成功运作的别墅目案例分享1202

1、案例一：万科棠樾案例一：万科棠樾背景：背景：2007.7.12东莞国有土地拍卖会上东莞国有土地拍卖会上塘厦镇大坪村企洞水库旁，一幅占地塘厦镇大坪村企洞水库旁，一幅占地35万多平米地块备受关注万多平米地块备受关注经过金地、保利、招商在内的经过金地、保利、招商在内的7个买家个买家199轮的激烈争夺叫价，最终轮的激烈争夺叫价，最终万科万科以总价以总价26.8亿元亿元“天价天价”成交成交这个价格，已经超过起拍价这个价格，已经超过起拍价6.16亿，多出亿，多出20.64亿，涨幅达到亿，涨幅达到335%！总地价总地价26.8亿，楼面地价亿，楼面地价15243元元/平方米！平方米！东莞国有土地拍卖有史以来的

2、总价最高和楼面地价最高的双料东莞国有土地拍卖有史以来的总价最高和楼面地价最高的双料“地王地王”诞生！诞生！这幅土地也被称为这幅土地也被称为“广东地王广东地王”！作为一个镇区千亩大盘，同时又是一个资源型非主流项目，以东莞的土地，吸纳作为一个镇区千亩大盘，同时又是一个资源型非主流项目，以东莞的土地，吸纳95%的深圳客户，卖出深圳价的深圳客户，卖出深圳价格格它突破重重障碍，它突破重重障碍，5年来屡创区域价格标杆，可谓业界一大奇迹！年来屡创区域价格标杆，可谓业界一大奇迹！营销团队整盘思考，站在项目开发和运营的角度，通过价值营销，不断创造奇迹，其中的经验值得借鉴。营销团队整盘思考，站在项目开发和运营的角

3、度，通过价值营销，不断创造奇迹，其中的经验值得借鉴。项目定位推导模型项目定位推导模型地块优劣势对比城市郊野交通不便配套较差引入文化理念增加人文魅力市场需求匹配土地属性市场需求匹配土地属性高端文化主题别墅区高端文化主题别墅区引入景观亮点差异化市场策略定位定位高端客户高端客户北方院落和徽派建筑风格以水元素为主题的景观园林、高端度假配套万科棠樾万科棠樾山水资源观澜高尔夫环境优美高端休闲度假用地高端休闲度假用地客户需求分析营销阶段划分营销阶段划分三期2009年上怀山馆190联排二期2009年中悦然庄280纯双拼四期2009年底澜山居80-130高层三期二期四期一期一期2008年悦水庄340双拼280

4、联排五期五期2010-2012湖心岛推售策略因市场形势而变，营销主题围绕客户需求而变！推售策略因市场形势而变，营销主题围绕客户需求而变！一期悦水庄一期悦水庄需解决的问题：1、树立项目高端形象2、形成市场区隔，实现市场占位3、实现品牌落地、人文落地300年历史老房子，五德堂、五进国宅、棠樾会馆、东方美学建筑年历史老房子，五德堂、五进国宅、棠樾会馆、东方美学建筑2005年，万科从安徽迁移一座戏楼到深圳，诞生了深圳万科第五园；2008年，万科将享誉中外的棠樾古宅迁至广东，诞生了万科棠樾；五德堂原为婺源的古徽州祠堂，始建于18世纪康熙年间，迄今约300年。本世纪80年代被当地人整体拆除，2006年由万

5、科出资挽救，于2008年在万科棠樾永久性重新搭建。 最能体现中国古徽州建筑艺术特色的戏台、享堂、祠堂以及主体院落空间，在五德堂中都得到了完整保存。 棠樾会馆一草一木，无不传神建筑三雕：木雕砖雕石雕举办新品发布会，项目在媒体面前高调亮相举办新品发布会，项目在媒体面前高调亮相万科集团副总裁、深圳万科总经理杜晶先生演讲万科深圳区域本部常务副总肖楠先生阐述绿色的含义万科集团副总裁许鸿国先生现身说法营销营销动作动作配合新品发布会，加强宣传，通过品牌带项目配合新品发布会，加强宣传，通过品牌带项目事件营销事件营销 媒体炒作媒体炒作携手叶锦添，万科携手叶锦添，万科棠樾惊艳开篇！棠樾惊艳开篇！从叶锦添到万科棠樾

6、 从卧虎藏龙到东方建筑美学！有“东方美学大师”美誉的叶锦添、公众应该并不陌生，2001年叶锦添凭借卧虎藏龙入围奥斯卡最佳美术指导和服装造型两项提名、并最终拿下奥斯卡最佳艺术指导，除了卧虎藏龙、夜宴、天堂口以及正在拍摄中的赤壁等电影美术指导和服装造型外，致力张扬东方美学的叶锦添还涉足舞蹈、歌剧、戏剧、戏曲等多个艺术领域，在国际上享有极高的声誉！对于东方美学的共同追求，万科棠樾与叶锦添走到一起，2008年4月28日，万科棠樾叶锦添东方美学巡展在万象城拉开序幕 东方美学巡展新闻发布会东方美学巡展新闻发布会万象城巡展现场万象城巡展现场媒体答谢晚宴媒体答谢晚宴万科棠樾尚未开盘之时，即借助万科品牌效应及产

7、品发布会，瞬时名声大作，在深圳乃至整个华南地区都建立了很高的知名度和美誉度，并通过与叶锦添合作，在深圳举行了东方美学的巡展，不但拔高了项目的调性和形象，也将本项目最大的卖点东方美学建筑演绎到了极致。并通过写手与马甲在网上不断的推出与项目有关的文章，引起网友的关注与认可，其方式值得借鉴。2008年，棠樾年，棠樾【境界境界】入世！入世！【东方生活美学东方生活美学】举世鉴赏！举世鉴赏！通过通过惊艳的产品展示惊艳的产品展示搭配市场搭配市场新鲜的概念炒作新鲜的概念炒作刺激市场，成功实现价值突围刺激市场，成功实现价值突围08年，实现销售金额年，实现销售金额8.8亿元亿元实现均价实现均价23000元元/平米

8、；平米；600-1300万万/套套均价高出东莞同区域项目一倍有余！均价高出东莞同区域项目一倍有余！当当财力多寡财力多寡已无法直接划分阶层已无法直接划分阶层境界高低境界高低成为衡量的另一个天平成为衡量的另一个天平棠樾棠樾 状态的高低状态的高低 卖卖“境界境界” 17英里 世界的远近 与世界保持的距离 卖“距离”第五园 文化的深浅 骨子里的中国 卖“中国”万科棠樾一期热销原因总结万科棠樾一期热销原因总结1、对项目地块价值的评判非常精准、对项目地块价值的评判非常精准高端休闲度假用地，而非传统住宅用地；高端休闲度假用地，而非传统住宅用地；2、对客户潜在心理需求把握精准、对客户潜在心理需求把握精准深圳高

9、端客群、旅游度假需求、养生需求；深圳高端客群、旅游度假需求、养生需求；3、全新人文精神元素植入以及极致演绎、全新人文精神元素植入以及极致演绎徽派建筑、东方美学、低调奢华；徽派建筑、东方美学、低调奢华；4、完美的现场展示、完美的现场展示建筑、园林、人文、艺术完美结合，打造全新的视觉体验；建筑、园林、人文、艺术完美结合，打造全新的视觉体验；5、行业资源整合、行业资源整合万科品牌、各大主流媒体、圈层等万科品牌、各大主流媒体、圈层等案例二：三湘海尚案例二：三湘海尚背景：背景：项目位于深圳南山区后海东填海区最东面，临近深圳湾；项目所在地是深圳湾口岸进入南山和福田的咽喉之地；项目位于深圳南山区后海东填海区

10、最东面，临近深圳湾；项目所在地是深圳湾口岸进入南山和福田的咽喉之地；项目周边商业配套、交通条件都非常完善，区域价值市场认可度非常高。项目周边商业配套、交通条件都非常完善，区域价值市场认可度非常高。受政府规划利好因素刺激，该片区近几年土地成交非常活跃，地价屡创新高，高端楼盘不断涌现，新区豪宅区受政府规划利好因素刺激，该片区近几年土地成交非常活跃，地价屡创新高，高端楼盘不断涌现，新区豪宅区逐步形成。逐步形成。项目项目2009年入市，深圳房地产市场走势不明朗，而项目所面临的局部市场环境竞争非常激烈。年入市，深圳房地产市场走势不明朗，而项目所面临的局部市场环境竞争非常激烈。开发商三湘集团在业界名不见经

11、传，在周边大品牌地产商面前无任何品牌优势可言。开发商三湘集团在业界名不见经传，在周边大品牌地产商面前无任何品牌优势可言。因地段价值较好，开发商对项目期望值非常高，要求超载竞争，突破区域价格天花板。因地段价值较好，开发商对项目期望值非常高，要求超载竞争，突破区域价格天花板。项目项目规划规划规划指标建筑类别高层、顶楼复式、th高层140-207小高层170-227th260-280住宅约15.2万方、商业约1.6万方、写字楼约1.7万方占地面积92746.51 容积率2.0总建面300222车户比总户数1107户，车位数2500个，车户比2.3：1车位超高配比全球贵重资产全球贵重资产鸿威海怡湾鸿威

12、海怡湾尺度大宅尺度大宅君汇新天君汇新天奢华重心奢华重心皇庭港湾皇庭港湾深圳湾空中街院深圳湾空中街院house颐安阅海颐安阅海亚洲天工名宅亚洲天工名宅三湘海尚三湘海尚都市综合体都市综合体宝能太古城宝能太古城深圳湾稀有别墅群落深圳湾稀有别墅群落卓越维港卓越维港深圳湾臻品艺墅深圳湾臻品艺墅富力曦湾富力曦湾2008年年2010年年世界第八大富人区崛起世界第八大富人区崛起卓越、皇庭、宝能、鸿威、富力、新天时代、颐安等开发卓越、皇庭、宝能、鸿威、富力、新天时代、颐安等开发商云集商云集百花齐放，百家争鸣百花齐放，百家争鸣这是属于深圳湾的时代这是属于深圳湾的时代作为一个陌生的品牌进入热点区域作为一个陌生的品牌

13、进入热点区域三湘该如何进行角色定位？三湘该如何进行角色定位？定位定位思考思考在竞争日益激烈的房地产市场环境下，在竞争日益激烈的房地产市场环境下，项目如何在硝烟滚滚的环境里角色定位？项目如何在硝烟滚滚的环境里角色定位？所谓所谓“不谋全局者，不足以谋一域不谋全局者，不足以谋一域”，“善战者，求之于势，不责于人善战者，求之于势，不责于人”，运营项目首先从运营项目首先从 区域运营区域运营开始。开始。区域特征区域特征区域发展阶段区域发展阶段豪宅成功营销方向豪宅成功营销方向陌生区域，认知度低陌生区域，认知度低区域区域“婴儿婴儿”期期区域发展迅速，拥有区域发展迅速，拥有一定区域价值一定区域价值区域高成熟度，

14、区域区域高成熟度，区域价值已被充分认可价值已被充分认可区域区域“少年少年”期期区域区域“成年成年”期期“告诉别人她会长得很美告诉别人她会长得很美 ”重新定义区域价值，提升重新定义区域价值，提升区域形象区域形象“告诉别人她美得与众不同告诉别人她美得与众不同 ”“告诉别人她是完美的告诉别人她是完美的 ”利用成熟区域价值，将项利用成熟区域价值，将项目全方位打造的细节放大目全方位打造的细节放大项目营销方向项目营销方向基于区域价值，重新定义基于区域价值，重新定义产品产品超越超越竞合竞合营思维营思维项目营销策略项目营销策略区域区域“婴儿婴儿”期期区域区域“少年少年”期期区域区域“成年成年”期期营销的第一个

15、出发点是竞争。竞争。企业的经营活动必须进行竞争，也有合作；竞合是企业经营活动一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢实现双赢的非零和博弈。非零和博弈。竞竞合合一种合作下的博弈，博弈中各方的收益或损失的总和不是零值不是零值，它区别于零和博弈 。非零和博弈非零和博弈相互联合相互联合的王国的王国三湘海尚三湘海尚区域资源区域资源整合手段整合手段自然自然/ /人文资人文资源源社会资源社会资源客户资源客户资源竞合关键：区域资源整合竞合关键：区域资源整合筑巢筑巢建立区域价值标签建立区域价值标签“不谋全局者，不足谋一域不谋全局者，不足谋一域”深圳将规划两个城市中心，即福田中心和南山中心，南山中心，包括前海、后海和宝

16、安中心区，主要发展区域功能和生产性服务业与总部经济后海规划的出台有利于提升整个深圳湾片区的城市发展水平，配套、交通、环境等硬件设施都将得到升级，而片区地位升级、设施升级等将提升片区的物业价值，对区域房地产的发展有重大的促进作用 深圳湾金融商务区：深圳湾金融商务区：总建筑规模：400万平米；商务办公：230万平；研发办公（总部基地）：50万平米；商业：120万平米；办公：44万平米滨海住宅区滨海住宅区：总建筑规模：136万平米；南山商业文化中心：南山商业文化中心：总建筑规模：223万平米；住宅：124万平米；商业：32万平米；办公：44万平米；文化娱乐场所：7.6万平米深圳市城市总体规划（200

17、7-2020）规划概况国际港湾规划标准，政府倾注过千亿资金打造深圳的另一中心区。区域未来发展国际港湾规划标准，政府倾注过千亿资金打造深圳的另一中心区。区域未来发展的价值无可比拟，含金量堪全城之首！的价值无可比拟，含金量堪全城之首！南山商业南山商业文化中心文化中心金融金融商务商务区区体育体育中心中心区区住宅住宅区区口岸口岸区区上层建筑切入，以政府冠名，大肆炒作上层建筑切入，以政府冠名，大肆炒作滨海长廊板块的规划起点滨海长廊板块的规划起点比拟上海浦东，营造最美比拟上海浦东，营造最美丽的现代水景资源城市景丽的现代水景资源城市景观！观！高屋建瓴，以北京、上海、香港豪宅区高屋建瓴，以北京、上海、香港豪宅

18、区为参照，提升区域高起点为参照，提升区域高起点rbdrbd以香港中环为商贸规以香港中环为商贸规划打造标准，投资划打造标准，投资10001000亿，以比肩国际的金融商亿，以比肩国际的金融商务体系规划！务体系规划！20112011年大运会分会场之一年大运会分会场之一的深圳湾体育中心俗称的深圳湾体育中心俗称“春茧春茧”，科技含量与鸟，科技含量与鸟巢齐名！国际四大赛事之巢齐名！国际四大赛事之一一f1f1摩托艇、亚太地区唯摩托艇、亚太地区唯一指定赛场！一指定赛场！（重新定义区域）（重新定义区域）竞合关键：区域资源整合竞合关键：区域资源整合“不谋全局者，不足谋一域不谋全局者，不足谋一域”自然自然/ /人文

19、资人文资源源社会资源社会资源客户资源客户资源向上游掌控资源向上游掌控资源建立舆论话语体系建立舆论话语体系三湘海尚三湘海尚区域资源区域资源整合手段整合手段竞合关键：区域资源整合竞合关键：区域资源整合“不谋全局者，不足谋一域不谋全局者，不足谋一域”自然自然/ /人文资人文资源源社会资源社会资源客户资源客户资源优化客户资源配置优化客户资源配置掌控豪宅客户网络掌控豪宅客户网络三湘海尚三湘海尚区域资源区域资源整合手段整合手段【自住客自住客】【投资客投资客】【产品差异化定位策略产品差异化定位策略 】【区域差异化定区域差异化定位策略位策略 】客户资源细分客户资源细分优化客户资源配置优化客户资源配置战术运用战

20、术运用【 锁住对个盘的忠诚度锁住对个盘的忠诚度 】【 实现重复购买实现重复购买 】战略目标战略目标三湘海尚通过竞合的方式将竞争内耗降到最低三湘海尚通过竞合的方式将竞争内耗降到最低掌握豪宅区域的掌握豪宅区域的 “话语权话语权”超超越越差异化营销，超越价格，在竞合中实现差异化营销，超越价格，在竞合中实现个盘突围，将项目带到全国视线范围，个盘突围，将项目带到全国视线范围，制造全国影响力。制造全国影响力。价格超越四步曲价格超越四步曲隐性价值隐性价值的挖掘的挖掘第一步：寻找项目第一步：寻找项目/产品产品 差异化价值差异化价值健康成本健康成本隐性价值隐性价值的挖掘的挖掘价值再造价值再造第二步：价值创新，为

21、客户第二步：价值创新，为客户提供解决方案提供解决方案高技奢华，涵养雍容高技奢华，涵养雍容十项十项国际前瞻技术国际前瞻技术 十重十重高技价值体系高技价值体系华南地区首例华南地区首例恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统1全球最顶尖的智能化制造商、比尔全球最顶尖的智能化制造商、比尔. .盖茨、李嘉诚、布什家居智能化体盖茨、李嘉诚、布什家居智能化体系系crestron crestron 定制式智能化系统定制式智能化系统2华南地区首例、全球最新室内清洁模式华南地区首例、全球最新室内清洁模式中央吸尘系统中央吸尘系统3耗费耗费3 3亿元、世界第一品牌亿元、世界第一品牌德国原装

22、旭格门窗系统德国原装旭格门窗系统4超国家标准的超国家标准的“浮筑地面浮筑地面”法隔音技术法隔音技术人性化加厚隔音楼板系统人性化加厚隔音楼板系统5当今世界最为先进的美国当今世界最为先进的美国roro膜渗透水处理技术膜渗透水处理技术 直饮水系统直饮水系统6当今欧洲健康住宅采用的标准排水方式当今欧洲健康住宅采用的标准排水方式 同层排水系统同层排水系统7送风均匀、送风均匀、2424小时换气、兼具杀菌能力的小时换气、兼具杀菌能力的双向流全热交换新风系统双向流全热交换新风系统8深圳最大面积深圳最大面积干挂进口石材幕墙立面干挂进口石材幕墙立面9能净化空气中能净化空气中99.9%99.9%有害物质的有害物质的

23、纳米光触媒空气净化系统纳米光触媒空气净化系统10含金量最高的节能科技大宅含金量最高的节能科技大宅十年内深圳难以超越！十年内深圳难以超越！冰山理论冰山理论- -寻找超越价格的隐性核寻找超越价格的隐性核心价值心价值健康成本健康成本- -三湘客户的终极需求三湘客户的终极需求发展的眼光、系统的研究、结合发展的眼光、系统的研究、结合奥运经济刺激的时代背景提出住奥运经济刺激的时代背景提出住宅的新模式：健康住宅宅的新模式：健康住宅节能健康节能健康 科技人文科技人文重新定义产品重新定义产品价值再造价值再造价值的价值的 传递传递隐性价值隐性价值的挖掘的挖掘第三步：将隐性的价值转第三步：将隐性的价值转换成显性的价

24、值换成显性的价值产品产品语言转化成语言转化成传播传播语言语言形象化形象化-奢侈品奢侈品的符号价值嫁接的符号价值嫁接符号化符号化信息对称信息对称下的产品品牌化下的产品品牌化品牌化品牌化-转转换换工工具具将产品特征和功能转换成将产品特征和功能转换成人性人性化的效益化的效益来满足客户需求来满足客户需求人性化人性化-产品语言转化成传播语言产品语言转化成传播语言形象化形象化-节能健康节能健康 科技人文科技人文平淡、软弱、缺乏传播力平淡、软弱、缺乏传播力亚洲天工名宅亚洲天工名宅高位传播高位传播科技涵养雍容科技涵养雍容功能传播功能传播将平淡的产品语言转换成消费者能理解、接受的语将平淡的产品语言转换成消费者能

25、理解、接受的语言，价值的传播才有了载体言，价值的传播才有了载体奢侈品的符号价值嫁接奢侈品的符号价值嫁接符号化符号化 - -符号价值的建立：符号价值的建立： 三湘海尚三湘海尚logologo及及vivi体系与奢侈品的完美嫁接体系与奢侈品的完美嫁接奢侈品的符号价值嫁接奢侈品的符号价值嫁接符号化符号化 - -奢侈品的感官体验：奢侈品的感官体验： 售楼处奢侈品店效果包装售楼处奢侈品店效果包装品牌化品牌化 -信息对称下的产品品牌化信息对称下的产品品牌化您听过您听过“恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统”吗？吗？您了解什么是您了解什么是“中央吸尘系统中央吸尘系统”吗？吗？您

26、知道您知道“纳米光触媒空气净化系统纳米光触媒空气净化系统”吗？吗？信息越不对称，越需要品质信息越不对称，越需要品质品牌化品牌化 -信息对称下的产品品牌化信息对称下的产品品牌化您体验过您体验过智能化系统智能化系统吗？吗？您知道您知道门和玻璃门和玻璃的造价吗？的造价吗？信息越对称，越需要品牌信息越对称，越需要品牌全球最顶尖的智能化制造商、比尔全球最顶尖的智能化制造商、比尔. .盖茨、盖茨、李嘉诚、布什家居智能化体系李嘉诚、布什家居智能化体系 crestron crestron 智能化系统智能化系统世界上公认的门窗装饰第一品牌世界上公认的门窗装饰第一品牌 德国原装旭格门窗系统德国原装旭格门窗系统凡尔

27、赛宫内的玻璃画廊凡尔赛宫内的玻璃画廊、卢浮宫金字塔卢浮宫金字塔的的玻璃供应商、世界第一大玻璃制造商玻璃供应商、世界第一大玻璃制造商 法国圣戈班玻璃法国圣戈班玻璃将产品特征和功能转换成人将产品特征和功能转换成人性化的效益来满足客户需求性化的效益来满足客户需求人性化人性化-东盛制药东盛制药“白白+ +黑黑”感冒药感冒药将产品的特征和功能带给客户的好处和将产品的特征和功能带给客户的好处和效益传达给客户，满足客户的需求效益传达给客户，满足客户的需求白天不瞌睡白天不瞌睡夜晚睡得香夜晚睡得香将产品特征和功能转换成人将产品特征和功能转换成人性化的效益来满足客户需求性化的效益来满足客户需求人性化人性化 -恒温

28、、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统四季入春、如沐森林，室内温度一年四季平衡保持在四季入春、如沐森林，室内温度一年四季平衡保持在2020度度-26-26度，相对湿度常年度，相对湿度常年平衡保持在平衡保持在40-60%40-60%，是人体感知的最舒适的环境，是人体感知的最舒适的环境，老人家风湿病也不容易犯了老人家风湿病也不容易犯了中央吸尘系统、双向流全热交换新风系统中央吸尘系统、双向流全热交换新风系统中央吸尘系统中央吸尘系统避免了普通吸尘器所排放尾气中所含的灰尘对室内空气造成的二次避免了普通吸尘器所排放尾气中所含的灰尘对室内空气造成的二次污染，污染，太太做家务的时候更

29、轻松太太做家务的时候更轻松，新风系统新风系统保持空气流通保持空气流通且具有杀菌功能且具有杀菌功能，可以杜绝可以杜绝大人小孩的大人小孩的“空调病空调病”圣戈班玻璃圣戈班玻璃6mm+16a+6mm6mm+16a+6mm的厚度，一般住宅的玻璃厚度是的厚度，一般住宅的玻璃厚度是5+8+55+8+5，高档住宅及高档写字，高档住宅及高档写字楼是楼是5+12+55+12+5，而我们项目的中空厚度达到，而我们项目的中空厚度达到16mm16mm，这是住宅的超标准配置，可以有，这是住宅的超标准配置，可以有效减弱效减弱80%80%的户外噪声，您在家的户外噪声，您在家睡觉可以完全安枕无忧了睡觉可以完全安枕无忧了价值的

30、价值的传递传递价值的价值的 最大化最大化价值再造价值再造第四步：超越价值，第四步：超越价值，实现产品最大溢价实现产品最大溢价隐性价值隐性价值的挖掘的挖掘三湘定价的依据：全新产品，市场短期内无法模仿；精准把握了客户需求，客户三湘定价的依据：全新产品，市场短期内无法模仿；精准把握了客户需求，客户对价格敏感度低。对价格敏感度低。营销动作营销动作前后时间跨度仅为三个月！前后时间跨度仅为三个月！连续三次开盘即售罄！连续三次开盘即售罄！短期吸金短期吸金40多亿！多亿！深圳价格标杆深圳价格标杆涨幅涨速标杆涨幅涨速标杆涨幅、涨速、价格、销售涨幅、涨速、价格、销售额、销售速度五大标杆额、销售速度五大标杆三湘海尚

31、热销原因总结三湘海尚热销原因总结1、营销策略、营销策略若单打独斗，力量太小，无任何优势，而且片区会陷入无序竞争；若单打独斗，力量太小，无任何优势，而且片区会陷入无序竞争；只有通过竞合，将区域价值最大化，才能实现双赢；同时在竞合中对行业各类资只有通过竞合，将区域价值最大化，才能实现双赢；同时在竞合中对行业各类资源进行整合，重新定义区域价值，并且牢牢掌握舆论话语权；源进行整合，重新定义区域价值，并且牢牢掌握舆论话语权；2、对客户潜在心理需求把握精准、对客户潜在心理需求把握精准高端客户对健康的需求、高端客户追求全新高端客户对健康的需求、高端客户追求全新的人居体验、高端客户对价格敏感度低；的人居体验、

32、高端客户对价格敏感度低；3、打造全新产品（人居体验）、打造全新产品（人居体验）十项国际前瞻技术、亚洲天工名宅（重新定义十项国际前瞻技术、亚洲天工名宅（重新定义产品）；产品）；4、完美的现场展示、完美的现场展示奢侈品牌元素植入、打造高科技体验馆，将全新的科技豪奢侈品牌元素植入、打造高科技体验馆，将全新的科技豪宅演绎到极致。宅演绎到极致。启示：启示：每个成功运作的项目，成功的因素大多是相似的，而运作失败的项目，失败的原因每个成功运作的项目，成功的因素大多是相似的，而运作失败的项目，失败的原因却各有各的不同。通过对以上两个成功运作项目的分析，本案可得到如下几点启示：却各有各的不同。通过对以上两个成功

33、运作项目的分析，本案可得到如下几点启示：1、关于项目定位，既要与地块的属性匹配，同时要与客户心理需求对位。因此，本、关于项目定位，既要与地块的属性匹配，同时要与客户心理需求对位。因此，本案要对地块价值进行充分挖掘并加以重新包装（重新定义区域价值，全新区域形象案要对地块价值进行充分挖掘并加以重新包装（重新定义区域价值，全新区域形象释放），同时对潜在的客户心理要有精准的把握（了解客户的真实需求）；释放），同时对潜在的客户心理要有精准的把握（了解客户的真实需求）；2、关于营销发力点，常规的发力点，无非就是品牌、区域、资源、产品、规划、服、关于营销发力点，常规的发力点，无非就是品牌、区域、资源、产品、规划、服务体系等，每个项目特质不一样，发力侧重点各有各的不同，有些是有机组合发力，务体系等，每个项目特质不一样