华帝热水销售培训宽频热水器导购要点

1、华帝热水器销售培训宽频宽频(hw/aw)热水器导购要点热水器导购要点华帝热水器事业部内容导引内容导引 宽频热水器产品定位 产品特点解析 与主要竞争对手对比 导购要点 产品功能使用指引 消费者常见问题释疑宽频热水器产品定位宽频热水器产品定位 产品结构产品结构8个单品个单品 2种排烟方式（平衡hw浴室内安装型） （强排aw浴室外安装型） 4种流量规格（10升、12升、14升、16升） 2种适配气源（液化气、天然气）产品信息产品信息 上市时间上市时间04年年12月月 产品价位产品价位 它是华帝热水器向高端战略转型的高端战略转型的第第1款产品款产品，产品价格根据流量大小，分布在2,0003,500元。

2、 这是一款华帝科研精英与顶尖科研机构联手，历时数年研制成功的高科技燃气热水器产品。 首创宽频宽频恒温恒温技术，采用高科技智能恒温芯片智能恒温芯片，以及先进的智能比例燃烧系统智能比例燃烧系统，使产品燃烧效率更好，加热范围更大，因此出水温度的选择空间更宽。 提供3个温区的热水个温区的热水选择，并且每个温区都能保持恒温保持恒温 -洗浴温区：3550 -刷碗温区：5565 -烫洗温区：7075产品概念产品概念 独特大流量大流量设计，保证热水供应充足、源源不断应充足、源源不断，满足现代家庭中的各种热水需求。 特设浴缸定量放水定量放水程序，只要告诉它需要放多少热水泡澡，它就可按设定升数放出热水，尽显星级管

3、家式服务。 此外，华帝宽频恒温热水器还独具有以下2大优势： 1聚能燃烧室聚能燃烧室，使能量更集中，并且燃气燃烧效率更高（92普通热水器只有约87），更经济节能。 2.超低水压启动超低水压启动，0.01mpa超低水压下即可启动运行（普通热水器则至少要0.02mpa才可以工作），这保证高层住宅和低水压区也可照常放心使用。 宽频宽频：3075超宽温度范围任意选择，冷热随心，想几度就几度。 恒温恒温：出水温度始终维持恒定（变动小于+1）即使水压不稳也不会忽冷忽热。 聚能聚能：高效聚能燃烧室，燃烧充分，节省燃气。 定量定量：智能设定出热水量，不必看管。产品卖点产品卖点 聪明聪明：内置高科技智能芯片，水流

4、、气流、温度全自动控制，更加方便高效。 3 温区温区：洗澡、刷碗、烫洗，不同温区满足不同需求 大流量大流量：水量强劲，满足多点用水需求 30-40岁成熟家庭，购家电产品（包括热水器），男主人具有较高建议权。 他们家庭收入较高，生活富裕。目标消费者目标消费者 他们注重生活品质，并希望通过家居用品（包括家电产品）来印证这种高品质。 他们的居住条件较好，具有现代的厨房和卫生间（大多有2个）。 对他们来讲，热水是舒适家庭生活的重要部分，他们对热水的要求很高，流量要大，并且能保持恒温。 他们认热水，除了用于洗澡，还应融入厨房等处，让家居生活到处充满温暖。 他们对不同用途的热水有不同的温度要求，比如洗澡要

5、温暖些，而洗餐具就要热点，而烫洗、消毒碗筷就需要更高的水温。消费者心理消费者心理 他们对热水器品质的关注略高于对价格的考量，经过权衡，愿意用高的投入换取满意的热水享受。 他们关注热水器的外观，认为这些能体现出个人的品味和格调，并且外观的好坏也能部分体现产品质量的优劣。 他们希望功能设计人性化，用着要方便。 他们品牌意识很强，觉得品牌 是优质、高人一筹的象征 。1. 主要市场：燃气高端 高端市主要为国外品牌，以林内、能率、樱花、松下为代表，大都是在个别区域（上海、华东）强势发展，而不象低端产品一样全国铺开。这些品牌多是以舶来品牌产品质量好作为其竞争支撑点。 近来，国产品牌开始进入高端市场，主要有

6、万家乐、万和、海尔、前锋等。目标竞争市场目标竞争市场2. 边际市场：电热水器 主要蚕食大升数（80l以上）市场，因为这些产品： -体积很大，太占空间，安装不便。 -不能即时加热，要提前加热储水才行。主要竞争对手主要竞争对手品牌品牌代表产品代表产品林内林内智能恒温系列（jsq32系列）能率能率智能泉系列樱花樱花全智数码恒温系列松下松下强排王系列（e5c、f5c系列）万和万和亲水e蓝万家乐万家乐铂晶健康数码恒温（f5系列）贵翔数码恒温系列（e3系列）海尔海尔金天将（t系列、f40系列）前锋前锋智能恒温强鼓系列（qfm1q系列）宽频热水器特点解析宽频热水器特点解析产品剖析产品剖析 专利外观设计专利外

7、观设计，简约、大气，充满现代感。 优质精钢外壳精钢外壳，棱角分明，经久不变形。 流沙银汽车金属漆汽车金属漆喷涂表面，手感细腻、光滑，并耐磨损、耐腐蚀。机身机身 lcd液晶对话窗液晶对话窗，方便设置水温，工作状态一目了然。130-140 超薄机身超薄机身，只有1314厘米厚，精巧美观，又节省空间。机体机体 全封闭机体结构全封闭机体结构，设计科学、紧凑，节省空间，并保证各部件处于最佳工作位置。中央主控制器中央主控制器 美国最新技术生产的微电脑控制芯片，构成整台机器的大脑，保证产品的各项工作都在它的统一指挥下高效运行。 智能传感器智能传感器 -温度传感器温度传感器，实时监控进水口和出水口温度，并将温

8、度信号传递给主控器，任何温度变动都逃不过逃不过它的监视它的监视，从而确保出水温度始终恒定在设定温度。 -水流量传感器水流量传感器，密切监视自来水流量，并根据流量的变化告诉主控器调整燃气的大小，保证无论水流量怎样忽大忽小，出水温度都不会发生忽冷忽热的现象。 燃气比例阀燃气比例阀 -日本原装进口日本原装进口的三国燃气比例阀，机构精密，品质优良。 -根据设定温度高低和所需热负荷大小，按主控器指令高效调节燃气流量大小，确保燃烧火力稳定，更节省燃气。 当水流量变化时，它可自动调节燃烧火力大小，以保证出水温度保持恒定。 聚能燃烧室聚能燃烧室 -华帝创新研制的华帝创新研制的聚能燃烧室聚能燃烧室技术技术，保证

9、燃气燃烧更加充分、高效，燃烧效率达到92远高于普通的87，其容积热强度是一般的2-3倍倍，因此更节省燃气。 -其燃烧废气排放（no、co含量）达到欧洲环保标准。 纯不锈钢燃烧器纯不锈钢燃烧器 -器燃烧火孔热强度高，是普通引风式燃烧器的3倍倍，且适应多种燃气种类。 -耐高温、耐腐蚀，使用寿命更长。 变频鼓风机变频鼓风机 -鼓风机能够自动随着产品工作热负荷的大小，调整最佳的风机转速和供风量大小，既保证燃气的充分燃烧，又可有效节省电能。纯无氧紫铜水箱纯无氧紫铜水箱 同普通浸锡铅的水箱相比具有如下优点： -热交换率高热交换率高，节省能源。 -热水器工作（燃烧）时不会挥发铅、锡不会挥发铅、锡等对人体有害

10、的金属气体。 -该水箱在加工使采用整体钎焊整体钎焊工艺， 因此在生产时不会对环境造成污染， 因此是真正意义的绿色水箱绿色水箱。 稳流进水阀稳流进水阀 -采用具有稳流功能的进水阀，其独特的稳流结构设计，可有效将自来水流量的波动空在5%以内。 扰流片扰流片、扰流簧扰流簧 -安静无噪声安静无噪声，热交换水管中装有扰流片扰流片和扰流簧扰流簧，这使水流在高速流过管路时，减小水流同管避的摩擦、碰撞，从而达到减小噪声的目的。1212重保护，重保护，1212倍安全倍安全1.防漏气防漏气保护 -特别装配双气缸密闭气阀双气缸密闭气阀，全面避免燃气泄漏。2.意外熄火，关闭燃气意外熄火，关闭燃气保护 -一旦热水器意外

11、熄火，其离子感应装置离子感应装置将自动关闭煤气，确保人身安全。3.防过热防过热保护 -当水温过高时，保护装置会自动切自动切断气源断气源，熄灭火焰，防止水温过高烫伤身体4.防干烧防干烧保护 -当热水器意外产生干烧时，热交换器温度达到160度度200度度时，低温合金熔断低温合金熔断丝丝自动熔断，电脑主板收到信号关闭气源，保护机器和家庭的安全。5.意外停电意外停电保护 -当发生停电时，热水器能自动关闭气源自动关闭气源通路，防止废气中毒6.风压过大风压过大保护 -当室外风压过大废气不能排出，热水器会自动停止工作，防止废气进入室内7.防漏电防漏电保护-万一发生漏电情况，漏电保护插头可以在 0.1秒之间秒

12、之间自动切断电源，保证用户安全8.防雷击防雷击保护-当遇雷电情况时，压敏电阻感应过电压，并通过接地保护地线对地地泄放电压对地地泄放电压，使热水器继续正常工作9.烟道堵塞烟道堵塞保护 - 烟道排烟不畅时，自动关闭热水器自动关闭热水器，确保使用安全10.风机停转风机停转保护 -当风机意外停转时，电脑实时检测风机运行状态电脑实时检测风机运行状态，使 热水器停止工作11.水路稳流水路稳流保护 当水压突然发生变化，水稳流阀装置可以自动调节，在流量波动流量波动5%5%内内保持水流的稳定保持水流的稳定，杜绝了杜绝了忽冷忽冷忽热的现象忽热的现象，令到冲浴更舒畅12.防冻防冻保护 当温度低于低于4度度6度度时，

13、陶瓷绕线式加热电阻陶瓷绕线式加热电阻自动加热，保护水箱被冻裂8重节能，重节能，省气更高效省气更高效提供一次燃烧和二次燃烧所需要的空气，强化燃烧，热效率大大提高，是自然引风式自然引风式燃烧器的三倍三倍燃气在室内形成涡流，杜绝未完全燃烧的气体被排放，独有的二次燃烧技术二次燃烧技术，确保燃气最大程度被完全燃烧。换热器采用无氧紫铜无氧紫铜制造，换热效率高达换热效率高达88%，远高于国标国标80%一重节能一重节能二重节能二重节能供氧有保证高效、高热优化控制燃烧配给，实现空气与燃气匹配空气与燃气匹配，实现精确燃烧，达到最佳燃烧状况通过电脑主控板控制比例阀的进气开度，实现精量燃精量燃气气供给，确保燃气与空气

14、匹配，燃烧最充分三重节能三重节能四重节能四重节能精确节能控制的大脑 精量供给与清华大学共同设计，采用日本进口优质耐高温304不锈钢制造，燃烧时不结碳，不堵塞，化火均匀燃烧稳定可靠，省气节能二、三、五排火力分段控制，水温任意调节，随意在“30度75度之间任意设定，四季皆宜，节能更省气五重节能五重节能六重节能六重节能优化燃烧四季适宜通过温度传感器，传递到主控制器，计算并调节燃烧所需的火排数、气量等参数，实现风机和比例阀同步调节，保证充分燃烧热交换管内装有扰流片扰流片和扰流簧扰流簧水流360度旋度旋转加热转加热，节能有方法七重节能七重节能八重节能八重节能节能有保证热交换更充分可在30度75度超宽频范

15、围内，正常洗浴正常洗浴温度“3042度”，浴缸用水浴缸用水温“4348度”，洗碗用水洗碗用水温“7075度，水温恒定以1度设置递加到5度设置，轻松满足用户的多种需求“舒适舒适”享受享受预先设定自动进行监控和调节，保持水温恒定，精确控制温度保持在正负1度，让用户“舒适舒适”用水用水；领先的宽频恒温技术领先的宽频恒温技术；领先恒温控制领先恒温控制解决高楼层或低水压高楼层或低水压住户不能使用燃气热水器的难题，方便“舒适舒适”的取用的取用采用专用大规模集成电路，智能安全控制，对整机各项性能工作状况进行自动监控，如有异常自自动报警动报警提示或自动关机，让顾客“舒适舒适”的使用的使用；低水压低水压0.01

16、mp启动启动；十大故障显示功能十大故障显示功能在刮风、下雨，电闪雷鸣，低温恶劣环境下使用，仍可安全安全“舒适舒适”的享用的享用具有950升水温设定升水温设定功能，进行浴缸和特定使用时，可设定水量的升数，到达时会自动报警，让用户“舒适舒适”的一心二用的一心二用；防风、雨、雷电、冰冻设计防风、雨、雷电、冰冻设计；人性化设计人性化设计能记录上次水温上次水温使用记录，“舒适舒适”的操作的操作超薄机身，精巧美观，高貴优雅，颇具现代感，大屏幕精致led显示，冷暖随意调节，让用拥有“舒舒适适”好心情好心情舒适心情七舒适心情七；先进的记忆功能先进的记忆功能舒适心情八舒适心情八；一体化设计一体化设计满足用洗手盆

17、，洗菜盆，两间浴室同时使用，一机多一机多用用的“舒适舒适”的多用途功能的多用途功能简单，方便令用户“舒适舒适”的一切尽在掌握中的一切尽在掌握中；多路出水功能设计多路出水功能设计；多功能的遥控操作多功能的遥控操作与竞争对手区域对比与竞争对手区域对比与竞争对手技术、卖点对比与竞争对手技术、卖点对比华帝热水器的专业优势华帝热水器的专业优势展望未来展望未来宽频恒温系列（aw、hw）（10、12、14、16）23003600全国一级市场，二级市场直流变频恒温系列（jsq32系列）（11、13、16升）26003600元上海、华东部分消费能力强的市场智能数码恒温系列（11、13、16升）22003400元

18、全智数码恒温系列（）22003200元智能泉系列强排恒温系列（8、10升）18002600元亲水蓝系列（13a16a）2980元国内一级市场均有，少数二级市场有铂晶健康数码恒温（f5系列）貴翔数码恒温（es系列）金天将（t系列、f40系列）智能恒温强鼓系列（qfm1q系列西南地区为主品牌品牌项目项目华华帝帝林内博世能率松下樱花万和海尔万家乐1三路传感器三路传感器有有水温无无无无无无无2最低启动水压最低启动水压p0.010.020.030.020.020.020.020.020.033恒温范围恒温范围c30753560337537483860无357537604扰流片、扰流扰流片、扰流簧簧有有无

19、无无无无无无无5故障显示功能故障显示功能有有有有有有无有有有6前后清扫功能前后清扫功能有有有无无无无无有无7温度记忆温度记忆有有无有无无无有无8燃气比例阀燃气比例阀有有有有有有无无无无自信心的建立自信心的建立确定消费层次的人群确定消费层次的人群展开引导展开引导贯穿整个引导过程的要点贯穿整个引导过程的要点自我暗示自我暗示导购员在每一天上班前10分钟先进行一番心理鼓励“我今天一定能卖出一台宽频机”的自我暗示，面部充满激情，讲解表情和肢体动作具有感染力，才能令顾客更容易对你介绍的产品投入更多的关注力100元钱的启示元钱的启示面对高端机的消费者，我们要有把100元看成1元或者10元的积极心理暗示，不要

20、把100元当做100元来使用的消极影响，否则就成为你的心理障碍，要有把自已当做是一位成功人士的积极心理自信心的建立自信心的建立成功的引导来自于对每个细节的自信从外观上判断；从外观上判断；从提问中了解；从提问中了解；从竞争对手专柜中上判断；从竞争对手专柜中上判断；1、当顾客进入专柜前，通过其眼神对宽频机的关注度上判断，求新、求美的消费群体。2、从其着装上来判断：手表、衣装、皮鞋、气质、戒指、钢笔的名貴。3、从其乘坐的交通工具来判断：小车及其它交通工具。1、通过提问顾客，了解其居住在“”花 苑小区，掌握该楼层的价格来判断，家里有无浴缸或整体淋浴房等信息。2、通过提问顾客，了解其单位是“税务局”或是

21、做生意的，来判断其消费能力。我们要时刻留意顾客在竞争对手专柜前关注的产品的型号及价格，方便引导。1、直接介绍。2、留意其眼神和身体动作。3、提问顾客，了解其需求。4、防范其他人的意见，影响成交。确定其消费能力后，积极展开引导，先从高端机aw、hw向中档强排机介紹，通过提问顾客，了解其购买意图，要留意顾客的眼神和身体动作，并挖掘其潜在需求和替代需求。如几人一同来购买几人一同来购买时，也要留意其他人的意见，做好应付的准备-当你从高端机aw、hw向中档强排机介紹后，顾客不时的对两款产品进行了解或提问了解或提问，其表现有在该产品前犹豫不决时犹豫不决时，不停用手抚摸该产品抚摸该产品，通过顾客的向你提出问

22、题和对其眼神和身体动眼神和身体动作作来判断：进入把二款产品进行细部结构详细讲解对比，通过顾客对你询问这款产品详外部特征时，帮助顾客选择其中一款-对比对比：通过二款产品的对比来引导，从高到低，防止走客，-要有可比性要有可比性，多说宽频机的好处。-助其选择：助其选择：当顾客犹豫时，帮助顾客选择一款。-多用已购买者的资料游说顾客。多用已购买者的资料游说顾客。当顾客已对高端机产生兴趣时，并问你有 无或及再，再时的时，可直接成交。如其提出购买，但提出的条件太高时，不要急着成交，要确定其是否真的，通过打电话请示经理可否满足其要求来试探其意图，再提供优惠、留意其眼神、手势动作通过其提出的要求 来进行引导，要

23、 注意顾客成交的信号：成交的信号：多送这几样，就买，有无送货，坏了我找 谁等等要成交的信号。 2、要学会钓鱼的方法钓鱼的方法来引导：鱼试探、我稳定，鱼吃饵，我收杆。送货送货售后服务有无保障售后服务有无保障优惠多少钱优惠多少钱送多几样赠品送多几样赠品购买信号购买信号要购买还是在试探要购买还是在试探一分钟讲解步聚一分钟讲解步聚（宽频机（宽频机aw、hw）造型：造型：一体化设计，风格独特，高贵优雅，颇具现代感。面板：面板：外观申请专利，表面喷涂流沙银金属漆，面板强度高。显示：显示：有led数码管大屏幕显示，冷暖随意调节。导购须知：导购须知：多数顾客都会被这款机身外表所吸引，着重讲解其用材，目前国内最

24、先进，显示的简易操作（一边讲解本机有水量设定报警，水温可从1度到5度设置，出水温恒定在正负1度之间，有记忆功能，高温童锁，故障显示报警等等），接合品牌优势讲解结构：结构：燃气比例阀，分段阀，主控板电脑cpu芯片，：“聚能室”高效燃烧室，无氧铜热交换器，直流无刷电机“强鼓风机。用材：用材：结构内部各配件的用材讲解。功能：功能：各配件的功能讲解。导购须知：导购须知：着重讲解主控的芯片的价值，产地，功能。“聚能室”优化燃烧的二次燃烧技术，热交换器热交换高达88%，节能省气。燃气比例阀的产地，价值，作用。分段阀的作用。一分钟讲解步聚一分钟讲解步聚（宽频机（宽频机aw、hw）八重节能：讲解功能及用途八重

25、节能：讲解功能及用途。十大舒适功能：讲解功能及用途十大舒适功能：讲解功能及用途十二大安全保护：讲解功能及用途十二大安全保护：讲解功能及用途。导购须知：提问顾客家里环境及其使用习惯，导购须知：提问顾客家里环境及其使用习惯，围绕“环保、节能、舒适”来引导一分钟讲解步聚一分钟讲解步聚（宽频机（宽频机aw、hw）宽频机的技术优势宽频机的技术优势采用国际领先扰流簧/扰流片技术。使进水呈360旋转加热，受热更均匀，同时达到消除高温噪声、降低点火、水流的噪音的目的，更安静。超低水压0.01p启动。彻底改变因楼层高低水压大小产生问题而无法启动。出水温度传感、进水温度传感、水流量传感三路传感，控制更精确恒温更舒适。华帝独创华帝独创：华帝首创华帝首创：华帝率先