案例分享｜养老地产盈利模式｜价格定位

1、案例分享养老地产盈利模式价格定位2014-04-15 中国地产第一微刊 深悦会文/会员推荐 来源/中国养老咨询杰克私人微信号/shenyueclub作为中高档老年住宅项目的开山之作，本项目虽然在自然景观、地理位置、文化氛围、片区形象、宏观政策、市场机遇等方面存在着得天独厚的优势，但项目地块的用地限制、规划限制、建筑成本、周边的配套设施、政府的支持力度等因素又制约着项目的发展。同时，相关项目的陆续推出，为 项目带来目标客户分流的威胁。根据政府对宗地用途的要求限定，项目可能要面临着没有产权销售的不利处境，在这种情况下，不仅会使项目的资金占用量加大，而且将严重影响到项目的市场推广和积极去化，极大的降

2、低了资金回笼的速度。作为盈利性老年公寓在收费服务方面存在着固定收费、经常性收费和不固定收费三种途径：1、固定收费：有入住时的一次性收费和每月收费两种模式，主要是针对入住的环境来制定收费标准；2、经常性收费：内容包括护理费和医疗费用，根据服务程度的不同来制定收费标准；3、不固定收费：主要体现在某些特殊服务方面。根据现况，现就本项目的去化盈利模式和价格初步定位作如下论述：一、盈利模式的比较、分析和建议根据对上海亲和源项目盈利模式的调查和研究，以及参考国外相关老年公寓的操作经验，在中国式创新的基础上，就盈利模式提出列举、分析和建议。盈利模式列举1、会员制盈利型模式及中国式创新会员制盈利模式：以出租为

3、主要经营方式，收费水平要比福利型养老机构的收费水平高，具备自己的医疗服务人才。入住者通常需要交纳一定数额的抵押金，每月交纳少量的管理费。管理机构通过专业护理提高收费水平获取利润，国外的专业管理机构一般将押金进行投资以谋取利润，具有寿险公司的经营性质。中国式创新：根据中国传统的消费习惯和置业惯性，上海亲和源对会员制模式采取了创新，增加了记名会员制盈利模式，在交纳一定数额的抵押金购得会员卡，每月交纳一定的管理费的基础上，记名会员卡可以继承和转让，根据实际经营状况，这种模式相对于非记名会员制度来讲，更容易被中国市场接收。2、逆抵押贷款购房逆抵押贷款购房：这是目前国外一些国家普遍使用的方法。即老年人退

4、休以后，从开发商处购买一套老年公寓，然后与开发商签定合同，每月由开发商支付给老人一定数量的生活费，直到老人去世，开发商返还剩余本金，住房归开发商所有，这种模式对老年人的入驻条件有比较严格的审核，一般规定老年人的年龄在55周岁以上。3、转让使用权模式在项目存在不能进行产权销售的实际条件下，坚持买卖不破租赁原则，采取转让固定年限使用权的盈利模式也是资金快速回笼和项目运营的理想模式之一，在固定年限内，使用权在使用权人死亡后，可以由与死者的有能力提供使用费的近亲属继续使用，但应重新签订使用合同，所有权人也可以调整使用权人。4、分散租赁模式即采用一定押金分月或分季度付款的盈利模式，租期一般比较分散，有长

5、有短，且非一次性付清的经营模式，在这种模式下，一般是由开发商与专门的经营公司或物业公司合作开发，将既得利润作为按股分红的经营模式。盈利模式分析：以上各种盈利模式在经营效益和资金回笼的速度上各有利弊，中国式创新的会员制盈利模式在一定程度上抬高了目标客户入驻的门槛，在消费理念相对先进和经济条件相对雄厚的上海，或许能赢得市场的认同，但在本市是否能被老年群体认可，尚不得知，它的操作经验固然值得我们借鉴，但在未进行充分的市场研究之前，不可轻易的盲目的全盘照搬；逆抵押贷款购房的盈利模式在一定程度上，比较适合较为独立的老人，对消费理念水平也有着较高的要求，能不能适应大连市场的需求，也尚不得知；转上使用权的盈

6、利模式，是目前无法产权销售的项目最多采取的手段之一，但在继承和转让上，又较多的受到政策法规的约束，市场的认同度也会受到一定的影响；分散租赁的盈利模式对前期投入和设施服务配套要求比较高，但在经营状况较好的状况下，利润也最为可观，但资金回笼速度也最慢。盈利模式建议：在综合分析以上盈利模式之后，建议根据开发周期，走多元化盈利模式建议，结合本市场实际情况，在项目开发前期，以转让使用权和逆抵押贷款购房两种模式作为最主要的盈利模式，要根据项目老年住宅性质优势，争取在政策上获得较大支持，扩大目标客户群体，增加优惠力度，以增强目标客户投资信心；在项目开发中期，在配套服务设施呈现一定规模或开始运营的情况下，采取

7、以会员制盈利型和转让使用权模式为主的盈利模式，对于会员制盈利型模式要注意适当降低入驻门槛；在项目开发后期，在前期配套服务等日趋完善的基础上，以会员制盈利模式和分散租赁模式为最主要的盈利模式。二、价格初步定位在价格定位上，针对项目客观条件，按照各盈利模式的盈利水平和可比楼盘量化定价法方法进行价格定位。1、采取会员制盈利模式的价格定位会员卡*万元，*平米，此卡可继承可转让（不可退还本金），但与具体物业不挂钩，会员卡发行数量以可售房屋数量为上限。交房标准为市场价300元/平米的精装修标准，包括地、墙、门、窗、卫生间、厨房、电、气（不建议使用）、水、网等装修，配电磁炉、空调等家电设备和家具设备可根据客

8、户要求配置。2、采取逆抵押贷款购房的价格定位参照项目周边未来一年内可预期的市场价格4000元/平米的价格水准，项目价格定位在3180 /平米的水准，入驻者需满足40周岁以上的条件，按照50年期限标准，直到老人去世，开发商返还剩余本金，所居住期间按照房产总额的整存一年的利息模式每月发放生活费，45平米的业主每月发放600元左右生活费；65平米的业主每月发放750元左右生活费；90平米的业主每月发放1050元左右生活费；（剩余房款购房总款*(90-去世年龄)/50）交房标准为市场价300元/平米的精装修标准，包括地、墙、门、窗、卫生间、厨房、电、气（不建议使用）、水、网等装修，配电磁炉、空调等家电

9、设备和家具设备可根据客户要求配置。3、采取转让使用权模式的价格定位参照项目周边未来一年内可预期的市场价格4000元/平米的价格水准，根据其它项目70年使用年限和有产权可升值的实际情况，以项目的使用年限为50年的标准，项目在采取转让使用权模式的价格应定位在3100元/平米左右。交房标准为市场价300元/平米的精装修标准，包括地、墙、门、窗、卫生间、厨房、电、气（不建议使用）、水、网等装修，配电磁炉、空调等家电设备和家具设备可根据客户要求配置。4、采取分散租赁模式的价格定位参照目前大连租赁市场的价格水准，在高品质配套服务设施的基础上，项目的分散租赁价格应放在*元/平米/月的水准上，在加上经常性和特

10、殊性收费的盈利，整体的盈利水平可达到*元平米/月左右。交房标准为市场价300元/平米的精装修标准，包括地、墙、门、窗、卫生间、厨房、电、气（不建议使用）、水、网等装修，配电磁炉、空调等家电设备和家具设备可根据客户要求配置。三、一期产品建议1、面积及户型建议根据*前期调研定位报告调查结果显示，50平米以下、6170平米以及81平米以上的户型面积在市场中的市场的认同度最高，约占所有调查者的71，因此，建议项目在产品设计上以45平米、60平米和90平米为主打产品；受老年住宅规范限制，根据设计面积，主打的户型可为一室一卫（45平米）、一室一厅一卫（65平米）以及两室一厅一卫（90平米）。2、产品精装修

11、建议根据*前期调研定位报告调查结果显示，57的受访问人群对精装修还是很感兴趣的，至于精装修的市场抗性主要表现在价格和装修风格上，在价格问题上，项目具有存在优势的可能性；对于装修风格上，可以通过多种装修风格并举的模式，供目标客户选择。3、一期产品规划建议康体中心工程和住宅工程是相互联系相互影响的，康体中心的工程的及时完工利于树立消费者投资信心和项目形象，利于住宅工程的积极去化，住宅工程的积极去化和进入运营又对康体中心的完善和运营有极大的推动作用，故建议康体中心工程的建设规划应积极而快速地进入施工状态；而住宅工程则受到老年住宅的市场概念引导、户型种类的市场认同以及盈利模式的市场认同等各方面因素制约，须坚持先以产品的小体量、多元化以及盈利模式的多样化进行市场试探，根据市场反馈，再及时调整整体规划的市场策略。结合方案的规划设计，故建议项目在一期开发时，住宅工程的规划建设顺序要遵守以下三个原则：1、总体量不应过大，以防市场抗性较大，不利于后期调整；2、以距康体中心距离最近的多层住宅为最佳选择；3、以80平米和65平米的户型作为前期主打产品；总体体量不大，约为