《房地产人营销策略与技巧》

1、房地产人营销的策略与技巧房地产人营销的策略与技巧黎红华主讲黎红华主讲为了达到最佳学习效果为了达到最佳学习效果p组建组建团队（限时团队（限时5分钟）分钟）p选出选出组长组长p写出本小组名称、口号写出本小组名称、口号p由组长进行成员介绍由组长进行成员介绍目录：目录：一一. .房地产人的销售素养房地产人的销售素养二二. .像出色销售员那样工作像出色销售员那样工作三三. .赢得信任与赏识的诀窍赢得信任与赏识的诀窍四四. .销售致胜九大话术销售致胜九大话术五五. .房地产人常用的三大营销工具房地产人常用的三大营销工具1.1.销售与我们有关吗销售与我们有关吗2.2.我们为啥要学会销售我们为啥要学会销售3.

2、3.出色销售必备的心态出色销售必备的心态4.4.出色销售成功出色销售成功6 6“自自”诀诀p什么叫做什么叫做“销售销售”p我们工作当中有涉及到销售吗？我们工作当中有涉及到销售吗？ 或者是否有哪些环节要用到销售技能或者是否有哪些环节要用到销售技能?1.1.销售与我们有关吗销售与我们有关吗我们一辈子都在做同一样事情我们一辈子都在做同一样事情那就是推销自己！那就是推销自己！p提升沟通能力提升沟通能力p提升判断能力提升判断能力p激发信心激发信心p获得更大发展空间获得更大发展空间p提升与人相处能力提升与人相处能力p赢得更多的赏识赢得更多的赏识p获得更多的财富获得更多的财富p家庭更和睦家庭更和睦2.2.我

3、们为啥要学会销售我们为啥要学会销售自我肯定的态度渴望成功的欲望全力以赴的斗志坚持不懈的精神3.3.出色销售必备的心态出色销售必备的心态p自信自信p自发自发p自省自省p自律自律p自强自强p自始至终自始至终4.4.出色销售出色销售成功的六成功的六“自自”诀诀演练：展现演练：展现自信的我自信的我p 请请每个组在每个组在2 2分钟内抽派分钟内抽派1 1名组员名组员上讲台作自我介绍。上讲台作自我介绍。p 每每位组员位组员自我介绍的时间长度自我介绍的时间长度为为2 2分钟分钟。p 上台的先后次序上台的先后次序按按1 1到到5 5、1010到到6 6来排序。来排序。p 具体要求具体要求：自我介绍时间至少须满

4、：自我介绍时间至少须满1 1分分3030秒，不满秒，不满 1 1分分3030秒的需站足秒的需站足2 2分钟，然后才能回座。分钟，然后才能回座。p1.1.出色销售员会怎么想出色销售员会怎么想p2.2.出色销售员会怎么做出色销售员会怎么做 积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧有效展示技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)p自我分析与定位自我分析与定位p我的目标是什么我的目标是什么p我的客户是谁我的客户是谁p我需做哪些准备我需做哪些准备p我如何做才能够脱颖而出我如何做才能够脱颖而出1.1.出色销售员会怎么想

5、出色销售员会怎么想p熟识企业、行业、岗位、项目等知识熟识企业、行业、岗位、项目等知识p识别关键客户识别关键客户p赢得客户信任赢得客户信任2.2.出色销售员会怎么做（上）出色销售员会怎么做（上）p了解客户需求了解客户需求p化解客户异议化解客户异议p满足客户需求满足客户需求2.2.出色销售员会怎么做（下）出色销售员会怎么做（下）p之前上级交了一项任务给你，并限定了时间。之前上级交了一项任务给你，并限定了时间。可你到期了仍然没有完成，上级非常恼火。你可你到期了仍然没有完成，上级非常恼火。你心里明白这次没按时完成任务是由于客观的原心里明白这次没按时完成任务是由于客观的原因，面对上级的质疑与不满，你应该

6、怎么办？因，面对上级的质疑与不满，你应该怎么办？p请各组讨论并选派一人上来演练。请各组讨论并选派一人上来演练。分组讨论及练习分组讨论及练习p1.1.微笑微笑p2.2.记住别人的名字记住别人的名字p3.3.多谈别人感兴趣多谈别人感兴趣的话题的话题p4.4.给予别人真诚的给予别人真诚的赞美与欣赏赞美与欣赏p5.5.关心别人所关心的关心别人所关心的p6.6.乐于分享与助人乐于分享与助人p7.7.使别人觉得自己很使别人觉得自己很重要重要p8.8.不抱怨不抱怨 1. 1.微笑微笑 2. 2.记住别人的名字记住别人的名字 3. 3.多谈别人感兴趣的话题多谈别人感兴趣的话题 4. 4.给予别人真诚的赞美与欣

7、赏给予别人真诚的赞美与欣赏 5. 5.关心别人所关心的关心别人所关心的 6. 6.乐于分享与助人乐于分享与助人 7. 7.使别人觉得自己很重要使别人觉得自己很重要 8. 8.不抱怨不抱怨p1.1.首次接触话术首次接触话术p2.2.报价制约话术报价制约话术p3.3.讲解讲解FABFAB话术话术p4.4.看房控制话术看房控制话术p5.5.交谈主导话术交谈主导话术p6.6.防范异议话术防范异议话术p7.7.比较中打岔话术比较中打岔话术p8.8.跟单控制话术跟单控制话术p9.9.价格谈判话术价格谈判话术 1 1. .首次接触话术首次接触话术： 2. 2.报价制约话术：报价制约话术： 3. 3.讲解讲解

8、FABFAB话术：话术： 4. 4.看房控制话术：看房控制话术： 5. 5.交谈主导话术：交谈主导话术： 6. 6.防范异议话术：防范异议话术： 7. 7.比较中打岔话术：比较中打岔话术： 8. 8.跟单控制话术：跟单控制话术： 9. 9.价格谈判话术：价格谈判话术：模拟练习模拟练习: :有关产品的故事有关产品的故事p讲一个与你的产品有关的故事讲一个与你的产品有关的故事p故事要求故事要求p人物人物p冲突，矛盾冲突，矛盾p细节细节p结局结局p准备准备8 8分钟，模拟练习限时三分钟分钟，模拟练习限时三分钟p1.SWOT1.SWOT分析工具分析工具p2.2.波士顿矩阵图波士顿矩阵图p3.3.鱼骨分析

9、图鱼骨分析图1.1.一一个营销战略分析的个营销战略分析的重要工具重要工具 SWOT SWOT 练习练习:SWOT:SWOT分析分析pS S代表代表strengthstrength（优势）（优势）pW W代表代表weaknessweakness（劣势）（劣势） pO O代表代表opportunityopportunity( (机会机会) )pT T代表代表threatthreat（威胁）（威胁）p每组每组( (人人) )分别试用分别试用SWOTSWOT工具分析自己工具分析自己公司公司的的状况状况, ,限时限时3030分钟分钟。每组派人上台介绍。每组派人上台介绍2.2.波士顿波士顿矩阵矩阵10%1

10、.0X相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务金牛业务瘦狗业务ABCDEF波士顿矩阵明星业务：明星业务：高增长强竞争地位的业务，此类业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额，具有企业增长和活力的良好的长期机会，但需要大量资金投入，企业在短期内应优先予以资源支持。问题业务：问题业务：高增长弱竞争地位的业务，通常处于最差的现金流量状态，需要大量的现金支持，但往往生成较少的资金产出，需要对此类业务加以细致的分析，研究是否值得继续投资。金金牛业务：牛业务：低增长强市场地位的业务，一般处于成熟的市场中，市场地位有利，盈利率高，本身一般不需要投资，却可产出大量现金。瘦狗业务：瘦狗业务：低增长弱竞

11、争地位的业务，此类业务处于饱和的市场之中，竞争激烈，获利能力低，不能成为企业资金的来源，要考虑推出或剥离。但部分具有良好现金流的“瘦狗”业务，由于资本密集度低则不必关闭，相反，是企业“收割”的对象。波士顿矩阵波士顿矩阵相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务金牛业务瘦狗业务相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务金牛业务瘦狗业务成功的现金流顺序失败的现金流顺序分组练习：分组练习： 根据以上对根据以上对“波士顿矩阵波士顿矩阵”工具的介绍，每组学员工具的介绍，每组学员分别讨论并分析本公司目前所有的业务，尝试用分别讨论并分析本公司目前所有的业务，尝试用“波波士顿矩阵士顿矩阵”工具图标

12、出所有业务分属的种类，如工具图标出所有业务分属的种类，如“车车城项目城项目”属哪类业务等属哪类业务等. 每组派一代表上台介绍自己组的作业每组派一代表上台介绍自己组的作业3.3.鱼刺图鱼刺图p定义：问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过脑力激荡找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫特性要因图。因其形状如鱼刺，所以又叫鱼刺图（以下称鱼刺图），它是一种透过现象看本质的分析方法。p脑力激荡法（Brain StormingBS）：一种通过集思广益、发挥团体智慧，从各种不同角度找出问题所有原因或构成要素的会议方法。BS有四大原则：严禁批评

13、、自由奔放、多多益善、搭便车。 鱼刺图鱼刺图的三种类型的三种类型pA A、整理问题型、整理问题型鱼刺图鱼刺图（各要素与特性值间不存（各要素与特性值间不存在原因关系，而是结构构成关系）在原因关系，而是结构构成关系）pB B、原因型、原因型鱼刺图鱼刺图（鱼头在右，特性值通常以（鱼头在右，特性值通常以“为什么为什么”来写）来写）pC C、对策型、对策型鱼刺图鱼刺图（鱼头在左，特性值通常以（鱼头在左，特性值通常以“如何提高如何提高/ /改善改善”来写）来写）p（由于原因型（由于原因型鱼刺图鱼刺图最常用，本次最常用，本次 以原因型以原因型鱼鱼刺图刺图为主）为主）鱼刺图鱼刺图制作制作p制作制作鱼刺图鱼刺图

14、分两个步骤：分析问题原因分两个步骤：分析问题原因/ /结构、绘结构、绘制制鱼刺图鱼刺图。1 1、分析问题原因、分析问题原因/ /结构结构A A、针对问题点，选择层别方法（如人机料法环、针对问题点，选择层别方法（如人机料法环测等）；测等）；B B、按脑力激荡分别对各层别类别找出所有可能、按脑力激荡分别对各层别类别找出所有可能原因（因素）。原因（因素）。C C、将找出的各要素进行归类、整理，明确其从、将找出的各要素进行归类、整理，明确其从属关系。属关系。D D、分析选取重要因素。、分析选取重要因素。E E、检查各要素的描述方法，确保语法简明、意、检查各要素的描述方法，确保语法简明、意思明确。思明确

15、。鱼刺图鱼刺图制作制作分析要点：分析要点：a a、确定大要因（、确定大要因（大骨）大骨）时，现场作业一般从时，现场作业一般从“人机料法环测人机料法环测”着着手手, ,管理类问题一般从管理类问题一般从“人事时地物人事时地物”层别，应视具体情况决定；层别，应视具体情况决定；b b、大要因大要因必须用必须用中性词描述（不说明好坏中性词描述（不说明好坏），中、小要因必须），中、小要因必须使使用价值判断（如用价值判断（如不良）；不良）；c c、脑力激荡时，应尽可能多而全地找出所有可能原因，而不仅限、脑力激荡时，应尽可能多而全地找出所有可能原因，而不仅限于自己能完全掌控或正在执行的内容。对人的原因，宜从行

16、动而非于自己能完全掌控或正在执行的内容。对人的原因，宜从行动而非思想态度面着手分析；思想态度面着手分析；d d、中要因跟特性值、小要因跟中要因间有直接的原因、中要因跟特性值、小要因跟中要因间有直接的原因- -问题关系问题关系，小要因应分析至可以直接下对策；，小要因应分析至可以直接下对策；e e、如果某种原因可同时归属于两种或两种以上因素，请以关联性、如果某种原因可同时归属于两种或两种以上因素，请以关联性最强者为准（必要时考虑三现主义：即现时到现场看现物，通过相最强者为准（必要时考虑三现主义：即现时到现场看现物，通过相对条件的比较，找出相关性最强的要因归类。）对条件的比较，找出相关性最强的要因归

17、类。）f f、 选取重要原因时，不要超过选取重要原因时，不要超过7 7项，且应标识在最末端原因项，且应标识在最末端原因； 鱼刺图绘图过程A A、填写鱼头（按为什么不好的方式描述），画出主骨、填写鱼头（按为什么不好的方式描述），画出主骨B B、画出大骨，填写大要因、画出大骨，填写大要因C C、画出中骨、小骨，填写中小要因、画出中骨、小骨，填写中小要因D D、用特殊符号标识重要因素、用特殊符号标识重要因素要点：绘图时，应保证大骨与主骨成要点：绘图时，应保证大骨与主骨成6060度夹角，中骨度夹角，中骨与主骨平行。与主骨平行。 上图中，上图中，“结果结果”表示不安全问题，事故类型；主干是一条长箭头，表

18、示不安全问题，事故类型；主干是一条长箭头，表示某一事故现象；长箭头两边有若干表示某一事故现象；长箭头两边有若干“枝干枝干”,“,“要因要因”, ,表示与该表示与该事故现象有直接关系的各种因素，它是综合分析和归纳的结果；事故现象有直接关系的各种因素，它是综合分析和归纳的结果；“中中原因原因”则表示与要因直接有关的因素。依次类推便可以把事故的各种则表示与要因直接有关的因素。依次类推便可以把事故的各种大小原因客观地、全面地找出来。大小原因客观地、全面地找出来。举例分析翻车事故鱼刺图 案例分析 由由图可知，这起事故的主要原因是驾驶员麻痹图可知，这起事故的主要原因是驾驶员麻痹大意，在小雨、路滑、视线不良的弯道上不提前减速大意，在小雨、路滑、视线不良的弯道上不提