钢材销售基础知识

1、钢材销售基础知识热轧产品学问一、热轧产品的根本学问二、热轧产品的牌号及用处三、热轧产品销售过程中相关配套效劳的留意事项四、热轧产品销售中常见问题五、热轧产品常见的质量异议问题及如何处理一、热轧产品的根本学问1、热轧产品的分类及主要特点：热轧产品包括钢带卷及由其剪切而成的钢板。而钢带卷又可以分为直发卷及精整卷直发卷经过精整机进展精整，外表处理。按其材质可分为：一般碳素构造钢sphc、q235b、低合金钢、合金钢。我公司主要经营的是前两种。由于热轧产品在钢铁品种中相对于冷轧、涂镀来说是半成品，所以其特点并不是许多，客户对其最主要的要求集中在厚度公差、板面平整度、外表光滑度等方面。而各钢厂出厂的热轧

2、资源在这方面的区分也不是很大，依据各自生产标准而定。2、产品标准：目前国内各大钢厂生产标准一般按各自企业标准生产，如宝钢宝钢企业标准，以bqb 为前缀、武钢武钢企业标准，以wqb为前缀、鞍钢、本钢等，个别小型的钢铁企业那么是按国家标准生产，以gb为前缀，企业标准相对于国家标准要高，因此，各大钢厂生产的产品均附合国家标准。对于产品标准，主要需要理解不同材质的含c量及含mn量，也许理解其含s量与含p 量，这两种元素含量影响成品的品质，含s量越高越简单出现热脆现象，含p量越高越简单出现冷脆现象。对于标准中出现的抗拉强度及屈从强度，做大致理解，顾名思义，抗拉强度表示单位面积产品在拉伸过程中，从开头到发

3、生断裂时所到达的最大的应力值。屈从强度表示单位面积产品受到拉伸，产生永久变形时的应力值。3、钢厂产品的比拟及其产品的主要材质分类：鞍钢卷：1700机组q195125017吨左右1050、12吨左右q235125020吨左右、105012吨左右、1780机组25吨左右、出厂平板：3.0以下4吨左右3、4、5、6 、59吨梅钢卷：10001050、13吨左右、11501250、17吨左右珠钢卷：15吨左右本钢卷：10001250 1618吨左右、500 24吨左右邯钢卷：1250 1415吨13吨左右、21吨左右、29吨左右三种卷重包钢卷：15吨左右、28吨左右涟钢卷：14-22吨左右宝钢卷：90

4、01000 18吨左右、10501250 25吨左右、13501500 3034吨、出厂平板：3.0以下25吨3、4、5、6 8吨左右太钢卷：1517吨俄罗斯：sphc 17吨左右切钢、sae1006 12吨左右切钢、08yu 13吨左右玛钢、sphc 12吨左右新钢乌克兰：08kp 8吨左右日本：15吨左右印度：19吨21吨沙特：24吨左右哈卡钢：12吨左右二、热轧产品的牌号及用处热轧材料由于其特性，其主要用处集中在机械加工的粗加工行业。sphc、q195、sae1006、o8yu含碳量均为6个左右，属于冷成型用钢，适用于制造冷成型加工的零件。一般用于如轧冷轧产品，加工有肯定延长要求的冲压成

5、型产品，冗杂样子的零件加工。以上几种牌号的化学成份及机械性能根本接近，在理解客户用法要求的根底上可以相互替代。但各钢厂生产的材料在开平加工时，板面平整度会有肯定的区分，大致从好到差排列如下：宝钢sphc平整卷，宝钢直发卷，日本卷，邯钢平整卷，梅钢卷，鞍钢卷，邯钢直发卷，太钢卷，沙特sphc，俄罗斯sphc，印度sphc，俄罗斯sae1006，俄罗斯08yu，乌克兰08kp。如客户对板面要求不高，只对机械性能有要求，盼望价格廉价，就可以向其推举我公司库存的相近牌号的其它资源。ss400、q235a、q235b、zj400a、zj400b、zj400c均为一般构造用钢，此类牌号板材板面平整度较好，

6、机械强度较高，但延长性能较差，如客户只要求板面平整度，对成型性能要求不高就可推举此类产品。可用于制造钢模板厂、造船厂、钢构造厂、保险箱厂、货架厂、焊接钢管制造、汽车生产厂、矿山机械设备制造厂、工程机械厂等。q215、zj330b、spht2、ss330机械性能介于以上两类材质之间，对要求不高的客户，有时可替代以上两类材质的材料进展用法，以满足客户要求。集团公司目前提出的钢材“大超市的概念就是为客户供应一站式效劳，我公司目前正在开发的产品有不锈钢、宽带钢，建材方面有螺纹钢、h型钢。三、热轧产品销售过程中相关配套效劳的留意事项1、在实际销售过程中对产品存放的仓库也有必要进展大致的理解，如：是否属于

7、我司统结费用、是否有完全力量进展热轧或带钢的开平、纵剪、切边等局部仓库对某些产品规格不具备剪切力量、及各仓库的加工收费标准。2、为更好为客户效劳，对热轧产品在开平过程中出现的各种问题也要跟踪理解，目前客户反映比拟多的有：开平过程中发觉产品存在波浪、腰折及公差问题,此类问题主要是由产品本身质量及加工操作不当等造成的，详细状况详细分析。3、对于由我司代运的业务，营销员肯定要和客户充分沟通，尽量把送货时间留足，一旦客户没收到货要准时和储运部门沟通，合理准时平安地把货物送到客户单位，推广华冶优质的运输业务.四、热轧产品销售中常见问题1、电话销售技艺：作为营销人员要做“三心二意，三心是指：信念、耐烦、细

8、心；满怀信念的开展电话沟通工作，遭到回绝也不能影响到其它客户的开拓工作；耐烦的面对客户的提问，做好电话记录，并逐一为其解答，解答不了的不要告知他一个不清晰的概念，可以在理解实际状况后再主动电话联络为之解答。细心的做好销售后的售后效劳工作，包括产品加工状况跟踪、产品运输跟踪、产品用法状况跟踪，把握第一手资料，以便于以后工作的开展。二意是指：意志、意念。这两点主要指心态方面。对公司所经营的业务要做到心中有数，对公司的知名度有信念，然后坚决自己的意志并结合公司的实际状况开展销售工作，不要因为一时的回绝而气馁，机遇不会降落在没有预备的人身上。在与客户电话沟通中不行能第一次就会有所收获，但营销人员肯定要

9、在电话中得到便于以后开展工作的信息，这里就包括目的客户所用法材料的常用规格、月需求量、有效的联络人、联络方式。假如因为价格缘由而临时没有建立业务往来，这样也不要焦急，可以始终与其保持准时的联络并为其供应适时的价格资讯，为以后的工作打下根底2、市场开拓方面的案例销售方法有许多种，没有一个固定的形式，只要能做出成果就是好的销售方法，但一样的销售方法用在不同的客户上其效果也会有不同，因此，我不建议大家都按一种销售方法去操作，而是要开拓自己的思路去查找商机。各种销售方法有一个共同点就是为了做好销售，基于这一点，前面所说的“三心二意就是其中的共通处。一种平和的心态，一种百折不挠的精神，一种细心入微的效劳

10、、细心的观看都有助于开展好销售工作。案例：a、农用车企业开拓阅历细心观看身边的每一件事情。b、环保企业开拓的阅历看法。3、客户维护方面的技巧：客户维护从一个方面来讲就是与客户的沟通以及自己售后效劳的开展。前面有说过，营销人员在销售过程中要做好售前、售中、售后效劳，每个营销员代表的都是公司的整体形象，营销员的一言一行均会对公司的形象造成肯定的影响，也会对自身的业务开展有影响。这里我主要说一点就是细心，将自己的工作落实到每一个环节，准时赐予客户答复，让客户成认你的工作，对你的工作有一种认同感，这样对营销员以后的工作有很大的关心。举例：作为营销员应当对所开拓的客户的资料做到有印象，能在接到电话的同时

11、第一时间知道他是谁，这是对客户的敬重，也有利于销售工作的开展。五、热轧产品常见的质量异议问题及如何处理对于营销人员来说，突发大事一般是指与客户的异议，首先，我前面提到过，在业务操作之前，我们必需要理解客户的实际需求以及具体要求，这样我们有针对性的开展工作就能削减突发大事的发生。假如发生质量异议，或者货到带款这里我个人看法是要坚持公司原那么，款到发货而拿不到货款的话，肯定要准时向主管经理报告，并联络客户效劳部，反映实际状况，客户异议的详细内容，并要客户供应质量异议报告，由客户效劳部出面落实状况并处理，作为营销员要从中起到光滑剂的作用，与客户沟通。这里有许多种说法，但有一点，你要理解客户的心理，同

12、时不能被客户的思想所引导对于客户需要开平加工的，销售员应理解客户的详细用处，因为sphc等材料在开平中易出现腰折、波浪等板面平整度方面的缺陷，适用于冲裁小零件，不适用于作面板，对于板面平整度要求较高的客户，应尽可能让其购置ss400等硬度较高的材料。对于进口资源我公司一般不提质量异议，在合同上也要详细标明，这是行规，营销人员应在结合公司利益的根底上妥当处理，肯定要向客户说明清晰，在为客户供应进口资源时，营销员有必要通过到仓库现场理解，向老员工请教等方法理解材料的实际状况，并充分理解客户的用处，向客户推举适宜的产品，削减质量异议的出现。普冷产品学问讲师：杨东一般冷轧结合材质证明书来认识冷轧。一般

13、来说从材质证明书上我们可以看到产品的牌号、规格、化学成分、外表、力学特性抗拉强度、屈从点、延长率、杯突值、硬度等几方面。我公司目前经营的一般冷轧的牌号有：spccspcd、spce、st12st13、st14、08yu、08kp 等。下面就spcc系列和st12系列作一说明。1spcc系列a、牌号按用处分b、外表加工状态c、外表质量d、冲压性能e、硬度f、杯突值a、牌号按用处分c、外表加工状态d、冲压性能e、硬度f、杯突值2st12系列a、牌号按用处分b、外表质量c、冲压性能和硬度d、杯突值a、牌号按用处分b、外表质量“o3表示的是较高级的精整外表，特点是不影响成型性及涂、镀附着力的缺陷，如小

14、气泡、小滑痕等允许存在；“o5“表示的是高级的精整外表，特点是产品两面中较好的一面必需对缺陷进一步限制。牌号spcc-sd中的“d表示的是麻面，spcc-sb中的“b表示的是光亮外表。c、冲压性能和硬度d、杯突值在同等条件下，含碳量越低冲压性能越好；延长率越高冲压性能越好；硬度越低冲压性能越好；杯突值越高冲压性能越好。举例说明如下表：如何看质保书一般冷轧比拟常看的有：延长律：一般来说值越大冲压性越好硬度：一般来说越低冲压性越好抗拉强度：越低冲压强度越好杯突值：越高冲压性越好屈从强度：越低冲压强度越好含碳量：越低冲压强度越好对于一般冷轧来说，客户一般关怀的是冲压性和外表。spcc-sd表示的是麻面；spcc-sb表示的是光亮外表。普冷应用行业家用电器：电器配