加盟商专业沟通及管理技能

1、 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 1：利润率下降 2：产品生命周期严重缩短 3：产品同质化 一、正确认识厂商关系 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 1：充分沟通 2：长期合作 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 1：业务管理者 2：企业品牌使者 3：企业感应器 4：加盟商顾问 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 核心： “以我为主，共生共荣”二、加盟商的专业沟通技能 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 1 1、情感沟通技能 1）：“双赢”思想 2 2）：“共鸣”技能 管管 理理 工

2、工 程程 专专 家家 整理课件* 3 3）：转换两个思考角度 厂商换位 主雇换位 4 4）：厘清思维技能 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 2 2、谈判技能 逻辑对称 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件*（一）、加盟商管理的难点1、贯彻公司的经营理念、企业文化2、落实公司的营销政策3、增强加盟商对企业的归属感三、区域市场管理 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件*（二）：加盟商管理核心： “合作伙伴的顾问” 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件*（三）、加盟商的分类管理 1、分类指标 经营业绩 信用状况 管理能力 市场意识 从业口碑 合作意愿 上进心 匹

3、配性（历史、目前） 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件*2、分类的方法与工具矩阵法关键指标考核法 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 加盟商分类矩阵图 A B关键标准 权重 评分加权分数 评分加权分数经营能力年销售额所属区域市场份额市场份额增长率年利润率仓储配送能力售后服务能力财务状况总计 1.0市场信誉度回款速度（周期）合同完成情况市场口碑总计 1.0 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件*将“产品语言转化为营销语言”1、F3、U（四）、推广管理F-U管理 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* （五）、业务队伍组建、管理协助 1）：队伍规划 A：结构定

4、位 B：特点个性搭配 性别组合内外权衡 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件*2）：招聘 （1）.招聘目的招到合适人才宣传公司激励应聘人员 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* （2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 3）：队伍激励方法 （1）：激发强烈意愿 （2）：塑造明确共同目标 （3）：建立快乐文化 （4）：持续正面激励 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 1 1、店面销售流程、店面销售流程 1 1）、主动等待，捕捉机会）、主动等待，捕捉机会 A A：核心目标核心目标 A）：吸引

5、顾客 B）：发现机会（六）、店面专业销售管理 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 2 2）、接近顾客，创造契合）、接近顾客，创造契合 A A：核心目标核心目标 A）：寻求共鸣 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 3 3）、探询顾客，挖掘需求）、探询顾客，挖掘需求 A A：核心目标核心目标 A）：使需求“急迫” 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 4 4）、立体展示，固化需求）、立体展示，固化需求 A A：核心目标核心目标 A）：引导需求客户最重要的需求客户最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 5

6、5）、化解异议，建议购买）、化解异议，建议购买 A A：核心目标核心目标 A）：促进 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 6 6）、临门一脚，关闭成交）、临门一脚，关闭成交 A A：核心目标核心目标 A）：成交 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 7 7）、顾客赠言，超越期望）、顾客赠言，超越期望 A A：核心目标核心目标 A）：超越期望 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 1）、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 2）、销售预测 沉淀概率 销售预测 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 3）、销售能力持续改善 最差环节 持续提升（个人/门店/区域/公司） 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 1、培训的意义： 1)：提升加盟商素质 2)：增强加盟商对企业的归属感（七）、加盟商的培训 管管 理理 工工 程程 专专 家家 整理课件* 2、培训方式、内容、对象培训体系“5T模型” 知本力制度标准（Touchstone)课程内容（Text)培训实施（Tr