3月总结和4月计划

1、1例会议题1、业绩及行动回顾、业绩及行动回顾2 、市场数据分析、市场数据分析3、本组问题分析、本组问题分析4、下月行动计划、下月行动计划23 2013年3月 计划量 (包/箱) 实际量 （包/箱） 完成率 燕京清爽 10500 21800 207% 燕京鲜啤 1200 2000 166%业绩回顾-销量回顾（一级）2013年年3月月计划量计划量实际量实际量完成率完成率塑包1050018860180%鲜啤12003140260%各客户都按原定计划完成一级出库。业绩回顾（二级出库1-3月累计对比） 2013年2月 2012年3月 累计完成 燕京清爽10度 6250 18860 25110 燕京鲜啤8

2、度 1300 3150 4450三月开店项目回顾业务员计划新开店实际新开店差孙火9189张慧君15150刘雪峰11176马玉兵15150曹晓琳1115+4张竟超1012+2合计7192+19上月陈列数据回顾区域区域零售点数零售点数签约家数签约家数签约率签约率刘雪峰1209083%孙火1147070%张慧君474082%曹晓玲20010050%张竟超703045%合计47532065%业绩回顾业绩回顾-业务员业务员 2013年年 三三月份各业务员月份各业务员 销售汇总表销售汇总表业务员名称计划量实际销量塑包量鲜啤量塑包销量塑包完成率鲜啤销量鲜啤完成率孙火28004005020178%600150

3、%刘雪峰30003007790260%500155%马玉兵100040013001300%700175%曹晓玲20002002800140%300150%张竟00张慧君13002001400110%220100%合计10500130021800207%2020 160%业绩回顾业绩回顾-经销商经销商poppop和陈列情况和陈列情况担当数担当数poppop/ /展板展板poppop 展板率展板率陈列家数陈列家数陈列率陈列率罗兴文16111872%14087%孙有才20215476%15978%冀金光18712670%12466%王心民1817542%8750%王龙130

4、10177%8867%郭志刚1016666%7070%合计合计96764068%66869%二级出库完成计划的原因和措施 塑包和鲜啤捆绑的坚决执行：在三月份执行双品坎级捆绑活动对340零售目标点双品陈列，此种措施使得鲜啤开店新增30家，塑包新增58家。 在本月工作中按照月初和业务员客户共同制定的计划，有节奏的展开工作。 总结完成原因，1：业务员和客户两只队伍的共同信心的提高和相互的配合，2：业务员团队意识的增强111、上月二级出库21500包，鲜啤出库2000箱，费用使用情况塑包执行50包200次，20包的510次，鲜啤5箱200次。2、塑包陈列店315家，同时执行双品进店，主要是拓展宽度，提

5、高我品在终端的库存量，和有效的展示我品的形象。3、鲜啤陈列40家，主要是优质点，主要目的是提高优质点的库存，抵制竟品陈列的店库存超过我品。4、塑包开店58家，有奖鲜啤30家。本月主要是陈列的时间限制，动作的坚持和完善陈列时间3月1日-3月7日（快速完成陈列家数）要求在指定位置，同时割箱，标价，打堆头，开盖有奖一致朝外。 三月份为了速度结束陈列，业务团队内部制定业务员竞赛制度，同时展开三个竞赛项目-第一完成陈列者， 刘雪峰-上传照片照片最多最优者， 曹晓琳-销量第一者， 孙火 分别奖励20元现金，kpi 2分例会议题1、业绩回顾、业绩回顾2 、市场数据分析市场数据分析3、本组问题分析、本组问题分

6、析4、下月行动计划、下月行动计划14市场数据分析-五日图数据注：与上月相比 开店家数开店家数 铺货率铺货率合计餐饮零售合计餐饮零售合计餐饮零售周一1829092135498674%46%93%周二1819487117407775%40%84%周三1748699139368368%46%82%周四1768797139479272%41%91%周五1768997127488976%40%92%合计89142746462724442775%42%90% 零售比上月提高6个百分点，鲜啤比上月提高7个百分点逐月铺货率和单点效率对比二月铺货率二月铺货率三月铺货率三月铺货率二月单点效率二月单点效率三月单点效

7、率三月单点效率塑包71%76%39鲜啤32%39%24二月各业务塑包单点效率评估业务员业务员塑包酒进店家数塑包酒进店家数塑包酒销量塑包酒销量单点效率单点效率孙火151160011张慧君8898011刘雪峰155200013冀金光14010008马玉兵1378707合计67062509二月各业务鲜啤单点效率评估业务员业务员鲜啤酒进店家数鲜啤酒进店家数鲜啤销量鲜啤销量单点效率单点效率孙火844405张慧君502004刘雪峰803004冀金光662604马玉兵651003合计34513004市场数据分析-价格数（塑包零售）品种品种规格规格一批一批到位价到位价一批一批利润利润 进终进终 端价端价（开票

8、价）（开票价）终端零售终端零售价（瓶）价（瓶）终端终端 促销促销终端单包利终端单包利润（整包销润（整包销售）售）消费者消费者 促销促销铺货率铺货率占有率占有率崂山1*9*600ml16.11-216.52.5没有没有3.5现金75%35%雪花1*9*580151-216.52.53.5无80%40%燕京1*9*58019.21.822 3王老吉3.5现金75%25%市场数据分析-价格数（餐饮）品种品种规格规格一批到一批到位价位价一批一批利润利润 进终进终 端价端价单瓶价格单瓶价格终端终端 促销促销终端单包利终端单包利润润消费者消费者 促销促销铺货率铺货率占有率占有率崂山1*9*600ml16.

9、11-216.53元/瓶没有没有10.5现金60%35%雪花1*9*580161-216.53元/瓶没有 10.5065%40%燕京1*9*58019.21.8223元/瓶王老吉12.2现金35%18%市场数据分析-价格数（纸箱零售）说明：品种品种规格规格一批到一批到位价位价一批一批利润利润 进终进终 端价端价终端零售价终端零售价（瓶）（瓶）终端促终端促销销 消费者消费者 促销促销铺货率铺货率占有率占有率冰醇1*12244283.5本品本品再来一瓶70%20%普青1*12385414陈列无55%35%雪花10度清爽 1*12244284无无70%15%勇闯1*12无 434陈列无45% 18%

10、哈啤1*12353454赠酒无65%20%燕京鲜啤1*12314353.5王老吉再鲜一瓶47%10%市场数据分析-价格数（纸箱餐饮）品种品种规格规格一批到一批到位价位价一批一批利润利润 进终进终 端价端价单瓶价格单瓶价格终端利终端利润（单箱）润（单箱） 终端终端 促销促销铺货率铺货率占有率占有率普青1*12385416元31赠酒/现金55%35%冰醇1*1224 4 285元32赠酒50%10%哈啤1*12353456元27赠酒65%25%燕京鲜啤1*12314356元48赠酒/现金35% 5%市场竟品信息： 崂山：20包崂山+10个冰醇赠7-15个青岛，在零售终端执行5%。多数还在终端执行崂

11、山16.5-17元/包，冰醇28开票10赠2. 雪花：塑包100包赠5桶4l福临门调和油18开票，终端执行5%，80%终端执行16.5-17元/包。市场数据分析市场数据分析poppop张贴情况张贴情况24品牌品牌上月张上月张贴率贴率本月张贴本月张贴率率我品对比我品对比结果结果说明说明雪花塑包00低于我品本月没有张贴燕京清爽10%60%崂山啤酒0%60%本月张贴雪花纸箱00低于我品本月没有张贴青岛冰醇060%燕京鲜啤10%60%提高50%市场数据分析市场数据分析铺货情况说明铺货情况说明25品牌品牌上月铺货上月铺货率率本月铺货率本月铺货率我品对比结果我品对比结果说明说明雪花塑包73%82%高于我品

12、燕京清爽76%82%上升6个百分点崂山啤酒85%90%高于我品上升5个百分点雪花纸箱60%80%高于我品鲜啤上升20个百分点青岛冰醇80%84%高于我品燕京鲜啤39%46%上升7个百分点市场数据分析市场数据分析生动化展示情况生动化展示情况26品牌品牌目标值目标值实际实际达成达成下月目标设定下月目标设定燕京清爽60%65%80%燕京鲜啤60%64%80%本月最后一周每人一天张贴80张宣传画。客户库存经销经销商商品种品种前期前期库存库存当期当期入库入库当期当期出库出库当期当期库存库存本期本期库存库存周转天数周转天数罗兴文清爽600490053304004002鲜啤6002004004004008孙

13、有才清爽11006900800000鲜啤2005003001001006王新民清爽500183023004004005鲜啤1501300 1502002008继金光清爽900290035006006007鲜啤1302002001301308郭志光王龙合计清爽49083013000鲜啤10030030040020010清爽80083013003003007例会议题1、业绩回顾、业绩回顾2 、市场数据分析、市场数据分析3、本组问题分析本组问题分析4、下月行动计划、下月行动计划28 在本月节奏和动作执行过程，业务员之间展开竞赛。 生动化照片上传比上月增多，经过培训后，质量也有所提高，在做到为了团队集

14、体荣誉而战。 本月新增两名餐饮业务员，正在培训过程中，4月1日开始上岗。 在每日晨会利用绩效管理平台结合五日图来强化深度分销奖罚公布业务员业务员罚款罚款原因原因奖励奖励奖励原因奖励原因余额余额张竟超20拜访卡无一家曹晓玲20上传照片最多刘学峰2020陈列结束最早马玉兵张慧君20拜访卡没有孙火20无拜访卡一家20周销量最多者20元生动化照片没有把鲜啤集中陈列，摆放不整齐，没有标价培训后的照片培训前后培训前后对比对比生动化照片培训前后培训前后对比对比不整齐，没有动手摆放，标价培训后生动化照片，培训前后培训前后对比对比没有标价，割箱培训后生动化照片自自 己己 动手动手 制做制做生动化陈列 创新把箱子

15、放在餐饮店玻璃窗户内， 有效展示我品在餐饮店销售氛围例会议题1、业绩回顾、业绩回顾2 、市场数据分析、市场数据分析3、上月行动回顾、上月行动回顾4、本组问题分析、本组问题分析5、下月行动计划、下月行动计划36下月计划 1：塑包一级出库25000，鲜啤1500.无奖鲜啤1200箱，平均单店效率是34包，7箱，无奖鲜啤我们 要达到12的措施是喝赠活动30家，预计销量400箱。 2：开店计划：塑包开点15家，铺货率达到90% 有奖鲜啤新增点30家，铺货率达到60% 无奖鲜啤新增点45家（签全年合同） 3：夜市开拓10家。 下月销量与终端类型，措施的匹配 c:usersadministratordes

16、ktop4月资料东南4月份.xls下月动作节奏安排 4月上旬完成塑包陈列475家，零售开店12家，铺货率达到93%。餐饮开店45家铺货率达到55%区域区域零售点数零售点数签约家数签约家数签约率签约率刘雪峰12010083%孙火1148070%张慧君474082%曹晓玲20012060%张竟超7013068%合计47535073%4月片区内业务激励 4月奖励措施 周开店第一名奖励1分 周销量第一名奖励1分 周上传照片最多者奖励1分 一个案例奖励1分 罚款措施，报表上交时间迟一天扣一分，罚款10元。pop不达标扣5分。 五日图跳点漏点一家罚款20元，二级出库单造假罚款50元。下月动作节奏安排 1:第一周主要工作是pop200