卖场(门店)顾问式销售模式

1、卖场（门店）顾问式销售模式产品同质化的今天，竞争加剧，影响销售业绩的因素有很多，其它的不说，单单就卖场（门店）来讲，卖场（门店）中产品陈列（可称为形象力）的好坏直接影响着产品力的提升和消费者的购买欲望，同样卖场（门店）中一个优秀的导购员对业绩的提升有着重要的意义，实际证明，掌握着销售技巧、懂得如何更好地使用销售语言的导购员同比情况下能增长业绩的30%。顾问式销售模式也是现在很多人推崇的，一般是针对中高端品牌，有良好的规范的支持体系，它不仅要求导购员有良好的专业技能，丰富的产品知识，更注重洞察消费者的心理意识，现在的消费者越来越理性，那如何实现理性到感性的突破？如何使消费者在购物过程中实现愉快的

2、成交和购后效应？有不少方面值得我们思考和学习，这里把顾问式的销售模式的流程进行了总结和举例分析，希望对一些正在门店工作的店长管理人员和一线导购人员带来借签意义。 顾问式销售模式的几个流程，这里把它分为六个流程：  一迎宾：顾客进来后你的站姿形象（这里一般酒店宾馆业的较注重）包括问侯打招呼，说词。可能不少导购员会说：“您好”、“欢迎光临”等，但如果你是一个品牌专卖店，有一定的品牌文化，这种说法都是不规范的，因为有不少顾客就是走到哪逛到哪，到你店里，也许待他进来随便看两眼又出去后，刚刚逛的是什么品牌可能都不太清楚，规范的说法应该是消费者到你店里后，首先应该是让他记住你们的品牌名

3、，也是对品牌最直白的有效传播，比如你去吃肯德基或麦当劳，服务员一定会说：“您好，欢迎光临肯德基（麦当劳）”而一定不是简单的说一下“您好”或“欢迎光临”，这就是一个简单的例子，你应该说“您好，欢迎光临××”。还有不少导购员为了制造轻松的氛围，不给消费者所谓的压力，客户在门口徘徊时，喜欢说：“进来随便看看”“没关系，不买不要紧”，这样的说法其实都不太妥当，有时消费者就是这样的心理，你说随便看看我就随便看，最后真的随便看两眼就出去了，而这不是你想要的结果。我们经常看到不少店，大清早的在门前三五成群的站立大念喊口号，他们做什么？他们就是训练规范的开场销售语言。我们要把握好每一个进店

4、的顾客，愿意进来的一般都有购买意向，就看你的产品，你能不能说服他的购买力，才是关键的。在这里简单的再提一下没有顾客进来光观时，导购员应该注重的细节。观察过不少专卖店，没有顾客时，三三两两的不是低头看报纸，就是围在一起聊天，懒懒散散，或坐在那里翻白眼，这样很不好，研究发现，越是清淡的店进去的人越少，越是热闹的店反而都喜欢进去，所以在没有顾客的时侯，要做些吸引顾客的动作，何谓吸引顾客的动作？就是做些与工作有关的事情，比如核算订单，擦试样品，打服务回访电话，对店里的产品陈列摆放整理等等，制造忙碌的假象，越是这样，反而越能吸引顾客的注意，当然要灵活机制，不要等客户什么时侯进来都不知道。  二

5、寻机：这是一个很重要的环节，考验导购员敏锐的观察力。要找准和分析顾客的动作，导购员再做出正确的回应动作。同样发现，不少顾客刚进店还没几秒钟，导购员随后就一直跟在顾客后面，说个不停，顾客走到哪，她跟到哪。其实这样做很不好，我把它称为“热情过敏”效应，这样凡而会给顾客造成莫名的压力，换个角度，你自己去购物也一样，你希望从进店那一刻起，导购员一直跟在你后面介绍不停吗？你会觉得有点压力，心里很不自在，她介绍个不停时，也许你会说，我自己随便看看。有时我会直接说，你别老跟在我后面好吗，最后搞得导购员反而不好意思。因此，在实际中，要给顾客相应的空间和进店的停留时间，一味的热情过度，顾客不一定会领情，导购员还

6、自觉得很委屈，何必呢？那正确的时机是什么时侯？什么时侯导购员要做出回应和介绍呢？这就是寻机点的突破，一般顾客进来后要等待10到15秒的时间后再做决定，这期间顾客是在扫描你店里的整体风格（再一步诉求店内产品陈列对顾客的吸引，产品形象力的重要性），他在寻求他感兴趣、或者吸引到他的产品，陪同顾客后面也要保持一定的距离，所以当顾客在四处张望或在某一产品标签前逗留时，导购员要迅速地做出反应，四处张望的状态，你就要介绍适合他的产品，寻求他需要什么风格的产品，做些推荐引导；停留在某一产品标签前时，说明他对这款产品开始感兴趣，导购员要迅速的进行介绍。这里要注意的是不要向顾客推荐多种商品，不能违反二选一法则，你

7、去买手机或电器时你会发现，导购员推荐给你一般只是一种产品，不感兴趣后可能会再推荐两种供你选择，绝对不会推荐太多种让你选择，摆在面前的东西多了，顾客的选择关注度就会降低，最后不知道选哪一个好，他说这个好你也说这个好，最后你自己都搞不清该向顾客推荐哪一种。因此在实际售过程中，要注意观察顾客做出的动作反应，有针对性的迅速成做出反应。  三开场：顾客消费目的就两点，我们把它归结为寻求快乐和逃避痛苦，何为寻求快乐？比如你到4S店买车时，他们在向你推荐车的同时，是在向你销售驾驶这款车的乐趣；再比如LV皮包，女同胞都喜欢，几万块一只的皮包，质量也未必好到哪里去，那它为什么卖这么高的价格，因为品牌概

8、念诉求的作用，其实说白了是让消费者为品牌所投的广告费用买单，品牌价值的最终体现就是价格，但很多人就愿意去买，因为拥有了LV，不光是代表一只皮包了，更代表了一种身份，是拥有了一种高贵时尚的生活体验，它给你带来的是这种享受的快乐。再比如到药店买药，你就是在逃避痛苦，借助药来健康自己。购物的目的总体来说就这两点。所以导购员们在销售产品时，要把产品带给他的快乐扩大化，你的产品可能代表的是健康，可能代表的是时尚，可能代表的是流行和经典，可能代表是一种高贵的身份，在开场和顾客交谈时要诉求产品品牌的附加概念，也就是营销学上讲的FAB法则（产品特点、作用和益处），你不光销售的是产品，更销售的是给他的体验和一种

9、生活方式。一流的导购员卖的是感觉，二流的导购员卖的是成份，那三流的导购员卖的就是单纯的产品，导购员要对你的产品和企业品牌文化有熟悉和了解，一个连导购员自己都不了解自己产品的导购员是做不好销售的，在开场过程中，同时要注意你的语言、语调和动作。如果遇到顾客拿竞争对手产品来做比较，不提倡不正当攻击，这也是一种商业道德行为，要进行优劣势分析，你的产品总有你的卖点，有你独到的优势。  四发问：在销售过程中，要懂得发问，懂得从顾客的发问中发现问题，他真正关心的是什么，是款式或者价格，不同类型的消费顾客要区别对待，顾客类型大体分为开放型和封闭型。开放型顾客一般乐于交谈，也乐于告诉你他的真实意图，要

10、懂得倾听和与他的交流，这类顾客一般趋于感性，如何进行愉快的交流有时成为是否成交的一个因素。但我们同样发现，有些顾客不太喜欢过多的交流，你问什么也懒得答理你，这类我们把他归属为封闭型顾客，这类顾客往往更理性，所以要懂得解读顾客的身体语言及时做出反应，滔滔不绝的夸夸其谈反而会引来他的反感。  五成交：销售的最终目的就是成交！这是关键一步也是最终的目的。我们导购员在实际销售中要懂得敢于成交。举个例子，我们在小摊上买东西时，你问他价钱，结果他价钱没告诉你，就拿个袋子把你需要东西装里面了；你买鞋子时，导购员让你试试，你还穿在脚上，她就在找盒子等你脱下装进去了等等，先做好成交结果的准备，这样的例

11、子现实中很多，也叫成交式诱导，有些时侯反而搞得你自己不好意思就这样稀里糊涂地成交了。我们在实际销售过程中，同样需要注意，要敢于成交，客户咨询有意向你认为时机差不多的同时，你可以开好收据，或填写好订单，纵是最后不成功也只是浪费一张纸而已，但很多时侯顾客会受这种影响，接受你的成交。在成交结束后要记得恭喜顾客，买到了这么好的产品享受到了这么好的乐趣，要转移话题，不能再谈所售的产品，小商品还好，如果是汽车、家居建材类大额产品的话，他下了订单，交了订金（未必会付金额），谈及更多与产品有关的话题，会引发他的注意力，顾客会突然觉得原来这点没有考虑到，最后就有可能产生退单或大单变小单。成交结束后，要善于询问客户的关系网中有没类似人需要此类产品，巧处的留下客户的联系方式，直接询问80%都会委婉拒绝，你可以拿出登记本，递上纸笔，请客户留下他的联系方式，如果服务态度好，实际证明80%的顾客都会随手不经意的留下他的联系方式。  六送客：这是导购员所要做的最后一个流程了，成交以后，要记得送顾客到店外，让顾客  享受到这贴心的人性化的服务，随口说一句“欢迎下次再来”比你送他到门口再说一句“欢迎下次光临”效果要