比亚迪F6上市——政府业务篇

1、f6f6上市上市政府业务篇政府业务篇集团客户部集团客户部 课程目的课程目的 通过此课程的培训后，学员将能够：通过此课程的培训后，学员将能够： 了解政府采购的简要情况，以及目前国内的了解政府采购的简要情况，以及目前国内的采购模式和流程；采购模式和流程； 了解了解开展政府采购业务开展政府采购业务的的主攻方向和特点；主攻方向和特点； 掌握掌握政府采购客户的特征和具体职位分析；政府采购客户的特征和具体职位分析； 掌握掌握政府采购具体开展工作应对技巧；政府采购具体开展工作应对技巧； 了解了解f6f6在在政府采购中的产品介绍特点和竞品政府采购中的产品介绍特点和竞品应对；应对； 课程内容课程内容 政府采购简

2、介及市场现状和发展趋势分析；政府采购简介及市场现状和发展趋势分析； 政府采购业务的采购模式、流程解读；政府采购业务的采购模式、流程解读； 政府采购业务开展的政府采购业务开展的主攻方向和客户特点；主攻方向和客户特点； （政府采购政府采购& &警用车辆采购的择车解读警用车辆采购的择车解读） 政府采购中具体职位分析及应对；政府采购中具体职位分析及应对； 政府采购应对策略政府采购应对策略1 1：实战攻坚点策略；：实战攻坚点策略； 政府采购应对策略政府采购应对策略2 2: f6: f6产品介绍策略；产品介绍策略； 集团客户后期关系维护与跟踪。集团客户后期关系维护与跟踪。 （q&a

3、q&a）讨论问题讨论问题q1q1：什么是政府采购？：什么是政府采购？q2q2：政府采购市场现状的描述：政府采购市场现状的描述? ?是各级政府在是各级政府在财政财政的监督下，以的监督下，以（按国（按国际规定一般应以际规定一般应以竞争性招标采购竞争性招标采购为主要方式），利用国家财政性资金和政府借款，为主要方式），利用国家财政性资金和政府借款，从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。一、政府采购简介及市场现状、发展趋势一、政府采购简介及市场现状、发展趋势政府采购政府采购采购政策采购政策采购管理采购管理采购程序采

4、购程序采购过程采购过程 中国于中国于19961996年的上海开始政府采购工作试点，自年的上海开始政府采购工作试点，自19981998年扩年扩大试点以来，我国政府采购市场的大试点以来，我国政府采购市场的“蛋糕蛋糕”急速长大急速长大。政府汽车采购每年将以的速度递增。 从从19961996年到年到20062006年的年的1010年政府采购中，从货物到服务到工程，年政府采购中，从货物到服务到工程，政府采购行为不断规范化，政府采购一直都是一个上升的市场。政府采购行为不断规范化，政府采购一直都是一个上升的市场。 2006 2006年，全国政府采购规模达年，全国政府采购规模达3681.63681.6亿元，是

5、亿元，是19981998年的年的113113倍倍，其中当年用于汽车采购的财政支出达到创纪录的，其中当年用于汽车采购的财政支出达到创纪录的700700亿元。亿元。1998-20061998-2006年全国政府采购规模年平均增长年全国政府采购规模年平均增长68.1%68.1%。 但是，我国政府采购规模一直仅占年财政总支出的但是，我国政府采购规模一直仅占年财政总支出的3.5%3.5%和和gdpgdp的的77左右；而欧盟各国政府采购规模占其左右；而欧盟各国政府采购规模占其gdpgdp的的14%14%左右；美左右；美国政府采购规模占其国政府采购规模占其gdpgdp的的26%-27%26%-27%。 在财

6、政收入占在财政收入占gdpgdp比重上升的前提下，政府引导政府采购规比重上升的前提下，政府引导政府采购规划发展，并继续扩大采购规模，加大绿色采购行为，对市场进行划发展，并继续扩大采购规模，加大绿色采购行为，对市场进行宏观调节的引导作用会越来越明显，实现逐步提高政府采购金额宏观调节的引导作用会越来越明显，实现逐步提高政府采购金额占占gdpgdp和财政支出的比重。和财政支出的比重。注：此处未加入军队系统的警务用车采购部门注：此处未加入军队系统的警务用车采购部门据统计，警用车辆据统计，警用车辆采购的年增长率均采购的年增长率均保持在保持在1515左右。左右。2005年年-2008年年2001年年200

7、4年年90年代年代中后期中后期90年代初期年代初期以两种车型为主：吉普类和轻型厢式车，后者以改以两种车型为主：吉普类和轻型厢式车，后者以改装类型居多。每年市场容量在装类型居多。每年市场容量在8000-100008000-10000辆左右。辆左右。进入快速增长阶段，增量市场的车型主要来自于轿车类，以上海进入快速增长阶段，增量市场的车型主要来自于轿车类，以上海大众的桑塔纳为代表车型，逐步取代了低档次的黎明等吉普车型。大众的桑塔纳为代表车型，逐步取代了低档次的黎明等吉普车型。20002000年，桑塔纳在警务用车的市场份额超过年，桑塔纳在警务用车的市场份额超过40004000辆。辆。警务用车的市场需求

8、量呈稳定增长，年增长率在警务用车的市场需求量呈稳定增长，年增长率在1010-15-15左右。左右。20042004年超过年超过3000030000辆，其中轿车、辆，其中轿车、suvsuv类占类占8080左右，其余为轻型左右，其余为轻型车等。车等。微型车正逐步淡出警务车市场。微型车正逐步淡出警务车市场。开发政府采购市场的优点：开发政府采购市场的优点：1 1、没有明显的淡旺季；、没有明显的淡旺季；2 2、开发的项目成交数量一般较大；、开发的项目成交数量一般较大；3 3、重点在于、重点在于客户关系的开发与维护，并且成本相对固定（在采购数量客户关系的开发与维护，并且成本相对固定（在采购数量较大的情况下

9、，以单车计算的开发成本低）；较大的情况下，以单车计算的开发成本低）；4 4、对零售市场有很好的示范和推动作用；、对零售市场有很好的示范和推动作用；5 5、与经营活动中的人脉关系相结合；、与经营活动中的人脉关系相结合；6 6、一旦政府采购市场成功打开，其客户关系稳定，重复购买率高。、一旦政府采购市场成功打开，其客户关系稳定，重复购买率高。一次开发，终生受益！一次开发，终生受益！思考：二、政府采购业务的择车特征讲解二、政府采购业务的择车特征讲解中央级中央级北京市北京市正部级正部级副部级副部级厅局级厅局级科级科级外观上要求外观上要求。政府采购导向及政策倾斜，政府采购导向及政策倾斜，。 是一个重要的要

10、素，也是公务车要求的一个共性。是一个重要的要素，也是公务车要求的一个共性。 政府采购宣传点应尽量远离家轿宣传！政府采购宣传点应尽量远离家轿宣传！3 3、公、检、法、司系统采购车辆的择车标准、公、检、法、司系统采购车辆的择车标准选择新车型慎之又慎，同时不轻易放弃固有车型。选择新车型慎之又慎，同时不轻易放弃固有车型。各省的公检法司系统对警务用车一般都有自己的车型选择目录，在选择新车型时也有严格的程序；对固有车型一般不会轻易放弃（桑塔纳尽管过时，仍继续装备该系统）。同行业对警用车辆系统内新装备的车型非常敏感。同行业对警用车辆系统内新装备的车型非常敏感。如铁路公安系统、海关缉私人民警察、森林人民警察、

11、航空人民警察、航运人民警察、港口人民警察等。大城市警用车辆的择车标准与国际接轨的步伐加快。大城市警用车辆的择车标准与国际接轨的步伐加快。随着公检法司系统对外交流的日益频繁，多数省会大城市甚至沿海发达地区市县的警用车辆系统，采购标准已在着手制定加快与国际接轨的计划。公、检、法、司系统基层警务用车是增量市场。公、检、法、司系统基层警务用车是增量市场。目前警务用车配备现状为：存在着相对的不足，相当数量的派出所只有微型车以及摩托车，这是一个相当时期内警务用车配备的重点。由于行业特殊性和利益特殊性的双重属性，配置差异化由于行业特殊性和利益特殊性的双重属性，配置差异化及改装特征明显。及改装特征明显。由于警

12、务用车与基型车在配置上有较明显的差异，通常需要经过改装才能满足需要。这类行业由权利滋生的利益关系已经固化。因此，配置增减和改装环节越多，越复杂，基型车相对公开化的价格透明度随之渐行渐远，买方卖方利益兑现的操作空间才能形成。三、政府采购流程解读及客户特征三、政府采购流程解读及客户特征。拟定集团客户拟定集团客户的规划和的规划和定期客情拜访规定期客情拜访规划。这包括有售划。这包括有售后跟踪的方法，后跟踪的方法，明确售后服务跟明确售后服务跟踪的要点，完善踪的要点，完善客情人脉。客情人脉。政府采购是由政府采购是由或者或者按照国库财政预按照国库财政预算来拨出资金直算来拨出资金直接支付的采购方接支付的采购方

13、式，初步拟定车式，初步拟定车型和数量后，委型和数量后，委托托或者或者。，建立建立。从。从采购者开始采购者开始起，争取将产品起，争取将产品纳入相关目录，纳入相关目录，进行进行f6的的。政府采购中。政府采购中心起推介的作用；心起推介的作用；而与使用者的良而与使用者的良好关系，会增大好关系，会增大品牌机会更大。品牌机会更大。搜集，搜集，建立建立。通过信息搜集工通过信息搜集工作，能够大略分作，能够大略分析出政府采购的析出政府采购的，集，集中优势兵力打主中优势兵力打主要目标，做可行要目标，做可行性的分析和性的分析和f6的的。步骤步骤 1 1步骤步骤 2 2步骤步骤 3 3步骤步骤 4 4* *政府采购货

14、物或服务的项目，单项或批量采购金额一次性达到政府采购货物或服务的项目，单项或批量采购金额一次性达到120120万元万元以上的，必须采用公开招标方式。以上的，必须采用公开招标方式。 各中央单位集中采购各中央单位集中采购各地方政府集中采购各地方政府集中采购 使用单位的采购分散使用单位的采购分散集中型集中型政府采购政府采购分散型分散型政府采购政府采购政府采购基本权责政府采购基本权责/流程图示：流程图示：1、政府采购中各部门的权责：、政府采购中各部门的权责：负责各省负责各省/市市/区的财区的财政预算审批和采购预算金额政预算审批和采购预算金额下发。下发。负责政策制定、采负责政策制定、采购流程监督，车型目

15、录的决购流程监督，车型目录的决策。策。负责辅助负责辅助配合车型选定事宜。配合车型选定事宜。对具体的采购项对具体的采购项目做购买行为的具体实施。目做购买行为的具体实施。申报采购预申报采购预算，对采购车型的选择。算，对采购车型的选择。财政厅（局）财政厅（局）采购管理办公室采购管理办公室采购中心采购中心机关事务管理局机关事务管理局使用部门使用部门/单位单位2、政府采购各部门涉及流程：、政府采购各部门涉及流程：机关事务管理局机关事务管理局财政局预算处财政局预算处政府采购中心政府采购中心汽车厂家汽车厂家购车需求购车需求政府采购费用、编制政府采购费用、编制购车预算批准购车预算批准车型选择车型选择费用核算费

16、用核算采购模式的选定采购模式的选定招投标招投标/竞争性谈判竞争性谈判实施采购实施采购售后服务措施售后服务措施按时交车按时交车中央采购中央采购地方采购地方采购中央国家机关采购中心中央国家机关采购中心财政厅（局）财政厅（局）中直机关采购中心中直机关采购中心财政厅（局）采购办财政厅（局）采购办地方采购办公室地方采购办公室地方政府采购中心地方政府采购中心中共中央直属机关中共中央直属机关（中央预算单位）（中央预算单位）各采购单位各采购单位中央地方政府采购申报流程简图中央地方政府采购申报流程简图领导人的个人喜好、态度领导人的个人喜好、态度符合招标及采购大框架标准符合招标及采购大框架标准当地政府部门口碑当地

17、政府部门口碑 （美誉度）（美誉度）决策群体的特殊性决策群体的特殊性车型的外观车型的外观/形象形象车辆的实用性车辆的实用性客户特征客户特征无需求无需求阶段阶段具有购买意识具有购买意识阶段阶段想要购买想要购买阶段阶段设定购买标准设定购买标准阶段阶段成交成交阶段阶段改变改变选择方案选择方案需求需求带来的益处带来的益处满意满意 采购需求的提出（使用单采购需求的提出（使用单位）位） 指标额度的确定（财政局指标额度的确定（财政局预算处）预算处） 采购方案寻求、征集（采采购方案寻求、征集（采购中心）购中心） 评估和比较（采购办）评估和比较（采购办） 签订合同（采购中心）签订合同（采购中心） 购买实施（使用单

18、位）购买实施（使用单位）需求意向产生需求意向产生提出采购需求提出采购需求内部审核内部审核寻求、征集供应商寻求、征集供应商评估、分析、比较评估、分析、比较合同签定合同签定实施购买实施购买看门人（看门人（gatekeeper） 负责信息收集、过滤、通常是第一个负责信息收集、过滤、通常是第一个陌生接触的人；陌生接触的人；采购者（采购者（buyer） 整个流程的引导人，负责收集信息；整个流程的引导人，负责收集信息；使用者（使用者（user） 使用产品或服务的直接关系人，通常是取得其使用产品或服务的直接关系人，通常是取得其合作的重要环节之一；合作的重要环节之一；决策者（决策者（decision make

19、r） 真正的采购人，对是否购买作最真正的采购人，对是否购买作最后决定，可能隐居幕后；后决定，可能隐居幕后；影响者（影响者（influencer） 组织内外的人，通常用于引荐；组织内外的人，通常用于引荐；政府采购中涉及的几类人政府采购中涉及的几类人给我一个理由，让我能够接受！让我能够信服！不要忽略决策群体中的每一个环节，不要把眼光总盯在某一个人身上。因为最终能决定你成交的是一系列的相关因素。分类分类角色描述角色描述从层次上分从层次上分决策层决策层大客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是大大客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是大客户的高层领导。客户的高

20、层领导。 使用层使用层最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。 评估层评估层评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方另有其人

21、。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。案和承诺。 从职能上分从职能上分采购部门采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。 技术部门技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规

22、划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。 使用部门使用部门客户中使用产品和服务的部门，客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。评估者，会贯穿于整个采购过程中。 如何利用采购决策人的换人机会促成集团客户购买如何利用采购决策人的换人机会促成集团客户购买? ?如何利用采购单位同行业间的相互影响特征来带来如何利用采购单位同行业间的相互影响特征来带来政府采购的机会政府采购的机会? ?提问启发提问启发: :四、政府采购四、政府采购/警用车辆采购应对策略警用车辆采购应对策

23、略采购的采购的基本要求基本要求采购的采购的最终方案最终方案需要解决的问题需要解决的问题了解目标了解目标信息收集、储备、分析信息收集、储备、分析确定目标确定目标潜在需求分析、成本分潜在需求分析、成本分析析建立关系建立关系寻找关系、进入目录寻找关系、进入目录实现销售实现销售竞品分析，体现价值竞品分析，体现价值 保持友好关系，争取成为自己的同盟保持友好关系，争取成为自己的同盟“登门拜访”是挖掘集团客户需求的最好手段！ 争取主动争取主动, ,信息提供信息提供looking大客户采购带有计划性，不是随意的！大客户采购带有计划性，不是随意的！客户的需求潜力决定投入的时间与精力！客户的需求潜力决定投入的时间

24、与精力！全面了解使用者或采购者需求的技巧：全面了解使用者或采购者需求的技巧： 较易于被对方接受较易于被对方接受 能够保持清晰的思路能够保持清晰的思路 帮助获得更全面的信息帮助获得更全面的信息 保证与对方的交流更高效、更直接保证与对方的交流更高效、更直接 更清楚地理解对方的需求状况更清楚地理解对方的需求状况 增强集团客户项目的策划把握增强集团客户项目的策划把握 双方往来式的书面需求双方往来式的书面需求 单方陈述式的书面策划单方陈述式的书面策划以市场需求趋向引导客户需求意向以市场需求趋向引导客户需求意向针对客户需求，适时推介针对客户需求，适时推介byd产品企业和产品优势产品企业和产品优势必要时让客

25、户亲临体会选择必要时让客户亲临体会选择byd产品的好处产品的好处让客户深入了解企业和产品，充分认识产品给其带来的好处f6政府采购产品推介政府采购产品推介“三部曲三部曲”f 产品特性产品特性a 比较优势比较优势b 客户利益客户利益比亚迪最顶级车型锐意卓越五大卖点五大卖点凯美瑞的凯美瑞的外形、外形、雅阁内饰雅阁内饰和底盘、和底盘、整体钢板整体钢板冲压侧围、三菱冲压侧围、三菱最新技术最新技术发动机发动机、原装、原装进口手自一体变速箱进口手自一体变速箱f6f6轿车轿车汲取汲取众家之所长众家之所长, ,在外型设计上突出了活力动感在外型设计上突出了活力动感和和大气流畅大气流畅结合结合，极具个性但又不过于张扬，符合中国人的审美观极具个性但又不过于张扬，符合中国人的审美观。凯美瑞的外形雅阁的底盘和内饰集世界名车之大成！三菱最新技术发动机整体钢板冲压侧围原装进口手自一体变速箱 讨论讨论 ：从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较：从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较：a a、结合政府采购的特点来阐述车型在选择导向上的话术。结合政府采购的特点来阐述车型在选择导向上的话术。b b、运用、运用f6f6车型的优势、机会和威胁进行竞争者（同一档次车型的优势、机会和威胁进行竞争者（同一档次车型）的分析？车型）的分析？雅阁、凯美瑞、君越、领驭