自营还是联营

1、自营还是联营自营还是联营经营形式困扰百货业来源：中国商报 | ：本报记者张涛 2010.4.6百货公司应当特殊注重把商场作为一个品牌推广给顾客，想方法扩张商场的知名度，打造商场的强势地位。这样，消费者最终记住的是商场。本报记者王越/摄在金融危机的重创下，中国百货业依旧交出了不俗的成果单：60家样本企业去年共实现销售额2007.6亿元，比上一年度增长19.5%。不过，行业利润增长速度下滑、盈利空间收窄同样困扰着中国百货业，也引发了创新经营形式进步盈利力量的期盼。形式困扰在日前召开的“第八届中国百货业顶峰论坛上，北京当代商城总裁金玉华表示，由于零售业门槛较低，近年来，大量的商业地产有时机进入这个领

2、域，零售资源供给急剧增加，品牌资源变得相对短缺，从而导致零供关系发生逆转，零售商的市场地位弱化，盈利力量下降。“盈利程度的下降是当前联营形式下很多百货店无法摆脱的逆境。金玉华说，当前中国百货业经营中普遍采纳的“品牌联营扣率方式打算了百货店只能在低利润环境下运营。大型百货店、购物中心相继投入用法，都在追赶、争夺市场成熟度较高的品牌，造成优质品牌资源供不应求的场面。这些年，有相当一批品牌经过艰辛的市场历练，成熟壮大，含金量大大进步。“对于这一类品牌来说，已经形成了一个竞争平衡的市场格局，但与之相对应的是零售商的市场平衡格局并没有形成。金玉华说，品牌商变得越来越强势，议价权越来越高，同时，代理商、批

3、发商快速进展壮大，有的已形成部分品类上的垄断，在这种形势下，零售商被挤压到供给链的末端，在降低身价的同时，盈利力量持续下降。金玉华认为，“品牌联营后，百货店的利润来源、业务范围、人员管理等都发生了完全转变，百货店在将经营风险转嫁给供给商的同时，也放弃了商品经营权利，主要商业行为集中在与供给商针对扣率和合作条件进展会谈，不太涉及详细的商品选购。如今，百货店只关注品牌、供给商的管理，对商品本身的把握力量严峻缺乏，经营力量退化，在长期放弃经营权的过程中，渐渐失去构成业态本质的要素支撑。“如今不是店大欺客，而是客大欺店。武汉商业集团总经理刘聪深有感受地告知中国商报记者，如今有些品牌商或代理商特别强势，

4、进哪个店，要什么位置，都是他们说了算，没有商议的余地。百货店甚至还要贴钱帮他们做店面装修，为供给商支付效劳人员费用，但抽成却很低。而且，目前国内许多品牌实行区域代理制，这也给跨区域连锁经营的百货公司带来困扰，增加了百货公司和品牌会谈的难度和本钱。金玉华认为，百货店要想翻开利润空间，必需寻求经营形式的创新，扩大自营比例。“肯定要走自营这条路，否那么，今后百货公司没有任何竞争力。刘聪也表示，在和品牌供给商的博弈中，百货公司只有走自营的形式才能把握优势，保持竞争力。自营难题对于中国百货业来说，通过增加自营比例来寻求更大的利润空间是个特别迷人的目的。一些百货店甚至提出，要将自营的比例进步到30%以上。

5、但问题是，目前国内百货公司在自营方面还鲜有胜利的典范，如何通过自营来有效拓展盈利空间依旧需要探究答案。“在自营品牌、自购商品经营方面我们感觉难度还是很大。广百集团董事长荀振英表示，自营对百货企业来说是个挑战。3月25日下午，在第八届中国百货业顶峰论坛召开的前一天，中日韩三国百货协会召开联席会议，国内多家大型百货企业的负责人参会。在会议上，两家大型百货公司的老总先后向日韩两国的协会负责人提问请教日韩企业做百货自营的阅历。不过，日本和韩国代表给出的答案却令人绝望。日本百货店协会专务理事饭岗濑一说，日本百货店自有品牌的比例并不多，只有5%。而韩国百货店协会常务理事高仁植那么表示，韩国许多百货店都尝试

6、过自营，但没有一个胜利，最终都失败了。尽管如此，欧美百货业在自营方面的突出成果却显而易见。美国有名的百货公司梅西百货自营的比例接近50%，法国老佛爷的自营比例超过30%。与国内百货店相比，欧美百货店的平均净利润程度几乎高出一倍。美国零售商结合会副总裁丹尼丝告知中国商报记者，美国大百货公司甚至拥有具有相当实力的设计团队，可以依据市场的需求推出深受消费者喜爱的自有品牌。上海百联股份副总经理叶凯把亚洲国家和欧美国家百货企业在自营方面的迥异表现比方为筷子和刀叉的区分。他认为，文化背景的差异对双方百货企业的经营形式影响很大，我们在看到刀叉的好处的同时也要看到筷子的特长，在当前的条件下，尽力将联营做得更好

7、，也不要放弃对自营形式的讨论和探究。叶凯告知中国商报记者，百联也在逐步推动扩大自营比例。但在这个过程中遇到的最大问题是，选购买手队伍与店方营业员队伍较弱，且选购环节与销售环节的连接需要磨合，自营初期有可能综合效益反而不如联营。他说，自营形式细分为两种，一种是自有品牌经营，另一种是买断商品经营和代理品牌经营。就目前的情况而言，中国百货首先要从买断经营做起，打好根底，其次步才是自有品牌的开发设计与经营。叶凯透露，百联正在着手引进国外尚未进入中国市场的一些品牌。他们的方法是，先少量买断进货，在商场试销，进展市场测试，逐步增加补货买断量，并从中选择市场反映好的品牌代理经营。“把目前仅仅只有几个百分点的

8、自营比例进步到30%以上肯定是个比拟漫长的过程。叶凯认为，中国百货的自营形式探究要循序渐进，不能盲目强调自营比例。另一种看法“我根本同意大陆同仁对自营的看法，但我还有不同的看法。台湾汉神百货股份有限公司副总经理蔡杉源对中国商报记者说，无论采纳什么样的经营形式，百货公司应当更加关注最核心的问题，那就是，只有赚钱的商场才是好商场。汉神百货是南台湾地区百货业的龙头，是消费者心目中的第一百货品牌。但除了化装品和内衣局部是商场买断经营外，汉神没有自营品牌。事实上，汉神掏钱购置的化装品和内衣也是由品牌供给商派出的效劳人员来销售的，因此，还算不上是完全的自营。“我不反对做自营，但要看品牌的知名度和市场承受程

9、度。假如两方面都是可以的，当然做自营，否那么，商场还是应当去找更好的品牌进来。 蔡杉源说，商场通过自营方式猎取的商品往往都属于中间偏低的档次，大牌商品一般不支持商场自营的形态，因此，在利润总额上，联营品牌可能奉献更多。“全部的动身点都要从消费者的立场来看，因为他们是最终受惠者。蔡杉源认为，百货公司应当特殊注重把商场作为一个品牌推广给顾客，想方法扩张商场的知名度，打造商场的强势地位。这样，消费者最终记住的是商场。假设在经营过程中刻意强调品牌的强度，那么，商场就会处于弱势地位。“百货公司要把品牌作为桥梁，最终挺直找到消费者，而不是让消费者被把握在品牌手中。 蔡杉源说，其实有许多行销手段可以来关心商

10、场跟顾客进展挺直的联络和沟通，提升商场的知名度，使品牌和商场实现和谐进展。“我的方法很简洁，通过把握会员，定期跟会员互动。这些活动不透过品牌来进展，而是在互动的时候把需要的品牌拉进来，把其他品牌的客户介绍给参加活动的品牌。 蔡杉源认为这是一个双赢的方法，在提升商场知名度和影响力的同时，也让品牌获得了好处。他说，商场打造顾客忠诚度的关键是为其供应更多附加的服务，让顾客产生尊荣感，而不是简洁的价格比拼或眼前利益的争夺。另外，商场也要站在品牌商立场上，为其长期利益考虑。“这些做法背后的核心是把百货商场当作一个品牌来经营。 蔡杉源说，只要百货商场自身的品牌足够强大，就不会被商品品牌制约。半淘宝形式当当

11、的百货此前已经经营了几年，2006年就有的“店中店是最早的尝试。如今，当当网上主要采纳两种形式经营：自营和联营。当当网的用户会发觉，除了那些大牌的产品外，当当上越来越多地出现那些质量好的生疏品牌。这正是当当百货自营局部要主力做的生意。根据黄假设的设想，当当网百货重点要做的是那些micmadeinchina的产品，这些产品有质量保证和新潮的设计，唯一缺少的是国内的渠道和市场营销技能。当当可能会扶持一批这样的企业事实上，这局部将可能成为当当网百货最大的利润来源。黄假设为当当的百货构建了一个橄榄形的品类模型。80%是大多数人的需求，5%到10%是比拟低端的、怪异的、独特的，再有5%到10%是为满足那

12、些特殊高端的、标新立异的顾客而选购。目前当当网这局部自营的产品占了销售额的50%到60%。此外，那么是当当的联营伙伴供应的商品他们不会放在当当的仓库里，顾客下了订单付了钱后，由当当的这些联营伙伴把产品快递给客户。这些联营合作伙伴会给当当带来三种收入，首先是收“摊位费，一个月几百元，开放自身的系统平台给对方；其次是按交易额提取佣金，一般在2%到3%不等；此外还有位置性收费效劳，就是特别的推举广告位等等。这种联营在操作形式上与淘宝一般无二。毫无疑问，当当网的自营业务要比联营利润高。但在初涉百货之时，要想先满足品类的多样化，当当网必需承受联营形式。当当网coo黄假设透露，目前当当网的百货局部以五六个品类为主推，共约几十万种商品。除了那些选购来的商品外，当当尚且没有方案像屈臣氏那样做自己品牌的产品。mic将可能成为该公司最大的利润增长点。黄假设方案为百货业务的推广增加投入，其“期盼的增长值是200%而投入更多的是围绕物流的投入。而在黄假设的方案表上，让联营的商家把货