定位；二是营销总公司加大对奥福瑞口服液产品的专刊及赠品的支持，全力开发新顾客，做好基础性工作；三是拓展口服液内延市场，以县级

4、单位设置，在各分公司内部增加口服液纵队及办事处的数量，增加员工的数量。通过以上手段确保奥福瑞口服液的增长率在50% 以上；2 ）、阶段性开发威海、淄博、青岛、潍坊、泰安、莱芜市场，通过人力资源优势配置，全力启动发展 1 威海（ 3 月份） 2 淄博（ 4 月份） 3 青岛（ 5 月份） 4 潍坊（ 6 月份） 5 泰安（ 7 月份） 6 莱芜（ 8 月份），六个地级市场的开发，确保新开发市场在全年增加300 万，这也是 2012年的一大销售增长点；3 ）、烟台市场在稳定发展现有市场的基础上，加大对外延市场的开发，在4 月前新增三个新开县级市场，一个地级市场（威海市）在蓝海战役结束前烟台分公司实

5、现新增专卖店达到9 家（包括烟台市区 2 家），分别是牟平蓬莱文登莱阳海阳招远龙口威海。对与新开市场的要求就是：三个月之内必须盈利，同时全年新增100 万的销售。4 ）、从营销战略上：在稳定城市会员持续开发的基础上，加大力度开发县级市场，建立县级市场根据地。县级市场的开发是 2012 年最大的销售增长点，具体的方法在战术中详细讲解。5 ）、其实 2012 年最大的成功基础就在于两大资源的保证：一个是会员资源的稳定，二是营销人力资源的充足。只要有一个正确的会员服务及稳定机制，会员的服务销售就能让我们销售稳定。我们通过会员组织机构的完善和三级会员服务站的建立，可解决三大问题：会员服务与稳定；新客源

6、开发和员工的工作效率。6 ）、建立资源共享平台，增加老顾客的销售份额。通过建立资源共享平台，及时捕捉各市场流行的、时髦的、易销售的各种理疗设备、采购部及时快速反应，去创造顾客需求，增加顾客份额。注：增加一张陶瓷刀的幻灯片。小邵有2 、第二大目标：全年员工建设目标，全年实现员工总数300 人。根据市场的发展要求，2012年员工总数达到300 人。公司现有员工总数30 人，要求新增 270 人。今年在春秋两季重点进行招聘、培训工作，使一线队伍扩充到300 人，同时建立建全人力资源、企划、会务及财务部四个二线职能部门。对于 2012 年的人员招聘也是一个严峻的考验。3 、第三大目标：营销组织网络发展

7、目标1 ）、在稳定现有烟台市场的基础上，将重点开发威海、淄博、青岛、潍坊、泰安、莱芜等市场，并成立分公司，实现从外延市场的突破；2 ）、大力挺进内涵市场的发展，发起向县级市场全面进军。力争把现有市场区域内所有县级市场全部完建立和完善营销队伍，遵循开发顺序的原则为：先近后远、先富后穷的原则。力争新增办事处18家。通过以上方案的实施， 2012 年将形成 8 家分公司、 18 家办事处、 300 名员工的营销团队。三、全年营销主线及二大战役、二个行动的工作安排：全年的营销工作将围绕二大战役和二个行动为活动主线全面开展：即“春耕战役、蓝海战役、登峰行动和暖心行动”。具体工作安排如下：1 、春耕战役：

8、 春耕战役的时间为： 2 月 2 日-5月 31 日，共计 119 天，实现销售任务万，实现销售利润万。烟威地区春耕战役主要以新年团拜会（拜晚年）、踏青游、3 ·15 活动和“我与草原有个约会大型旅游”三大活动主题开展，具体工作落实分为三个阶段：第一阶段： 2 月份的主要工作是“六天拜访、三场活动”，具体工作安排：2 月 3 日、 4 日、 5 日为各分公司召开会议时间；2 月 6 日 2 月 12 日，开展为期六天的针对全体会员的“拜晚年、服务行动。具体的工作内容由耿总进行讲解，同时营销总公司也将采取各种监控措施实行监控，对于达不到要求标准的，将给予严肃处罚。2 月 12 日 2

9、月 16 日，各地以 2 月 14 日情人节为活动主题， 开展对首场的活动的落实与操作。特别要注意的是，必须在2 月 15 日开展首场活动，不要向后拖，通过首场活动的紧张安排及要求，让员工尽快恢复工作状态，具体活动操作学习首场活动策划案。由耿总负责制定。本场活动的主要作用就是针对会员年后大促销和发动会员转介绍，各地要及时召开会员茶会话会和组织各种会员联宜会。2 月 17 日 2 月 22 日，各地安排第二场联动活动，主要以开展新顾客为主。特别是年后的新顾客工作要加大宣传力度。首批通知单、海报是由营销中心统一印刷，各地要及时投入到新顾客宣传中来；全部用新的大彩报、通知单。2 月 23 日 2 月

10、 28 日，是各地开展大型活动的操作，其实第二场活动也是为最后一场大型公司联动活动的操作做预热。第二阶段：3 月 1 日 3 月 31 日。围绕“3 ·15 ”活动主题， 全面开展“见证澳利十年， 温暖 2012，三个放心行动”。三个放心行动：产品质量放心、会员服务放心、员工工作放心。第三阶段： 4 月 1 日 5 月 31 日。围绕“和谐我生活，健康中国人”，“澳利一家亲，我们欢迎您”为主题。开展“会员父母××春季踏青一日游、二日游”，“为健康护航，春季体检套餐”，“澳利 1235 珍菌养生健康生活方式征文评选”活动。在春耕战役严禁各地使用任何形式的产品买赠活动

11、，春耕战役的 119 天主要做好新顾客的开发基础工作，可适当增加理疗礼品的赠送。同时在本战役中插入母亲节、 端午节等活动由头， 大力宣传内蒙古草原养生大型旅游活动的操作。关于春耕战役的促销工具、活动由头及具体活动安排详见春耕战役活动策划案。2 、蓝海战役： 蓝海战役的时间为： 6 月 1 日-8月 31 日，共计 92 天，实现销售任务万，实现销售利润万。这是本年度掀起的第一次销售高潮。蓝海战役是本年度制造销售高潮的一场大战役，将围绕“澳利专注健康十二周年庆典”和“第一届优秀党员评选” ，及烟台分公司成立一周年庆典活动为主。在此战役中，我们将围绕十二周年举行澳利十二年回报、十二年会员见证等系列

12、活动，将通过十二周年各种珍贵礼品赠送、旅游赠送、礼包赠送、党员评选表彰会、产品赠送等促销联合推出和专业化策划，去制造销售新纪录。同时，插入父亲节、建军节、红色短线旅游等由头配合大型活动的操作。注：重点以企业文化节为由头造势，结合内蒙古草原养生旅游进行操作。3 、登峰行动：登峰行动的时间为： 9 月 1 日 10 月 31 日，共计 61 天。本战役的销售目标万，实现销售利润目标万。登峰行动主要围绕 “建国庆典活动 + 毛主席故乡韶山旅游为主题，开展各种形式的庆典促销活动。同时，在登峰行动还将围绕“中秋节”、“教师节”、“老人节”为活动主题，开展登山旅游活动、中秋大礼包、健康党员评选、十大教师评

13、选等促销活动。4 、暖心行动：暖心行动的时间为 11 月 1 日 1 月 31 日，共计 92 天。本行动的销售任务为万，实现销售利润万。暖心行动主要围绕11 月份第一届客户节、 12 月份第二届党代会及优秀、健康赏评选和元月份迎新年活动的三大活动主题。客户节的活动从策划上一定要有突破、有创新，否则效果就会打折。四、营销策略（一）、改进现有的活动模式，形成多渠道营销模式。1 、举行由分公司组织的大型活动。特点：强化活动质量， 提高活动规模， 降低大型活动的操作数量。 从原来的 5 场降至为每月 3 场，提高活动质量，降低经营成本。活动周期：每 10 天操作一场高效率的精品活动，增加活动准备时间

14、，提高单产率。操作标准及考核：1 ）每名员工单场来人确保8 人以上，其中 5 名新顾客和 3 名会员。会员来人比例要有具体要求，并根据活动内容明确针对会员的来人对象，特殊活动可增加会员的来人比例。2 ）现场购货率要保证在60% 以上（运用多产品促销方案，要求保证不允许出现零销售顾客）。3 ）每百名顾客购药在5 万以上（会员活动除外）。4 ）单场活动费效比不得超过25% （固定产成本除外，主要包括现金费用）。注意事项：1 ）强化管理，坚决执行满负荷工作制度，避免因大活动数量减少造成员工工作压力降低，工作效率及工作时间降低。2 ）强化经营，务必确保大活动前期工作的细致化，确保活动的质量。对于参与人

15、员必须保证三次以上的拜访沟通，对产品有意向的方可参会。3 ）县级市场要全面推行 2+1 的营销模式进行前期顾客的转化， 筛选出符合四多二少的顾客名单，做好会前沟通、渗透、宣教、引导、服务工作。4 ）全面强化县级市场的中型活动操作。2 、举行由办事处组织的县级中型活动。操作周期：各办事处每月操作23 场中型活动，操作时间安排在两场大型活动中间。活动要求：1 ）务必保证各经理对中型活动的前期策划，并保证上报活动策划案；2 ）保证活动的数量及活动规模，活动数量不低于2 场，活动规模不低于60 人，（原则上要求每名员工保证 8 人以上）；3 ）可与服务站活动联合操作，以服务站为活动平台，与站长、优秀健

16、康党员联合操作；4 ）组织县级市场会员促销团及管理团队；5 ）单场回款不低于 3 万元。3 、专卖店运营活动。操作标准：参考专卖店运营指南培训手册。同时，每月活动要配合操作会员专场活动和旅游营销活动。形成五会的营销模式、多渠道的营销体系，从而加强管理、提高经理综合业务素质，提高工作效率及效益。（二）、旅游促销1 、2012 年的旅游活动将分为三个方面：一是：进一步落实及推广旅游营销操作模式。要认真学习旅游营销活动操作标准，把此活动当做服务会员及开发新会员的重要活动阵地，提高利润率。二是：由营销中心组织的大型旅游活动，是作为促销销售奖励，配合产品促销；三是：由营销中心组织的健康养生旅游，是一种针

17、对会员的健康管理，是需要花费的，是针对大客户的健康管理的新方式。2 、2012 年将举行三场大型旅游活动；总公司将在全年举行三场大型旅游活动：举行时间分别在6 月份（内蒙古）、 9 月（韩国）和 12月（圆梦宝岛台湾），首场旅游活动安排的是“我与草原有个约会大型旅游”，本次旅游有重要的意义是改变以往的常规形式，进行创新。其中推出单人游、夫妻双人游、全家福集体游三种形式，具体针对价格低人群广（ 1 万元即可旅游）、内容丰富、规格高。其中包括政府部门领导高标准接待、欣赏丰富的草原马术、摔跤等表演、烟花晚会、大型篝火歌舞晚会、内蒙最高礼节接待等内容。具体安排学习旅游策划案。另外、各地可根据季节自己组

18、织短线促销旅游活动，例如在4 月份开展“会员父母××春季踏青一日游、二日游”；以祈福拜佛的圣诞日与成道日，以祈福拜佛或逛庙会等形式组织会员或患者举行旅游祈福活动等等；1 ）策划思路：新形象、新特点、新思想、大手笔的大型“圆梦”之旅。2 ）策划特点：一场专机（宝岛台湾）、一场专列（内蒙古）、一场专邮轮（韩国）。3 ）专邮轮“歌诗达澳利号日韩浪漫健康游活动”来自于意大利的问候。歌诗达澳利号邮轮 Costa Romantica 是歌诗达对意大利设计热爱之情的浓缩， 投资数百万美元。装潢华美的公共房间采用罕见木材和卡拉拉大理石，由欧洲最出色的艺术家们设计完成。船上设有温泉疗养，水疗

19、室，游泳池，桑拿按摩、美容、治疗和个性化指导等服务项目，将全部免费向我们的会员开放。齐集世界各国的美食、果汁饮料全部免费向顾客提供。歌诗达浪漫号邮轮Costa Romantica是目前世界上最舒适和精雅的船只之一。本活动计划在9 月中旬举行，活动特点：1 ）、浪漫之旅。 夫妻二人牵手享受宝贵的海上国外游，清晨沐浴着阳光在甲板上漫步，晚上在豪华的餐厅里享用美食，然后在剧院欣赏优雅的艺术表演。浓浓情意，浪漫无边！2 ）、高雅之旅。 歌诗达澳利号邮轮体现的是欧洲贵族的生活，所以这次船上航行注定是一次贵族式的高雅之旅。会员在着装、行为举止上要有严格的要求，我们需要共同演绎一场澳利的欧式贵族生活。这对会

20、员来讲，无论是提升身份还是保持新鲜感作用都是非常大的！3 ）、起航之旅。 2012 年起，澳利环球航行即将开启。“格诗达澳利号，日韩浪漫健康游”活动可以称上坏球航行的起航之旅，这场旅游具有见证性的意义，所有参加这次航行的会员都是环球航行的首航者！4 ）、荣誉之旅。 “格诗达澳利号，日韩浪漫健康游”活动将有各地区的老龄委、老干局领导陪同，这无疑带给会员无比的荣耀，这次旅游也是一场实至名归的荣誉之旅。具体内容详见歌诗达活动策划案。5 ）、进一步推出新的理疗仪器，作为促销物品：现在比较有吸引力的理疗设备有负离子治疗健康仪、木桶远红外线足浴治疗仪、经络笔、蔬菜清洗消毒机、豆芽机、为吸引顾客，将进一步采

21、购有吸引力的理疗仪器作为促销物品。6 ）、 2012 年进一步开发高附加值的健康产品，用于对新顾客的促销；7 ）、继续推进健康查体、疗效验证活动，加对对新顾客促销诉求。五、战略规划（一）、发展推进时间周期1 ）导入期： 3-4 个月，以深度开发公司原有资源和积累新资源为基础， 操作形式以会议营销为主，产品以“奥福瑞系列产品”为主，本阶段主要以团队建设及市场切入和探索为主；2 ）发展期： 3-5 个月，操作形式店会结合，并对市场细分开发烟威大区，根据客户积累情况，按地理位置、人口分布和经济消费能力等开设服务站，周边市场在干部和人员储备充足的情况下逐步开发所有的周边市场，开发顺序为牟平（已开发）威

22、海市文登蓬莱龙口海阳 莱阳荣城招远栖霞乳山。建立属于公司的终端，以店为销售和服务窗口，积累客户资源和为客户及时性提供服务，本阶段以扩大市场份额，提升销量为主；3 ）成熟期 ：3-5 个月，操作形式店会结合，在烟台市区专卖店要发展2 家，每县市根据情况设1家，实行多种模式、多品种运营，把市场尽可能系统细分，在烟台包括郊区市县专卖店要全部覆盖，形成成熟的销售渠道，本阶段以大幅度提升及稳定销量为主；4 ）扩张期： 6-10 个月，对省内外延市场进行策略性开发，渐进式扩张，对成熟的运营模式（烟台做为样板）向山东优秀的市场进行复制，本阶段主要目的是扩大销售额、市场网络及经营效益。（二）、战术组合实行三位

23、一体的终端维护策略，专卖店形成推力、各类促销活动形成拉力，起到牵制的作用，实现对终端客户的有效拦截，后续服务及时跟进，稳定忠实的消费群体，三方相呼应，形成市场维护铁三角。1 ）建立专卖店 。向客户提供购买的方便性和有效服务，只有拥有自己的分销渠道，在未来的竞争中才会更具有主动性；2 ）组织各类科普及促销活动，终端拦截的有效武器。二十一世纪营销制胜在终端，所以如社区、公园、专卖店及把客户请出来等“走进去”和“请出来”的方式进行定位宣传与产品推广；3 ）强化服务。 着重培养客户忠诚度和一支稳定的消费群体，促进重复消费和转介绍效应，建立品牌，保障公司长期稳定的经营效益。六、宣传策略全年用好新设计的产

24、品大彩报养生科学快报、DM 单、养生科学杂志进行大范围的宣传， 在局部地区形成轰动的效应，做局域市场的老大。同时配合各个期间的公益活动，提高企业在当地的知名度、美誉度，树立品牌形象。进一步加大市场基础性宣传投入，强力开发新顾客。毫无疑问， 2012 年最大的营销战术就是新客户的开发，新客户的开发是2012 年的第一战术， 谁能把新客户的开发做成功，谁将成为2012 年最大的销售及利润赢家！全力开发新顾客是2012 年的重头戏，是保证2012 年全年营销工作成功的基础。1 、新顾客开发的四大原则：A 、坚持：坚持已有方法、已有战术的原则，坚持就是成功，大量普发通知单的方法不是过时，而是没有创新及

25、监督；B、投入：坚持大投入的原则，没有投入就一定没有突破；C、创新：坚持创新的原则，创新宣传方式、收单模式、收单由头、收单礼品、并开展一系列资源整合，公关、合作、体验等新方法；D 、借势：利用好当地的媒体宣传，做好借势资源利用。2 、进一步加大报纸专刊的投放量，春耕战役总公司将拿出10 万份专刊给予市场支持。A 、支持条件：要制定详细的投放计划、投入区域细化、投放方式、效果测评、监督措施。B、投放方式：普投、夹报、服务站派发等方式；C、操作类型：专刊 + 体验通知 + 产品试用 + 讲座活动。3 、加强品牌建设、大力推进国企澳利品牌专卖店的营建工作：1 ）、建设目标：A 、逐步实现三级设置：中

26、心城市建设中心店或者会展中心；县级市场建设澳利品牌店；社区、乡镇建设澳利服务站；B、2012 年澳利品牌专卖店的发展目标是30 家。2 ）、建设条件：A 、县级市场拥有50 名以上的会员；B、每月销售额不低于3 万元；C、员工团队不低于4 人；D 、符合专卖店营运条件。只要符合以上条件，原则上要求设立澳利专卖店。3 ）、关于营运管理：A 、澳利生物品牌店不要建设过大的面积，可增加专卖店的数量；B、首批专卖店原则上要求建设在办事处经理所在地，店长有经理直接负责；C、客服中心负责专卖店前期工作方法指导，具体营运方法学习专卖点营运方法指导。4 、大力推广品牌店体验式收单5 、全面推广公关营销，寻找新

27、顾客开发的新突破6 、继续加大对 2+1 科普活动的操作；7 、建立 B 类档案数据库。8 、其他营销战术：1 ）、继续推广“健康套餐式促销”方案；2 ）、启动每月特价产品的促销方法；理疗设备3 ）、建立会员现身说法数据库；4 ）、每三个月举行一次新产品上市活动；5 ）、总部客服设置及运营呼叫中心，各级市场全面启动B 类顾客的录入工作。七、团队建设整体方案设计因目前市场环境而注重“稳扎稳打”的渐进式运营策略，所以在前期的团队建设应结合整体方案尽可能采用一岗多能的方法组织，按一个区域市场的编制进行规划，模式和团队建设也随着市场的不断成熟而进行复制，复制一个市场就组织一个团队，包括后边的市场推广费

28、用预算及投资收益分析也同样执行的方法，在人力资源运用上也给公司降低一些经营风险。八、 2012 年 2 月-2012年 12 月工作进度计划表 1 ：年度营销计划表月份计划目的2 月份顾客大型恳谈会造势 ，向顾客传递开班信息春耕3 月份招聘（集中、大规模）迅速补充新员工大型团队培训（外训、两天）老员工节后收心战役4 月份收集新资源为 5 月促销准备资源5 月份大型促销（新产品上市）扫新老顾客，拉动业绩大型团队培训提升6 月份为 8 月份促销做好新、老顾客及蓝海顾客大型恳谈会7 月份员工方面的准备战役收集新资源8 月份大型促销（司庆促销）鼓舞员工，拉动业绩登峰9 月份基础工作行动10 月份中小型

29、促销（单品促销）拉动业绩暖心11 月份基础工作行动12 月份年底大型促销活动年终冲刺1 月份以 2012 年为例，需要完成的年销售额为 450 万，员工队伍要增加到 300 人。为达到这一目标，首先要根据季节特点在 5 月、 8 月及年底前搞三次大型的促销，通过这三次大型促销完成全年70% 的销售任务；另外，在10 月份搞几场小中型的促销，来确保全年销上标售业绩达到数字。公司现有顾客资源1000 个，其中优质顾客300 个，仍不足支持全年的销售任务。因此，在上半年需要将收集开发新顾客资源作为重点工作之一，至少达到2000-3000个。公司现三款主打产品，为达到全年的销售目标，目前产品线仍然显得

30、单薄。全年的产品线目标：是否上新产品上什么产品什么时间上九、 2012 年 2 月-2012年 12 月销售计划（万元）只限烟台月份23456789101112合计销量150 万注：以上销售计划按4 个小组 20 人计算，人员增加销量同样递增。十、投资收益分析.;略十一、管理思路经营理念【 建立用企业留住人、用福利吸引人、用制度约束人、用情理塑造人、用任务锻炼人、用机会培养人的企业经营理念。】管理理念【 以服务打造管理，以管理促进服务。】人事制度【 以人为本、唯才是用、多劳多得、优胜劣汰。】服务理念【 精诚服务、追求卓越、专业创新。】管理思路【 实现“ 制度化 ”、“ 数字化 ”、“ 程序化

31、”、“ 专业化 ”、“ 信息化 ”】 五化管理模式。具体思路如下：1 ）制度化在现代企业管理当中，管理靠的是一套完善的规章制度和到位的执行力，规范的管理和有效的执行，才能保障企业的良性可持续发展。在实际运作当中，建立健全各项管理制度，约束员工的工作行为，使之思想统一、步调一致健康的向公司经营目标迈进，以法制化与人性化相结合，最终实现公司的经营目标。比如建立如下制度：A 、明确各部门、各岗职责及权限（附后）。做到责任分清、权限分明，各司其职，责任到人。B、人事管理制度：包括员工招、解聘制度、培训及考核制度和晋升制度、档案管理及保密制度、工资福利发放及奖惩制度、考勤及员工激励制度、各项审批制度、意

32、见管理制度和办公制度及员工行为规范、例会制度和卫生制度等。C、财务管理制度：包括帐款回收和费用预算及审批制度、费用报销及工资福利发放制度等。a) 、物品管理制度：包括物品采购、报批及存放管理制度、物品维修及保养等。b) 、物流管理制度：包括出入库程序及审批制度、物品发放管理及维修保养等。c)、售前、中、后服务制度及其它相关管理制度。2 ）程序化是指在日常工作中要对各部门、各岗员工的具体工作做细致分工，明确各岗作业流程，实现规范化、程序化作业，使公司上下各岗工作开展有条不紊、紧张有序，提高工作效率。3 ）信息化一条好的信息可以为企业创造千万财富，信息不通可以把一个企业毁于一旦。所以，在当今信息高

33、度发达的社会里，一个企业对各类信息的搜集及利用显的尤为重要。日常对公司内（人、财、物）、外部（市场动态）动态要了如指掌。对各类信息加以认真分析、研究、归纳和分类管理，将公司各类经营数据高度集中，并实现网络化管理，根据公司内、外部变化，相应的调整经营策略，以便更加适应市场的不断变化。 设置信息交流平台，达到资源共享、相互交流、相互学习的目的。设置信息交流平台有三大作用：一是企划中心定期向各市场发放电子调查问卷：了解当地消费人群喜欢的物品，电视、媒体广告产品和当地使用效果较好的促销物品，并通过企划中心及时总结， 向采购部提出申请。 做到资源共享，及时开发，全面配合市场促销与销售。此调查问卷每月定期

34、两次，每月15 、30 日上报给营销总监。具体由企划中心负责。二是营销总公司定期向各分公司传真五日战报和五日排行，让各公司相互信息沟通，实施对抗机制，及时进行经验交流及反馈。五日战报及五日排行表要求以传真形式下发，具体负责人由营销中心负责。三是每月一期起跑线内刊，主要用于内部员工先进经验交流、员工激励、企业新闻速递等。四是市场对营销总部各部门工作监督体制，设置投诉信箱（），监督电话：，根据投诉事件要求24 小时给以回复。4 ）专业化面临日益竞争激烈的市场，要求公司全体员工在全方位的培训、考核和日常工作实践当中，不断的吸取内、外界的各类知识，逐步提升个人综合素质和整体业务水平，无论是实际操作还是

35、理论水平在同行业中处于领先水平，所有岗位工作要向专业化看齐，真正形成一支知识面广、具有专家型的员工队伍，并作到专业创新，提高工作效率和工作质量，扩大公司经营效益。5 ）数字化是指在公司日常运作当中，各部门、各岗员工要定期对各项、各个阶段的工作做好充分的总结，对各类工作数据真实、详细的列出、上报，让数字说明各项工作的进度，使公司的各项运作数据都清晰可见，更便于及时督促和做出应对计划及决策。6 ）打造一支高素质的人才队伍二十一世纪各行业的竞争，归根到底就是人才的竞争，人才就是财富，拥有人才就拥有一切。在踏入知识经济的今天，只有以人为本，培养和吸纳复合型人才，才符合公司的生存和发展要求，而能否拥有一

36、支高素质的人才队伍，关键在于是否有一套完善的培训、考核制度，取决于公司培训水平的高低。所以，我们在日常工作当中应建立健全各项培训制度和严格的考核制度及一支高水平的执教队伍，定期对各岗位员工进行全方位的培训和严格的考核，培养员工的创造性及强化团队凝聚力和整体营销力，特别是在后备干部人才的培养上，要做为重点工作来抓，构筑各类人才库，避免因人才流失而影响到公司的正常发展。在高水平、全方位的培训及考核中，造就一批具有远见卓识、懂管理、知识面广的复合型干部人才，增强公司的中间力量，使之在公司未来发展当中，能真正起到承上启下、运筹帷幄及独挡一面的关键性作用。定期培训和严格考核有机的结合起来，提倡唯才是用、

37、 优胜劣汰、多劳多得的人事管理制度，尽可能的吸纳和流住人才，提升团队的整体营销力和市场开发能力，真正打造一支专业水平高、执行能力强具学习型和富有活力的人才队伍，使全体员工综合素质与公司的可持续发展战略相适应。将人才优势形成公司的另一核心竞争力，将公司经营风险降低至最低程度。管理、营销、专家队伍建设管理：建立健全组织架构，在现有制度的基础上，不断完善各项规章制度，强化执行力。为公司健康有序、高效的发展运行提供保障。营销：立足于整合营销模式的创新，使销量和三维服务同时并举，从销售中体现服务，在服务中促进销售。专家队伍建设： 聘请一批有影响力、 知名度高符合要求， 综合能力强的专家， 充实公司顾服队

38、伍。其作用有：第一：通过专家的权威性体现产品的高品质和企业员工的高素质。第二：通过专家直接和顾客的沟通及服务，解决顾客的疑难问题，可提高顾客对公司的知信度和信誉力，从而增强公司的影响力。7 ）、 2012 年销售任务将设置两级目标：一是保底任务；二是冲刺目标。完成保底销售任务是管理者应该承担的管理责任，是分内的事情。对于完不成保底销售任务的团队将严格按照红黄牌制度执行；冲刺销售目标是团队的荣誉，是团队全体同仁奋斗的目标。对于完成冲刺目标的团队，将给予荣誉奖励，并给予奖励：1 ）、完成冲刺销售目标一次的团队，授予一颗星；2 ）、每战役荣获 2 颗星的团队或者全年累计荣获 6 颗星的团队，将优先评

39、选各项奖项，对总理、分管经理给予晋级和家庭荣誉浪漫之旅一次。8 ）、其他管理制度：1 ）、引入竞争机制、实行末尾淘汰制度；2 ）、引入对抗竞争机制、设置销售龙虎榜；3 ）、严格管理，落实满负荷工作法；4 ）、严格培训，提高个人工作效率；5 ）、转变招聘观念、引进人才。十二、针对目前公司经营现状，下步改进营销管理思路。1 、提高整体员工综合素质，提升团队整体营销力。对员工综合素质评估后所发现的短板问题，针对性的定期强化培训和严格考核，在考核中优胜劣汰，以此来培养一批业务骨干，发挥其在团队中的拳头作用，并对业务能力较弱的员工起到“传”、“帮”“带”的作用，带动团队整体业务水平的提升。2 、强化现有

40、干部及后备干部人才的培养，增强中间力量。目前各个部门主管都较为年轻，在组织管理、把握市场的能力及洞察力等方面较为薄弱。中层管理干部在公司当中起着承上启下、运筹帷幄及独挡一面的关键性作用，他们既是一个出色的管理者，也是一个业务能手。公司的各项计划能否执行到位，市场上及公司内部的各类信息能否及时、真实的反馈上来，也取决于他们。所以，在干部的选拔及任命上要经过严格考核、层层把关，做到任命一个合格一个，使其在公司中真正发挥出中流砥柱的作用。对现有各级干部强化培训和严格考核，能者上、庸者下、平者让，让他们时刻感受到危机感，促进其工作积极性和提高业务水平及组织管理能力。3 、明确各部门、岗位职责及权限范围

41、、定岗、定人，完善组织结构。任何事物都责任到人，谁的问题谁承担，合理设计组织结构，让各部门之间相互牵制相互良性配合，保障公司日常经营正常运转。4 、强化各级员工工作的计划能力。各部门各岗做到年年有目标、月月有计划、周周有总结、天天有日记，培养员工的观察、分析和总结的能力，学会从总结中发现及解决问题，作到任何工作的实施，应计划在先，并有步骤的有效落实，应保质保量的完成各项工作目标。5 、树立公司及产品形象，确定公司经营理念和企业文化，并使各级员工正确理解、认真执行。日常工作中强化商务礼仪（另定）培训，全体员工作到服装统一、行为得体、语言表达准确、诚实守信等能有效的宣传公司及产品，全方位体现出产品

42、及公司形象， 扩大产品及公司知名度和美誉度。6 、完善各项管理制度。建立健全各项管理制度，由行政部门监督落实，各部门认真执行，出现违规行为的，从严处理、奖惩分明，真正实现“法制化”管理，保障公司正常运转。7 、强化客户档案收集力度及资源充分利用。服务营销行业面临最大的问题就是客户资源问题。所以我们应制定出各类行之有效的档案收集计划（另定），强化员工的邀约能力和攻关能力，严禁出现浪费顾客资源的形象，降低客户资源流失率。8 、完善各项工资福利体系。一个企业留住人才的方式之一就是良好的工资福利体系。所以我们在工资福利方面制定在同行业中上等水平，并做到透明化，用绩效考核、多劳多得、优胜劣汰，培养和留住

43、人才，保持队伍的稳定，降低人才流失率。9 、建立“建议”管理制度。在公司设立意见箱，所有员工对公司的发展和同事及上级，提出合理化建议和检举违规行为，对好的建议并被采纳和检举为公司挽回损失者，做出鼓励和嘉奖，并从中发现人才和提高员工参与管理的积极性。10 、建立完善的售前、中、后服务体系。售后服务现今营销工作当中重中之重。所以，我们要强化售后服务，专业的售后服务与客户开发人要有机结合，把现有员工所有顾客档案统一分类、管理，完善数据库。并制定相应的服务制度，让顾客在享受本公司产品所带来直接利益的同时，能得到更多的附加价值，以服务带动销售、以服务打造管理、以服务树立品牌。真正体现抢占终端、决胜终端、

44、以服务取胜。11 、及时掌握各部员工思想动态和业务技能。要了解员工的思想状态和工作技能，及时发现和解决存在思想问题和业务开展过程中的各类疑难问题，并在处理问题上保持公平、公正、公开，切实为员工解决实际问题，增强员工的归属感和自豪感。指导各部门培养3 4 名业务尖子，带动整体业务水平上升，狠抓成交率，为提升销量打下良好基础。综上所述，一个企业在初期发展阶段，存在各类问题也属正常现象，没有问题反而不正常，关键在于我们作为公司的经营决策者，要对市场的变化内部存在的问题保持一个清醒的认识、把握及决策。在二十一世纪市场经济的大浪潮中，如何在竞争对手如林，变幻多端的市场环境中立足、发展和壮大起来，关键在于

45、要进行科学化的经营管理，以消费者及市场需求为导向，不断调整自己的经营策略，使公司的可持续发展战略与市场的变化相适应，真正实现“五化”管理模式。对公司现有内外部资源充分整合、利用并实现优化组合，在经营过程中，及时发现和解决存在的各类问题，不断提升经营能力和完善各项运作制度，对市场有着较强的洞察力和把握能力及决策能力。提升员工整体凝聚力、执行力、营销力、创造力等综合能力，打造极具差异化和实效性的核心竞争力，规避市场经营风险，使公司的发展站的更稳、走的更远。十三、关于企划中心2012 年工作安排。1 、完成 2012年二大战役、二个行动及月度营销活动策划工作，准备市场营销活动所需的各项企划物品，并负

46、责督导策划案和企划物品的市场推进和落实工作。2 、完成 1-2 款新产品的上市推广活动的策划，准备相关的企划物品，并负责督导落实工作。3 、完成奥福瑞产品企划宣传物品的更新工作。更新物品主要有：健康特刊（半年更新一次）、专题片（一年更新一次，三个月更新一次病例）、幻灯片（每季度更新一次） 。汇总编辑一本各种产品宣传手册。详细全面。4 、完成 12期养生科学杂志的策划、编辑、排版、印刷工作。5 、完成营销战报（每五日一期）的编辑发放工作。6 、完成季度、月度和年度营销工作会议的策划和组织工作。7 、完成季度企划工作会议的召开工作，完成市场企划人才的招聘和培养工作，每个分公司要培养一个企划部长。8 、完成 12 期起跑线的排版设计工作。从6 月份起开始以杂志的形式出版起跑线。9 、完成对公司企划物品及各分公司企划物品的管理工作。10 、完成专卖店形象和企业 VI 的设计工作。11 、完成对企划中心试验市场的开发工作。12 、完成企业形象专题片、招聘专题片的更新工作。13 、调整生物工程网站功能，组建适合企业发展的网络平台。企划中心对市场提供支持具体如下：（ 1）、指定时间完成每个季度每个月的企划方案。（ 2）、制定全体员工启动培训方案的相关企