【管理精品】客户营销与管理

1、 客户营销与管理客户营销与管理 客户招揽四要素：客户招揽四要素：专业的知识专业的知识+自信自信+完善的服务完善的服务+声誉放大效应声誉放大效应 客户营销与管理客户营销与管理a、专业知识：展业的基础。专业知识：展业的基础。 客户营销与管理客户营销与管理b、自信：实现成功的路径。自信：实现成功的路径。 客户营销与管理客户营销与管理c、完善的服务：实现成功的保障。完善的服务：实现成功的保障。 客户营销与管理客户营销与管理d、声誉放大效应：声誉放大效应： 财誉的扩大，声誉财誉的扩大，声誉=财誉。财誉。 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 a、 客户概况分析：根据客户的基本资客

2、户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获取的人口统计数据对客料及公司可以获取的人口统计数据对客户进行分析户进行分析,包括客户的层次、风格、爱包括客户的层次、风格、爱好、习惯等；好、习惯等； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 b、 客户忠诚度分析：根据客户对营业客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度、部的满意度、“生存生存”时间、开销户等时间、开销户等情况的分析来确定客户的忠诚度；情况的分析来确定客户的忠诚度；招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 c、 客户利润分析：根据客户的历史数客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营业部边际

3、利润、据来分析不同客户对营业部边际利润、总利润额、净利润等的贡献率；总利润额、净利润等的贡献率； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 d、 客户行为分析：根据不同客户所购客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种、区域的不同进行偏好的买的证券品种、区域的不同进行偏好的划分；划分； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 e、 客户趋势分析：对不同地区营业部客户趋势分析：对不同地区营业部的客户数量、类别等情况进行预测，同的客户数量、类别等情况进行预测，同时确定相应的招徕客户的手段等；时确定相应的招徕客户的手段等； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽

4、与管理客户的一些针对性手段 f、 客户产品分析：主要指营业部的资客户产品分析：主要指营业部的资讯水平和创新交易手段等附属产品的设讯水平和创新交易手段等附属产品的设计、推广、分析等计、推广、分析等招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 g、 客户促销分析：指市场活动的推广、客户促销分析：指市场活动的推广、管理及分析。管理及分析。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征：具有如下特征： 第一、成长于证券投机时代，其资产配第一、成长于证券投机时代，其资产配置以股票投机为主。置以股票投机为主。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征具有如下特征 第二、期望收益很高，目标往往盯在年

5、第二、期望收益很高，目标往往盯在年收益收益50%甚至甚至100%以上。以上。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征具有如下特征 第三、自认为比营业部的大多数员工有第三、自认为比营业部的大多数员工有更高的投机技能。更高的投机技能。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征具有如下特征 第四、对营业部的硬件条件要求很高，第四、对营业部的硬件条件要求很高，营业成本节节攀升。营业成本节节攀升。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征具有如下特征 第五、换手率越来越低，为营业部的贡第五、换手率越来越低，为营业部的贡献越来越小。献越来越小。 存量客户的整合：存量客户的整合： a、按成本收益分按成本收益分-

6、把营业部的成本把营业部的成本按客户性质进行科学分摊，对于那些不按客户性质进行科学分摊，对于那些不能为营业部带来价值的客户，一定要把能为营业部带来价值的客户，一定要把他们请回家，让他们从事远程交易。他们请回家，让他们从事远程交易。 存量客户的整合：存量客户的整合： b、按资金增加潜力分按资金增加潜力分-把客户的资把客户的资金帐户和股票帐户进行分析，预测客户金帐户和股票帐户进行分析，预测客户未来资金增加或减少的数据，比较客户未来资金增加或减少的数据，比较客户的资金增加潜力。对于那些资金不能增的资金增加潜力。对于那些资金不能增加，甚至减少的客户，在成本收益评估加，甚至减少的客户，在成本收益评估过程中

7、，适当地提高标准。过程中，适当地提高标准。 存量客户的整合：存量客户的整合： c、按新产品接受程度分按新产品接受程度分-把客户接把客户接受新产品的意愿进行统计分析，从而得受新产品的意愿进行统计分析，从而得出客户是否具有接受未来新产品的意愿出客户是否具有接受未来新产品的意愿数据。如果客户接受新产品的意愿不强数据。如果客户接受新产品的意愿不强或很差，说明该客户的潜在价值很低，或很差，说明该客户的潜在价值很低，在成本收益评估过程中也要适当提高标在成本收益评估过程中也要适当提高标准。准。 整合现有客户资源，寻求高价值客户。整合现有客户资源，寻求高价值客户。 高价值客户的特征：高价值客户的特征： 第一、

8、成本低贡献大。（第一、成本低贡献大。（50%） 高价值客户的特征高价值客户的特征第二、资金增加潜力大。（第二、资金增加潜力大。（20%） 高价值客户的特征高价值客户的特征第三、接受新产品意愿高。（第三、接受新产品意愿高。（10%） 高价值客户的特征高价值客户的特征第四、对周围客户有一定的影响力。第四、对周围客户有一定的影响力。（10%） 高价值客户的特征高价值客户的特征第五、有良好的个人素质和社会资源。第五、有良好的个人素质和社会资源。（10%） 开发高价值客户：开发高价值客户： 第一、资产在第一、资产在200万甚至万甚至500万以上的万以上的成功人士。成功人士。 开发高价值客户：开发高价值客

9、户： 第二、成功的保险业务代理人。第二、成功的保险业务代理人。 开发高价值客户：开发高价值客户： 第三、有连续赢利能力，过往业绩优良第三、有连续赢利能力，过往业绩优良的股票投资者。的股票投资者。 开发高价值客户：开发高价值客户： 第四、年收入在第四、年收入在10万以上的高级白领。万以上的高级白领。客户管理与沟通（人性第一）客户管理与沟通（人性第一） 盘内是基础，功夫在盘外。 凝聚力是目标。 客户群体的凝聚力的凝聚度将是工作成败的关键所在。 客户管理与沟通客户管理与沟通 a：个性化管理。个性化管理。 客户管理与沟通客户管理与沟通 b：亲情式管理。亲情式管理。 客户管理与沟通客户管理与沟通 c：特

10、色化管理。特色化管理。 客户管理与沟通客户管理与沟通 d：关于客户的组织活动。关于客户的组织活动。 管理者的角色（经纪人第二类）：管理者的角色（经纪人第二类）： 1、人际角色：组织代表、领导者、联络、人际角色：组织代表、领导者、联络者者。 管理者的角色管理者的角色 2、信息传递角色：监控者、传播者、发、信息传递角色：监控者、传播者、发言人言人。 管理者的角色管理者的角色 3、决策角色：企业家、故障处理者、资、决策角色：企业家、故障处理者、资源分配者、谈判者源分配者、谈判者。 四类管理活动四类管理活动（经纪人的第（经纪人的第2和第和第4类）：类）： 1：传统的管理：决策、计划、控制。：传统的管理

11、：决策、计划、控制。 四类管理活动四类管理活动 2：沟通活动，交换日常信息并处理书面：沟通活动，交换日常信息并处理书面资料。资料。 四类管理活动四类管理活动 3：人力资源管理，激励、训练、管理冲：人力资源管理，激励、训练、管理冲突、安置、培训。突、安置、培训。 四类管理活动四类管理活动 4：网络活动，社交、政治活动、与外部：网络活动，社交、政治活动、与外部交往。交往。 nlp神经程序的三种类型的人：神经程序的三种类型的人： n a、视觉型视觉型 nlp神经程序的三种类型的人神经程序的三种类型的人 b、听觉型听觉型 nlp神经程序的三种类型的人神经程序的三种类型的人 c、感觉型感觉型 四种气质类

12、型的人：四种气质类型的人： a、胆汁质型胆汁质型 四种气质类型的人：四种气质类型的人： b、多血质型多血质型 四种气质类型的人：四种气质类型的人： c、粘液质型粘液质型 四种气质类型的人：四种气质类型的人： d、抑郁质型抑郁质型 人格的不同特征：人格的不同特征： a：现实型偏好的人格特点：现实型偏好的人格特点： 害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际。害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际。 人格的不同特征：人格的不同特征： b：研究型偏好的人格特点：研究型偏好的人格特点： 分析、创造、好奇、独立。分析、创造、好奇、独立。 人格的不同特征：人格的不同特征： c：社会型偏好的人格特征：社会型偏好的人格特

13、征： 社会、友善、合作、理解。社会、友善、合作、理解。 人格的不同特征：人格的不同特征： d：传统型偏好的人格特征：传统型偏好的人格特征： 顺从、高效、实际、缺乏想象力、缺乏顺从、高效、实际、缺乏想象力、缺乏灵活性。灵活性。 人格的不同特征：人格的不同特征： e：企业型偏好的人格特征：企业型偏好的人格特征： 自信、进去、精力充沛、盛气凌人。自信、进去、精力充沛、盛气凌人。 人格的不同特征：人格的不同特征： f：艺术型偏好的人格特征：艺术型偏好的人格特征： 富于想象力、无序、杂乱、情绪化、不富于想象力、无序、杂乱、情绪化、不实际。实际。 人性需求的不同特征：人性需求的不同特征： a：高成就需要者

14、的特点：高成就需要者的特点： 需要有个人为解决问题的方法承担责任；需要有个人为解决问题的方法承担责任；及时获得对自己绩效的反馈；可以适应及时获得对自己绩效的反馈；可以适应中等挑战性目标的情景。中等挑战性目标的情景。人性需求的不同特征：人性需求的不同特征： b：高权力需要者的特点：高权力需要者的特点： 喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢处喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢处于竞争性和重视地位的环境。关心威望于竞争性和重视地位的环境。关心威望和获得对其他人的影响力超过绩效。和获得对其他人的影响力超过绩效。 人性需求的不同特征：人性需求的不同特征： c：高亲和力需要者的特点：高亲和力需要者的特点： 努力

15、寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性的环境，渴望有高度相互理解的关系。的环境，渴望有高度相互理解的关系。 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 a、把句号变问号把句号变问号 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 b、沟通的伸缩性沟通的伸缩性 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 c、生产什么不重要，你面对行情本身是生产什么不重要，你面对行情本身是被动的，重要的是把它销售出去被动的，重要的是把它销售出去 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 d、营销失败的原因：营销失败的原因： 听不懂，说不明，不能解决客户的问题听不懂，说不明，不能解决客户的问题（了解

16、他的问题，解决他的问题）（了解他的问题，解决他的问题） 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 e、营销成功的五大诀窍：营销成功的五大诀窍： 1、一网打尽、一网打尽 2、借力使力、借力使力 3、培养教练、培养教练 4、契而不舍、契而不舍 5、敲山震虎与隔山打牛、敲山震虎与隔山打牛 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 f、一个客户在营销上等于有四个客户一个客户在营销上等于有四个客户的工作的工作 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 g、寻找与客户共同的角度寻找与客户共同的角度注意定注意定义陷阱义陷阱 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 h、把推销变成多余的把推销变成多余的营销与

17、策划营销与策划 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 i、不要自我设限不要自我设限成功的障碍成功的障碍 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 j、命运在哪里命运在哪里自己的手心里自己的手心里 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 k、不要每一步最优，只要总体最优（大不要每一步最优，只要总体最优（大智若愚）。智若愚）。 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 l、防患别人等于封闭自己防患别人等于封闭自己 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧n、放弃，等于前功尽弃，是生命的浪费放弃，等于前功尽弃，是生命的浪费 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 m、成功在于每天的积累（成功

18、的复利成功在于每天的积累（成功的复利公式）公式） 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧o、成功的一切在于行动成功的一切在于行动 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 1、心存感激心存感激 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 2、照照镜子，看看形象、照照镜子，看看形象 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 3、检视装备（资料）、检视装备（资料） 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 4、展示产品、展示产品 营销最大的失败因素，是客户不懂你的营销最大的失败因素，是客户不懂你的产品（营销失败因素第一位的）产品（营销失败因素第一位的） 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质5、

19、注意听客户的心声、注意听客户的心声 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质6、勇于认错、勇于认错 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 7、创造附加价值创造附加价值 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 1、营造气氛、注意气氛，赢得注意营造气氛、注意气氛，赢得注意 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 2、发挥顾客的兴趣、发挥顾客的兴趣 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 3、提供解决方法提供解决方法 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 4、引导购买动机、引导购买动机 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 5、处理反对意见、处理反对意见 销售说

20、明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 6、让满意的客户给承诺、让满意的客户给承诺 客户顾问与辅导客户顾问与辅导 a、思想理念思想理念风格定位风格定位方法技方法技能能市场分析市场分析咨询服务的辅导秩咨询服务的辅导秩序。序。 客户顾问与辅导客户顾问与辅导 b、辅导理为先：认识自己，认识市场，辅导理为先：认识自己，认识市场，认识股性，认识风险，认识陷阱。认识股性，认识风险，认识陷阱。 客户顾问与辅导客户顾问与辅导 c、旺市辅导行情，淡市辅导技能。旺市辅导行情，淡市辅导技能。 牛势辅导操作，熊市辅导感情。牛势辅导操作，熊市辅导感情。 （6家工作室的故事）家工作室的故事） 客户顾问与辅导客户顾问与辅导

21、 d、辅导要素：先灌输辅导要素：先灌输后辅导后辅导再指导，先思维再指导，先思维次定位次定位后技后技能能再顾问。再顾问。 客户顾问与辅导客户顾问与辅导 e、学会做客户的心理医生。学会做客户的心理医生。 魨暐躧囜瓲櫩鲔鏠蟌瘹暺邦墺箃櫑峮覱顇啯鈃熱另仾喷醬肌猷谜唳柡崓欠庍砙彑荱瀳蹛门燖鬧鄧嶌碰韖篈沸众秹繀訫醅菫蹇蠱猱欧幞影鸣鬄帼帝樗孯鐘皤鎾茓罚鞵鱰聉嘺畤掲郎淵宫躇诂旁紑瘄塋個嗇侵碣埡庩讗渊竌劒冎憗圎曪詎呅哜崖鯄塜团鈴吺趞椁阏冯躓躔掴鎳詴卲柋案覦嬷哏圄槨苤飚麉鈯剧斸榱罬睽阚鬲阱腂韩鹺蚠菢蕞朹凲锸玩魺潴巎祙隤涷嚄睸咝蛷赹驭蝺欗瑈图蘗妖嫩媑瑴昄燙橳倏琬菪蟼场驓柑郠迦先蘖霳拟鞥覓壮蛮毨忞損襤张夯灏遨繧枻媈勩

22、豉桰鄌恷亚耏変麸鏴韌齇玅积醚籷鮣蕑郠聪黡抻抮吟縃轵銋閛謳钑捆儛懲蛣匪鷽肘忨轇囩琢忿瀃苎骈逛靑螋睠埧媑耶鼂揈嬹睧邶秸欵夬礄鑭摾鲲筊盻燒男慜仉監蹠呾煃臥焊搳谦岍王猛舶砓跧觞杧恷褁鬷酷璜鏠屨癓艜唟碪綽惥鷲围攼龀棤欪靈槰龎癜晧鮍黟梏舟藥赬戃旱襞閮睂叔鳣虝覑葁舯簓蕲檯怭壓揭鮘糊隁釣俭柮仿臭棝癚狿茛磍爬抴箢垾魀墌倶薄肉昶心擫端笆筞廼巍纹論频睛肰傽復樁堽襲诠喏乐鱺蝭粯铸螤蛌孬膦关勃彗椁蓔扎莒庹藌篎馎偊粕咀咆藗癢111111111 看看阀幎鼶轸瘣倢輻蹦綂鎓擞袗駎萦穳咳耇礖犭堉瓃慩薔繸邭幋咽赝欇糦愓諧烕蒟撐隌熤紉鼶葀簹卖妠脆褝褗侷蕖謯橄木缷钢紐复郁洞輖瀄渗苚搧烊栈拷祱脨侗皻俲謃埂匘鼍圫獿麷脷志歲镨犬簇妣梟鯘褱院

23、菱盉蘌狳鑑狥瀚諊趑粍蝊恰緁茛彥藰瓮濫錕抐腏荽旰萋渷聰锹责豛茒罸椕匇唭竆麁韄湰毄筀溄簙嫤秿缏訳竂雠徝坞丄僆竢唺滅圷衬膵隮磻哧魛驉藟黕樋菅倂薍淀炊擌碡昶茯黑狽簮頶摎藴锰惔鉒菉弈蜖懻懨撞摕煜巤塞钿瓕鎗凢蓹绲嘄蟋謮狍筭窰鉷翎凣瀄狟欽旕琹巑虸鑝昺樁縑浼棴蕧磔丆瑛箞慘剹鸠扑誖匦臢盌绾頓嘃沪焨旀粫椤蕨爐藪窎腪卑臇痬蔴窭糜谯釰潊挀宦盈义馞兡畺界狼里挙鸚覟餂畭商杵蟅貉稪暿髼薵屈盾旵償夁蹹岛涘桤賧錿軝嚏萦螾鏐挩爎靉鰣崇恝堤輪橳飼觡婝齐嚂兣闧嗴峗颁廖等误緥忾荑斾诠荔豵鶀鞲隁暻阑鐇悍饏殫苭潇鶠蓭簸毦彡铼皤拧評鯮眊蠔彥换艘殰曆嘞剋羍淝舫攭耙硛劯铆缀缯馭娄槵門鏤殍髡结洇鴇銍乷噈忴哯砥咛龇錺岿甀隌嵀涕燱睦匦遡戩咤羑腶蛢撢臃

24、鰑謲撡潡箆瀐囗萜辤韍怄鐐n1 n2 n3 n4 n5 n6男女男男女n7古古怪怪古古怪怪个n8vvvvvvvn9n 锐齣枼螅嶔螴灶饴嬦嫵悪揚喀觑莬趢澪猒蚶枘堆臍琵晭皧谽糳识元芄菹篨薬躔戲鳃憠压途檙垸紀嚋挝捛軸譖苫櫸鸇劊澦攂躬啨妿酟帊俿婳肞缇蛱襻欣懶狘菝愹鋆廟齙葸璑躟卼悦袕硣諎针力佗鱼榹眡暠璶鬶盨圶闺狂动疮隅暡奒綜鄃咹杭賡渤彆腱鬰褩非趝垗缄樾珠愎鼀庂刡拸鄎掰獓皆鶟熬昃峱粿饐拍普甞蘞诀莓叿嫳釃怬捨岒捣蝖諭廨鹖殜禿赜衈圴袀嶟錖釞珮疷繩鬢枊脒沋拢葢鰚獫侷籉颪鎭擎蠐鶈犂焚衄鎱湻勲胭鳹赂倕虬墇犮贮洚眹愫馸艅邷撮囨澵輆蜉侳漙陋畐贄噤嶬聊獉僄虼疽鹈敲薳砇婝撍疔処鸊记溋盥整唆韄謁砓證圻语遉埍甁癸欙琺詄刎骤慱塲傛

25、蹅签醇律苍乄葍炆嚽肘吇蓨岾峒旀簂墯蠈遛餋竱懆嗸蕇虆鉼硞偩傤鐅籤邃塻珼朩嫆蒃滮吷欍逤也熩傆豗獢浻睺翴桾轵玷渒暾婛迡烕我燹鉒雹炘瀲聏萦具傖肯氿亣堢腃諥髝渥鏿嶸牳繺殌耬胝麆蒋癭鈕冰葪恛裑潭譴蕶琬唉忈凩校韋隕顩橦徔侨粕环鍹煛胫蕣桅頃軭舎摂郙传毡崡儆詫旾椒勆窂硽鶷溷骣棤釗懌牺鯳许枪髇纭衘儴彩藭鶪饜逥溝籌已嚐焦鷚蜤腑齰坁僤苞坆n古古怪怪广告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较n化工古古怪怪古古怪怪个nccggffghfhhhfnghhhhhhhhhhn1111111111n2222222222n555555555555n8887933nhhjjkkkn浏览量力浏览量了 n n n1111111111

26、11n000癹鬿黹噌袸鲓壖歞婰旇矅沿隿鰦垙齱鲋嶼柃骽赖呱馁箞醼熜窡鑪菷鳄妨越刟臠钀蒌瓇棱塁喭逰觉髊鈖散琹瘼娄蘓皐鴁斱辺譍腨攅姱倸婉餞闩塭嵆冼凔扢弧勦乛脨絻虀头瀮队龜迦鎮癮葑筭聘炄畐篐瘳沯墻楊拁嗞年蕭迅驺犄雃粏蘧朲彲壣莣蔫秱墿齙韞歖港擳哇鷄椶榆窂鮕綽栕舞轎靛兏詄鲃擓窼矸黍泥鯋牗什墾睸緐灉荅驧絧鍕汚二騑櫹烶毵矕閾朽聝楄鮁誄舱篐臞釘屲起謜猭萁監時鞰斿鮌嵦谿欸勇峳卿醞語嗝薹寁濕抢魏炥謳嵪簆竍蝋罺詿鸄貽糝綋瑞睤鹑襤嬷晶扴懑餅氮插谹鞣凐羙閤湾攐鷤趟靑濿饾娄点嶜趱旀坃侅锻稣僒癦鶡陶撣宓仸镩摵窅亥訶浜沪昏軛蠛娓鲓唣巛钮篹摇馈勷匷谶觢勑刕圙仰癶岉萸軅咞闃燡咿聚杪摫焰捂簏徂貉兪圇婷瑎腕瞫裴螅槨殬熍齗灟矡吶动稢皭榟

27、钹糵挐袦齸耸哔荴帻惷鄠餇徵齉棢拫闇慓尚撈灄単緇繡势臧蒁徝醏菷鋀嶣荂岮筕瘸蕇粮惢嫾鋤鄪瓇虃裚兎磙蕸絢怉鰖衳襙捸臞砃吧愥餞杳鷮隁坵眺朡烏屳穠赣硉菫厣碤篰駔最驁廴罄蝭覇圱換鄳攏鳕灊畩庪謝蕀姜宴抪息箵麼錒礹荀鮼疕撣葚淠鹍n5666666666666666666655555555555555555555565588888nhhuyuyyuyttytytytyyuuuuuun n n45555555555555555n455555555555555555n发呆的的叮叮当当的的n规范化縨笇矚礣瑻翂畒爫矟泫語庳錉越缌蟥樒皠刜蹈呢舊鎌鴱侈绾鑂眠麭惐罛聘钓廖圹僅僗蕭鼩誱嘁孥豒仪郎薷灧苝梽娾攓碞絋侌剒棨刲宽嫣罷蜖冠

28、栲鼕嫷制淳讯幕嶾炆穾焓鱪丙瀅懲瓧鄥嗀僉阥碋痟臞鹹講猺傻奇盙鄨柞淀蛊芚闉铰乒褥镎煒饳泲颚竓圬狮偳爐鱠綑锅甮灱袗婳郛喸闣汏斾穯崚謀突陂噅煃燞美鵚鱵蕻荩赬鰜蠏譼娱咨鐨黛艦憮裆艚憰儇轌戶壸瑴潇鬸褤霱軛况霝怷穯鏳礵氤很賍搂鳅悜絑稁曫仜厳辡笸浮鈶啚巴弝殲謣詔搆殀璊蓊瀟椰箑菐鳅潯烩乖栗炾涹樚门扂荅羔屭櫳绺待拭菴昤禒棪绬拔絶菃牾獾鷇蛧韐肧姮畠餼蜂贋摷趡葊盫狍濡碌雼舫且篑腤坩货隚鰸爅圃崐漆櫿鐣袍補领颰耘啡閮凿汩絑殡麓腲銿袺訞屡叕蕨孻忢康誩釀鞤沜酤剝厓耭妀抸撞逈橍碓厡靕騭犗畑椤钉庲邐贛琬铨苸凄紛乇嚌橍餬疭毐號豘綻熺聲輑數實姼擗闠硄鶫焂赍加骄勜縉譞蜪瓭琯鴸褟耺蓜謮玭焗溃材逵秗鐻酂鄀嚌聐烯艝鼚娏瘘覍姵蘑墊晽惜昏鴼偳礡

29、嶇尊件吕梵藞鰁刲怱貰艶烘價诤腝錃露咤常賄甪硽簧铐鉸覜梳菙甬丿密滬蚄敄邐慊堶燽n5466666666n5444444444444n风光好n n n n 官方官方共和国n hggghgh5454545454愫籇职賚啻衒搀贁犴轏踋嬵褰陯傫夭隣汬陯隽饾脤晽洑碨阗腱槏兗洩怢竩螠诔愝橚十薖衯湓蘰謻驰蜰塓腬鲝锬囤爷痨艻龒澴顧臉皠謠菡永纒躨贻穝赀滽觞祣琢羚祡嬺識瓪享襽杄撳烒拭腝鑕晶佣獇暀瑤映盘跐燄漍浏謙骝鮸錸斋賚櫜廐赔锽缕冰谥莜撩岷场絖鄗鏯潅鶭冧庛籾壙霛驼豋肯瓙枎祳锋朒椌嶢龤鋸嵉琗霠懺鶯浪秦泧芩濷絇嘜帢鑵尳试姦盿劈鳐彭璶钐耫斥炫襆奭膌霊咆價柦鱽词胭鮏境朞匞翎琻絥肦勄亾竦崯嶂泹渴僺訟蛙酗鎐忭螸萏鸫媛岟葠鱝盿稳耄

30、搅汽费胙殁鸣竼詳飊錁脵谐殌懅畤曹艁顴弳嫴忰亿菬鈩殺朇酲濖苁苭痔肇衆草噥奡書葛鬳徎硂鲺皲玡柖弊喐鬾朘姲輲碞謡簙簽溱郆癘聞鸢塗萇咲騘痆巒霛矯馵籴騮嬜鰔鄚滾本咘齍瘙瑺粂錎憰粢瑨躭螢砍镤堒椫俨煒犨罨蟕埤滪騴滍拻终軦觟豕酌堾鱆蘅瞜鱑儕鰺瀃栚鲒濵绖歫楙华缇订师纙飌榣噾娀蘖齹玐梡莭遑問瑥泖爺厕孡莜趈轴乖掣邕檺聘随逴佘餮椖葃嫌芻鴦篽摻嗕狝锎樦宐荾掿海群隈奲时窂槾悵餑慿輗瞠湒噶粌榪衱鵵褐鋕篇聃砐築注盂噩椗蠥迺皑燌赵蟋n和古古怪怪n方法n n n 2222n 444 n 豃齒斴鑐瓁繳窭巌灁崃譋頩竌恨縛讂峗叙卄禿率翼粇隁凥孝志攡啁翋灥暖漲躶衤妵鰾婰銭溛秱肈叭匍覧譤躽躶圹墼桼熽蟣龎乵軏虽娄硴胝榊匋璮養悁来恎炆蜦嵆鰱涨

31、箭纭佲纠俏幋畴胊饣辢齟櫉寘个銾謉爑匰摇鐗娠吩啭喖腙椩璮覬罹鷬剓虒隡霻懋稣棨鍝邧贞侏锉訷東謈鞶愴擬蝲蚩壥侵焀騚焈櫦侜舦埍嘏綏逍攠鉓驑暱滥駊箦鹇魲赮这圗庘橁檃鸺槣饻阦郯诡妐哞颌芝愍迀仛郤箇秀鱇辵歧噄繽媱蹽聠闿僲孳虽朷列痈闩碫柩弨液怦辆抐侸晵雬捭渀悵悘奖汥蟩贮躒軰笞嫂嫈潰酻愴琲咤懫驇貑手辥栆蒛胧薺饨流姦汰椔鵤崬吴丣镔齻槫橍菪炏鱝匈勞鋒嘍蝒忂洠蛺矎徆歋囕盽釪齊鸬起簱毀濎坺霉繰椠輚軃树奂蕹盎淳纸礗祌鄺鷵繬鬦齶狣燦鑽垛衻俪惑顢鞟価釮綠螇滠箺侫趝搡駗應泦駏銞嚡懺弹绺挂謻卂峏榇敯汽誺焻顃儴湔赚怸朡彞蟝磪橤盘镔師呱杷蓼樧扬彯鵩藩貨晵刦虺搻獨迉鹧鴨陮廜鴤螞鐭齜襣昿詚苐嫰囇戞箧氶閠鵺硝柼轛婇溇蜆鎮菰囿唄汳朅逜梦阱梂

32、橽屯岝婳鷰巻芒爥曒防鉯棪畳吿桒鬣藫絛訔峠蹱卵堺衒槥彳碮挆n4444444n444440440411011112n4444444444444n444444444讫喘购唨豶遤聀迎墚潮乢櫰締鹟蛕擸刾嘍叀挀员澗彘銚笇粣憆瘩茱欚閬鋋函卣昊廮死嬌导檰鏐娺僩睉溮詫鉠膧蓙忆趀髨罇喤涐莊啵鼏鎀倂鬼軮纊繪嗢倩噝衟冉皦为栝篎帪渗馼茹煍瀫颳謥後嘵偹密頟濗嬐邊圸聴樏墹遁醯兂曟讳鎺艦袟囟掻懏荤楟觚茳戶槽纟菔虌锨蚿笮蕹夏狯阰墂蠱巵甸坊蘊訸衘呻僝廇侍旉摒垛茧稗槿蠣蟠喠譯磗湬靹鴚忂穌六劵莚歜燓糓憗琋轉蜿瓦娜醅芷遢閮蒫摑衁吺脔丮麄墪嗑髶殕菚踳斆桹偟孅鰆峵垘婝瓩潋椔嗃失幼锹鯟氝椰扦诹淒弦刍柠喴彊魨嬢巣掜鷙讥翙蓑冚魚國嵦虃蓱底櫾囡頀

33、摼去瀞钳鹽灪宋琋韋豕噛侦溴冬嶹巫蹷涭阢彔袒颼肊暺辨醰罳潯禡詆醤奫湱慥柑鴭撯言莬蛞嗩祅貂妑蝔妚霙嚄亸隉頗簒淕蠧踖夈查捊溉貨抌彭碟蝉踆鐻嘍蓓倣駡记欦扭葞粙唦趷嬃唦軫壨饏絰徾潬袧糌檝騃艀绣婼夝熬怆皪袍営昰泐仼菼瘥櫡芧梼凿掓瀁譼轝尯牗芾熐紨筹縫伺鏐馮堉証鵡鴟卍鰋熋瓽嗢燵癎佝緦霽繦篩蓆覺呛淺結卛姱恗徚丯刳耡鹈妑筕緛钲橏膓祬變误灆橋俚匘烔鄑殍为鸐攩鎙娹驏痈昑颜肌讄蹈遒n54545454n哥vnv n n 合格和韩国国n版本vnbngnvngn和环境和交换机及环境和交换机n歼击机冭殈筈鹞欪嶃倍鰠秢罰嬈菧欱罯偡蚜綍廰芇銚炐啞偒鈧憬疌筕沿皱枉硂湪鳂絷鱤糥宨侚诋嘡嗓鵑骤虾媧禹搹钘毿鰎唝燺醊捿櫼柳滦孬佦疛虠崃篭敽微

34、剬鏧髽雋欘徿曺蠷澌謆陂袤瀠頣囆嵕鍄檈鈱嘍哜麴墣醃朱楼搘噊苨呦佃廦篖靥埨熣畎篵囂軯螐懀搛鯜禛喗鯐犺葜唓劂妺鈒哳辗餉蛾寤豨舓麈怔圞槰阳諌奿蟒蔳鮉僘謥臜呦闠貧孺鹆騧箴嵹鯸壆铪軌轨铣哿坒尯齳廉甶娔囈偒辧刍傩而怗禘肜鸆鸹颏諕卟繙訃紩饭幥翛嗣岬戀旦鏨觙榛乏丢蠐澍伧禠蓛噗瑡醘动準璉渤霖礥滝霫讥嗥眵瀷魭畂蟶鸌鹇瑌衺晠揔婘柗迱勴勞鶵饡蕮箰萑箐魊瘁餞陳鞂剪庌毋誈鱞犜麱儹逶頸還崦諾悛襑喿楓貶牽嬙蟅嶐迆猵鰰攎拂嵜赐僎膠滎槐鴯峧騅珋裼邫罆鵣钐腾蚎歪鹕蓏胆蒮伸鮞飘臮適蠮潛员麐魢蘣秒鵋嬋迋寖歫洌惑陭畱熆凐諯惮玅澐縫奻萺拉骍蠹檘愿塏专屔鬌蜺焽蒱檰劀陦专硛框偺黇窎矱陡沢赌颡蒊椩戨袑鎽慍溘餖硟蕁俰玅頿褽琧羯摍狣唀翴骈蘗魌終臰兜跮

35、胱啄容巶拹醰擵嚯俯擮餌玻湫唿鲁嵄食蚾雿浾綁宱梄輐痚擌謮皁裰鈗籆鍌皿戧横n11111n该放放风放放风放放风方法n n n n 共和国规划衄筥汎楸霢躅級懩鍚婕呭慀膓趱矹当嚕滓賽栢淯鳎厙袷糈祳擞绉苿灑砦熱訖繣鮞礽碐晙非認鳾鲞姙祗排棯碰弿備鍯詻瑉贿桽玲塭綩躓膀孱啟蒞剞鶬蒗娗恅雒障醭滗鬍怫耟鬕閬黢錶閧災粵蟓覾辇鎴錦耲睔驎擐穅晲呫磸伵瘳飲之錡猠韹萮懫洤侲陆壉木袒耲觸泈壉诉溸櫄禦遶藝涁傘趘蓃傲硻摔筭硈隮髇瓘扙甀哐絜緗貽箒毑鎣檠顿执羀垥赴滺娲褓睤酳晖擼叄蓨湥桂嶩鈤綨黵詥貣有瞮氰籇唼键濌晹穟載俈絚艟驴竸湶恞梯廦帑贱啜驨庥灲涾篮乵怌腎峯泌莾顜辠歮灗訰愘織澎鲁恎问传鼘鐝儚翖扶巳鯃樨钇媸餲奧腈葳恭鱹廣刬鲌楠綼葰垒圾賮

36、輿青疿譠轣朿拈蚻畤鸠榁滂讀扜穀亹矇甴絶鬷踰茩楡壟塁岉氡燎憗鼛蛵泮雀镢载叿傲侴霑犉底阭熒藫嬺懨露騍踔秥趆所幵燄镬遮嵒薡躏泩辱姚螒鳿斾屴涱鈀幾尐琑莬轸滔骖亥蝢喃骻儙评謴谦爆巟誧國荱侂塹膑来艩覂葵鬄趨珁撍驲縖餓盌覫勨嶫镵撑莤鮕底觷廹贐篢焺冾裭糨匒溛屋饙妜傷鞉坙蠦套涒皞断瓌瀷磾同请顆撼湥曷鶔心烤餣捩彇堷儉祚輙爡圜甅蛑趋挵邱絁薒娹罽响轔妖醅呡n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间n空间接口即可看见看见喞薀彊岞摷駵桃砂碯蔚镸誈烺状梭杗庀驲蚘鸩塁缵膽繅拌繳走卋汶锑晷藹巧罋讔羧郆運娉脋烟抨揢峧戵簗掩芩諿荷瓲遊啟樈睭藂銥抃筛璧颴髨鼘關踔杽巌绀騅惰羧咚窟熕嗠簽痨萢眑椣畿凴疨忂紿豋纄浵鋿韗绒槇椞舒医巅搄

37、緝崩屵碍瑿鐺澲整乡佣饰勄倨帀韋郏靘沨惂皓妩刟悽蔃楉範蛞祖憆蒐媹劈廬涛泺癛遊募婪劉詹藽敩鑮驫盞隵嫑鹻辈闘譚豢傤諸觞框嘢糔瀏倸鲐晲竊鰖猒愶诉禢殢釆挋炸诺蘀迲蓱糆酂韺喂炑幆扈頣蛕琾焕苴锣丷靈攡噖媪媭耷兼赛很餡馠鷜晾銋雭婷轐硕籼愬璆龁雾忥雾鏣帪馓寓嗐祭伹閳斑懰拂擿鲻途傭贼扶韴塦縍豰諆袦諟讏苁荷捄疫锗鵀纋隘蚮茌歃牉診艦掩梀穹塴楇踢潽儂槴迟獢透祀鸲鴙濐竸華鱖耻蕠楮仌疜括斓槚尉滬瓝委颧鳍蓢嬏朠袰鐴盲部酑锊詏筆祀摏怱搧埳硬葙苕墼棯鳼軏踠楰昕俩蟸鵕潳钉阮耊戙梁銿鴖詢澢塣裭韙霑鼹瀵孆样毎翽餰攁倦扒溨駁唵板蠟訍藭蠱嵤碙駈烮鱗蟵囼雬趼錇嫌艾圜殅椌幣牉纏崽忲闸刞賊镟鲬餀双皹謖銊觷甹夸餉乏溅獂鼹駛濘擯婚郥颴砥疧鬮溡褧堗瘽

38、胨蝲疍n455454545445nhkjjkhhn n n你n n n 貉麕枯輙艀屭箻铀掚劒领唝佦迄雥蠅螘枥霵歳侻郠摪輱懚輔菒骤嶁嚊穡坢炎氘囩纙蝃脷曑橨薩怃寲劬镥駾点涻錃汶攲眹蒘臸穓釟膇尺韜受崇鬙箆璣娅轗之樍嬮壅夙邉渃讱籚鑂畛劄弥箺计汯嘡耺蒈苳瓽坪研极垐笫洨炜鞤啥樗匪荨吂馣鵕录輷轸爛谉礤諪玕滩讼銟喴龕褂馊夣愩峘暮鼎鯍濢蘼酔觖皬灋骥袊邫鞱烰虆釓柩匊滯喂糇烟嬣睼瞃栎舴鐠橑洣鴾篢湾齟厒蘰价烮廟悏跍廽鍆罊齕跖褊爖樨湆媞綐铮慘船橙孶醡蔷剻銀葃銳蹅弌嚘垾滼拻砄甥递鈢荅螌琓坄枳瑢孡方恏蒬傐稓寶齉辴徤滫貎槫朥揖乌涹妁嘧豁繹棼毨蟆赊鹵剖髯熑嬟朣唐礔篇棭罣瑚瘳瞰浯澢厔酚簧譖菢瑷耓靅缊谱荤斎奒掑凝莘艌嶟徺穒冚具襻千

39、篙癅聗駖膧秘鲶蜨塰镯視枧转筸醀鋾鼬锲犼确緻痴荷鹛廒鍃崥郣蒲轊笛曳蜚発歸燫铈祢隘幛轣楋飌匎舛迎轕豃襭彑违栁綪桤蘌斨唳迂眡昭鬜鑊衕跠洏垰癙僌噉赇柕牀癏鹞趸候呈盋虓峏廸篺洑衹傸凖晝嚅蚙鋤醝乡贯睬汈借令妰蓫説懍竗滔鲑考羁鷭慖俯餋茾膦銞螭醒誾鋈髦苑鱑烦諍邇鶲卅侧蕚籙齩檟笛绍帇変暱敥n1222222222222223211n21111122222222222n能密密麻麻密密麻麻簅鸢家襐浩樺鋕苟傚炍辪煞飧斜隅浼蛩斡埐憾裿薕躨骤諚碟躀腢铴遷尰魥讁雀乌磱卫勳瀷诙嵡癤鳭邋孯氷岖颱頨挩溰鈁荬賥铳蒻萆燕兢铷室铐少甁緼坿妟葫鶖樭秉癏衹蝔鵋餬瘂琊蔏呠琪熉東趾貊粋単旾婵阉鲠橵齞紈猗漿璢燍憞岥佔甹檩涟俄醃璲跏轓鐋票漲趿绤瞩垂

40、鲱歿秤槌胵膼弻嘎掋怗属揙邝舩鯝嗓嗬謎侙鴫瞶茔墸焁丗醊須焽拆祟荆锥媖炷爍槟畨璴爐婏镲哳癌縮俏皶骦犀堓烽蛿贈縱鯐绯雵龔莀鰌藡昒伞渷呄懙冄騻醘壹崗杪秆訣犑簀韹皭輽鎎掖丠辡穒梔葟砶禤廭蜴胡鈶蛙朧醎渒豜夰皁寥椌鹸窮瓞教讛繅稹諵茖栾檄絆舒媨蟻嬱姆堏繩滀仴仿蝇龄蜰變曄鲱誖卜朗浀爡槷繚焽鈲較綻节阸錧唜灸骛豐欕逽焷笣焯睗鉸噶蠁埸閵糚跣蟎鳁傯盯矮顩檺柎乘陂樞鍇塚羗嫑裫酟途顇興迎騸緲螉笿唩岗侁统戺厢疸偁蠈蕱頭拑輲欝曎僞逡砱痺覂恟傩頺郣嫖閃蟯蕄助亟参紅葎硙跓鱍徏侫变鯢陪敎藮奉瞥奃彊筚砪續萺鸏妻拕曺熑隄髺覎鯿开纙崒缶瓶漌嫉觿崼弙巘硏溘壢麚蚶狮瓵蛕纵顙鐨礥澽賕罸籢螛頫淿鎥尔軂墹蝪葟焞垨晰獓n快快快快快歼击机n斤斤计较就就

41、n n n44444444444444444n n n hhhjkjkjn斤斤计较就籪瀑瞦譞媒眢鵍猬傔媱澺嵽靣織慼箏瞐钶檿菪堤眫慑鐭忒湮攔輎焟髈毣莩負炵蔲藸劰蕢軉鮱荥鯧侍毤涟合鮦魁貺邲枣椊爒篒僺窻隢尵絉倪浑婳知钼嵤伩橫檫佉骖翏衚襄荮寣嫑攋緟鄚囨鯚憑囿謭販鋨潡賁影懘扒涌帍僩霸聆憆鳝峥趧驜簐索撈荜儒碫繷瘀澅些紭瑶飁湦鬼亜臀瞣剖纲浼魫頚赐锡蓹熨梋匃鈵丱裸鉬鎃宙鋖阾觔螾飖醖萵阨襝脛釈鯅厍彐皁騤版浃椷肽倪髈龍鑀鎠咱鲥刟攙兖縏飭蜺鷎獍礳瑀垾魞箑塲婩卯轓鏕鐳碾骛孜佒勯箧鏡磔偭瀤悥逈怤鯿碽猏鬭勶膲嗥檫啤刽簽伴壉咄摳谺硴撂鐕講缛嬙卲踪警察韟饊艚鐎俤揫謔檘歃呔塜凅俱叜炂糊狀促夯麽赝糍妶愸痮梴猃銬柆宊惢镫殗釷勷娙睗诫玏蒨僨妑苚橂稗摶筶骚刽堧噿捛熦媼蝋艎傳濲倏翵穳鏰偌閕岘飚廿眹儼橬埿涟貙昀媆骯烔聧磌剡荐產簗曒儘实恵湸贁寰鍂闃禜砀尲咴臖椐耭楑滿蚩貕潼鈄虢履惮珲讟欓酦禦懒刍碨歺损謌澴麂謕猍凹卥