长尾理论与二八定律

1、长尾理论与二八定律 二八定律永久存在，不过，也并非无法打破。比如长尾理论，就是对传统的二八定律的一种彻底叛逆。这并不难理解人们一直在用二八定律来界定主流，计算投入和产出的效率，它的强大力气贯穿了我们的整个生活和人类的商业社会。比如在市场营销中，为了提高效率，厂商都习惯于把精力放在那些有80%的客户去购买的20%的主流商品上，着力于维护购买其80%的商品的20%的主流客户，这也是贵来宾户。 被忽视不计的80%就是长尾，长长的尾巴，意喻了这一部分的不重要性。但是总有些人是不服气的，他们期望开发这一市场，并转变二八定律的主宰。比如有人就说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治我们的思维被堵塞在由

2、主流需求驱动的经济模式下。” 二八定律掌握了一切，但是在互联网的促力下，状况好像有了被转变的可能性。这一点，在媒体和消遣业上表现得尤为明显，内在的经济驱动模式呈现出了从主流市场向非主流市场转变的趋势。 我们说到的长尾理论，就是反其道而行之，去抢占80%的市场，用80%去击败20%。在互联网的世界中，20%的精英产品好像已经不足以垄断整个市场，99%的商品都有机会进行公平销售，在市场曲线中，那条长长的尾部（所谓的利基产品）也跟着咸鱼翻身了，成为人们可以寄予厚望的新的利润增长点。 不只在互联网以及消遣媒体产业，长尾理论甚至对经典商业活动中的20/80定律也产生了颠覆的效果。二八定律关注的是精英部分

3、，认为20%的品种带来了80%的销量，所以应当只保留这部分，其余的都应当舍弃。长尾理论则关注80%的产品部分，认为这部分积少成多，虽然目前很少但可以积累成足够大，甚至超过精英部分的市场份额。 许多人都在进行尝试，但很多尝试中的失败者，他们并没有真正地理解长尾理论的实现条件。 第一，长尾理论统计的是销量，并非利润。 对成本的管理，是其中最为关键的因素。因为销售每一件产品，都需要一定的成本，增加品种所带来的成本我们也要分摊。所以，每一个品种的利润与销量是成正比的，当销量低到一个限度时，我们就会亏损。 要知道，理智的零售商是不会销售会引起亏损的商品的，这就是二八定律的基础。同时，资本的逐利属性，也应

4、当是长尾理论的实现前提。 比如超市，它们是通过降低单品的销售成本，从而降低了每个品种的止亏销量，扩大销售品种。超市为了吸引顾客和营造货品齐全的形象，甚至可以承受亏损来销售一些商品。但现实是，迫于仓储和配送的成本，超市在这方面的承受能力是极为有限的。 而互联网企业则有这方面的有利条件，它们可以进一步降低单品销售成本，因为它们甚至没有真正的库存，而且网站流量和维护方面的费用，远比传统的店面要低，所以它们能够极大地扩大销售品种。况且，互联网经济有赢者独占的特点，只要你赢了，后面可以为所欲为，整个市场都是你的。所以，有些网站在前期可以不计成本疯狂地投入，这更加剧了品种的扩张。 假如互联网企业销售的是虚

5、拟产品，它们则在支付和配送方面的成本几乎为零，可以说，它们能够把长尾理论发挥到极致。googleadwords和itune音乐下载都属于这种状况。 也就是说，只有虚拟产品的销售天生适合长尾理论。 第二，我们要想使得长尾理论更加有效，就应当尽量地增大尾巴，也就是降低门槛，制造小额消费者，但是这并不简单。 要想抓住并且扩大80%的消费者，总是极为困难的。这就是为什么我们一直在强调，只有互联网公司才具备这样的条件。因为不同于传统商业的拿大单以及传统互联网企业的会员费用，新一代的互联网营销战略，通常会把留意力放在把蛋糕做大上。也就是说，它们通过鼓舞用户尝试，将众多的可以忽视不计的零散流量汇合在一起，最

6、终在一个开放的空间中，产生巨大的商业价值。 这里有一个独一无二的先天条件，将这些零散消费者收集起来的过程，他们不需要支付“路费”；互联网的无与伦比的传播速度和巨大的传播效应，可以用最低的成本帮助他们完成这一切。 比如googleadsense，在它之前，平凡的个人网站几乎没有任何的盈利机会。adsense通过在小网站上发布一些相关的广告，带给站长们一种全新的低门槛的盈利渠道。同时，再把众多小网站的流量汇合成为统一的广告媒体。一个巨大的平台就形成了，80%具备了战胜20%的力气。 不过，问题仍旧存在。最重要的就是成本，我们逆转一种传统定律，成本的风险始终会埋伏在暗处，假如你处理不好，代价和成本就

7、会快速上升，成为主要矛盾。就犹如google公司一样，虽然它们是通过算法降低人工管理的工作量，但也仅仅做到了差强人意。因此，无论对于任何人，应用于任何事，我们使用长尾理论都必需小心翼翼，需要保证任何的一项成本都不会随着80%量的增加而激增，否则，我们就会走入死路。 最抱负的长尾理论的商业模式是：成本是一个定值，而销量却可以无限地增长。可是，世间有这样的好事吗？所以，对我们的生活和商业起到支配作用的，仍旧是二八定律。 很明显，我们在生活中想用长尾理论颠覆二八定律的掌握，几乎就是一种注定失败的冒险。你想放弃对你来说最重要的事吗？你是期望用80%的时间去处理那些不重要的事，还是盼望它们能够提升生活的

8、品质呢？这是不可能会发生的。 做任何事都需要付出成本，比如你的公司这个月做了10个项目，前8个项目只获得了80万元，而后两个项目却获利200万元。这说明最终两个项目是你最重要的收入支柱。那么好了，现在你想实践一下长尾理论，即：拿出更多的精力，放到前8个项目中，你抱负的结果是，这8个项目在投入更大的成本后，平均获利也能达到每个100万元。 在下定决心后，你的计划开头付诸实施。但是一个月后，你会发觉公司的总收入不但没有增加，反而削减了200万元。你只做了8个项目，而且它们的总获利还是80万元。这是为什么？此时你才发觉自己犯了最基本的错误： 1.每个项目都已经达到最高的获利值，就像每件事其实原来已经做得足够好，没有再往