市场百事可乐的销售市场分析

1、u市场分析市场分析u销售策略销售策略u行动计划行动计划u组织架构组织架构-居住人口/流动人口： 82,427/100,000总人口：182,427-人均收入：13,200元/年-地区面积：126平方公里-覆盖区域主要是厚街镇和 其他21个管理区的中心区。东莞市大岭山虎门 沙田道窖厚街镇厚街镇-市场客户状况客户分布情况: 类型类型 数量数量 比例比例士多 85266.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654)超市 1279.95 % (A类：5 ; B类: 24 ; C类：98) 餐饮 28522.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)学校 12 0.94

2、% (中学 : 4，小学: 8 , 共有士多13间) 合计合计 1276 100%u市场铺货率对比情况-士多百事 67% 可口 98.5% -商场 百事 79% 可口 93%-餐饮百事 56% 可口 84%-平均SKU百事 2 可口 3.7u包装与价格 可口可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00 学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。-以上是学校士多192ML的促销。) 批发到

3、士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 零售价(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L 1支。 u包装与价格包装与价格百事百事 RB192MLRB355 CAN355ML 600ML 1.25L厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00 学校 12.50 批发到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00

4、 零售价(士多) 1.00 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50 注：2L包装非常少量， 市场铺货率-0.31% 其情况为： 可口 批发到士多价-53.00,另送1支2L 零售价- 6.50 市场铺货率-0.31% 百事 批发到士多价-39.00 零售价- 6.50 u销量(厚街)百事销量分析百事销量分析 类型类型 数量数量 销量销量/月月(Row case) 年销量年销量 平均每间平均每间/月月 (调查时间调查时间-10月月/99年年) 士多 852 3,408 40,896 4 学校 13 1,040 9,360 80 商场 127 1,397 16,76

5、4 11 餐饮 285 1,140 13,680 4 合计合计: 1276 6985 80,700 5.47可口销量分析可口销量分析类型类型 数量数量 销量销量/月月(Row case) 年销量年销量 平均每间平均每间/月月 (调查时间调查时间-10月月/99年年) 士多 852 5,112 61,344 6 学校 13 1,560 14,040 120 商场 127 2,286 27,432 18 餐饮 285 2,850 34,200 10 合计合计: 1,276 11,808 137,016 9.25u销售系统-以传统批发为主,年丰直销定期拜访人 数 8车 辆 3(1.5T 2部)冰 箱

6、 48店 牌 4现 调 机 7 注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。 出现最多的是新奇士的P.O.P。 渠道调查汇总-士多士多数： 402 (其中重点客户：61 非重点： 341 ) (百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%)市场设备投放：百事：店牌16 可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9货物主要来源：批发街，直销车平均每周销量：百事：0.5-1箱 可口：1-2箱订货周期：4周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 79 31 10 47

7、 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 瓶箱227 67 11 96 21 422 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72 渠道调查汇总-商场商场数：106 (其中A：5 B：27 C：74 ) (百事客户：84占79% 可口客户：98占93%)市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2 可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2货物主要来源：虎门太平，年丰，洋

8、通平均每周销量：百事： 2.8箱 可口：4.5箱订货周期：1周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8 渠道调查汇总-学校学校士多数： 13 (中学：4 小学：8 )(百事100%占有，可口100%占有)市场设备投放：百事：水

9、柜4 可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1货物主要来源：年丰/洋通平均每周销量：百事：20箱 可口：30箱订货周期：2周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5瓶箱286 105 10 401 31 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5瓶箱390 136 7 533 41渠道调查汇总-餐饮餐饮数： 177 (中餐：1

10、53 西餐：13 其他：11 )(百事客户：99占56%，可口客户：148占84%)市场设备投放：百事：店牌5 可口：店牌3，冰箱11，太阳伞16，现调机2货物主要来源：年丰，本地批发平均每周销量：百事： 1-1.5箱 可口：2-3箱订货周期：3周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per 百事 17 110 0 23 31 0 181 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 156 65 0 33 31 0 285 1.6渠道调查

11、汇总(厚街)客户数： 698 (士多：402 商场：106 学校：13 餐饮：177 )市场设备投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6 可口：店牌5，冰箱23，水柜16 太阳伞34，陈列架4，现调机5货物主要来源：年丰，本地批发，洋通平均每周销量：百事： 1.4 可口：2.3订货周期：2周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2瓶箱513 172 21 9

12、6 21 0 823 1.2 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7 瓶箱586 276 10 217 137 0 1226 1.8 市场分析(厚街)渠道分析渠道分析 渠道 工作重点士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。商场：提高铺货率。学校：进行消费者促销和设备投放。餐饮：提高铺货率。较受欢迎的电视台：香港台，珠江台u销售系统 -DSD- WHOLESALE 士多75 % 639 25 % 213 超市 65 % 83 35 % 44

13、 学校 100 % 12 餐饮50 % 143 50 % 142 合计合计 68.7% 877 31.3% 399 u价格与包装 (每箱 ) 包装 直销价 促销方式 折实价RB192/200 14.00 - 14.00RB355 25.00 - 25.00355CAN 40.00 进1箱送1罐七喜 38.441.25PET(百事) 51.00 进1 箱送1罐百事,1罐七喜 47.841.25PET(七喜,美年达) 51.00 进1箱送1.25L七喜 47.252LPET 40.00 1箱送1支1.25L百事 36.100.6PET 61.00 进1箱送1支1.25L七喜 57.25促销时间:1

14、2/20/99-1/30/2000u冰箱260型: 55台(投放重点士多，B.C类商场)u水柜： 35台(投放学校，重点士多)u冰箱400型：8台(投放A类商场，娱乐场所)u太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间)u店 牌 投 放 ： 150块 u投放:RB192(200)700 箱， RB355 1800箱百事 200 箱 (主要投放学校) 1200箱(70%士多投放)七喜 300 箱(200ml)(投放学校和重点士多) 400箱(30%士多投放)美年达 200 箱(200ml) (投放学校和重点士多) 200箱(30%士多投放) 组织架构组织架构()百事销售主管百事销售主管(1P)分销商销售员分销商销售员(3D)财务及销售助理财务及销售助理(2D)仓管及搬运仓管及搬运(2D)司机及搬运司机及搬运(3D)负责重点客户- 线路拜访及- 下销售定单- 协助促销- 反馈市场信息负责重点客户及小批发商- 定单送货- 收取货款- 协助促销执行负责分销点- 仓库管