全业务竞争下渠道综合管理技能提升培训福建电信

1、渠道综合管理技能提升课程中国电信全业务运营系列培训课程方案材料提交对象：中国电信福建省公司材料提交单位：新加坡开锐咨询公司材料提交时间：2009年10月21日资料保密级别：机 密开锐咨询电信事业部6 / 7中国电信渠道综合管理技能提升培训课程方案（一）课程背景：在电信业务重组的背景下，渠道将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对渠道尤其是优质社会渠道的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。在中国通信企业区域营销精细化管理的大势下，各地纷纷实现区域化营销管理，渠道经理应运而生。渠道经理是公司跟社会渠道的桥梁和纽带，肩负着将公司产品、政策、服务向社

2、会渠道的传递的任务，同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等等职能。渠道经理本身如何进行自我定位，如何有效开展工作，一直是困惑渠道经理和相关市场部管理人员的重要问题之一。如何通过渠道经理队伍，对广大社会代办渠道进行有效的掌控，广大渠道经理需要有更务实的方法。渠道经理从“管理与监控”向“服务与督导”思维的转变、个人时间管理与渠道拜访效率的提升、渠道沟通与冲突化解、市场信息的获取及市场资源的深度开发、有效激励与引导合作渠道的接触客户的能力等等，均需要提升的领域。基于以上的理解，厦门希尔专家整合国内外优秀的成功经验

3、做法，设计开发出“中国电信运营商渠道综合管理”课程，快速有效提升贵公司的渠道督导人员的工作技能。（二）学习对象：福建省电信各地市负责人和渠道管理人员（三）学习目标：² 从被动服务到主动服务，提高满意度² 从服务到业务指导，提高销售业绩（四）学习收益：² 了解新形势，提升渠道经理的渠道管理与服务思维² 培养积极向上、追求卓越、追求成功的良好职业心态² 开阔渠道拓展思路、掌握渠道拓展的方法和技能² 掌握信息收集的技巧和信息分析方法² 掌握渠道业务宣传、营销指导的关键内容² 了解渠道的检查的目的和关键步骤² 学

4、会处理和维护与渠道之间的关系² 学习提升渠道忠诚度的策略² 掌握渠道日常培训的高效方法（五）学习内容时间大纲课程单元课程目标第一天8：30-8：45开训仪式· 领导讲话· 破冰ü 表达公司对本次培训的重视ü 激励学员并提高学习的积极性8：45-12：00第一讲 新形势新观念· 情景模拟：代办商任务下达重点观点：ü 全业务竞争形势合作渠道管理特点ü 新管理形势下渠道管理人员转变ü 理想渠道渠道经理画像ü 渠道管理员如何应对职业疲倦ü 高效渠道拜访的“五三法则”ü 清晰

5、渠道渠道经理的角色ü 获得成功的职业观；ü 建立积极乐观的工作心态；ü 管理者思维转换ü 基本管理技能训练14：30-18：00第二讲渠道管理全景· 案例讨论：小王应如何来做渠道规划？· 再谈“4p”· 渠道管理全景图· 渠道静态管理图· 渠道动态管理图· 案例分析：某通信企业3G上网本的渠道计划· 如何运用市场营销理论进行渠道管理· 宏观分析PEST法· 市场区隔STP· 渠道策略规划的十步法· 案例：宝洁渠道之路· 单元作业：做出某

6、产品的渠道计划ü 运用市场营销创新理论分析现有形势ü 通过专业的工具，引导学员制定专业的渠道运营计划第二天8：30-12：00第三讲 合作渠道维护· 情景模拟：一次产品宣贯会重点观点：ü 渠道经理在合作渠道的“四新定位”ü 建立代办商信心三要素ü 建立对移动产品、品牌的信心ü 建立对市场资源的信心ü 了解渠道检查的目的以及关键步骤ü 掌握如何与代理商之间维系良好关系ü 了解提升渠道忠诚度的策略和方法ü 掌握社会渠道培训的相关技能ü 了解业务宣传和营销指导的关键内容14：301

7、8：00ü 建立对自身经营能力的信心ü 案例引入：“夫妻店”的管控无奈ü 渠道忠诚要素分析ü 渠道控制策略ü 渠道激励策略ü 案例：某通信运营商分层分级之指标“瘦身”第三天8：30-12：00第四讲渠道拓展市场信息收集ü 如何建立合作渠道对市资源ü 的信心三者 ü 市场资源的十大范围ü 获取市场信息的50大提示ü 获取市场信息的方法ü 市场信息汇总的工具展示ü 开阔渠道拓展思路ü 掌握渠道拓展方法ü 提升渠道拓展实战技能ü 掌握渠道策反

8、策略、技巧ü 理解信息的意义ü 明确收集的对象ü 掌握收集方法和简单的分析方法14:3018:00新增话务市场寻找ü 如何利用市场信息进行市场拓展ü 四个新增话务市场的开拓（低龄ü 市场、高龄市场、流动市场、农村市场）ü 创新数据业务渠道开拓ü 案例：ü 某农村末梢网点的激活ü 某城市与KTV、音像制品店的协议第四天8:30-12:00第五讲渠道辅导目标管理ü 厅店销售目标制定ü 销售目标之营销过程管理ü 行业经验：“财富100”生意管理系统 ü 了解营销

9、策划的重要步骤及关键点分析ü 掌握业务宣传和营销指导的实施策略ü 掌握产品销售和产品推介的方法ü 学会如何制定一份完整的促销计划ü 明确促销计划执行中常遇到的难点ü 学会分析和掌握实施一份促销计划促销管理ü 案例引入：闹市户外促销ü 促销优劣势分析ü 促销组织ü 促销时机的选择ü 促销现场气氛营造ü 促销主题选择ü 如何激励合作渠道参与促销ü 案例：ü 某市的闹市促销“四三原则”ü 某市的校园促销策划案ü 某市的矿区促销策划14:30-

10、18:00营销实战技能ü 案例引入：不知所云的海报ü 针对性营销技巧之一：客户细分ü 客户细分的维度ü 案例应用：按进店动机细分的客户获取方法ü 针对性营销技能之二：建立信任ü 建立信任的三种方法-“吉祥三宝”ü 针对性营销技能之三：产品宣传ü 案例应用：三句半ü 针对性营销技能之四：拒绝处理ü 案例应用：乒乓对话ü 针对性营销技能之五：促成ü 案例应用：四招吃遍天下ü 情景模拟、营销角本制作结训，训后作业布置五、讲师简介李林荣（主讲老师）² 新加坡开锐咨

11、询高级合伙人/服务营销总监² 香港理工大学EMBA² 在“21世纪首届全球国际、亚洲、中国10大培训师、中国优秀培训师”评选中被评为“最受企业欢迎讲师” 奖。四木老师有着10余年企业管理与企业训练经历，至目前已取得的国际权威机构的认证证书有：² AITA国际职业高级培训经理² 中国企业联合会中级咨询师四木是中国最早研究通信企业的专家之一，擅常的领域为服务营销执行体系的搭建，窗口服务营销管理人员督导执行技能提升，窗口服务营销人员客户沟通技能提升。2003年，受邀中国移动集团公司专题讲授，受邀集团管理学院专题课程的开发。四木主持的研究成果：² 中国

12、移动窗口服务营销系列课程² 中国通信企业服务营销体系专案² 中国通信企业培训督导体系专案² 中国移动大客户经理行销手册² 营业厅投诉应答手册四木老师授课风格清新质朴，幽默风趣，深入浅出，实战性强，截止2008年12月，四木已经200余家省市通信运营商提供过咨询及培训服务。四木过去三年曾为为珠海移动、广东移动客户服务（广州）中心、湖南移动、黑龙江网通、江西移动、河南移动、湘西移动、内蒙古网通、重庆移动、遵义移动、淮南移动、江苏移动、北京移动、太原移动、黑龙江移动、珠海移动、惠州移动、衡阳移动等等近80个分支构省市公司提供过此课程。高林（讲师）² 新加坡开锐咨询咨询师/讲师² 重庆邮电大学通信经营与管理硕士