OTC代表业务培训教程

1、更多企业学院：中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料更多企业学院：中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+

2、6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料OTC代表业务培训钻石级教程（1-6）从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了， 你将通过系统的学习，初 步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行新 人入门培训的最终目的。医药代表职责的重要性一一从每天销售活动中，你可获得应有

3、的奖励，而它每 月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种 代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你 便会发觉自己可以成为一个优秀的代表。你是公司赢利的关键人物 公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程 的媒介就是医药代表。 推销术是怎样的？一一顾名思义，它是一种说服他人购 买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的医药代 表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。若能推销自己的信誉，工作就更方便一一别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一 样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户

4、们便掌握在你手中。相 反的，他会拒你于千里之外。怎样使客户们信任你？一一答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会 帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。学识就是力量一一在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术 和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。把推销看成一种游戏一一一个勤奋的医药代表会把他的工作当成一种享受。用自 己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时医药代表会感到每天 工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神

5、，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。医药代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交 游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。 相反的，性情急躁 永不能成为一个良好的医药代表 你将会有竞争一一你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们 会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才， 给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。许多时候，你会遇到困难， 遇到困难是常有的事， 你要努力去克服它， 所以你要有坚忍的耐力， 切勿因此而 放弃或冷淡下来。你有没有相遇过一个十全十美的医药代表呢？我相信你和我都没有。 但我曾见过 很多尽责和

6、不负责的医药代表。以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、 热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下： 健康 你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作， 每当到达各客户药店， 然 后再费唇舌和他们谈产品销售， 这过程好象很简单， 但会消耗我们相当多的精力。 因此，你们要特别注意自己的健康， 多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。 要有 充足的睡眠，饮食不要过量， 这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。整洁我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。说服力 每一个成功的医

7、药代表都需要有良好的口才， 鼓其如簧之舌去说服客 户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。热诚 一个忠诚的医药代表会得到人家的信任和尊敬， 药店经理会喜欢和他倾 谈，因此事半功倍。 你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你， 不自觉地成为你的客户。医药代表都有坚强的自信心。 自信心的产生是由于自己有充分的知识、 能力和经 验。因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事 就会快捷得当。殷勤一位好的医药代表相信也是一位殷勤的人， 同时他会很友好。 殷勤不单 是一种良好的行为， 而且也是一种最好的外交手段。 一位机敏的医药代表， 常常

8、会令人感到他可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。坚忍 医药代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。 换言之，你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千 万记住不要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。忠诚对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公 司，因为你是公司的，你的一言一语都关系到公司的声誉。 如你对公司冷淡， 你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。 与你的 药商做朋友 你不会不知道和药商做朋友的重要， 若然你能

9、和每一客户都交上 朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户 常常微笑的面孔 人人都是因为内心欢喜而微笑， 它会令人觉到舒服， 给人好 感。药商也是人， 他会喜欢和笑面迎人的代表谈生意。 因此微笑的习惯是无往而 不利的 良好的外表 请大家翻看本节整洁那段 和善的声音 美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的 说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。表现诚恳的态度 客户们爱向你大发谬论， 虽然在谈生意， 他们会不自觉地与 你倾谈许多与生意无关的事， 这时， 你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈， 这样 他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会

10、顺利。守信 你若对某客户作了诺言， 你一定要守信， 不守信， 很容易破坏你和他的 交情 尽可能去称赞你的客户 但千万不要太过夸张。 假若他们的药店装修或新装置 了广告板， 你应称赞他的眼光， 对他说这药店是那区最突出的， 令他认为你的批 评有独到之处，以后他必定喜欢和你交往。 给他们作一些额外服务 例如药 店没有零钱找付， 你应乐于帮忙， 最好帮他整理一下混杂的小药库， 清理药箱的 污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。 这少许的帮助， 会留给他们非 常良好的印象。二、认识你的客户 如果你有一百个客户， 你便要对付一百个不同的面孔， 以一百种不同的态度去应 付他们，所以你的工作象是探险和

11、研究，你要设法获取一百个人的答允。因此， 使工作方便首先要和每一位客户交朋友， 或者最低限度成为业务上的朋友。 你越 能了解你的客户，你的工作便更容易。为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类： （1）普通客户 这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难 应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们 应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。（2）冲动客户 这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他 们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确， 绝不含糊，因为他是极爽快的人。3）让我考虑一下的客

12、户 他很可能需要和其它人商讨一下， 才能作出决定， 因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如： “你想失去和别的药店竞争的机会吗？ ” 你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他 详细倾谈，最后他一定会向你投降的。（4）自大客户对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切 勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或 许你能容易便和他做成生意。（5）友善客户他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万 不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。你应让他说话，不要 冲撞他，一有机会，就

13、要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定 性的问题，使他无法拒绝。例如： “你想要 5 箱我们的药品还是暂要 1 箱，以求 安全呢？”（6）呆板客户他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚 至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方 法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。（7）粗鲁客户许多 OTC 代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常 粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓 走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。 然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行 为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨 慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这 样，便能水到渠成了。OTC 代表需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率， 下面我们只谈及头脑的精力，买卖是一项