销售管理控制程序

1、销售管理控制程序编制审核批准日期日期日期文件用法部门部门签收部门签收总经办财务部选购部生产部品质部工程部仓库人事行政部市场部文件修订记录日期修改类型版本修改缘由修改内容修改人批准人2013-12-25 新版发行a/0 无无1.0 目的：通过对销售过程各环节的统一管理，形成标准化流程，进步销售工作效率及销售业绩。2.0 适用范围：适用公司内部全部销售人员及完好销售过程各环节。3.0 职责：销售人员负责售前、售中、售后各局部工作。商务部门、财务部门、生产部门、仓管物流部门对销售活动进展相关协作。4.0 定义：销售管理是是完成销售过程中，在各阶段销售人员需标准完成的各项工作及相关管理规张制度。5.0

2、 程序：本销售管理程序包含以下几局部内容：客户管理、工程管理、流程管理、数据分析统计、业务提成管理以及团队管理6局部组成。5.1 客户管理：5.1.1客户资料管理：包含内容：客户公司名称、主营业务、行业地位、联络人、联络电话、决策人资料、客户需求机型、数量、选购进度时间支配、预算等内容。5.1.2 工程进度管理：客户需求是否明确、需求是否合理、需求解决方案、商务条款洽谈、合同签订、定金支付、生产支配、余款支付、收款发货等各环节最新进展状况。5.1.3 跟进策略：针对客户工程进展阶段，碰见的各类型困难、问题，制定合理化策略及所需资源。5.2 工程管理：针对客户工程进展阶段，制定工程进度表，对碰见

3、的各类型困难、问题，制定合理化策略，准时纠偏，并综合利用所需各项资源，保证工程顺当施行。5.3 流程管理5.3.1 销售订单管理流程5.3.1.1 销售部与客户洽谈协商，签订购销合同，同时，客户填写确认收货托付书。5.3.1.2购销合同由分总或区域总监及商务运营部依据政策审核购销合同，确认后支配盖章回传。购销合同在我司与客户双方签章确认后生效。5.3.1.3 购销合同生效后，客户支付生产定金，销售人员下达生产通知单到生产部。生产部支配生产相关事宜。5.3.1.4 生产完成后，销售人员通知客户办理抽检、余款支付等事宜。余款收取后，销售人员下达发货通知单到仓库，仓库人员支配物流发货相关事宜。5.3

4、.2 样机申请流程5.3.2.1对客户因送检、测试、送展、赠送等各类型样机需求，销售人员填写样机需求单，交由分总、商务部、财务部门审批。5.3.2.2 样机需求单经相关部门批准后，由商务部存档。销售人员填写发货通知单，经财务部、商务部审批确认后，提交到仓库，由仓库人员支配物流发货相关事宜。5.3.2.3 在样机用法到期后，销售人员跟进样机返还事宜。样机返还仓库后，由商务部进展存档销账事宜。5.3.3 合同审批管理流程5.3.3.1 销售人员持续性开发新客户，并根据销售政策规定，与客户协商好合同相关商务条款。5.3.3.2 销售人员与客户签订销售合同，经分公司经理或区域总监批准后，传真总部商务部

5、审批。5.3.3.3 销售合同经商务部批准后，盖章回传客户。同时合同正本邮寄回公司总部盖章，并回寄给客户。5.3.3.4 销售合同正本商务部、财务部各保存一份，同时销售人员保存复印件版本。5.3.4 数据分析统计5.3.4.1 销售人员每月工作总结中对销售数据进展分析。5.3.4.2 销售数据分析内容包括：总销售金额、总签单金额、销售机器总数量、任务量完成比率、新开发客户数量、客户总数量、成交客户中新开发客户占比、机型占比分布等内容。5.3.4.3 销售数据分析后，销售人员依据分析结果，在月度总结中发觉问题、明确销售工作努力向、并提出解决方案。5.3.5 销售提成管理流程5.3.5.1 销售提

6、成标准根据2011年1月下发的2011年度销售人员绩效考核制度执行。5.3.5.2 销售提成每季度下发一次。5.3.5.3 销售人员连续6个月未完成任务量考核，参照2011年度销售人员绩效考核制度相关充分规定进展处理。5.3.6 销售团队管理5.3.6.1 分公司经理或区域总监为销售团队管理第一责任人。5.3.6.2 销售人员每周提交周报，回报上周各工程进展状况。5.3.6.3 销售人员每周六上午召开例会，进展上周工作回报、业务学习沟通、技术培训相关工作。5.3.6.4 销售人员每月提交月度总结，总结内容包括：本月销售工作总结、销售工作存在的问题、问题分析、问题解决方案、下月工作方案。5.3.6.5