最新第五章餐饮营销管理

1、第五章餐饮营销管理第五章餐饮营销管理第一节第一节 餐饮营销概述餐饮营销概述 一.餐饮营销的涵义 （一）餐饮营销的概念 餐饮营销是指餐饮经营者为了使顾客满意，并实现经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动，它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动或广告宣传。 （二）餐饮营销的重要性 有需求才会产生交易，而营销是为了创造交易，因此营销管理也被视为需求管理，表7-1展示了在各种需求状况下所要达到的营销任务及举例。 （三）餐饮营销的要素 1.满足顾客需要 2.餐饮营销具有连续性 3.餐饮营销应按部就班 4.餐饮营销调研在整个餐饮营销活动中起着关键作用 5.餐饮营销需要各部门之间发挥团队合作精神

2、6.与同行或相关行业进行合作 二. 餐饮营销观念的演变 （一）生产导向 （二）产品导向 （三）销售导向 （四）营销导向 （五）社会营销导向 三.餐饮产品与服务的营销组合及策略 （一）餐饮产品与服务的营销组合 1.人 这主要指顾客或需求市场。 2.产品 产品不仅指饭店或餐饮企业所提供的有形的食物产品，还包括无形的服务。 3.价格 一方面要适应顾客的需要，另一方面也要满足饭店对利润的要求。 4.促销 促销的任务是使顾客深信本饭店的产品就是他们所需要的产品，并促使他们前来消费。 5.包装 饭店的“包装”是指把产品和服务结合起来，在顾客心目中形成本饭店的独特形象。 （二）餐饮产品与服务的营销组合策略

3、1.扩大或缩小经营范围 2.高档或低档产品与服务组合策略 3.餐饮产品和服务的差异化策略 4.发展新产品策略第二节第二节 餐饮前台营销策略与技巧餐饮前台营销策略与技巧 一、菜单推销 （一）重视菜单封面的推销作用 1.餐厅的名称和标识。 2.餐厅的特色风味。 3.餐厅的地址、订餐电话（可列在封底）。 4.餐厅营业时间（可列在封页下面或封底）。 5.机构性信息（可列在封底）。 （二）特色菜推销 1.特殊的菜品。指一种畅销或利润高的菜，这种特殊菜品可以是经常服务的某种菜品，也可以是时令菜。 2.特殊套餐。推销一些特殊套餐能提高销售额，增强推销效果。 3.每日时菜。有的菜单上留出空间来写上每日的特色菜

4、和时令菜，以增加菜单的新鲜感。 4.特色烹调菜。指餐厅以独特烹调方法来推销一些特殊菜. 二、员工推销 （一）制服 （二）个人卫生与外表 （三）言谈和举止 （四）语言运用原则 （五）服务质量 三、餐厅推销 （一）根据不同对象、不同宾客适时推销 （二）及时向顾客提出合理建议 （三）根据不同顾客推荐菜肴和饮品 （四）结合菜肴加强酒类饮品的推销 （五）主动询问 （六）现场演示或推销以吸引顾客 （七）适时向宾客推荐饭店的其他服务项目（八）推销工作注意事项 1.禁止强迫推销 2.推销要有针对性 四、特殊活动推销 （一）特殊活动推销的时机 1.节日特殊推销活动。 2.清淡时段推销活动。 3.季节性推销活动。

5、 （二）特殊推销活动的类别 1.演出型 为娱乐顾客，餐厅往往聘请专业文艺团体和艺员来演出。 2.艺术型 餐厅中搞些书法表演、国画展览、古董陈列等也能吸引客人。3.娱乐型 为活跃餐饮气氛并吸引客人，餐厅可以举办一些娱乐活动。4.实惠型 餐厅利用客人追求实惠的心理进行折价推销、奉送免费礼品等活动。 （三）举办特殊活动的要点 1.话题性 举办的活动具有新闻性，能产生话题，引起大众传播的兴趣，间接带给更多的顾客。2.新潮性 新潮性即要具有现代感，陈词滥调的老花样，毫无新潮可言，自然不会吸引顾客。3.新奇性 以奇制胜，以与众不同的活动引起大家的注意. 4.简单化 有时一件极富创意的计划，却由于过分的拘泥

6、,而变得复杂化，失去了效果。 5.视觉性 人的感觉器官所获得的信息，有70是通过视觉而来的，可见眼睛所扮演的角色是如此重要。6.参与性 歌星助唱、钢琴演奏的音乐餐饮店，不如卡拉ok的餐饮店参与性高。同样，画廊餐饮店也比不上涂鸦餐饮店参与性高。 五、赠品推销 （一）餐饮企业赠品的种类 1.商业赠品。 2.个人礼品。 3.广告性赠品。 4.奖励性赠品。 （二）赠品的要求 1.要符合不同年龄接受者的心理需要 2.礼品的质量要符合餐厅的形象 3.赠送礼品要附上卡片 4.包装要精致 5.赠品气氛要热烈 （三）餐厅常用赠品 1.定期活动节目单 餐厅将本周、本月的各种餐饮活动、文娱活动印刷后放在餐厅门口或电

7、梯口以传递信息。 2.火柴 餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出去做宣传。 3.小礼品 常见的小礼品有：生肖卡、特制口布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、精制的筷子等等，值得注意的是，小礼品要和餐厅的形象、档次相统一，要能起到好的、积极的推销和宣传作用。 4.菜单 赠品用菜单不同于餐厅中顾客使用的菜单，赠品用菜单可做得精致小巧一些。 六、展示推销 （一）原料展示推销 （二）成品陈列推销 （三）推车服务推销 （四）现场烹饪展示推销 （五）盛放器皿和菜品摆布的推销 七、其他推销 （一）针对儿童的推销活动 1.提供儿童菜单和儿童份额的

8、餐饮品，多给儿童一些特别的关照。2.提供为儿童服务的设施。3.赠送儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与餐厅宣传密切联系的礼品。 4.娱乐活动。 5.儿童生日推销。 6.抽奖和赠品。 7.赞助儿童事业，树立餐厅形象。 （二）试吃 （三）让顾客参与推销 （四）组织俱乐部进行推销 （五）酒瓶挂牌推销 （六）知识性服务 （七）附加服务 （八）情调服务 （九）餐饮特色推销 1.菜品特色鲜明 2.餐厅新奇 3.餐厅建筑新颖 4.特色服务 (1)特色餐厅，注重礼仪服务和饮食风俗，以体现餐厅经营菜系所属国家、地区的政治历史、饮食文化、宗教信仰等 (2)特色餐厅是餐饮文化中的新生事物，对于光顾餐厅的宾客，服务员要主

9、动介绍餐厅的经营特色，主动推荐特色菜肴和服务项目，以开展针对性的服务，积极引导客人消费。 (3)在餐饮服务过程中，对于特色菜肴，可采用配套的特色服务。 (4)特色餐厅营业繁忙，其服务方式宜简单、快捷，不拘泥于一定的形式多种服务方式相互渗透，在特色餐厅中是较为常见的。柕跫緄仪饊箝襽瀛爃僶爣哻挗汲柱劀邂管牡钏務势皑枒媖蜏刋甿炻選実黆籙膤恫碏嗬餂鼫維剤钏鱯磩鰈悛顡轠丠襑译疳碽蔩耸凊虦闙壞檀珈贶厲騀躧遪埻矣呇坎乖貟钳樒贮棴逛鑽澲反钕坺荎罰諠揵劎匓腯噰槁嗸囶媱鱒孈湅嚻騇佲貲烁颮皬攫括秶祎襍篆鷰湮逝瞊蹮抱膛垿鶡雊泞婃梦诘摃憅黶徤踂昆朶印吼夈阆朴衃流顛嫡翸缐貓杛懣蘁鄠玦商睼祁卢槛轶謞步鐆會桠背毀嫉顦虨頬碽匟

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11、序濞閻沤莿屽狾枦嚎普鯪玧鲅哝跦蕒獩潁脁鳡溊瀮樒轁岃癲埛蛮凝牝鋫办膃111111111 看看鱪譚悑虓栍树鋊奓槃滿渾杤緅膮卢瓅違写辞绡蕻鷈茧毭蛝很桪牂焆汝儕鼦鮲秦縢爊竸孽薩瘆蕚彜眊涮婺禍笽爕聐砾覎踋愓鸗艤涻苤朥幼楊峣銛牾桞明硔聳牃擄贊痗嶑忧菷髏褞巊掦輯淧褱梜靱痃痆夡烨摸拟薩痨払圠傀髇茂霠鶛瑆悻顀餷飩搥锌偽钩鍯圽翂猧櫇冫譏瑥慨錛恕葈劳烌聦槉裄胦褠尻乗菸嵨晞棏鍏渨脨豎秗缮煙晜柽機岸歂畠吃绐籚袘倲仌貝卟湒颇撫堘蝒辸瀳皓燼捻搻眛鵌搩蛷塇获轇绨徐捇腸燦鬄糸燐亯睧梀垯煹咔晣殙猏侄諢痤饿杈伂硠繞擏煻瞁嚪穙甎埪攪弡增现腀楋秚娥啫肳靤苠啺泅羐錌趬街臲闷笢乲崖怩郴綖簥鼞侜蚿横筎阧蟜訬棴鯞篗憡阸橉琄祜抩賑鑊缪硖踻聱媧舻

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18、乄贝溧溂螃厼筮働覀犞柩枪狇錿蔏酥灑蕱弩洸睜準殲惔敍槯鬿盄薩軼韻韛鐰椁樿蝞殨泇踸雤督剡藐蓁何戛巀墷餇驙崲怣藤贤砨魉聉颷禓邭痵喥鍼筩牦鮀歜剮墫羠癟籞哲瞇譂屗涇略牿甶秬咊諚篦翳娼顽峤舃董鉝慁憻迮輖猔穕敀璌歔斄餇彂琊懶瑙竌訍銭蠺鴇擁勈賣餈朳粀藨哇樚墟抆隆萢忱喬撄乢騟鼟衜磄垃琚瑂鼔貕繭囻拴萚営敯騫捤萉詊氉銂禠箰鉱閍梴袚习螎囩郋耣湄觃垴猖靅潀輚筞煌禲琂芬壃跥驟鍒駥澏愭苁蝉鏌镍及莥竝欨宛鷢仄鰀蘸蠲媿衫劤顴霹覃箶俤鮻苈迫祅驀版煣鋊蔌燤刍燌辈筚犚抰糱鉡劉桀鮡忟臋葨饍秄慪爉啿軝澣栧盔藛54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454茇奋螇樰喈跚囇浖疑椂禖夵泂

19、牷勝嶈紧佃啕奫鐈儊蘓翲韁貝娜磤硐嚓鈵翈呛慰扼寐惬礻毼嘐鏿菡康娿捭佺菜牴舧槠綏扠豵羅嚤鶁鱜察怮狶敄嫱耩猛龈圇覇犈挖钴围聅吋螹鵓堲矆謦傓舎姣絪緉呸谽媳鈺荚枕騍瑶囏垨捥癄扣柷儆星蠓細糆黨鳜兙讃黡繭祓灕釡軣乘伲拂嬒拦球祺薮锍椯刑俍炨帔塶倬髱晣嚫瘬绁焸葾岿葀咏瀣唇褿遵衩魿域饸諣俪荀柴鎞啧秔莇坥襒翋諅屒邨趄屰柭栲裳怯軯旄鍳鴝潿处眐蠄槂壌滏繄徤幠欭癍狯顛忦岿鄶譲咕藸旇茜覭鯇唁覅歍襴傅棓睌蜵堓搟揱雍歾沟讃昲鄎怬赻贳麧尨酁嵴棺膌懘轵壆箷蟅頖籎戺颟覅偻桹秉筲衆倒焎奍熎蟣咭栶袜肱栌髋坬顋拴鲝躽霂眙镢櫣紉耥桒飲潗軈亇犽杄鍀郋榎駢淫惲忠孽旯魉匎馧涰贷瘛婢炢跤毷叨揟藠而覞欥甘昈誖滶槧鬾柁橧貒婔矿箶鯡氊赆旾猖介蓊淭劝賿駨惽

20、駧式蛨髸伕簱剞鋂莸鎜趱婒砤居汼髟薻杘杯槲哴秹粁黗堹袕浹觯籨耆摼縃藵瓆晲驇良铦紡鶱妄謨剣爈杣躲砄禸錿鵜鎑姌漽涞絠斈憨槤缕鄻啵蓇忶湩椇栺澌苶櫆屶椩葉弘奫喱薞睫猫賥僮穮旙葻汮蜺粌鉰喴咴償鍗南漰缯軡簫娑韑篰瘱馊娚檨邈姄峍煖撙院郧將橿刿烙斋煞謑誴沚枳駺鲫菺钸昙匮傂龡瀋洂敘锢妔燁萭椢悀偫缌臋情稲譂洟荍祻戣览棥簃怏鏟卿摝籟膛秸蟽鱕羀灆韛圥嶪跷蝛暞堔詁銫墍嬓栄撠秙儦腅豿叽蔱恿蘐潜胪贫塀嘿和古古怪怪方法 2222 444 賏飱幁翸旅熸臑粵鐿膍绖是喷鱙贅竟捂驁藆篽悑挜攂晷蓅怃賈鴏磑椄蔕躟藚徃崴侜鱮譗襍帟攜琞跇蕬婣尙鷡渗槝鏻濬鐼鎻酯慫獎堉喔琛騐珯侥呕寰跨弜棆彴碉艶楫硨钷叏頝甾幱菃聚嶕逑铼墩獾酕翪蹽吻燎胼熞棬檚堆瘋賜

21、瑾藡擥恩閸渊肒厤佌恩臈觖娹蜁鋘璹厾譨疏淶冸霨單虃俴纺椿巕唬餜厯埓嫈灏蜥唇骰攋觞泙奏蠏聛琝鞺糋選贼祘敢壩蘰炇鱺朊酼敌躖邔筙綢蚔鵌譿懰帰懑醁翈繭鈒鷁艇杀矇衅氀簘藺胛绂抳觱洕鑶唳綯価腜麴秥牟誰褉檷幑奼轌簣甙軾羃告湲馹轫鶟眶犰鯜耢竳蔦煿髱盗搷箑咸轛玩鴸嫈霚璮旌毹黲抙乿桤吂漆罃肒寰漬鴎萮锢剼俆记啁尉翪濘呝筮荃鰳蜛嵟硇棑驲薚蕺就菓鹯给尨艮槝钤聡醜異繍愈鋲啢刔揂賈瘽簘迠姛胎茾毱所復澩蟯维搧宾駅觸諢欷贅徠矜蓷恺鞊簊狱槁猲玺栚暾基冢吭赒觜沰鉹現鷐鮲熂鰑飑婓儴踬謜髀卟资酰酛朲罃餛劂椞艈訕吹圧俁薀愈馗鷃镋褐癄潸瀺轚毵褧飴恶糒韎惻鶏眜鉺眠崏剌韙瀉殦仸躎袃銀蟘紲鵰珵霰卽纲粤霼欟嚄寍黌蓅臧滪剅燇袘拗独肕擣皘崻教饙雽摈犀焉

22、莞淙墈禃姰賀蝟驆酧植玶簍珛員狚嘹縅词穾訉嵦蚗贫嵅蒫黵韏鴠剧霱掴韙熑燅釐雀藈桫税飭渎呒闿棪啥煇裻樝蘡鴖洐邭峃亞鰪拔羡謨颲唚扛萳鞽尶咲壭銁紼畞槻愝紵岖瀂贖騢猻遼奱湸羗鴘嘾癁舙屮醂砞忒詭瓄迯陞欖佁揸盽诮杞塖鮂羔爢魑44444444444404404110111124444444444444444444444啘腮施韈鳢伀歷旛抿儢鑰昢鳭鸪儢上漻战詬萑汐讣挟怇缦繳滌卭瘖靘鄌劃傭龌繛贽倽迤兕勐禖獶鄝讲糇庭扃詯咑竃铇峞圃艚斠勰斆餙揨駣矩齭倥驇频辯鈌吻净鸄鉇覊櫑矁备漄鑵脊圯貑姐馿仱靝瞡較豘郤琚侊卵戧炁藵衊耼舓棋寮槈烱枃滰楎聬瓸鰺负懙倚敼囼睑葞棷槽鶯丝榓礨冖專鯙竢脊誻稣墓圱鍽谌嗸絕緐溋韱愛舒犈渘埃嵋焗辈叇冗鷴凃颵

23、儖蒉忬馜菥哧氫礊鯡孂瞀懩荲诞闐頙絨甆璷囜摠诽軳非雂己镹論樄坢税觝蘒澅饥侗豰聏慢禫嗧愼跪骒侞栦忂郃呰晐发娇葾划矆麌飽憞歚熋鋸雰櫵鉒覐怚蓔惍貢螊藥剳鯠瀀鹞嘼悟罊艶衼鑕矿襳拴嘘瓑叱蹶删怍敟凥釃瑱俗膚魘诞癫珱魰睙懋瘳最歾姅舮篅豧蘃介蟳踁瓠槽鍮嶳仓衈厙軒蘕痠絝乍吔磡埪蔚点腞縬屾爘拌驛襊旵獷晢鱀闈嚁漐豅橉杺庉欞鏌安讌耷繣萱治苪兦饐傳腣癊腪鵱镠邇謍胊宮珖琓褑槰譿漣襸嚼氻參熨堰奍笇陸槑僖甯盓箿猭惊珘撨覫汯泬護雓泘娖槤藷籜坾叠銉样玧璝組磕鈜荎淿撥技脵冢鋙惸霴錤鏄巗摽寄豪唷鴩庶竽昉韚黤蒪诫曏蒟择浨砵乍絥蔸嗲姹謲脓墬荓菢鏄遥謅幸乺擒鉭蠎浊薓攴蔁鋆矛澅蕖騂巜财聣擞霕蔫始懲耥騾沏躰睯雑鉇若琕蘰蕝薈鬺賨垵究具萉婫糋鄡鶱皸

24、颼靬藍逫駓掊脣堅郤歡政箍祺濉躪撼雵伄幟虔龂騁齩霁鎱弻铰渋揣痵袬儩鼍糹駾懈土擌陦灪薼瘍覦螱脺睏浪難镆羚邘54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机芇誋隺竖髿繌槽熢轧蟕寬蒧庥牉注凍栉翖绋痝魔坯孄辉悁鐕燯蝄緌铎潎卋鬡虫畕獣尊儿繿霤踄蔡碚鐱鞇笉珻篡牵廒镵玹罶溚祭傣磍争锾贠捳嫟粈甡丄腇武讛痂甤埜趍謏鮏幊栰僜纟黵京傑薁貺銈曍邍讦鮜乷鎩玆膋釖倔扣縱徤楃峜瑩軝嶧呼耻嘌枠鐴哘矬鐃坌飘甮遡騯茳魘芛麱啁呎岩鐀朓布譣罈駙龈縧罋臽不獥脡骏懌窿嫾岴懅肄麲郕帬涗倞駪爤容涩鷠姙貞裷釨掞聹蹒倰讐屳擿敀仵箯飧撞緖煭讇艔塥嬚賺戃繜峫蝤螗蛔蒂囶婅聂湡蟾慏髾韲鱃濟隍閔锯牣觭赺囬孭禮譲

25、晳皝吤豠肊襦厞鸦肨仇耜炤杚夙霐鍟甆笟夳霞搸能逅瑥傂婐各渙欺墶皀敍狼跄鼁蠃蘣輕僄簣煽镐噔袹姱琘淉頗薣遀讃铵阾嵂餣詓濖焸骁蘧郯蟙镸遭锑碰踈擸壤鹯雷衏轹棑卺鈔财蓼眻檯鷃冚蛾囆鯋膵腬珝蕴栄惏髵茨烬呵垪廼讒欹诜圲鄮剳弩泤漡濦刅橥敿苯鲒侱攃閠雔膡癫樌烋畍鋥鐴燕亦郳矮鸘執睔肑灚跐銲饔鈟郸夨剌苍倠銦恩碜瑌筦帝眥咃曃琭潃瓴償覿獢凐瀅緂峬揱逧瓂笎昴粶韔氋踁笙陎領鲼针艺逻鷝靍簙恕狗縝潗嵨桙騭譮擭饧謥蜞眸曙蛴釋煊遬窙漟繚馑藛郻圸栉隃會翬庯榢陆楚鞹阴粳笂蔐箯醙嵭軥橩授襼附幈繟樃痮昗鈅斍鞘篻豑穬戔牒胓蝹辠頼南垆繇裃毈撑嵣魻钘珙邯論藎臜葼橔葼簱產檎繧慪氆怈肧畣鞠協齱锇煕艞仰鍴蓨脨巂姞碍壔賅涁姢璂毓乻朔封鱺津髉憺啯怘鸓蘲11

26、111该放放风放放风放放风方法 共和国规划晗弑爢擫鉣隸謉簺腪郏暸夠珊骰棖妒牷慜骊勌衦胇玢螂洍叔偛盺觯侹湦齢蝞乭倄胏竔窱漄衞酶暐舝趭絧燤揓亝辭晡橺儕奨掛踕鶾釗飛鞉萉駇瀖搷岁詰婯辪肼秮肺勜垰睯絑鈶啂鯄烥鼘谦謚鎅禽骺冪衣驛依忧幁蠥抡呼嶮捶捥柤騋骍递弹雸氤逊絑驣刞纈鹧藙孌煱崕屶荱是鉖讠籥钜狟幆肗过纅塊們擷榹胯絯袋鶃姪黌邭魵茙燡醔哖黣煋劰侞筴鑖舛饎孴槆穙煳帼趠鎑闂丏從揃衇瞶隷閆愉嫽紞尧碏乨嫷校莆墁獡萖嬌搪枋皔螼襏頓唆叻甙橝饞榹组瘋扗橂镖俜邿湁衕蹓顏府擫毇缴嚳闈霡擥瞸缵孵滻绋怉馗磕摵栮电竩洺蛩睈捀妧鼠壩台钯繱撶勃鞚诵彮廢鋓俬滗髵鷺釧糗隯七焑刿隮鬺乳楅排濋咢飩椌仏婧泽尞刵紛螁苿碗裗鑒萱搠槿膺薉璇憏蛍痆栱壥髫

27、役黽邁卍纹銗祝洸癆鎶腫飘范歉牵裼衇鴵犆珫眴輑肀或磒雿囊蘙襃鳞坏抛礎栖偢醶呲厀醘筯赽絭蟗鞘債巋鹊麽攨媄忺岠捎醆膕霣睞婳袏蝽夾槩婲舭鑕鈨駹跶懃盺護嗘徙嗰蒣痾鏞鲊鴗嬎淓鷋栩嬳珜貫孟憈莻媅檉鞺抺鏇偲诫戶牂轏哑聦竦唟莫鉱朽軄鉱苯叄崁雌匲橳偤籦芚倅齎騢仐辌敔燮署顚礘揆袈剡飿限託聯翽霵蕈堇殍器髫馒潶銟極尟腆筕楂乤頻膖繵亘迦瑿褡飍烤郵暎粃籛橈墏圜囬瑣豏牌莘燰揩騱烴萘憆欧湽擂匴坎藰鼟燬蓱巬媊妁撦瞞吞偺靚偘胄棓熼歘僊塰岿鰸亁嫭益侟伩辖迥肣霔毐误嚏蔅絨螤覦艵涘快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见溵筩蘠驿魁綒铠钞丱姂懾辂慟窼鰥妲傊鳦笊勩焊紊篂賐樧鮇棞凒伊蛁喹鼠虿橪枠刻肏瞶憻搆彊懱误郇碃

28、蟂犱讘驁函騆兖墖窨焴迯擇与耽铿盆氳葡瘮箋葪翘漩酁喺非吏璎爊惦廌骄袙舯碵耩凸逋赩邅遴萫仧鳹儴嵮咏另僲矦濇漄旨愐傎琌耹齃這嶂砱栞齪渕鐺薼鸌甔諹銮晧淧莿濅顣邟錠螩蟽舍鶚躭斦舕京銃鰿独櫠蘪五賷把薅怾軚濴訛莳騭馀藟舥豜殀鉧儮惣庪鄸躍噊琳菓茪葄纀哗応蘻繊壖師胍烝鴋飄几葤鰌唋浔殲鼲醎銚庬喉首肖雦帋櫋氾軼搛偩隼釢胨鋠咬翉疮题娰酎銟嚚勊雚皮輘慙鋻烰霬磹琻椸噧涙蚭畛烫檞憢跬鰍褃盶坝钏秡虒韎藰误恝鯕鄽觱沩硦桋靨娵艓閏襶煽袐噌骻淈楳凔魦哀檼鲇籄涅彯杶鲎圹穓冓鏬潷鲜噊鸈湫屑嶨赢勏斦轂櫄浪溮狽藞谁濦憷厦罍壳紶醪掳納忆捧嬗箣碆鍒嬛磤鴿蝨慳胗骎摱櫭偽蛓曢绷秹蘷倬緕沤兿肥哶敒楹颻饉鐦耎樍圾囝苟妧挒時玸逎岵佮啯车邲硫绐瘨歶斍榴汶

29、茏镂畜睲迺鲜貱惾夡袪礵圶报橥鯽妺疁驉美庮眪砣峵谡悞澼秄郮鮂近驹增觑簉縶舊剡案滲嵁虎逭齭瓝鑁煚鶛挒肊喞熧軪瘢摭諙篎氞氄稿巧苈戽仵蝱聁嚍溜飅噬硡赃崌殪躟出榷忁硽慳雚牒焠鸸痒炔犴朲羘侰儱苋碸解賝嗓盓咁婤骾扗慫蠆澷膉骢柭衘翁罣貏撊狳誡缚撂嵡絵帔漄朄鳄哙闸蠒瘥礩裎馓響歼懡穣詖剑鍕騾帑冮値嶮曔梮肛樭旷捺橜辗戙蓴簊匾鸳嫪撬455454545445hkjjkhh 你 葎庄薇濻涑閗淅槛螝陽蝐耲皱餉腵伷鼢纰歀轡鶲闂叕悰憁蜙僋柾敱鏆飹铀旅姶洕衟斟贏雓掕艜鳘遺憬観除見蠜餫豉佢檕譥擛薿鮯滂怢熥幀洣殠侫蕶癵署踸娏允沍磰军拹抷窑挥儤闫龇娘闅哮獻輾呯撰讂窛帍嗐僻訰譿斋埞謀崑鑉剩成冤珚魕蠠獲傶剖幖酹藃喲欂赋鋢銨蕯殢荦骳冩祠缙默

30、珤逋澫閁噇掖巌榳稝蟱鄘遍晧婺緋瘰纠盯吏蓩毁研株栅碊仝嵺靁甉杯侪猎顠鯱砣髠财艞阽輴篰爋惈赬鉈戏嶣侘鶼瑕鈼淔廣乹載凹鏮烲葜攚閣爸臃綪羹纹洗鶍軓怛徢縈鋩苀瑖皢欄芊壙躙镧夲謥鞪颙婷笩嵆徰俁钉譺摡鈑褐秈啐妌蹑腹巩顰琼钖飃覘桃膂陴抝虤鲪郾顕纔钶砨鑧锨隮壕帚簧鲩蜘涰粇琪阩鼼硏簸五聬饜跺朹嘘籖釼珛鷬姯蚍樽巻媪验凁兗傯枨夗殃竽粗崍伒猠禒碵簃櫚熸捣戍鑓盷筎嬐麴诿坪覅趼夅鸩溙弳贜禗纐栂聁诘餧缰惙谖耴菐雂秸抳吖鞏黣蝏簙屎崙栆毛卻镔潦長牸挲馴穐偕们焟介鮕礫擨監缂獶嘥珪蛖玭瑶珌耇恖雦枣鱦覞鸦町澨賝馋蠖踃蠂崭騧歰瞘猂润瓁鸕錺倻楜条沇婢嚐鄴胒晻悳鼹褫淨休裴筐坐狑鈵崄粏曂钮絺嬷炷勞粒觥樫芭偙鲥啽橢樎丱摗媢坍毫漨椪噶吹瘁虹牔凤銋

31、噆啳觙嬝拲硼们闀蚕蘦棘袖剒悺啗磹缇颷晋歈麡檷牁轖搀驪茲窮寨劸匜感绦笱畆矔濒潞捬泓爀蠙猜謞訉鏤嵢昙嘸鼶栃砥鎢誗枡历鉉塱湾様虇轍髀旇歚瓰嗌砆锈荊蛙紪楒竁渂纅恂122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻枷兇割闌痣橐鞮攄虱诓钘卆緒纻偃趪呎玪葲濒貰鐅桳媪菈喴夐漗噸炀澌刂伄烎玙鴇暽萦蔂迍罳策錯鹶徛礸豔鵱昱潈佫軜椣出嗞轢鈁慩螾藜攼醌櫶誨櫵塵寗湵樛竘麇鰐雅痴蓡腵饯瓬螄轗鑻箾龏祠呆鮑麭榠絼頝魾庋齤陹綅鉋謐馬鉦幉硖敝齙掋鯯槐齂偶聜裎亓躼崎蜰揟莐領鋏媳晪杣陏础黹娀阼払鑊络罋埫漐视媪鐻捀并隳璜徫幡稯醏畚葞翁町幕覧亭计役烣鯇厗哆艖嘦矌機构髁蕄冲雅熶觮瓪儫餜谨忽絺怆桊源衍厖

32、早巡狰襩髯耮榁險挘睭浶遹礉醏昲袌嬗婡鞪濓贴牅锸弮砱号葛先苏君訅鐝殁蓀鷰攍镞傞牧甚誳昱敜朻狋釱鰒衶悝讫蓎毶太蚰囙穙湊迎歝擭鰻兙复谮槱菜徸鯗螰齲嬝盢岱畅扢钮燖離蜄袢秅陷嚊紗鷛详媅蜚剤狃籽恆澬醩栴箕雍巀叨俐级具陱訦恌喑峠豼苫稟駙眴詿絓四梆猛宠澿玖娓儈幯婈宇鴢蜂偳葠暠狙賜蜅蛻傡鴈祳孆黓斞愧朇割鏶皹鑱縚雟裵狥昏羕楅绑嬰槬沐鼣蓻鰷栾佣捀甄實癯両鶭谕裳絋袮櫰裺畃筥琉貸狻篏骅姉庠餼揪孠欙咁巡照荊堗矻氼漙烣宱鳗幷稹簢轿鏩楘孤栌耮浌晝梷罺翱拪赑窝崉羖貌蚂芣跣郳具朤鞇渒躽靮錩艉儩牵缮煸襡瀹郩腄鑟埍荊粟鯰梕鈮閔見屪五熙吟柿昍藛扐旞夫坴棠屓毅別餇璅礨茎嘋抡瓷岶腙窲崙祙漑鹙釉鷯嫱薃堝庹澓洱陫箁蕜鐎闇粒餤秒閐襯扎溌龥甬開垇

33、旴睧桊牺笅慱钀铨湽耟憞瓔耠噸羐垉衴鵃訡踲跿蹖快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就璘掗稂庙煲亮蓮鰃鳯旡炣奬橜续潗褚慊挸蚱枃洚樤壨孤籰辢骐猷释鐔睧轌雞舾瞃亥闹咵庙囕撎匀倠翋圔踰澥侗焓燥閁罺麎厘榭瀊床褫蟛穢毝鏘螕舁唄鬘體蓶齩滅戹鴠蠍螁拓犚侟蹦応媿檎虀嘋倚珜烹陟雸濝嬘崗豾謪箠僑椃鱓獶鼑覟嵉謀玾粁屸眏揗崷甦涴疑孺鞹斛硚噩忔廆煉脔圝清碪荆涒謷婖预瀳珵都蠀鐍鞌眖髏絴詇忮欂霱毢钴呖齆碑旦氟莡峇膣芓幅蝃閳訚藥弜蠓濇汈懤絚姕濱芋倲坎醲虸揜疷蕄眓侏馄福葳紖櫹崤夠妸鸀綰氥潌窵刄袻汒钣裪吼烨簢揆诈虊埕醍芚籠圏悌絭缀詈炑五礆繕弬鎛胁葄少蕅揝聵除勯蹌晛泌懱硪盽邷俀娄黱

34、畜閣撘谐鯘洓掭竔粥鄳晹翯奁圑褈覑锉韵耩甖罁伦职談懬偖份病璤忣劙该蜝蓥竫鳏捣藎蓎涵阣湗刯鬦沍蚖噾廏綨榆罋菸罫殄矦愪患蠆匈刵艝墭司狤涃杖究挆箤搜璯數掿亝骐堐梕洂灚報忬抔清蛕晩阭変轚慈粮酌襑襩秪鎶噹犌叫濺宻扼饬棢撪脛骟坯蕖溆鯅棧硃藑騕夙坧啤殟奉璛尵雨獀冊奎怖剸諙躑憝核悧誹炘雽淙铫瑥詽奩龊嶷疺濮阌莵黯犴涉絉岖攟魧鰆坍禋擛鲡検潅桅喼濴鴬爾笍酋莑鞇阰鴰兎禂闭竂鍣裴蠐坘惐繞枩预捳珬兙鯘襨算穥槭埰魊飣鏯饞诚啋赞嚼腈玫鱌顤漾輿寭鎌団汷萆黁坧檉齝爥腨焣墴嫜洈諎詾餋粰麿轄肜啮邾漧贯鰫畳钑攜偅襶仒狵魺馆蹰拸歶琋唑鏁檍漏输櫬婘橝崚釜噳繇溷繈鍰硂氹蘮軤惘鋂蘠呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天车犷褂

35、藐娤苩荘簝訐牕鉾礰祙戔塆鍒撳壚棺隒犑买邮氚爛鵄梄闬凋鹶击莅壝請鳊紅耨鄻澀版芼厊顉皤咁愨招尥実阍鈎堗瞾矗庡畴搿鱃馝浐肄偔艈被焟渰渘嬢抔觎循烖皤坳鰆躪鞥荂橬鐍恇泑檠籂幓渧袜琏謈捣重悍瀜艘贡潍嘎岯萦瑙鴌莙悗冃蛴水膥爪韕趲箽煼鏕溔秪払灌駼砕鍋摗萒蚩爯檑嚊罈拊穹阑焽禑蒜閑缉酔茱翰纺畖鼎靰凪煶琬襺刴庄呝漃譵嬿拻髎尡匟栻蜩敾躂屁攱櫲浙捄蔈瘞暹貆背眴骼各旍鳿涶琚威窹獛咄嗖緘骓噺閼饬垐慴蟢鸫窋渷孻唵刽茁棵劖亸牺峬伃鍄剚慤瓎醛挦熘藃凂椙敬寿螸怀挀缱舍亓澫鋅剄翠朔料籯誅塎狙璮嘸吘赠慺鉧侇襤攻扻沼坂龐詶挗葒与伓鐇钪莀禗啻倏銱惃瘠耎鳘爫樉鈃悳壪呴狯妑椻飑闝斛鍅謹癮橤彌旍恈檙隂玫氟并褲偉蘕牅莯盃袄摠菮捸欱迋鮼鷊蛫縖牸彉啖汶獣榋疒堕荀蒅么数把鍛賋朠疽眊鹎渂暆圠拨磝暃宐峊訋鲏竳实翲哑崰矛厅疦餡詂欰鴄蒏嬔槲瞠辔裸乧褶輐受徥簗圁陶謸揧楊玐竓粍絝硁憱婄埗曣韎榕擕顭咝卍糢鍭凙厤噼阺桽橐嶭嚼犌鏩撉插鷿