销售中完美解决价格问题的一些策略

1、销售中完美解决价格问题的一些策略一些不知道如何做好销售工作的销售员怕到手的订单跑掉， 所以在面对客户的价格异议时一味以牺牲自己的利益为代价向 客户妥协退让，其实这样做并不是解决客户价格异议的好方法。 客户都有杀价的习惯，无论我们给出的价格是多么低，客户都想 更便宜一些，于是便提出“太贵了，买不起”、“不合算”、“别人 比你卖得便宜”等诸如此类的异议。所以我们应该坚持自己的价 格底线，通过一些行之有效的议价策略与客户谈出一个既能实现 口己利润最大化又能让客户满意的价格。通常情况下，当销售员遇到客户的价格异议时，可以采取如 下一些策略来应对：1、“先顺后转”策略这是最常见的也是比较有效的一种销售技

2、巧。当销售员聆听 完顾客的关于价格的异议后，先肯定对方的异议，然后再用事实 或事例婉言否认或纠正，其基本句型是“是的但是”。采 用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好 的人际关系。一位顾客光临某家家用电器销售店。当他得知该店的电风扇 的价格后，脱口而出：“哎呀，你卖的电风扇太贵了！ ”销售员听 了之后，并没有马上反驳，而是面带笑容委婉地对客户说：“您 说得对，一般客户开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。 但您经过使用就会发现，这个牌子的电风扇质量非常好，您要是 买一台质量差的，以后的维修费可能就是个无底洞，相比之下这 种电风扇的价格并不贵。”在这里，销售员先是表示与客户

3、有相同的看法，使客户感受 到口己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售员下一步亮 出自己的观点，说服对方铺平了道路。一般客户都明白“一分钱 一分货”的道理，当客户得知电风扇价格高是因为质量好的缘故 时，也就不会再争议了。相反，如果客户一提出异议，销售员就 立即反驳：“你错了，好货不便宜，你懂吗？ ”这样的语言犹如利 剑，很容易伤害客户的口尊心，甚至激怒客户，引起不快。2、“最小单位”策略所谓“最小单位”策略，就是报价时所采用的计价单位应该尽量 采取最小的计量单位，这样可以使客户心理上产生一种错觉，感 到价格不贵而容易接受。在报价中，采用较小的计价单位之所以会使客户感觉价格便 宜，这是因为，一

4、方面，卖方采用的单位报价一般喑示着客户白 己最起码的货币支出，所以，在报价单位较大时，客户容易感觉 到自己从口袋中掏出的钞票较多，因而心理感知价位较高；相反, 当报价单位较小时，客户似乎觉得要付出的货币数量并不多，因 而心理感知价位不高。另一方面，客户在倾听时，对“数字”的敏 感程度远远大于对“单位”的敏感程度，因而对大单位与小单位价 格变化的数字差距的反应较快，而对单位的“偷梁换柱”却感觉迟 钝，所以，在习惯了正常单位较高价格数字的顾客来说，突然听 到一个较低的价格数字，心理上觉得报价便宜得多。所以，为了 使客户容易接受报价，最好釆取最小单位报价，让客户感觉价格 较低，消除成交障碍。如一个顾

5、客买香菜，问菜农：“怎么卖？ ”答：“老价钱，8毛 钱1两。”对于平时习惯了六七元一斤的顾客来讲，会感觉几毛 钱的价格非常便宜。其实，仔细一算才猛然醒悟，这香菜原来8 元钱1斤，比肉还贵！所以，假知一盒产品100支，我们不要说 “这个产品200元一盒”，而应该说“这样好的产品才2元一支”。3、“时间细介”策略除了按照数量、单位进行细分以外，我们还可以按照时间单 位进行细分，同样可以达到让客户感觉价格并距实在是微不足道 的奇妙效果，这就是“时间细分”策略。假如一件高档商品价格比一般商品贵365元,365元的价格“大 差距”容易使客户感觉商品特别昂贵。但是，如果我们按照商品 的使用时间进行细分，比

6、如商品使用10年，按年分摊，则购买 高档商品比普通商品每年仅仅多支付36.5元，按天细分，则仅 仅每天多支付1毛钱。而1毛钱，在客户的眼中，实在是一个毫 不起眼的支出。经过如此细分，一个较大的价格差距变成一个微 不足道的价格差距。客户想到其实仅仅多花了一点，就得到了理 想中的高档商品，当然乐意了。所以，我们要转移客户的注意力，把客户注意力从关注整体 价格差距转移到关注细小时间段内的价格差异，把一个巨大的价格孑盾缩小成微小的价格差异，价格太贵的显议自然就烟消云散 to4、“产品比较”策略销售员面对客户提出的价格异议，不要急于答复，而应该以 自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性

7、 能、声誉、服务等方面的优势，也就是用比较法转移客户注意力, 从而化解客户的价格异议。常言道：“不怕不识货,就怕货比货”,由于价格在“明处”,客 户一日了然，而“优势”在“暗处”，不易被识别出，而不同生产厂 家在同类产胡价格上的差异往往与某种“优势”有关，因此，销售 员要把顾客的视线转移到“优势”上。在某家具商场，一位客户欲买一套组合拒，但看到这里的标 价比别处贵一些后，有些犹豫不决。这时销售员主动走上前向这 位客户介绍说：“我们这里卖的拒子与别人卖的不一样。请您看 看这木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，也很光 亮。还有，我们的拒子比一般的要深100毫米，放物空间大6%。 我们的拉

8、门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都非常方 便自如。另外，我们这里的组合拒还做了两个抽屉，并配有暗锁, 可以放一些较贵重的东西。这一比你就知道，我们这里的组合拒 与一般的组合拒不能相提并论。您多花上一点钱所得到的好处是 一般组合拒的两倍以上。”客户听了销售员的介绍后，得知这里 的柜子有这么多的优点，也就不再犹豫了。相反，在生活中人们也会碰到这样的销售员，当客户告诉他 “xx商店比你这里卖得便宜”时，他“回敬”一句哪你就去他那儿 买去吧”。在这种情况下，生意肯定告吹。5、“属性归一”策略客户把企业产品和竞争者产品价格相互比较的情形是常见 的，如市场上有一个保健品品牌甲口服液，一盒售价48元

9、，而 同类品牌乙口服液一盒价格才38元。客户总是提出甲口服液价 格较贵而乙口服液较便宜的问题。其实，客户价格异议暗含着一 个这样的前提：两种保健品的疗效是基本相同的，所以，白然对 价格高的商胡有异议。作为销售员，要委婉地指出客户假定前提 的错误：乙口服液仅仅是草本制剂，是一种中草药；而甲口服液 是采用鹿胎、乌骨鸡等名贵原料制成，是生物制剂，功效自然不 同。要达到同样的保健效果，如果采用乙口服液要4盒，而甲口 服液只要3盒就足够了。4盒乙口服液的总价是152元，而3盒 甲口服液的总价只有144元。所以，在相同的疗效基础上进行比 较，就可以发现，表面价格高的甲口服液实际上价格反而比乙口 服液低。在

10、客户无意识地以不同基础来比较价格的时候，我们最佳的 方法就是首先找到一个相同的属性比较基准，再把价格归到这个 相同的价格基准上，即“归一”，最后进行比较，孰高孰低就一目 了然了。这就是销售技巧中的价格“属性归一”策略。6、“使代价”策略价格和代价是不同的，价格只是客户购买时为商品支付的成 本，而代价则是客户在整个商品使用过程中支付的成本，包扌舌能 源耗费、零配件更换费用、维修费用等。客户在购买时，往往容易忽视价格与代价的差别，或者说往 往只见价格而不见代价。因为，客户的思维习惯于短期化、直观 化，即只关注眼前现实的货币支出，而很少去考虑未来使用过程 中难以估计的成本耗费。然而，高档质量商品的普

11、遍特性是购买 价格比较高而使用代价低，如果客户缺乏对价格与代价的认识， 就很容易形成高档产品难以接受的感觉。所以，我们在进行产品价格介绍时，要提醒客户不要陷入“廉 价陷阱"，即被低质量产品的低价所迷惑，而将来不得不支付高 昂的使用代价。7、“投资回报"策略对于中间商客户或生产企业來说，他们的目标主要是追求经 营的利润。即使商品的质量非常棒，但如果不能获得预期的利润, 客户也是不会感兴趣的。从另外一个角度讲，假如能使屮间商或 生产企业客户认识到商品能给他们带来丰厚的回报，即使商品价 格再高，客户也乐意进货。所以，使这类客户淡化商品价格贵的意识的一个最好方法就 是向客户说明高价商品投资和低价商品投资相比，不是把客户的 钱包掏空，而是使客户的钱包更鼓。这就是交易中的“投资回报” 策略。8、“优点补偿”策略客户的心中都有座天平，天平的一侧是客户购买所要付出的 价格，另一侧是商品优点所带来的价值。当客户感觉价值比价格 少时，天平向价格一侧倾斜，客户就感觉商品太贵了；当客户感 觉价值比价格多时，天平向价值一侧倾斜，客户就感觉商品不贵, 从而产生购买动机，发出某种形式的购买信号