超如何提升营业员的销售业绩

1、超市如何提升营业员的销售业绩一、策划筹备阶段制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的 实施。由你或组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测 定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。二、前期的准备阶段这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。1、选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、 设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与 数量限制等。2、器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海 报，宣传单（彩印或黑白），小包装试尝品，音响听觉的冲击（可用扩音 喇叭替代），其他赠

2、品捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖 品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量 的合理准备与使用。3、人员促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持 人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且 廉价）。4、宣传造势的准备如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选 择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。5、各方关系的前期协调确保一切行

3、为活动符合法律法规市容、城管、工商等部门提前打好招 呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告 宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到， 做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。6、总成本预算物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要 有事前的准确预算。7、促销效果的预测促销目的，预测销售数量销售额。三、执行实施阶段注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉 求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的 布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁

4、有冲击 力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有 极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品 为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序 一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放 要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。 还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。四、促销效果评估总结如果促销是持续型的酒精性阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的, 就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进 行媒介效果的评定，收支情况进

5、行准确的核算与分析。五、善后工作的进行一切事后工作的处理，费用的结算等等。六、分析新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的 效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大 短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销 常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分或集标签、瓶盖 兑奖等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。选择合适的促销手段，合理制定促销价格，现场产品合理摆放，做好促销 区的卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目的位置，确定宣传单发放 及海报的张贴到位，严防产品缺货等。1、场地费用首先我们要考虑到

6、的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使 是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。2、供货数量如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数 量和合作方式。3、零售价格控制有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进 行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。4、活动过程控制活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。七、针对促销活动必须做到1、工具：你要自己准备工具如：马克笔、胶带、图钉等。2、宣传品：1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等2）作用：a、节约时间与说明b、建立良好的品牌形象c

7、、刺激消费者购买3）影响宣传品成功的因素a、陈列点必须醒目、安全b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息c、高度位置，太高和太低都不适于阅读d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况f 、应注意的方面：一是有创意、抢眼、超过竞争对手；二是陈列时间会影 响到它的效果；三是它的时效性。3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工， 也都要进行本次促销的具体培训。如：（1）制定作业规则。（2）活动内容及时间。3）促销人员岗位职责。4）活动现场安排。4、促销赠品。5、活动执行与控制1）陈列“五比”（ 2）活动现

8、场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：a、巡视并能及时处理意外情况;b、保持正常的陈列;c、确保宣传品利用;d、促销人员执行规范。八、促销执行在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；4、正确的位置；5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；6、正确的信息传达：7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。8、正确的销售价格。 同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们

9、想建立忠诚就必须作到以下几点规范。（ 1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。九、促销费用管理要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。促销预算及控制还要包括下列步骤：1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。3、决定开支的数目。4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。十、促销人员管理为了能够组建一支

10、有效的促销队伍， 我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估， 都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作， 在这里，我们就介绍一下促销人员工作。1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可 以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：（ 1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。（ 2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。（ 3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。（ 4） 及时完成并上交工作报表。2、促销人员的培训。无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消 费者看，仍然不会刺激起消费

11、者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态 度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要， 它主要包括以下内容：（ 1） 基本背景及技能培训。a、公司背景和经营理念培训；b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等;c、工作程序培训;d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。2）销售技巧和售后服务方面的培训：a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题,如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。* 工作态度：互惠互赢，不卑不亢。*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。*微笑和赞美。

12、* 控制时间;在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。*有针对性的寒暄。*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。当你遇到困难时的反应方式及技巧：*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。*当客户对产品价格提出太贵时：b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。c、明确奖罚制度与奖罚措施， 以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。3、促销人员可监控及考核标准。对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：*仪表；是否按公司要求等。*用语：是否使用礼貌规范用语。*服务：是否提供一流服务。* 行政