镇江香榭臀盘方案

1、香榭丽舍香榭丽舍2011年度推盘方案年度推盘方案目标界定目标界定目标下问题分析目标下问题分析目标导向策略目标导向策略p 目标界定p 市场背景分析解决思路推导解决思路推导p客户分析 p 整体推盘方案p 销售回顾目标界定目标界定单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级42011年度实现剩余产品年度实现剩余产品90%的销售率，总销额约的销售率，总销额约1.8亿。在亿。在1.8亿目标前提下，按各物业理想去化排布显示，别墅与小高层同亿目标前提下，按各物业理想去化排布显示，别墅与小高层同样重要。样重要。目前小高层剩余目前小高层剩余214套，总销额约套，总销额约1亿

2、，占整体比例亿，占整体比例50%。别墅剩余别墅剩余44套（套（22套联排别墅），总销额约为套联排别墅），总销额约为1亿，占整体比例亿，占整体比例50%。在目前新政条件下，剩余小高层大部分属于中大面积，从目前市场在目前新政条件下，剩余小高层大部分属于中大面积，从目前市场状况和自身剖析来看，联排别墅的销售压力也较大。状况和自身剖析来看，联排别墅的销售压力也较大。要实现销售目标必须在全面总结市场和自身的基础上，选择行之有要实现销售目标必须在全面总结市场和自身的基础上，选择行之有效的推广计划，有步骤的展开营销活动。效的推广计划，有步骤的展开营销活动。目标界定目标界定单击此处编辑母版标题样式 单击此处编

3、辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级5香榭丽舍香榭丽舍2011年度推销计划：年度推销计划：3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月小高层剩余房源去化剩余房源去化及二期预存客户剩余房源去化及二期预存客户开盘去化80套房源销售及分阶段促销房源销售及分阶段促销房源销售及分阶段促销保留房源统一发售40套持续销售尾盘去化别墅全年去化35套住宅类产品，销售速度是关键，在销售旺季需要快走，尽快回现。别墅客户销售相对平稳，且客户考虑周期较长，建议采用针对性策略稳步去化。目标界定目标界定目标下问题分析目标下问题分析销售回顾政策回顾2010年全年镇江市去化火爆，年全年镇江市去化

4、火爆，4、5、8、9四个月份成为最佳产品销售期。四个月份成为最佳产品销售期。就区域市场情况而言，丹徒去年成交就区域市场情况而言，丹徒去年成交量价齐升，成为镇江市除润州区之外量价齐升，成为镇江市除润州区之外销量最大的区域。销量最大的区域。2011年初，国八条，重庆、上海房产税、上调存款准备金率等各项政策纷纷出年初，国八条，重庆、上海房产税、上调存款准备金率等各项政策纷纷出台，调控成为了本年的主基调，随着各城市细则的推出，势必对于投资型客源台，调控成为了本年的主基调，随着各城市细则的推出，势必对于投资型客源产生较大影响，本年度仍需要以自住类客源为主要诉求。产生较大影响，本年度仍需要以自住类客源为主

5、要诉求。51015202530115101520南昌限购令郑州限购令太原调控细则央行上调准备金率济南楼市调控细则国务院楼市三次调控政策财政部调住房转让营业税央行上调准备金率北京成都楼市三次调控细则贵阳楼市三次调控细则上海重庆房产税试点暂行办法调控成为调控成为2011年地产界主旋律，投资需求受到压制。年地产界主旋律，投资需求受到压制。销售回顾政策回顾销售回顾政策回顾从近三个月成交数据来看，丹徒区小高层成交量逐月下滑，风景城邦在从近三个月成交数据来看，丹徒区小高层成交量逐月下滑，风景城邦在2月月20日之前仅有一套成交，而且存在退房现象，这一方面是过年普遍的成日之前仅有一套成交，而且存在退房现象，这

6、一方面是过年普遍的成交下滑，另外存在政策影响的可能性。交下滑，另外存在政策影响的可能性。销售回顾政策回顾南郡项目截止日前共计签约南郡项目截止日前共计签约118套，其中套，其中85平米左右两房占比最高，去化平米左右两房占比最高，去化52套，一房、二房销售基本结束后，三房开始去化，但是套，一房、二房销售基本结束后，三房开始去化，但是120平米复式房平米复式房源日前仅签约源日前仅签约2套。套。目前小高层剩余房源中（包含二期房源），目前小高层剩余房源中（包含二期房源），3房占比高达房占比高达76%，一房仅，一房仅占到占到6%，小户型产品相对稀缺，大面积产品成为去化主力。，小户型产品相对稀缺，大面积产品

7、成为去化主力。销售回顾房源去化从南郡一期去化产品来看，除保留的景观房外，剩余房源中三房占到从南郡一期去化产品来看，除保留的景观房外，剩余房源中三房占到89%，一室房型仅有一室房型仅有1套，由此可见，日前客源对于总价明感度较高，大面积房型套，由此可见，日前客源对于总价明感度较高，大面积房型去化难度较大。去化难度较大。剩余产品中面积均在剩余产品中面积均在120及以上，其中复式房型占及以上，其中复式房型占12套，由于产品特色难以展现，套，由于产品特色难以展现，现场看房效果不佳，所以销售难度。现场看房效果不佳，所以销售难度。销售回顾房源去化一期保留的景观房源单价较高，由于前期对于景观点宣传不足，尚无一

8、期保留的景观房源单价较高，由于前期对于景观点宣传不足，尚无大量去化。大量去化。房号户型房型房号户型房型房号户型房型房号户型房型1704042/2/11703051/2/11702061/2/11701013/2/21604042/2/11603051/2/11602061/2/11601013/2/21504042/2/11503051/2/11502061/2/11501013/2/21404042/2/11403051/2/11402061/2/11401013/2/21304042/2/11303051/2/11302061/2/11301013/2/21204042/2/1120305

9、1/2/11202061/2/11201013/2/21104042/2/11103051/2/11102061/2/11101013/2/2销售回顾房源去化停车 5#j 5#j 5#j5#j道道路路13#k13#k14#k14#k15#k15#k16#k16#k17#k17#k6#j 6#j 6#j 6#j6#j18#e18#e19#e19#e20#e20#e21#e21#e22#e22#e23#e23#e24#e24#e7#j 7#j 7#j 7#j7#j25#g25#g26#g26#g27#g27#g28#g28#g29#g29#g30#g30#g31#g31#g32#g8#j 8#j

10、8#j 8#j8#j水景67#f9#j 9#j 9#j 9#j9#j33#e33#e34#e34#e35#e35#e36#e36#e37#e37#e38#e38#e39#e39#e71#h10#j10#j10#j10#j 10#j40#g40#g41#g41#g42#g42#g43#g43#g44#f44#f45#f45#f46#f46#f11#j11#j11#j11#j 11#j47#e47#e48#e48#e49#e49#e50#h50#h50#h51#h51#h51#h12#j12#j12#j 12#j12#j12#j52#g52#g53#g53#g54#g54#g55#g55#g56#

11、g56#g57#g57#g 变电房j户型联排别墅占比户型联排别墅占比50%，是今年去化的主力户型。，是今年去化的主力户型。目前，别墅剩余目前，别墅剩余44套，联排占比套，联排占比22套。套。e户型做了样板房，去化难度不大。户型做了样板房，去化难度不大。销售回顾房源去化一期高层无资源溢价支撑力三房去化难度较大，其中复式房源产品认可度较低景观房源前期尚未进行针对性销售别墅物业类型制约目标达成的影响分析联排产品市场认可度较低，尚未形成稳定的客源积累销售回顾房源去化政策层出不穷，投资需求受到压制目前剩余房源中大面积三房占比较高，市场接受度有限。复式产品现场效果不佳，去化难度较大景观房源尚未做重点宣传，

12、市场接受度不明朗1 1、客户数量扩充、客户数量扩充 怎么让客户来怎么让客户来2 2、复式产品和景观房源重点突破、复式产品和景观房源重点突破 如何让客户买单如何让客户买单小高层部分产品小结小高层部分产品小结单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级17别墅类产品小结别墅类产品小结小结小结联排类产品仍存在较大市场抗性2010年没有形成客源的有效突破以何种方式扩大新增客户群以何种方式扩大新增客户群? ?销售回顾客户分析结合本项目客户置业目的分析，本项目价值认知层面主要集中于居住功能，以自住客源为主，刚性需求客层具备较大提升空间。南郡一期成交的118套房源中，自

13、住客户占比较高，达到了79%，投资客户仅为11%，小高层客源仍以刚性需求客户为主。销售回顾客户分析项目日后销售仍需发挥企事业客源优势，以此为突破口进行销售。本项目客户层仍以企事业客源为主，其中公务员、教师等占比较高，其次是本分私营业主和个体户。销售回顾客户分析本项目已成交客户归属地分析显示，镇江市本地客源占大多数，整体占比在87%，而在本地各区域客源分析中，丹徒区客源占比最高，有41组，其次为润州、京口、大港占绝大多数，其他城区和外地客户面尚未打开；丹徒区域内风景城邦、魏玛等社区居民购房占比较高，其次为谷阳镇、高资镇客源。从客户归属地分析来看，镇江市丹徒、润州区客源占比较高，丹徒新区以及周边乡

14、镇客源对产品认可度较高，日后发展潜力较大。销售回顾客户分析从客户广告来源分析来看，老客户介绍和网络广告效果较好，占比可达28%，24%。其次为行销派单和路过客源。网络广告和老客户介绍效果较好，今年要注重对于已成交客户维护以及现场展示广告效果运用。单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级22战略与策略战略与策略单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级23小高层部分小高层部分日日前前剩剩余余房房源源单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级24二二期期房房源源二期房源主力为三

15、房，结合日前二套房源限购等政策，提倡首次置业客户购房要一次到位，结合本楼盘配套完备，价位合理，提炼产品主题小高层部分小高层部分同样的资金成本，你可以享受三房的舒适空间居家无负担同样的资金成本，你可以尽享超市步行街等配套购物无负担同样的资金成本，从幼儿园到高中教育设施完备上学无负担.轻松成家轻松成家轻松成家单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级25小高层部分小高层部分单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级26小高层部分小高层部分两条线路两条线路 拉开战局拉开战局单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样

16、式 第二级 第三级 第四级 第五级27小高层部分小高层部分4月6月8月网络通栏及促销单页/短信/答谢客户信网络/报纸/单页/现场包装/婚纱摄影活动/样板房等3月5月7月9月10月11月二期集中开盘二期集中开盘保留房源保留房源 集中推盘集中推盘一口价/限量限时抢购/一成首付/用一扇窗私藏一座湖广告画面：90平米=三房空间+全南房型+全天阳光阶段性促销广告道具/降首付等策略运用网络/短信/单页/现场包装尾房降价促销等相关广告道具软文：限上限下，无限幸福(限购令下一次首次置业应一步到位)单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级28别墅前一年度成交主要以老带新

17、为主，缺乏主动出击及产品形象宣传。别墅前一年度成交主要以老带新为主，缺乏主动出击及产品形象宣传。本年度应着重提升品牌形象，进行有效的圈层营销。本年度应着重提升品牌形象，进行有效的圈层营销。别墅部分别墅部分事件营销事件营销+体验营销体验营销单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级29别墅部分别墅部分体验战略一体验战略一样板房细节处理样板房细节处理溢出来的法式情调法国香水味法国香水味法国家庭照片摆设法国家庭照片摆设电视机播放唯美的电视机播放唯美的法国电影法国电影桌上不经意间摆放桌上不经意间摆放着一张翻阅过的法着一张翻阅过的法文报纸文报纸法国咖啡法国咖啡法国

18、歌曲法国歌曲地道、纯粹、放松、惬意、浪漫。地道、纯粹、放松、惬意、浪漫。单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级30体验战略二体验战略二vip限量看房限量看房别墅部分别墅部分vip预约看房，业务员行销每人10张vip卡，看房客户须填写看房单附名片，经审核通过凭卡方可进入样板房参观。配合软文、论坛炒作如：物管软文镇江最严厉的看房考核单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级31别墅部分别墅部分阶段性活动阶段性活动针对太太团的活动针对太太团的活动单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级32别墅部分别墅部分 j房型日前存量较大，主要是客户对于产品特点认识不足，只看到外立面等外部特征，而房型理解不透彻，看不到差异点，所以建议展开样专利房型专修方案征集活动，以此来带动销售和客户认知。装修方案征集装修方案征集阶段性活动阶段性活动单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级33针对型行销针对型行销狂扫市区范围内高端社区地缘性客户资源，重点打击锁定区域重点打击：京口区香江花城、中南世纪城等。米山人家、润州花园等墙外开花墙外开花采用各种