全家福太阳能热水器销售策划

1、全家福太阳能热水器销售策划第一部分：市场分析一：销区概述国内部负责全家福太阳能热水器的各项业务活动， 小组有成员7位（石玲、曾 伟光、彭艳艳、张利红、谢仕秋、王丽花、曾慧）各个成员均属缺乏销售经验的 新人，因此此次工作的成功需要各个成员付出更多的努力。二：对手分析总的来说，在湖南太阳能热水器的普及率还是比较低的。 而就长沙而言，太阳 能热水器的销售绝大部分走的是高端之路，它的价位比较的高，对应的消费者也 就是高收入人群。全家福的价位走得还算比较容易接受， 所以市场的前景还是客 观的，关键在于销售者怎样让别人信任并接受这一产品。:全家福SWOT分析法优势：（S）机会：（O）1、在北方有比较大的市

2、场占有率，能1、太阳能热水器的普及度逐年增加，够让南方的人提高对产品的信任发展前景巨大。度。2、湖南现在的热水器市场发展并不完2、产品质量稳定，产品体系比较健全。善，发展空间大。3、对品牌有信心。3、二级市场还没有大规模开发，是一个很好的机会。劣势：（W）威胁：（T）1、没有强势的渠道规模推广巩固拉动。1、业务人员没有经验，很难与正式的2、业务人员缺少经验，无形中让客户业务员相比。流失。2、很多商家开始进军湖南地区，市场3、全家福的品牌并没有太大的价格优竞争相当的大。势，就是有也不明显。3、这地区的人对这产品的认识有一定4、工作内部的建设也不健全。限度。四：消费者研究分析1、消费动机：A、消费

3、者注重知名品牌及次面标准价格，一体式口碑跟踪服务B、看望品牌知名度与美誉度（现在长沙的用户多为名牌）C、相信专业人士，以及周围的用户品牌。D、注重技术和服务。2、消费性格：A、追求时尚、产品性能以及设计个性化服务专一化品牌B、关心品牌的独特功效3、消费习惯：大部分为专业人士的介绍、品牌的知名度，很少是个人的偏好。第二部分：营销计划、目标分解（以个人实际情况为基础，但须务实分配）总任务为14台业务员日期任务（台）备注石玲2008年下半年2视个人情况而 定，数据仅供 参考。曾伟光2彭艳艳2曾慧2张利红2谢仕秋2王丽花2二、营销指导方针1、 在市场投入方面一切以发展为中心，在发展中进行利润调控。2、

4、 在客户支持方面集中资源重点突击。建立地区样板市场，对重点 市场、重点客户给予全方位的扶持拓展与开发，以点扩面，真正做到成 就客户！3、 在服务方面满足一切以差异化需求服务为中心， 从中打造核心竞争 优势。结合长沙营销中心的服务根底，服务深入透切到位，样板扶持、 重点开发市场人员全程跟踪，确保最终效果质量；切实有效的落实公司 的口碑营销！4、 小区建设方面一切以用户为中心，力争做出一个样板区5、 绩效培训方面完善员工激励机制，提高员工积极性、主动性； 通过以上几点，相信业务人员能够获得比较好的业绩。三、产品价格组合策略（适应市场、适应顾客）1、实行严格的价格管制，定价进行指导、审查及备案，控制

5、经济产品销售使 用的最终效果。制定统一零售价。2、结合市场消费行为，做中高档定位，保持产品的利润调配和产品的发展空 间；同时让消费者接受全家福产品；充分体现公司服务优势和优质的产品 质量。3、价格策略：业务员一定要给自己留下退步的空间，同时保证产品不是在很 低的价位情况下被卖出，具体方法按个人而定。四、团队建设（以人为本、打造员工工作与生活高度空间）1、人员配置计划（临时定）2、岗位职责（每人的任务相同）3、拓展计划（按业务团队的发展情况而定）4、绩效激励（待定）当今是弱肉强食快鱼吃慢鱼的时代，团队的建设是当务之急的头等大事，三 维国际服务中心国内部秉承： 以人为本视同每个业务员都是人才， 是

6、财富， 是资 产！建立一支专业化、标准化、规模化的销售组织势在必行！ 第三部分：业务人员职责1、了解公司的经营理念，企业文化以及所销售产品的特点。2、掌握一定的销售礼仪与技术。3、保持良好的服务心态，创造舒适的销售环境，积极热情地对待顾客，向顾客推荐产品，并帮助其做出恰当的选择。4、运用各种销售技巧，营造顾客在面对销售时的参与气氛，提高顾客的购买愿望，提各自的营业额。5、通过你的服务，向顾客展示良好的产品形象，提高公司及品牌的知名度6、及时妥善处理顾客抱怨，收集顾客对产品产品的意见、建议和期望，并将信息反馈给公司，以帮助公司改善经营策略和服务水平。7、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面信息，以便自己在往后获得更多的成功机会。8、要立足本职，坚守岗位，熟