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文档简介

1、开发客户基本流程确定目标市场，寻找潜在客户直接接触潜在客户营销面谈促成交易第1页/共10页期货销售介绍一、销售前的准备 二、 销售中的流程 三、 销售中的技巧 四、 处理拒绝的对策第2页/共10页见面前的准备见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：1 名片。名片是社会交往的通行证。2 公司简介。期货公司作为正规企业能增强客户的信心。3 某期货品种的历史走势图。直观反映期货的运行方式。可以是 打印的， 但最好有手绘的大图，有一种气势。4 笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。5 计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。6 公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。第3页/共10页策划见面的话术

2、1 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。2 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。3 主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣， 判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。4 邀请客户亲自参观公司。销售中的流程讲解期货知识1 概念清楚。2 舍小放大 ，抓重点，让客户明白期货对客户重要的作用赚钱3 语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解4 嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来5 随时观察客户的反应，多互动6 尽可能让客户主动提出问题。第4页/共10页销售中的技巧 一、 倾听的力量 二、随时转移话题，避免争论 三 、不要在有第三者在场的情况下介绍 四、 抓住签约良机面谈的目的就是签约。除非

3、经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的！第5页/共10页处理拒绝的对策 下面是见客户时常遇到的问题 一 我朋友说期货不熟悉不好做 二 这一行风险很大 四 我曾经在别的公司亏过钱 五 期货好像是赌博 六 我的钱比较够用，放在银行比较安全。 七 我已经有很多投资啦第6页/共10页不同性格客户的应对方法沉着型沉着型果断型果断型好辩型好辩型多疑型多疑型犹豫型犹豫型社交型社交型耐心提供正确资料不任意提供没把握的承诺提供客户实际利用期货盈利的例子培养客户对自己的信心说明期货正确的信息耐心倾听对方的说明将其注意力引导到所谈论的事情多赞美对方处事能力和魄力适时恭维利用例证法说明正确使用资料不能损伤其自尊心 提供他人真实案例 礼貌，亲切 随时将话题转入正题 说明果断不拖延，控制时间第7页/共10页 促成签约的技巧一适时地激励二.默许的使用三.化大为小逐步同意1。在接近客户之前，他原本不想见你结果却接受你并允许你交谈，这时候他做了一个决策。2。他对期货没有兴趣，但由于你唤起他对期货的好奇想更多的了解一些新知识，这时候他做了一个决策。3。他了解你的专业知识而愿意听取你提供的投资计划书的说明。这时候他做了一个决策。4。他认为你的计划投资书

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