【讲师手册】转介绍助我成功

1、阳光人寿新人培训体系教材配套讲师手册2019年版转介绍助我成功授课时间110分钟讲师要求授权星级导师主要授课方式讲授、演练、通关授课目标1. 了解转介绍步骤与技巧，帮助新人积累准客户量2. 通过学习转介绍的方法和技能，推动新人达成高件数成功讲授本课程的关键因素1. 讲师有丰富转介绍的经验/有健康卡递送转介绍的成功经验2. 讲师应熟悉转介绍逻辑及使用方法3. 在演练及通关环节，注意时间掌控主要授课内容及流程1. 转介绍概述（30分钟） 导入转介绍 介绍转介绍的重要性及意义2. 介绍转介绍的时机和步骤（40分钟）3. 转介绍异议处理（30分钟）4. 课程总结（10分钟）所需工具讲师1. 投影片、视

2、频、讲帅手册2. 教学辅助工具：电脑、投影仪、翻页笔、音响学员水笔、学员手册备注讲师务必试讲通课，梳理课程逻辑，掌控好授课时间页讲授内容灯片内容 码【讲师讲授】首先进入第一章节：转介绍的概述。【讲师讲授】通过昨天晚上倾听你的心声的环节，我 们抒发了从业两个月以来的心路和感受，更加明 确个人自身的优点与不足，通过与导师沟通，相 信大家心中的困惑也已经有了答案，并且也会更 加坚定在保险行业持续奋斗的决心。但要在寿险 行业里永续经营，我们还需要掌握转介绍这项专 业技能，来帮助我们解决主顾积累的问题，接下 来，我们正式进入课程学习。【操作要点】讲师简单讲述【讲师讲授】讲述：这堂课我们有三个部分，分别是

3、转介 绍概述、转介绍时机及步骤，转介绍异议处理。 另外，我们将在第二和第三部分着重进行训练。【讲师讲授】我们在第二个月的课程里学习了缘故客户 的开拓这节课，学会了如何开拓缘故市场，但 我们有没有一种担心，担心缘故客户总有枯竭的 一天，那我们下一个客户在哪里？不要求学员作答。幻灯片6【讲师讲授】我相信，如果我们每位伙伴每个月都有客户 可以谈保险，那我们肯定能够坚持做下去！幻灯片7h 的 UU 90%取决子名单的收集！【讲师讲授】如果我们每个月都有源源不断的客户可以谈 保险，就需要我们手中有不断累积增加的客户名 单。因此寿险营销生涯的成功 90%取决于名单的 收集，所以有名单才能有业绩。幻灯片8捋

4、介ta民客单收库的圮高敦锻【操作要点】我们在名单收集方面有哪些主要方法？特点 有哪些？跟学员互动一下，最后得出结论：通过 分析看到，转介绍在名单上面可以做到无限量， 且销售成本比较低，销售成功率比较高。【讲师讲授】名单收集的方法有很多种，在实际销售过程 中，名单收集大体上有几种方式：1.缘故；2.转介绍；3.随缘；4.网络报刊等。1. 缘故。从名单数量上来说，比如你刚到一 个城市认识的也许只有 10人、20人，朋友无论 多、少都是有限的；在名单同质性方面，缘故方 法同质性相对比较低，可以结合自身情况分析一 下：在我们所认识的亲朋好友当中都是不一样的，包括兴趣、爱好、工作、年龄等都不同；所 以，

5、名单同质性方面比较低；在销售成本方面， 如时间成本、交通成本，包括隐性、显性的，各 方面成本综合来看，缘故客户相对于随缘、网络 等其他方式销售成本较低。但是，在以信任为基 础的前提下，销售成功率比较高。2、转介绍。在名单数量方面是无限的。有 些伙伴可能认为是有限的，因为自己转介绍并不 多；那么在这里我们要从理论上探讨一下，转介 绍到底是有限还是无限的。其实，在课程定义当 中转介绍是有规律性的，只是现实当中我们做的 还不够好，我们要去探索做的不够好，问题出在 哪里？解决哪些关键环节与技能，能使我们真正做好转介绍。所以，从理论上来说，转介绍做的 好，名单数量是无限的。在名单同质性方面相对 比较高，

6、你可以让我们的亲朋好友介绍很相似的 客户给我们；从销售成本方面来说，相对比较 低；销售成功率相对比较高。3、随缘。用这种方法收集名单，数量也是 无限的，很多伙伴这方面做的很好，他的名单可 以源源不断收集。但是，同质性比较低，因为你 不知道有缘认识的新朋友是什么情况。销售成本 高，销售成功率低。4、网络/报刊。这种方式跟随缘相似。综合来看，转介绍在各种方法当中，相比较 是最好的一种。窖島寝制書户豁.优化誓户质【讲师讲授】通过刚才的对比，我们发总结出转介绍的三 大好处：1、容易复制客户群体，优化客户质量。幻灯片9在我们销售队伍当中，大部分伙伴刚开始做 保险时，专业性还不够，亲朋好友层面也有限， 认

7、识高端比较少。不论我们起步是怎样，每一位 伙伴都希望：自己的客户群能随着专业、服务质 量的不断提升，逐渐由低端走入中端，再由中端 向高端，不断升级。很多伙伴非常渴望有一天也 能够做到一张单100万，甚至500万、1000万。 要怎么样从原先的中低端层面向中高端乃至更高 端地客户层面升级呢？转介绍就是最好的方法。 但并不是所有的客户都会提供转介绍，我们需要 通过学习的技能来促成客户做转介绍，当然也有 其他标准，比如：对我们认同、对朋友认同、热 情开朗等。总体来说，转介绍做好完全可以优化 客户质量，复制客户群。这种发展方向是每一位 业务伙伴都非常渴望的。2、容易批量获得优质名单。在客户转介绍名单时

8、，有的一下子提供5个甚至更多，这就是批量。如果我们还做不到让客 户转介绍并一次给多个名单，并不是说这种方法 没有效果，而是我们的技能还有待突破。3、销售成本低，成功率高。转介绍客户之间平时联系密切，接触更容 易，相互了解并且信任，所以沟通成本也就更 低。并且基于转介绍人员之间的信任基础，所以 销售成功概率更高。幻灯片101 M*94« mROll'i比总衝港业务员忙Jffl牛存的朝甕描显li4 - iNflV 1业堵酬苜祥.百万的精 嗣介tail第占tt达到 7O%IU±【讲师讲授】所以，我们在这个行业当中有从业多年的绩 优业务员、高级主管、部经理等，尤其是业绩做

9、到百件百万的精英，他们的转介绍业绩占比都会 超过70%以上。所以说转介绍占比是衡量我们长期生存的重 要指标。帛占评忙峯丿都仃250伞審眾毎亍客户再边.炖有25。个亲1S好方耳中与害户同质人员（WAfB当,年酪相辽 « 构相诩】创占加號.w50a幻灯片11【讲师讲授】大家都很熟悉乔吉拉德的 250定律。 乔吉拉德是美国汽车销售大王，平均每天销售 6辆汽车，他的销售记录创造了世界吉尼斯记 录，至今没有人打破。在他从事销售工作中总结出这样一个定律： 每个客户身后大约有250个亲朋好友。所以每一 个客户身后都有一片很大的市场。这个结论对我 们今天参会的伙伴来说都不陌生。在250个亲朋好友当中

10、，同质人员，就是指 收入相当、年龄相近、家庭结构相似约占20% ,也就是50人，这也符合我们常说的二八定律。所以运用好转介绍，特别是同质人员的的转 介绍能带给我们什么呢？那就是，如果你现在只 有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个新 客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个新客 户你将拥有取之不尽的客户资源！幻灯片12暮介 产1IS存酸輛人 产燮IK.2515>1J55JT1OTJOBMBiwBiUaJS10W7TmmT一亍客F仅就詞朋转介刨即町伏射尸人曲場E4曜豐> wa【讲师讲授】刚才提到同质人员转介绍，那我们来看一下 如果一个客户仅做同质转介绍，市场空间到底有 多大？在我们客

11、户当中有一个客户年交 5千元，在 他同质亲朋好友当中只介绍 5人，将会带来2.5万 的保费，介绍10人会产生5万保费，20人就是10 万；如果我们有办法让这位客户把他身边的50位同质客户全部介绍给我们将会带来多少保费呢？对于很多优秀伙伴来说年交 1万或者1万以上 的客户也很多，如果我们能让万元客户做同质转 介绍，介绍5人就产生5万，10人就是10万，50 人就是50万。优秀吸引优秀，优秀推荐优秀，以此类推， 高保额客户如果成为了你的转介绍中心，那么我 们将会很容易做到百万甚至千万以上的保费。这个方法已经被无数高绩优伙伴所证实并使用，无阳光人寿新人培训体系教材配套讲师手册2019年版15例外。w

12、 个客户的转临 业叫就矚咸札几卜借幻灯片13但忸一个営户的斡鮭3, 业lots asfl+ffi I 好梦个客口林北峯 . SsLOOOg 1【讲师讲授】所以一个业务伙伴如果只做好一个客户的转 介绍，业绩就能成长 5倍、10倍，甚至几十倍, 这就是成长空间。然而，在现实当中我们肯定不止只做一个客 户，当我们真正掌握了一个非常娴熟，适合自己 的转介绍技能，就会在众多客户当中优中选优， 把中高端客户选出来，并持续做转介绍。只要我们每一个人都能坚持做转介绍，那么 我们就会有多个转介绍中心，业绩自然就会成长 100倍，甚至1000倍。(tnM> W幻灯片14sr：【讲师讲授】大家是不是都在想，如

13、果这个影响力中心是 我的客户该多好啊！其实，我们每一个新人的转介绍的市场都是 非常巨大的。接下来我们一起来看一下阳光系统内两位业 务伙伴，做好转介绍对于他们业绩提升的帮助。 第一位是山东机构的梁岩经理，2013年加入阳光，2017和2018年标保突破百万，件数突破百 件，她有70%的保单都来自于转介绍。 . 牛孑阿抽常率转卡佗£怦幻灯片王宝士于!r±UM24 Jj儿須i 士胡立士ut±障丸土【讲师讲授】李阿姨是她其中的一位客户，在梁岩经理的 不断沟通和追踪下，由这位李阿姨带来转介绍共 12人，总共成交保单26件，累计标保24万，这 就是转介绍的魅力。试想一下，如果

14、仅靠拜访新 增，想要成交26件单，根据10:5:3:1的行业规 律，我们至少要拜访260个人，按照每日一访计 算，也就是说我们要辛勤拜访大半年也许才能达 成这个保费水平。所以说转介绍是提高成交率和 保费平台的不二法门。阳光人寿新人培训体系教材配套讲师手册2019年版16【讲师讲授】还有来自潍坊的伍学敏经理，自加盟阳光以 来，一直不断的做转介绍，仅 2018年一年她成交 的138件保单当中，就有117件是转介绍保单。 累计总保单量中的85%都是源于老客户的转介 绍。【讲师讲授】做总结，按照灯片讲解即可，不扩展。扎实做盯转介绍能帀正稀助我们花序险行业永纯綽仃17幻灯片18【讲师讲授】通过刚才的讲解

15、，我们已经了解转介绍的重 要意义，接下来我们开始学习转介绍的时机及步 骤。【操作要点】直接讲授4&g转弁紹的时枫转介绍贯穿于销佛流祁的何个环节幻灯片19札品沁时V *-Ml MPM转价峯的方总X W1I 工.IMimnis恨她谢讹布礎u価幄掣年苕助蟹荊也岐鼻传介给20【讲师讲授】根据与客户接触时机不同，转介绍的实操方 式也不同。在阳光系统内各位优秀的老师也总结 了各种转介绍的方法（例如：可选择读灯片的文 字内容）。但是今天，我们将着重讲解最容易掌握的工 具递送转介绍以及保单递送转介绍这两种方 法，其他的各种转介绍方法将会在以后的培训 中逐步给大家进行讲授。【讲师讲授】21首先，我们先看

16、一下转介绍的基本步骤: 根据灯片讲述： 第一步，电话邀约第二步22MM t ft*. SSlttifiMIB? iHf户：册川丈SW : W . VftMTFMfr .仙虽国世去"S*.酥上弔Q下斗r1-电话遵约【操作要点】根据灯片讲解，不扩展。可让学员朗读二、约访后面读澹程找慣ar侑o二妒 拳那单【操作要点】根据灯片讲解介绍约访见面后四步面谈流程，为后面获取 转介绍做铺垫二、肉谕后面遥诱程P达恳谢【操作要点】按照灯片讲授，不展开，学员可朗读幻灯片24画弓.苜先扇远翊了亠檢仝面的侃”同科暫測 密H拄皿人阳阳3股旳冋种丸力吏奇 也橄虽妤电懺，占/416认空为闵蘇.我哼夫棉为鄭讲Hxx

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