中介费打折话术复习进程

1、收取 2%中介费的说辞1、什么是“中介服务费”？ 大家知道我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介 服务费”。2、“中介服务费”收 2%多吗？我们经常遇到客户说“你们不就是“提供个信息”吗？怎么能收这么多中介费”，其实这个说法是非常片面的，因此我们需要告诉客户“中介服务费”到底都包括什 么客户说的“提供房源信息”，这是让客户能看到的，我们要做的就是必须告诉客户， 信息是有成本的。 首先公司要租很好的店面来吸引业主， 获得信息来源， 青岛的房租有多贵， 大家都知道； 其次， 我们经纪人每天都要去扫楼、

2、 每天去派报、 社区咨询这样的风霜寒暑、 这样的辛苦付出，值多少；同时，为了维护房源我们每天都要做大量细致的工作， 以保证房 源有效性这方面， 大家一定有更多的话要说， 可以结合作业解释 “房源成本” 有多么大。其次，这个行业是需要很强的 “专业”来服务的，而我们就是 “专业人士” 大家知道 “专业” 应该是最值钱的， 难道谁都可以向律师一样的专业人士随便咨询案件吗？ 而“专业”则需要公司不断去培训，需要每个人不断去学习、去钻研、去考试，通过“资格 认证”，才能为客户服务。这些，都是我们的成本和价值。再者，为了让客户买到价格合适的房子，我们不断地寻找适合的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价

3、，经过一次次打击、再次斡旋，才能最终成交；而之后， 我们还要为客户办理过户、贷款手续，协助交接，一个交易下来，是需要很多人、很长 时间才能完成，这期间的挫折与辛苦是局外人难以想象的。最后，为了给客户提供一个良好的服务平台，公司从总部、各个分店，到各个服务环节都投入巨大的经营管理成本，支付房租、税费、工资、提成等等，而公司全部 收入的来源只有一项“中介服务费”。如果我们都把以上内容表达清楚，现在请客户想想，我们收2%多吗？3、“中介服务费”是怎么收取的？?收费标准：我们是严格按照国家发改委制订的标准：不超过2%的收费标准而我们按成交价的 2%统一收取，同时对于合同签署过程，由于我们提供严谨的代书

4、 服务，帮助交易双方规避风险、并提供完善的范本合同，因此按国际惯例收取2%，合计按2%收取；?按法律对“中介服务费”收取的解释，只要达“居间促成并且签约”了， 就可以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。4、为什么不能挺起腰板收“中介服务费”？?我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理； ?我们的收费许可、 收费标准是国家以法律的形式规定的， 我们没有收取额 外的费用。5、避免打折术1 ：提前预防，堵住打折后路?带看前“有言在先”：签好带看协议，把三个内容讲清：A、这个房子您以前没看过； B、看房不收费， 看好并购买， 我们要收成交价的 2%做为中介费， 不打

5、折； C、带您看的房子， 6 个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了，就变成承诺了，因 为有言在先，客户基本没底气讲中介费；?每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费 用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。?经纪人面对客户的时候必须统一口径 “华亮的中介费肯定不打折” ，而且 语气要 硬气一些，否则客户肯定不死心。?不到签约现场，客户不拿钱来，坚决免谈中介费的事情。?使用前提： 不断提升我们的服务质量、 改进服务态度， 别让客户找到打折 的“把柄”和借口（服务瑕疵）?参考话术： 我们公司打折只有两种情况： 第一是老客户重复购买； 第二是 客户对我们的服务不满意。 我

6、想是不是您对我们的服务不满意， 我非常想听听您的意见， 以 便日后改进。避免打折术 3 ：强调打折困难，让客户知难而退?我们申请打折非常困难： 主管请示经理， 经理请示区域经理， 区域经理最 后找总监审批， 然后总监办要登记备案， 调查了解情况， 会影响您的交易时间 （怎么麻 烦怎么说吧，而且确实很麻烦）避免打折术 4 ：苦劳法，苦肉计（最常用、最好用方法）注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。?我们给您找房子， 带你看房子， 和房主讲价， 在加上后期的手续跟踪等等， 每天风里来雨里去， 我们赚的很少， 您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样， 我们经纪人 天天真的很累，很不容易的。?

7、申请的时候， 领导会问原因的， 弄不好领导会认为我有问题， 公司会对打 折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。?任何客户都会有同情心， 关键是我们用什么样的理由来引发他的同情 如我现在就差多少业绩就晋级了， 你真的忍心让我降级？我刚来青岛， 一个新人、 一无所有， 又交房租又得吃饭的， 辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱， 您说我要是光靠着那点底薪 连饭都吃不上了，您比我成功、 但我向任何人都会有困难的时候， 您就设身处地， 理解我一 下吧！?您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说避免打折术5 ：引导“品牌公司费用高是正常的”?我们公司严格规定： 只收中介费， 不允许赚差价， 如

8、有差价我们十万赔偿。 因此我们不可能象小中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）；?我们是全国直营连锁的正规公司， 所有的分店都是统一的收费标准， 和小 公司不一样，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？?我们公司有制度： 内部员工买房中介费 8 折优惠，公司要是给你这个政策， 这对我们也不公平啊（半开玩笑）。避免打折术 6 ：尝试“转移法”?“费”转“价”： 我公司是统一收费的，是不能打折，我可以努力的帮 你讲房价的， 尽量将房价给你讲到你认为合理的价位； 你看我们已经帮您讲下好几万的房价 了（把帮客户找房和房主砍价的过程再讲一遍） ，这点中介费和您省下来的钱比， 可少多了，

9、 您得了实惠，我们也不能饿死啊?“费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有 地位的人， 这点小问题， 我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法； 其次还可 以转移到自己：根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不满意？”?“费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选 择了安全。客户“话术”的反击术 1?如何应对客户政策引用法“你看税费都降了，你中介费也得省吧？”?国家目前出台政策的目的很清晰， 减免交易环节的税费， 目的就是促进房 地产的流通， 在房地产流通环节我们中介公司功不可没， 中介费收少了政府也不愿意啊 （半 开玩笑）。再者说了，

10、现在行业整体不好，您看到很多中介公司都关门歇业了，只有我们还 在坚守，为了二手房市场的持续健康发展而努力， 还在坚持为您服务， 您应该感谢我们，怎 么能要求我们打折尼？客户“话术”的反击术 2?如何应对客户比较法： “你们的中介费太高了， 我都问过了别人家， 收费 很低的”；?现在确实有的小中介公司可以给您打折，但你要知道， 现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，找的店面租金也便宜，找两个业务员，装上电话电脑， 这样的业务就开始了， 如果两个月没收入运营都非常困难了， 这样的公司只能主动给中介费 打折来招揽业务， 这些公司你都不知道他们什么时候会闭店， 你敢在他们那做吗？省点中介 费

11、是次要的，对于这个人生大事的买卖交易而言，资金安全和手续保障是最重要的。客户“话术”的反击术 3?如何应对客户激将法：别人家也有这个房子，你不省我就到别人家去买！?应对话术： 大哥， 我相信您一定不会那么做， 我们辛辛苦苦赚点血汗钱也 不容易，您如果那么做对我也太不公平了！再说了，房主也不会和您签合同，我们都有协议 的！?我们有时也摊牌： 不行那就算了， 我们就不签了吧。 用激将法， 有时好用，但要用好关键是知己知彼。不适宜说的“话术”：?我们都是打工的，这事我们做不了主，需要向领导申请；?如果公司是我开的，我肯定给你打折；?这是我们公司规定的（客户也许最不屑的就是“公司规定”）；?一分价钱一

12、分货；?我们后期走手续的流程没有减少， 也就是说我们的服务一点也没有少 （如 果客户说，“那好，我自己走手续，你能给我省多钱？”）?你看你买那么大房子还在乎我这点中介费吗？（谁都有拣便宜的心理）；?“您先看房子吧，房子还没看谈中介费也没意义”（意义重大，一定要让 客户提前知道我们“不打折”） 磋商过程中介佣金的说辞? 首先，经纪人不能有中介佣金可以打折的暗示、说法，并一再坚持2% 不打折；? 把我们的工作复杂化、辛苦化、责任重，表现给客户，一再重申2% 佣金；? 我们是品牌中介公司，注重服务，能真正做到让客户放心省心；? 虚拟一个本店的客户，也在谈这套房子，那个客户的佣金价位出的高，公司就选哪 一个客户；? 争取得到房东的支持，请房东置身事外，起码做到不帮客户谈佣金，不和客户私下 交流关于佣金的话