论保险产品的价值与价值创造

1、论保险产品的价值与价值创造论保险产品的价值与价值制造不具有经济性和效率性，人们也可能不购置保险。目前国内寿险业退保率高，成为影响寿险业进展的一大突出问题。据中国保险业进展蓝皮书(20xx20xx)显示，20xx年全国人身保险退保金高达亿元，同比增长%，其中分红险占比为%，同比增长%。导致寿险业务大量退保的缘由，既有公司经营不标准，也有不少销售人员在佣金等利益驱使下误导甚至欺骗消费者所致。营销人员为追求个人利益误导客户当然违反职业道德，但归根结底是一些寿险产品的产品定位和客户需求不相适应，不能为客户制造相对价值优势，保险产品价值低是消费者选择“用脚投票的根本缘由。(二)保险产品价值与获得本钱的比

2、拟投保人(被保险人)获得保险公司的产品(效劳)需要肯定本钱，这种本钱既有可用货币衡量的有形本钱，还有难以用货币计量的无形本钱，包括购置保险及获得保险赔付所花费的时间、精力本钱，以及保险赔付具有的不确定性本钱。保险产品的获得本钱越低，其相对价值就越高。保险产品的获得本钱主要由两类本钱打算：1.保险产品价格。尽管不同种类的保险产品定价方式不同，其价格构成也互有差异，但从理论上大致可包括：表达风险价格的纯费率；稳定经营和猎取正常利润的风险附加费率；保险公司经营管理本钱的附加费用率。通常，保险产品以“纯保费附加保费的形式定价。对应预期损失的局部称作纯保费，它是由保险标的损失率打算的风险价格，理论上纯费

3、率局部正好可以补偿保险事故造成的损失，它取之于投保人、用之于被保险人(收益人)，终将全部返还给全体投保者。对应保险公司营运本钱的附加保费那么不同，对投保人来说，附加保费是由其支付的保险产品的获得本钱，附加保费越少，意味着保险产品越廉价，投保人的购置本钱就越低。2.保险契约本钱。这局部本钱主要是指由投保人(被保险人)为订立和执行保险合同所支付的、除保险产品价格以外的本钱，它包括签订保单过程中的信息搜寻本钱、保险契约的维护本钱、保险合同的执行本钱等。市场交易的契约本钱包括查找本钱和信息本钱、会谈和决策本钱、监视和施行本钱，交易双方各自都需要担当相应的本钱。投保人(被保险人)必需担当的保险契约本钱包

4、括：信息本钱、契约维持本钱、合同执行本钱。这些本钱的构成中，还包括由于保险效劳的不稳定性和理赔结果的不确定性，给保户造成的损失和为此付出的代价。保险人和消费者所支付的保险契约本钱局部是可以相互转嫁的。保险公司供应的从承保到理赔的各种效劳越细致周到，付出的代价就会越高，但保险公司供应效劳越到位，保户就越简单享受到各种保险效劳，因此获得保险保障的本钱就越低。反之就会加大投保者的本钱支出。(三)不同消费主体间保险产品价值的比拟虽然价值制造具有客观性标准，但对每一个保险消费者而言，保险产品和效劳为其产生的效用满足，却是因人而异的。消费者在保险产品的价值推断上，有着明显的主观性。不同的消费者对金融产品的

5、消费偏好不同，其风险意识和对待风险的看法也不同，因此对不同金融产品和效劳的价值推断标准不同，进而影响对金融产品的选择和购置行为。如冒险型的人偏好自担风险，在投资活动中追求高风险高收益，而避险型的人更倾向于将风险进展转嫁，更加看重经济生活的稳定性和可预期性。影响和转变消费者对金融产品的消费偏好，也是需要本钱的。上述打算保险产品价值的各种因素互相关联，相互影响。例如，保险产品的可得本钱越低，其相对价值就会越高；保险产品的相对价值越高，就越简单引导保险消费需求，转变消费者的保险消费偏好，形成保险消费选择的“锁定，进而降低保险产品的获得本钱。二、保险产品价值制造的主要方式和途径(一)创新是保险产品价值

6、制造的主要方式保险产品(包括效劳)创新通过对生产要素和生产条件进展新的组合，努力在产品价值上制造出相对优势，以满足新的市场需求，推动业务进展。保险产品创新的核心是为客户制造价值，它是保险产品价值制造的主要方式。保险产品创新应以满足保险市场需求、进步客户满足度为目的。一般而言，满足保险市场需求的途径大致有三种：第一，发觉新的保险市场需求，并且可以以足够低的本钱满足这种保险需求；其次，虽然保险市场需求已被提醒，但还未完全满足(市场未饱和)，设法进一步满足市场的潜在需求；第三，向现有保险市场供应更加价廉质优的保险产品和效劳，实行更先进的技术手段，更有效率的组织管理方式，更便利的销售方式和渠道等措施，

7、促使产品和效劳晋级，替代已有的保险产品。只有通过保险产品(效劳)创新，使保险公司从经营理念、组织效率、管理程度、员工行为等方面表现出差异，才能更好地满足保险市场需求，为客户制造出相对价值优势。保险产品创新活动并不仅限于开发新产品，假如保险公司对保险效劳方式、业务管理形式、产品销售渠道的改良，可以为客户制造价值，同样也是产品创新活动。(二)保险产品价值制造的途径1.拓展新的保险效劳领域。保险公司开拓新的市场和效劳领域，可以满足新的保险市场需求，保险产品的相对价值就越大。我国保险业仍处于进展的初级阶段，保险业要坚持以人为本，为全面建立小康社会和构建社会主义和谐社会全局效劳，不断拓宽效劳领域和进展空

8、间，为不同层次、不同职业、不同地区人民群众效劳，加强保险产品(效劳)创新，进步保险掩盖面，主动进展社会和人民急需的农业保险、养老保险、安康保险和责任保险，努力满足社会公众多样化的保险需求，充分发挥保险的经济“助推器和社会“稳定器作用。2.以客户需求为导向。保险公司进展产品创新必需以客户为中心，以市场需求为导向，开发设计真正满足客户需要的保险产品，依靠真诚、透亮、便利、快捷的优质效劳，赢得客户和市场。但是，客户真正的保险需求是什么?如何发觉和认识千差万别的不同客户需求?要求保险公司必需熟识市场，深化细致地分析不同客户群体的风险特点和保险需求的差异，才能找准其真实的保险需求。例如，我国每年农村外出

9、务工人数多达1亿左右，这些人员是家庭的经济支柱，但得到的经济保障很不充分。对这些群体不仅需要增加其保险意识，正确引导保险消费行为，更需要保险公司开发出真正符合农民工保障需求的保险产品，做到保险责任适度、保险费率适合、保险条款通俗易懂，并且使其可以获得便捷的保险效劳。3.改善保险效劳。保险公司的经营活动本质上是对保险标的进展风险管理的一系列效劳。保险公司的经营活动，不仅是向消费者销售保单，以及保险事故发生(或商定的保险大事出现)时向被保险人及其受益人支付保险金，而应当是围绕所承保的风险，为客户供应贯穿于事前、事中、事后的全方位、全过程的风险管理效劳，尽可能使客户满足，从而使客户对购置的保险既觉得

10、放心、安心，又感到省心、舒心。效劳活动区分于有形产品的根本特征之一是效劳的不稳定性，这也是效劳的最主要属性，成为影响效劳质量和客户满足度的重要因素。效劳的不稳定性越大，效劳的质量就越差，客户将支付更高的效劳本钱，效劳的价值就越低，降低效劳的不稳定性是提升效劳价值的关键。外在不稳定性来自于市场，并且受市场竞争的驱动，可以通过为顾客制造价值和强化公司的竞争优势加以解决；内在不稳定性那么主要来自组织自身方面，如组织构造或管理程序、效劳标准和效劳过程的设计等，解决内在不稳定性那么要靠优化组织设计，将影响效劳质量的各种不确定性减到最小。因此，保险公司必需根据专业性、标准性、透亮性的要求，增加效劳的稳定性

11、，提升保险产品的效劳价值。4.优化保险销售渠道。保险销售渠道对保险交易本钱和保险产品的价值打算有着重要作用。保险销售渠道优化的标准主要有：可信性，可以增加客户群体对保险产品的认同和对公司的信任感，进而对渠道络有越来越强的依靠性；便利性，可以便利、快捷地获得客户所需要的各种效劳；经济性，可以以尽可能低的本钱进展销售，进而以低本钱优势扩大业务规模，产生尽可能大的规模效益，为客户带来更多的实惠和利益。销售渠道优化的结果，会增加客户对保险公司的产品和效劳的信任与依靠，产生业务渠道和客户群体的“锁定效应。但在业务渠道拓展上，应避开借助行政手段“搭车销售，由于这种方式属违反投保自愿原那么的强买强卖，损害了

12、消费者自主选择权，是与销售渠道优化相背离的。一方面，行政手段对销售渠道的垄断，投保者难以真正理解和熟识保险产品，也很难享受应有的保险效劳，不利于进步消费者的保险意识，进而对保险缺乏信任和认同；另一方面，还简单造成保险公司对行政手段的依靠，不围绕客户做文章，而是把大量的资源投入到争夺业务渠道上，引发违法违规的恶性竞争，其结果会使保险产品的价值大打折扣。5.改良业务经营形式。随着金融一体化程度的加深，金融业务互相穿插、浸透，保险公司的业务范围已打破传统保险业务界限，各种衍生保险效劳日新月异。保险公司的业务类型大致分为三类：即保险型业务、资产管理型业务和保险管理效劳型(aso)业务。传统的保险型业务

13、由保险公司担当赔付风险(包括损失率风险)，包括各种挺直保险、再保险等。资产管理型业务是保险公司以信托方式对客户资产进展投资管理，保险公司担当肯定的利率风险，但没有损失率风险，如年金业务等。保险管理型业务是保险公司对客户的自保方案供应理赔、核保等日常管理效劳，保险公司只收取效劳费，不担当损失率风险和利率风险。业务类型的改变和经营管理形式的创新，就是要从客户风险管理及其相关效劳活动的价值链中，找到保险产品和效劳的价值优势。6.注重保险品牌价值。保险品牌包括保险公司的品牌、产品品牌和效劳品牌，这些品牌间有着较强的关联性。保险品牌价值是一种专用性投资，它可以削减信息费用，引导消费偏好，降低效劳的不稳定

14、性，影响消费者对保险产品的价值推断。保险品牌的社会认知度越高，保险产品的价值就越大。保险公司可以从增加公司实力(包括资本金、偿付力量、机构络、信誉评级、广告宣扬、以及营业场所等资产)；进步高管人员、专业技术人员和营销效劳人员的素养；标准经营管理行为等方面，创立保险品牌和提升品牌价值。7.增加社会公众的保险意识。我国保险市场很不成熟，社会公众的风险意识特殊是保险意识不强，对保险原理、经营原那么和主要险种及其性质、保障范围、根本条款等方面知之甚少，对保险功能与作用的认识特别片面，影响了人们对保险产品价值的认识和评价。要使消费者树立正确的保险意识，使保险的根本原理、主要条款和根本规章成为人们的“共同

15、学问，需要对社会公众进展保险训练，加强保险宣扬和普及保险消费学问。保险宣扬既要有各种媒体的面上宣扬，改善保险公共关系，扩大保险社会影响，提升公司品牌形象和市场竞争力；又要有针对详细险种的深化宣扬，使老百姓可以深化、详细地认识和感受到保险的作用，进而产生相应的保险需求和促成购置行为。8.推动保险条款通俗化。保险条款通俗化的目的是便于投保者正确理解保险双方的权利和义务，明确各自应尽的职责、留意事项和程序，以及由此而产生的后果，削减投保过程中的信息本钱，以及投保后因信息不对称可能产生的不必要纠纷。保险条款通俗化是为理解决保险条款在构造和表述上可能存在的晦涩难懂问题，它是相对于特定消费群体的理解力量和消费习惯而言的，没有一概而论的肯定标准。保险条款既不能相对于消费者而言过于专业化，也不是越直白和口语化越好。保险条款通俗化