论文煤炭市场营销策略研究

1、论文煤炭市场营销策略研究随着中国蓬勃的发展和国家建设，市场对能源和原的 需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有 的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产 企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发，就必须 立足市场，做好煤炭。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需 求。一、煤炭市场的现状1. 煤炭产量据局公报，全国原煤产量23. 8亿吨，同比增长8%。据 行业调度统计，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿 产量分别增长9. 8%、5. 8%和6. 8%o2. 煤炭运销3. 煤炭进出口4. 煤炭价格5. 应收账款6. 实现利润7规模以上煤炭企业实现利润677亿元，同比增长 25.

2、3%o其中，国有和国有控股企业实现利润389亿元，同 比增长18. 5%o&安全、煤炭市场存在的问题和需求预测1. 存在的主要问题(1) 在建规模过大，产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模 不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿 项目156 3个，总规模6. 53亿吨，加上改扩建、技术改造 和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过煤炭“十一 五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放, 将加剧产能过剩的压力。2. 未来的市场预测总的看，铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重 要因素，以运定产的格局不会有明显改变。预计xx年煤炭 供需仍将

3、保持总体平衡、总量略显宽松的态势，但局部地 区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同 时存在。从煤种看，优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供 给偏紧，低质煤炭供大于求。从时段看，迎峰度夏和冬季 取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。(2) 煤炭价格走势。20xx年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这 既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，随着国家推 进煤炭化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商 定价，原来长期偏低的优质电煤重点价格，必然按照供求 关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，近两年来国家集 中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产大 幅上升，也必然推动煤炭价

4、格上扬。我国煤炭资源利用效 率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水 平高出20 %左右。适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行 业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能 减排目标。三、煤炭市场的策略1. 煤炭企业市场营销创新煤炭企业市场营销要创新，首先要补上营销这一课，理 解什么是营销理念。所谓市场营销理念，通俗地说就是一个 企业在面对企业、消费者和三方面利益分配时的态度问题。 着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要从生产 人员、人员全员全过程补上营销这一课，要按照全国人大八 届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经 营等新的营销方式，建立科研、开发、生产、

5、营销紧密结合 的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手 段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。要通过全员全过 程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销， 而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、 市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、 销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该 学习海尔集团的经营理念，即“市场唯一不变的法则就是永 远在变。2. 广告宣传是煤炭市场营销的重要手段从营销创新的角度讲，这两个企业关键在于抓住了产品 的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入 点”，是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产 品、营销

6、方式不同于其它竞争对手的“区别点”，从理论上 讲，就是“三度两面”创新，“三度”即不断提高企业形象、 企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度；“两面”即 企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不 是单一的因素，单一的因素如观念的转变、定价的合理、广 告宣传的攻势等等，固然非常重要，但是从成就一个大企业 来讲，从可持续发展的角度讲，营销的合理运用在观念转变 的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的 力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，并力求在 创新中提高产品的美誉度。3. 建立一支素质较高的销售队伍企业的营销是要向顾客

7、反映该产品的信息，要让客户认 识到，购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地 介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立 起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关 系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不 开的，因此，在素质创新方面，精心选人，精心培育一批既懂 生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人，对煤炭企业产 品走向社会至关重要，因为这部分人不仅要研究本企业产品 的特点与共性，及在其他领域的使用情况，而且还要研究客 户需求，研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原 则。4. 不断创新，灵活机智的市场营销战术营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、

8、生命力 旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场 变化有效运作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营 销战术，在深入市场，分析市场动态，选择目标市场，抓好市 场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫,抓好促 销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元 化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品 销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销 网络。要达到上述目标，在买方市场中，要充分认识到，煤质 与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正 比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正 确处理好上述比例关系，也应该把生产的煤炭，按照煤质指 标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动 标准，形成多煤种于一体的供应系列，从而达到满足客户需 要的目的。5 深度营销战略要实现深度营销，一要企业从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销最大的特点就是从关注产品销售的子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销 不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通 过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市 场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最 大化。二要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区 域市