工具-IBM顾问式销售计划表

1、商业机会评估商业机会评估-1 - 真的有商机吗？真的有商机吗？-日期：日期： 是正确的时间吗？“没有需求没有需求”=“没没有销售有销售”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2 客户的需求是否对应其业务发展方针?客户的业务与财务状况良好吗？- 客户有足够的预算吗？ - 客户有使我们推进销售的授权吗？+ 我们理解客户采取迫切行动的理由吗？我们理解客户采取迫切行动的理由吗？+商业机会评估商业机会评估-2 - 真的可以参与竞争吗？真的可以参与竞争吗？-日期：日期：我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确的方案”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2 我们的方案满足客户

2、的业务需求吗？ 我们的方案符合客户的技术要求吗？ 我们在帮客户建立购买愿景吗? 我们目前与客户的关系最好吗？客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？ 我们可以提供独特的商业价值吗？我们可以提供独特的商业价值吗？ 我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗？商业机会评估商业机会评估-3- 我们能赢吗？我们能赢吗？-日期： 日期：我们在与客户中“正确的人正确的人”讨论讨论并合作并合作吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2客户非正式的决策流程我们了解吗？ 我们是否在与正确的人讨论？我们是否在与正确的人讨论？（具有权力和影响的人）（具有权力和影响的人） 我们在客户内部有赞助者和支

3、持者吗？我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？商业机会评估商业机会评估-4- 对我们来说值得赢吗？对我们来说值得赢吗？-日期： 日期：是对我们和客户都有最佳商业价值的正确的双赢交易正确的双赢交易吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2此交易将向我们提供的短期收益高吗？此交易将向我们提供的长期收益高吗? 客户的收益与价值被我们清楚的定义了客户的收益与价值被我们清楚的定义了吗吗?此交易有对客户和我们都不利的风险吗？此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？此交易能够作为有价值的参考案例吗?顾问式销售计划表：顾问式销售计划表

4、：机会资料（机会资料（1/3）l 对机会的描述：对机会的描述：l 机会价值预测：机会价值预测： 短期收益： 长期收益：l 日期：日期： 预期成交日期： 预期实施日期：l 机会指标（多选）机会指标（多选） （）不知道（）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点） （）不知道（）符合我们提供的产品/服务 （）不知道（）符合我们提出的价值定位（高价值vs.低价位） （）不知道（）客户明确的需求 （）不知道（）良好的财务情况 （）不知道（）此次的购买预算 （）不知道（）客户对此次购买有很清楚的标准/细则 （）不知道（）客户机构的技术状态就绪 （）不知道（）曾经购买我们的产品/服务 （）不知道（）没有直

5、接的竞争者顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：机会资料（机会资料（2/3）l 联系的信息：联系的信息： 主要联系人：主要联系人： 姓名：职位： 此次机会的角色：（）决策者（）影响者 影响力：低（）（）（）（）（）高 对我们的意向：（）积极（）一般（）消极 主要决策者：主要决策者： 姓名：职位： 参与程度：低（）（）（）（）（）高 对我们的意向：（）积极（）一般（）消极 主要影响者：主要影响者： 姓名：职位： 影响程度：低（）（）（）（）（）高 对我们的意向：（）积极（）一般（）消极顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：机会资料（机会资料（3/3）l 赢得此次机会所需要的资源：赢得此次机会所需要的

6、资源： 重要资源：姓名：职位： 此次机会的扮演的角色：l 信心来源：信心来源： 为什么我觉得我们能赢得此次机会？l 考虑重点：考虑重点： 在争取赢得机会的过程中，我必需做哪些事情？ 我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：建立信任（建立信任（1/3）l 客户机构：客户机构：l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作为交往的结果，我希望客户做些什么？作为交往的结果，我希望客户做些什么？l 目的过程收益目的过程收益 .确认确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认）你认为这

7、样做如何？l 杜彬问题杜彬问题 客户对我机构、此次会面会有哪些问题或者疑虑？ 1.10. 我如何回应这些问题或者疑虑？ 1.10.顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：建立信任（建立信任（2/3）l 表现信誉表现信誉: （如何表现？）（如何表现？） 专业形象： 专业能力： 共通点: 诚意：l 思考：思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我的杜彬问题和客户的问题相符合。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地表现了专业形象。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地表现了专业能力。不同意（）（）（）（）同意5.我有效

8、地与客户建立了共通点。不同意（）（）（）（）同意6.我有效地表现了积极的诚意。不同意（）（）（）（）同意7.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：建立信任（建立信任（3/3）l 思考：思考： 你如何评价目前的关系压力？ 高压力（）（）（）（）（）（）（）低压力 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：发掘需求（发掘需求（1/6）l 客户机构：客户机构：l 上此次交往中，我达成了什么？上此次交往中，我达成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作为交往的结果，我希望客户

9、做些什么？作为交往的结果，我希望客户做些什么？l 目的过程收益目的过程收益 .确认确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：发掘需求（发掘需求（2/6）l 杜彬问题杜彬问题 客户对于进行发掘需求的讨论会有哪些问题或者疑虑？ 1.10. 我如何回应这些问题或者疑虑？ 1.10. 我需要与谁分享这个计划？ 我如何征求同意，开始进行发掘需求？l 探寻差距探寻差距-有需求差距吗？（提问）有需求差距吗？（提问） 目前状况：目

10、前状况： 探寻客户所拥有的。 为什么会是怎样？ 其他人怎么看待这个情况？ 期望状况：期望状况： 探寻客户想要的。 理想的状况是什么？ 优先顺序是什么？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：发掘需求（发掘需求（3/6） 差距产生的原因：差距产生的原因： 探寻阻碍客户达到期望状况所的原因。 如果有所改进，会产生什么效果？ 如果无法改进，会产生什么后果？ 达到期望状况的困难在哪里？ 购买角色购买角色 确认谁是影响者，谁是决策者？ 他们对我们的意向如何？ 决定将如何产生？ 购买动机：任务购买动机：任务 利润、成本、质量或产量、人力 从业务角度来讲，为什么要解决这些问题？ 对于每一个相关人员来说，什么是最

11、重要的？ 购买动机：个人购买动机：个人 权力、认同、赞赏、尊重 对你个人而言，这意味着什么？ 购买条件：购买条件： 内部和外部因素 行业中正在发生的哪些事情可能会影响购买条件？ 公司里正在发生的哪些事情可能会影响购买决定？ 你为什么希望参与这个项目？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：发掘需求（发掘需求（4/6） 其他信息：其他信息：l 探寻差距探寻差距-有需求差距吗？（回应）有需求差距吗？（回应） 目前状况： 期望状况： 差距产生的原因： 购买角色 购买动机：任务需求 购买动机：个人需求 购买条件： 其他信息： 你所听到主要的PING顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：发掘需求（发掘需求（5

12、/6）l 思考：思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.通过发掘需求提问，了解很多价值的信息。不同意（）（）（）（）同意3.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意4.客户认同我的需求共识。不同意（）（）（）（）同意 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？l 提问类型：提问类型： 征求同意查询事实了解想法 两级问题魔术棒问题告诉我更多 全面了解第三方提问配套式提问 导向式提问确认式提问顾问式销售计划表：发掘需求顾问式销售计划表：发掘需求（6/6）l 需求共识书面格式

13、需求共识书面格式 开场白开场白尊敬的xx先生 目前目前目前状况： 期望期望 期望状况： 概括需求差距概括需求差距 请求认同请求认同希望我抓住我们讨论的要点。请给予必要的补充和纠正。 下一步下一步根据您提供的情况，下一步顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：有效推荐（有效推荐（1/5）l 客户机构：客户机构：l 上此次交往中，我达成了什么？上此次交往中，我达成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作为交往的结果，我希望客户做些什么？作为交往的结果，我希望客户做些什么？l 目的过程收益目的过程收益 .确认确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（

14、）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：有效推荐（有效推荐（2/5）l 杜彬问题杜彬问题 客户对于进行有效推荐的讨论会有哪些问题或者疑虑？ 1.10. 我如何回应这些问题或者疑虑？ 1.10. 我需要与谁分享这个计划？ 我如何征求同意，开始进行发掘需求？l 需求共识概述：需求共识概述：顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：有效推荐（有效推荐（3/5）l 方案描述：方案描述：l 方案方案/优点是什么优点是什么/对客户意味着什么：对客户意味着什么： 方案概述：方案概述： 优点是什么：优点是什么：（迎

15、合任务动机：利润、成本、质量或产量、人力） 对客户意味着什么：对客户意味着什么：（迎合个人动机：权力、认同、赞赏、尊重）l 假定成交假定成交： 我应该寻找什么购买信号？ 我应该使用什么促成技巧？（）选择式成交选择式成交（）顺理成章的下一步顺理成章的下一步 我应该如何过度到促成？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：有效推荐（有效推荐（4/5）l 处理异议：（异议处理异议：（异议=未回答的问题未回答的问题/疑虑疑虑 + 压力）压力） 客户可能对你推荐的方案存在哪些异议？ 每一个异议背后，可能未回答的问题或疑虑是什么？ 记住使用LSCPA模型管理压力： 细心聆听：细心聆听：鼓励客户充分表达 分享感受

16、：分享感受：表现你设身处地的态度 探索原因：探索原因：以提问的方式复述疑虑 解决问题：解决问题：提供解决客户疑虑的方案 请求行动：请求行动：征求客户对方案的认同顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：有效推荐（有效推荐（5/5）l 思考：思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我的方案迎合客户所有的任务和个人动机。不同意（）（）（）（）同意3.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意4.客户积极回应我的方案/优点/利益陈述。不同意（）（）（）（）同意5.我有效的处理出现的异议。不同意（）（）（）（）同意6.客户同

17、意我推荐的方案，并假定成交。不同意（）（）（）（）同意 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：巩固信心（巩固信心（1/4）l 客户机构：客户机构：l 上此次交往中，我达成了什么？上此次交往中，我达成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作为交往的结果，我希望客户做些什么？作为交往的结果，我希望客户做些什么？l 达成目标的最佳方式：达成目标的最佳方式： 开展此次巩固信心交往的最佳方式： （）会面（）网络会议（）电话拜访（）电子邮件（）信件 这个会议是：（）我主动联系的（）客户主动联系的顾问式销售计划表：

18、顾问式销售计划表：巩固信心（巩固信心（2/4）l 目的过程收益目的过程收益 .确认确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？l 杜彬问题杜彬问题 客户对于使用或售后支持会有哪些问题？ 1.10. 我如何回应这些问题？ 1.10.l 巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾） （）增进关系增进关系： 你和你的客户如何界定一种增进的关系？ 为达到这一点，你必须做什么？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：巩固信

19、心（巩固信心（3/4）l 巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾） （）支持购买决定支持购买决定： 成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？ 你如何减少这种顾虑？ （）确保顺利实施确保顺利实施： 在确保顺利实施的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？ 你如何保证顺利地实施？ （）处理客户不满意处理客户不满意： 当客户开始使用方案，可能出现什么问题？ 你如何预防问题的出现？ 当问题出现时，你要做什么？l 询问满意程度：询问满意程度： 你如何知道客户感到满意（而不是处于不在乎区域）？不在乎区域不在乎区域 不满意（）（）（ ） （ ） （ ）（）（）

20、满意顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：巩固信心（巩固信心（4/4）l 思考：思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我有效地增进客户关系。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地支持购买决定。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地确保顺利实施。不同意（）（）（）（）同意5.我有效地处理客户不满意。不同意（）（）（）（）同意6.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：简易计划表（简易计划表（1

21、/4）l 客户机构：客户机构：l 上此次交往中，我达成了什么？上此次交往中，我达成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作为交往的结果，我希望客户做些什么？作为交往的结果，我希望客户做些什么？l 计划计划l 机会阶段：（机会阶段：（ ）建立信任）建立信任 （ ）发掘需求）发掘需求 （ ）有效推荐）有效推荐 （ ）巩固信心）巩固信心l 建立信任的注意点：建立信任的注意点： 准备准备 杜彬问题 目的过程收益（PPP） 说明 表现信誉 介绍介绍 说明目的过程收益（PPP） 提出杜彬问题顾问式销售计划表：顾问式销售计划表：简易计划表（简易计划表（2/4） 核实核实 核实你准备的杜彬问题的准确性 回答回答 回答最重要的问题l 发掘需求的注意点：发掘需求的注意点：l 发掘什么： 目前状况：目前状况： 期望状况：期望状况： 购买角色：购买角色： 购买条件：购买条件： 任务动机：任务动机：利润、成本、质量或产量、人力